垄断百亿市场的诱惑，谁能成为中国乐高

在全球玩具市场上，乐高是始终绕不开的一家公司。吃着全球近7成的积木市场，2021年乐高的净利润高达125亿人民币，过去五年毛利率在67%-70%之间。

于是，中国乐高成了所有国产积木心口的“朱砂痣”。在国潮的催化下，国产积木的蛋糕正在迅速做大。2021年，国内积木市场的规模为208亿元，同比增长高达15.06%。在今年天猫“618”预售中，国产积木销售增速同比超过100%。

站在当下看，国产积木的打法颇有意思。由于历史和品牌战略原因，乐高并不做军事系列积木，这也成为国产积木们广泛布局的领域。同时，国产积木对中国文化更为理解，国产积木围绕大国重工、航空航天、传统建筑等特色领域均有着不错的产品布局。

近年来，小红书、吉比特、阿里巴巴、小米、红杉中国等互联网公司、游戏公司以及投资基金纷纷入局积木领域。在资本助力下，国产积木是否能跳出低价漩涡，诞生出真正与乐高同场竞技的企业，值得我们期待。

01 积木，一座价值134亿美元的金矿

从全球和我国市场来看，积木品类可以说是玩具市场*的金矿。

2021年，全球玩具市场销售额达到1042亿美元。而全球积木玩具市场在2021年整体规模达到138亿美元。积木虽然不是玩具市场*的细分品类，但该市场更为集中，诞生了乐高这样的行业巨头。

在国内，2021年玩具行业市场规模为854.6亿元，其中积木玩具行业市场规模208亿元，约占整个玩具市场的四分之一。而根据天猫平台2021年数据，拼插积木在玩具行业中销售额最高，远超毛绒布艺和盲盒等品类。在消费者调查中，受访消费者购买塑料拼插积木占比最高，为24.6%。

更重要的是，积木品类成功诞生出了乐高这一行业巨头。2020年，乐高在全球玩具市场份额为9.5%，在全球积木市场份额高达68.6%。

早在2014-2016年间，乐高即全面超越美泰和孩之宝，成为全球玩具*企业。2021年，乐高营收约合519亿元人民币，净利润约合125亿人民币。对比来看，2021年孩之宝营收64.20亿美元，净利润4.29亿美元；美泰营收54.38亿美元，净利润9.03亿美元。

不难看到，乐高是不折不扣的印钞机。在2017-2021这五年间，乐高毛利率基本保持在67%-70%之间，净利润率保持在21%-24%之间。ROIC在2017-2020年间保持在70%左右，在2021年更高达94.0%。

在国内积木市场上，乐高的统治力并没有全球市场那么强。在2021年，乐高市场份额为43.6%，国产积木中虽然沐邦高科、启蒙、星钻、可优比等企业份额不超过5%，但也存在较大的发展空间。

 02 乐高成功靠“烧钱”

乐高成功的初期靠的是专利和标准，但在专利过期后，当前乐高的壁垒是“烧钱”。

1939年，英国公司Kiddicraft首次生产出塑料拼插式积木，并在1947年发明出经典的2*4基础颗粒，在英国申请了专利。乐高受到启发，开始生产自锁性塑料积木，并在1958年申请了*改良版自锁性积木专利。相比于Kiddicraft专利，乐高改良砖更坚固稳定，提升了积木的多样性和可玩性，6块标准的2*4乐高积木颗粒可以拥有915103765种组合方式。

1955年，乐高提出“Lego System in Play”这一概念，每个简单零件可复用，并打造乐高车轮、乐高火车系列、乐高得宝、乐高小镇套装、乐高人仔、乐高城堡系列、乐高空系列等产品矩阵，形成乐高玩具生态体系。1978年，随着乐高玩具系统逐渐成型，其销量迅速爆发，到1988年销量已经达到1978年的五倍。

借助专利壁垒和玩具生态系统，乐高快速增长。但随着1988年乐高自锁性积木专利到期，采用低价策略的竞争对手开始兴起，加之电子游戏等其他娱乐形式崛起，乐高在1994年销量增速放缓。在1994-2004年间，乐高进入迷茫期。

不过从2004年开始，乐高开始回归核心，渐进创新。以“积木、拼搭体系、品牌和社区”打造核心竞争力。这一策略为乐高打造了新的壁垒。

借助品牌和产品体系优势，乐高积木产品售价极高。其65粒积木套装售价29.9美元，远高于美高80粒产品19.9美元的售价。这为乐高带来了更高毛利率，前面提到乐高毛利率在67%-70%之间，而美高的母公司美泰毛利率为基本在48%左右，较乐高低了近20个百分点。

高毛利率为乐高带来了更大的“烧钱”空间。数据来看，考虑到乐高70%的毛利率和30%左右的经营利润率，其将近40%的营收用于广告营销、研发、员工薪酬等，这一水平是其他企业难以企及的，也将其他竞争对手打击的没有心气。如美高基本放弃了国际化战略，专注于美国市场。

简言之，乐高品牌带来的高售价，使得乐高可以将40%左右的营收用于营销、研发和人员薪酬，并保持20%左右的净利润率。而其他企业没有高溢价，难以大投入跟进乐高的质量、创意以及营销步伐，差距越来越大。

03 国产积木从传统文化“突围”

相比于乐高和美高，国产积木售价更低，更为“缺钱”。

在2021年，沐邦高科益智玩具产品毛利率仅为28.27%。在这种情况下，国产积木售价更便宜，但往往会存在塑料颗粒味道难闻、硬度太高、精度较差、设计不完善、结构性不足等缺点。

这并不是生产技术不行，而是真实的成本问题。乐高售价更高，在产品上也更下功夫，其单个零件模具成本为4-25万欧元不等，且更换周期较短，零件误差较小，由于销量高而成本实际做到了更低；而国产积木中沐邦高科2015年招股时模具平均成本基本在2万元左右，近年来新品牌模具成本有一定提升，但模具更换周期长，零件精度相对略差，整体毛利率仍然较低。

高售价高毛利的乐高可以抓好质量、做好创意、加大营销，进而正向循环。而国产积木则出于成本考虑，降低精度、设计相对粗糙、降低营销，难以形成品牌和规模优势，发展停滞或进入恶性循环。从这个角度说，国产积木和乐高是完全不同的积木企业。

不过，国产积木也有着巨大的机会。积木作为一种创意类产品，并不具备非此即彼的排他属性。喜欢乐高的玩家同样支持国产积木，这在积木玩家圈子中屡见不鲜。更重要的是，国产积木在传统建筑、传统文化上缺有差异化竞争优势。

在国产积木行业，在标准上，可能诞生出以榫卯模式为代表的新标准；在产品上，森宝、宇星、双鹰咔搭、星堡、Keeppley、古迪、拼奇、小鲁班以及小米积木等国产品牌产品已经做得相当出色。如森宝积木在2020年推出的山东舰积木产品、Keeppley的“太和殿”系列均在积木市场取得不错反响。

2022年京东儿童节消费趋势数据显示， 2022年5月份榫卯玩具销量同比增长90%。在今年天猫“618”预售中，国产积木销售增速同比超过100%。

这也获得了资本的认可。2021年10月，小红书投资巧合榫卯积木；同月，拼奇获得真格基金、红杉中国种子基金投资，随后获得顺为资本等投资。今年1月，森宝积木获得阿里巴巴、弘晖资本等数亿元A轮融资；7月，吉比特关联投资基金“诺惟合悦”投资国产积木品牌“未及Wekki”。

综合来看，国产积木最可能的出路是，借助对传统文化的深厚理解，打磨出一款瑕疵极少、设计精美的产品，在一定程度上提升定位，并借助新媒体平台实现破圈带动销量，打出品牌。随后连续几款产品打造良好口碑，提升定位，跳出目前的低价内卷漩涡。

在消费升级和个性化消费下，积木本身高标准化、可复用、创意性强的特征，使得国产积木有着极大的商业潜力。虽然国产积木品牌离成为乐高还很远，不过行业的机会已经到来。

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