流水的新消费品牌，赢麻了的供应商？

又有供应商企业跑在了新消费品牌前面IPO。

3月1日，麻六记、李子柒等网红消费品牌背后的供应商，四川白家阿宽食品产业股份有限公司在深交所官网更新了招股说明书，拟在深市主板上市。同样，星巴克、瑞幸咖啡、蜜雪冰城等新茶饮品牌的供应商德馨食品也在近期更新招股书，拟赴深交所主板IPO。

近几年，供应商企业纷纷从幕后走到台前，扎堆上市。年复一年给品牌们提供原料的他们，也迎来自己的高光时刻。他们用自身扎实的赚钱能力成为了资本的新宠儿。根据招股书显示，德馨食品的整体估值在36亿元左右。

上市潮只是撕开了一个口子。新消费品牌背后，还有着更多并未出名但闷声赚钱的供应商企业们。

虽然他们的生存法则单一，讲不出华丽的故事，但却能确保自己盈利。

供应商们没有所谓的互联网思维，不需要每天绞尽脑汁花式营销，他们更多把精力放在如何确保有稳定的货源上。他们甚至不关心哪个消费品牌资金链断裂，哪家品牌倒闭。他们只要有持续的产品输出，就不担心没客户。

靠着卖原料这件事，他们的资本化比消费品牌们来得更快一些。

01、供应商扎堆上市

麻六记背后的代工厂阿宽食品正在推进在深交所主板IPO的上市进程。

相比阿宽食品自己旗下的两大品牌，阿宽食品让外界更为关注的是代工厂身份。

从2019年开始，阿宽食品开始发力定制销售业务，为定制销售客户提供贴牌、代工服务。根据其招股书披露，阿宽食品为三只松鼠、百草味、李子柒、名创优品、来伊份、良品铺子、肯德基、网易严选、薄荷健康、杨国福、麻六记等知名消费品牌提供贴牌代工服务。

因张兰直播而红极一时的麻六记酸辣粉，正是阿宽食品代工生产。根据招股书数据，在2022年上半年，麻六记订购了1592.87万元产品，成为阿宽食品定制销售业务的第二大客户，超越了李子柒。

实际上，阿宽食品只是供应商上市中的一家。近几年，不断有获得资本热捧的供应链企业，选择上市。据Tech星球不完全统计，近三年，有超15家供应链企业成功上市或正在上市。尤其集中在新茶饮、咖啡领域。

为奈雪的茶、沪上阿姨、茶百道等新茶饮品牌提供原料果汁的田野股份，今年2月在北交所敲钟上市；给元气森林、可口可乐提供赤藓糖醇的三元生物在2022年2月于深交所成功上市。

再往前，给CoCo都可、沪上阿姨、古茗等茶饮连锁品牌，以及瑞幸咖啡、Seesaw等咖啡品牌提供植脂末的佳禾食品，早在2021年4月登陆上交所。

还有一批新茶饮的供应商正在冲刺IPO， 比如给瑞幸咖啡、星巴克提供风味糖浆、饮品小料的德馨食品，以及给蜜雪冰城、古茗、瑞幸咖啡提供饮品配料的鲜活饮品。除提供原料的供应商外，提供塑料杯的富岭股份，销售纸制餐具的恒鑫生活都也在上市的路上。

除了上市，供应商们也在一级市场受到更多关注。塞尚乳业、日远饮品、乐饮创新、方德食品、爱乐甜等均在2022年获得融资。

层出不穷的新消费品牌在台前争奇斗艳，供应商们在幕后闷声耕耘。在新茶饮、咖啡赛道，能成功上市的消费品牌寥寥无几。这些供应商的资本化进程远比服务的品牌客户还要快。

品牌们竞争越激烈，这些供应商过得越滋润。

2021年，新茶饮和咖啡赛道加速内卷，恒鑫生活也在这一年卖出18.8亿只纸杯，12.2亿只杯盖，2.3亿只塑料杯。相比2020年，恒鑫生活也多卖了2.95亿元。给奈雪的茶提供果汁原料的田野股份也在2021年卖出4.58亿元，比2020年多卖1.93亿元。

排队上市的供应商企业是个缩影。在新消费品牌背后，还有更多不知名但已经在行业多年的供应商们。

02、新消费品牌“生死枯荣”，供应商屹立不倒？

谢乐胜在佛山经营着春水堂茶厂，从2015年就开始给新茶饮品牌供应茶叶原料。目前在贵州、广东等不同地方都有自己的工厂。市面上，大众所熟知的新茶饮品牌，都会从谢乐胜的工厂拿货。

这两年，新茶饮行业开始流行调味茶，譬如大火的山茶花乌龙、竹香乌龙，这些成为新茶饮品牌的新杀手锏。他们希望能在茶底上形成自己的新特色，重新吸引年轻人的目光。

而这些创新式的调味茶，拼的还是原叶厂的加工工艺，这正是谢乐胜的强项。一直做乌龙茶出身的他，多年所形成的壁垒就在茶叶加工工艺上。

市面上大多数茶叶工厂会提供通货，而谢乐胜主要做定制。他们会根据不同品牌的个性化需要提供针对性的茶叶原料。这也成为他们能和头部新茶饮品牌长期合作的原因。

谢乐胜不愿透露新茶饮品牌们在他这买走多少茶叶，但可以确定的是，即使疫情三年，春水堂茶厂的销量也一年比一年好。

与之相对的，过去三年，全国却有不计其数的消费品牌没能撑过这个漫长的寒冬。谢乐胜便见证着太多客户没能继续与他续约。“这几年经常有品牌就倒下了，数不过来”，谢乐胜告诉Tech星球，“他们的模式没有错，产品很强大，但可能处在一个不恰当的时间点”。

玮基咖啡负责人也有同样的感受。过去三年，他也见证了无数初创品牌从创立到倒下。但对他们供应商而言，这已经不算什么。品牌的消失只是失去一个客户，他们知道，很快就会有新的品牌出现，他们还是会有源源不断的客户。

“过去三年，市场的需求量是会有下降，但是不会完全消失，只要市场的需求量还在，我们就能活下去，只是中间不断更换服务客户，有客户倒下了，但会有新的客户出现”，玮基咖啡负责人很清楚在他们上游供应商的生存法则。

他们不担心品牌的消失而影响自身，他们只关心终端市场的变化。只要有人需要喝茶，他们就能活下去。一个有趣的现象是，这些新消费品牌们成立仅有几年，但供应商们多半都有至少十年的历史。玮基咖啡总部在香港，已经有近30年的历史，阿宽食品也已经有22年历史。

“做港式奶茶的供应商基本上都有十年以上的历史，无论外部环境怎么变化，基本都能存活下来”，玮基咖啡负责人告Tech星球，“疫情是有影响一部分，但因此完全倒闭的供应商还很少。”

绞尽脑汁吸引消费者的注意，是新消费品牌的每日功课。品牌们需要精准找到市场的空白赛道，靠着吸引人的营销才能在一众品牌中，多让消费者在自己身上停留几秒。

但供应商们不需要这样。他们存活下去的*要义是确保稳定。连锁品牌最重要的便是提供标准化的产品。在他们选中供应商后，没有出现意外，基本不会轻易更换供应商。这也就意味着，只要稳定输出产品，供应商们都有稳定的客源。

有给新茶饮品牌供应原料的供应商告诉Tech星球，一般新茶饮品牌和供应商的签约时间都在3-5年。没有特殊情况，会继续沿用货源，除非出现同品质但价格更低的供应商。

03、供应商们也越来越卷

上游供应市场并非一成不变，在B端市场里的竞争也在愈演愈烈。

本质上，新茶饮供应链还是个高度分散，集中度并不高的行业。品牌们追求稳定，不会轻易更换供应商，但喜茶、奈雪的茶等头部品牌也不会将原材料，全部集中在几家供应商上。他们往往针对单品选择相对应的供应商。根据公开信息，奈雪的茶有300多家供应商，瑞幸咖啡也有近200家供应商。

每当品牌开始出新品，就意味着他们可能又要挑选一批全新的供应商。那些为未曾入选的供应商们就会伺机而动，而这也让行业涌现出新的竞争者。

谢乐胜就明显感受到这两年新的茶厂在增多。越来越多原物料批发商、二级经销商开始向上游涌入。他们有较高的灵活性和创新度，专门针对新茶饮品牌而研发茶叶的调味和烘焙方式。

这些都让谢乐胜这种老牌供应商感到压力。他们也需要不断寻求突破。“品牌在每个季度上新的时候，就是机会，这迫使我们要不断研发新品。”

相比品牌，供应商往往需要更早了解到市场的趋势，来提前研发新品。当一种新茶叶有要求的时候，他们就需要快速跟进。这都考验着供应商的创新迭代能力。

供应商们也需要根据市场的变化来及时调整自己的方向。春水堂茶厂之前是专门在功夫茶这一品类上深耕。2015年，在看到新茶饮市场兴起后，谢乐胜调整方向开始成为新茶饮品牌的供应商。

玮基咖啡源于香港，最早一直给港式连锁品牌供货。同样看到市场的趋势后，开始转向新茶饮市场。而近几年，玮基咖啡在大陆开始将咖啡列为更重要的赛道，开始拓展咖啡领域的客户。

对于中小型供应商来说，搞定一个大客户能保证自己至少三年的业务量。而当供应商企业越往上走，大客户依赖却会成为隐患。

以今年2月成功在北交所上市的田野股份为例。三年时间，田野股份的客户愈发集中。2019-2021年时间内，前五大客户的销售收入占比分别为49.68％、44.61％和68.17％。2021年，前五大客户里就有三大新茶饮品牌：奈雪的茶、一点点、沪上阿姨。

在过去几年，新茶饮的价格战也让上游承担着成本压力。相比2020年，田野对新茶饮行业的售价不增反降。对于田野来说，企业未来很难提高毛利率。更为关键的，一旦这些新茶饮品牌出现问题，上游企业也将直接受到影响。

不过，在当下这一时间点，相比品牌，供应商们的确成为真正享受到新消费概念红利的那批人。

自从2019年把客户从传统饮品品牌转化成为新茶饮品牌后，田野股份的营收就从2019年的2.9亿元增长至4.59元。在2021年，田野股份的营收增幅高达72.57%，净利润增幅更是达到了210.34%。

而在新消费品牌背后，还有着更多的“田野”。他们不被众人所熟知，无法完全统计出他们的数量。仅在新茶饮领域，单单茶叶这一项原料，在广东地区就有上百家供应商企业。而全国各地都散落着不错的茶叶产地。在这些原产地都会成长出茶叶加工厂。

这些供应商们在流水的新消费品牌背后，成为了行业真正的大赢家。

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