「三朵云」难上庙堂

中国科幻作家刘慈欣的经典作品《三体》中，提到了一种外星人使用的武器——二向箔，它能将太阳系由三维空间降至二维空间，寓意着可以直接改变对方所处环境的战略手段。

在商业社会中，同样存在这一现象。我们所熟知的降维打击中不乏数码相机与柯达胶卷、苹果手机与诺基亚这样的技术革新经典案例，但“优越性”不止存在于技术之中，还反映在市场之上。就像以三大运营商为首，似有“翻新”政务云市场格局的“国资云”们。

2023年2月15日，上海市大数据中心发布《上海市政务云Paas服务项目》招标公告，预算3000万元，并于3月16日发布中标结果：上海联通（联合体：上海移动、上海电信）3000万元(中)。

无独有偶，在近期政务云的项目招投标中，国家、广东、广州、长沙、南充等从国家级到市一级项目，政务云市场几乎都被运营商云“霸占”。

当下，政务上云显然已成为各地政府数字化转型的必经之路，据中国信息通信研究院发布的《数字政府行业趋势洞察报告(2022年)》指出，2021年，我国政务云市场规模达到802.6亿元，预计2023年市场规模将达到1203.9亿元。

互联网云厂商们不会忽视一个逐渐做大的蛋糕，然而切蛋糕的手似乎已经不再青睐他们了。

政企市场，甲方也难

“（定下来的东西）用得不好也要用。”一家政企客户负责人对阿里云供应的系统做出如此评价。

据公开消息，浙江省财政厅与阿里巴巴集团于2016年8月8日在杭州签署合作协议，标志着浙江省政府与阿里巴巴在云计算大数据领域合作的项目正式启动。作为早期政务上云方案，阿里云占尽了先发优势。

政采云全称政府采购云计算服务平台，是全国*按云计算架构搭建的政府采购电子卖场。换句话说，政采云是政企采购的“天猫超市”，无论是云计算服务还是其他地方财政部门允许的品类的采购都可以在其上进行。（说明：使用政采云平台电子招投标系统的地方，已经可以通过线上招标完成，目前全国各地也很少传统线下现场招标的方式，大部分均已实现线上化）

上述负责人称，早期的政采云只是地方数字化改革的创新试点平台，在年度地方经济工作汇报中，政采云被作为地方经济工作亮点成果上报。按照中央《深化政府采购制度改革方案》的要求，政采云以数字中国建设为方向，2018年底在浙江全省部署上线，实现了“全省政府采购一张网”。在此基础上，政采云将政府采购数字化治理工具和服务能力拓展至全国。

在“区域一体化”的指导思想下，采购这一类需要统一数据分析、迁移、互通的业务模块需要尽可能使用相同的系统与服务。因此很容易形成杠杆效应，尤其是这类需要全局布局的业务，仅需要一个可靠的支点即可形成规模效应，迅速拉起市场份额和营收。

按理说，如此规模的云服务应该是具备行业尖端效率、精度，但事实上，除了云厂商对接政企客户的服务部门外，还有许多提升空间。

各地部署上线政采云的时间并不统一，如果按政采云有限公司的成立时间2016年来算的话，迄今也到了第8个年头了。目前，政采云平台覆盖了政府采购的大部分业务和主要功能，经过多次优化和迭代，助力各地采购监管部门初步形成采购主体职责清晰、交易规则科学高效、监管机制健全、政策功能完备、法律制度完善、技术支撑先进的现代政府采购制度体系，整体智治成效显著。

政企客户李建认为，政采云的使用体验可以说是“小错不多，大错不犯”，一旦发生出错现象，会直接联系客服，一般来说都能在短时间内解决。相关客服团队的优质服务在行业内是反馈最及时、技术*进的，“只要不是太复杂的问题，很快得到解决”。

另一位政企客户王明则表示，作为G端的“天猫超市”，政采云在推广后一定程度上打破了广大民营小微企业的to G信息壁垒，但政企采购工作政策性、专业性、技术性强，刚接触的小微企业需要较长的学习时间。例如存在入驻困难、晦涩的流程与名词等，都对入驻商户造成了不小的麻烦。

总的下来，李建对政采云的评价也并非是一面倒，例如其服务态度、响应速度都值得肯定。只是在政企市场，一切又都发生了变化。

揭开政务云招投标的面纱

“虽然一把手说好才是好，但它（阿里云）*做出来，前瞻性与站位高，后发者不都是在前者基础上去搞二创吗？”李建似乎道出了云计算发展的路径。

任何行业都需要*个吃螃蟹的人，后续进场的厂商往往是依靠自身条件去进行一定的复现。例如如今全球云计算市场中的龙头AWS及陆续布局云计算的各大厂商。在中国市场内，*个吃螃蟹的是阿里云。

就目前而言，互联网云厂商在前瞻性与技术性上并不落后于运营商云，由此也诞生了关于运营商云如何后发先至的猜想，包括但不限于担忧民营企业的安全性、运营商是“国家队”、人为因素主导政企市场等。猜想终归只是猜想，想要深究阿里云之后的华为云以及如今异军突起的运营商云又是如何在政务云市场后来居上的原因，还需要自云服务的招投标开始。

据一位知情者透露介绍，自政务云普及推广后，会与地方预算一体化系统打通并形成预算编码，各级单位依据编码发起采购计划，而后便经由更上级管理审批通过即可，这一点在采购云服务时也是如此。只是采购方式会相对更丰富，包括网上超市、定点采购、包含在线询价与反向竞价的线上招投标等。

目前，直接网上采购存在一定预算上限，而云服务作为高附加值的高新技术服务，通常耗资甚巨。因此云服务通常会以招投标形式采购。政企客户会以综合评分法来筛选中标企业，其中包括价格分、技术分、商务分等。

对于“国家队”问题，王明告诉光子星球，以他所在的地区看来，无论是医院、图书馆等单位还是政府部门都存在非常独特的个性化需求，政府部门会根据自身发展情况与上云程度来考察投标企业的方案，即使是医院也会由医患情况等因素来寻求远程会诊、应急联动中心等项目的定制化服务。个性化定制的考量显然与供应商是否是“国家队”的关系不大。

至于“关系户”问题，这一点反而是众生平等，无论是互联网云还是运营商云，都可以在此发力。例如某政企市场份额较高的厂商便尝试过“客户养成”，即重点关注行政等级较低的政企领导并积极促成成交，随着其行政等级的逐渐提高，订单范围也随之扩大。

由此也不难看出，经济效益、效率并非政务采购的*考量。即使综合评分再高，也不一定能入拍板决策者的眼，政企市场的人为因素难以根除，未来也将持续存在。

互联网云仍有机会

既然存在人为因素，那互联网云在政务云市场是否就没机会了？

答案当然是否定的。

除却政企市场自有的特殊性，政务云市场仍旧是一个开放市场，BD之上仍然是明争暗斗。毕竟连腾讯云都曾以0.1元的离谱价格“恶意”竞标过厦门政务云，各大云厂商也不乏中标各地智慧城市的大单。

更值得深究的是，当前三大运营商云在基础设施上的布局并不多，较为依赖采购外包服务来满足自身发展需求。李建向光子星球透露，运营商云所提供的的云服务存在不少中标后外包给民营云厂商的现象，以及以联合体的形式进行竞标，甚至存在联通云所提供的的云服务架构与华为云几乎一模一样的情况。

可以说，运营商云的业务线中有相当一部分是依靠互联网云撑起来的。

据王明推测，运营商云之所以得到迅猛增长，是运营商与互联网云“默契配合”的结果。早在政务上云前，运营商就与政企客户建立了良好的合作渠道关系，商业版图拓展较快也是情理之中。

以政企市场中IaaS部分一枝独秀的华为云为例，其快速增长便是占了“渠道”的光。据知情人士透露，华为云早期与天翼云合营起家，让天翼云使用自己的核心产品与架构。但两者之间的“蜜月”并不长，不愿一直隐藏于幕后的华为云接手渠道单干，天翼云也开始加紧部署自己的数据中心。

总体来说互联网云虽有先发优势，但是与政企客户之间的渠道需要从零开始打通。相比之下，承接运营商的外包业务在BD成本上也相对拓展政企客户更具优势。

政务云市场的风向兴许还会再变，互联网云对政企市场的发力也不会停止。

作为云计算市场的稳定增量，就算政企市场的特殊性难以把握，政务云仍是互联网云寻求的增长曲线。

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