恒瑞医药：梦想活成礼来的样子

过去几十年，国内药企的崛起路径大致相似，抓住仿制药的机会，从地方小药厂一路进击，最终成为拥有江湖地位的老大哥。那一代药企，勇气的重要性，超过一切。

时移势易。二三十年过后，新生代企业爆发式成长，越来越多野心相当、实力相近的对手涌现、冲击，如百济神州们的进击，就在无时无刻刺激着恒瑞医药等老大哥们的神经。

一方是新兴的象征，一方为传统代言。悄然间，人们发现创新药世界似乎变天了。

4月21日，恒瑞医药的2022年财报姗姗来迟。根据财报，去年恒瑞医药创新药收入为81.86亿元。

从这一数据来看，恒瑞医药已经由创新药一哥掉到老二的位置。根据百济神州此前公布的财报，其创新药收入为84.8亿元。

当然，即便*代创业者早已到了退休时节，但他们依然迫切期望，自己辛苦积累的事业能够延续。这也是老将孙飘扬再度出山的缘由所在。

正在处于变革中的医药产业，也需要这样的企业家精神。而在如今的江湖，仅仅只有企业家精神是远远不够的。

恒瑞医药可能做梦都想要成为礼来，发挥自己执行力突出、商业化能力行业*的优势，把follow策略执行到底。

不过，到底是靠数量取胜，还是靠质量取胜？引以为傲的商业化能力，又是否经得起冲击？这两个问题，恒瑞医药还需要用时间去寻找答案。

01 将follow进行到底

在言必谈FIC的创新药领域，礼来或许是个另类。一直以来，它的核心角色，都是一个跟随者。

虽然人们更迷恋FIC药物从0开始的成功，但命悬一线和九死一生的剧情更符合人们的创新药研发艰难的认知。礼来的成长轨迹，展现了创新药企发展的另一个故事版本：理性的、务实的、高效的。或许，这也是老大哥恒瑞医药梦想中的样子。

财务数据上的压力，让恒瑞医药开始在财报中把管线更加详细地展现给投资者。这也由此让我们能够窥探老大哥的全貌，也让我们看到恒瑞医药的决心：将follow策略执行到底。

在肿瘤领域，恒瑞医药重金押注的SHR-1701、法米替尼、SHR-A1811等核心管线，均是如此。

比如SHR-1701作为PD-L1/TGF-β，跟随的对象是德国默克。虽然默克四次折戟，PD-L1/TGFβ双抗的未来充满变数，但恒瑞医药给出的答案是，死磕。截至目前，围绕SHR-1701，共有12个适应症，其中4项进入3期临床。

法米替尼跟随的对象是默沙东。作为一款多靶点络氨酸酶抑制剂，法米替尼与搭档PD-1卡瑞利珠联手，与默沙东的“可乐”组合如出一辙，目前开展了7项临床。

被寄予厚望的SHR-A1811，则是DS-8201的跟随者。从结构上来看，SHR-A1811与DS-8201有着几乎一模一样的连接子和毒性药物。两者的区别在于，DS-820的药物抗体比（DAR）为8，而SHR-A1811的DAR较低为5.7。

除了上述核心管线，恒瑞医药今年也公布了一些新肿瘤管线的进展，包括CTLA-4单抗SHR-8068、Claudin 18.2 ADC SHR-A1904、HER3 ADC SHR-A2009等等，也都是当前热门领域的跟随管线。

肿瘤市场如此，代谢性疾病（GLP-1RA、口服GLP-1、GLP-1/GIP）、风湿免疫（IL-17A、URAT1、JAK1、IL-4Rα、RORγ）等领域也基本类似。

截至2023年3月31日，恒瑞医药拥有接近80项创新药管线。对于老大哥来说，以follow为主的庞大管线，代表着未来。

02 质量取胜还是数量突围

当然，礼来的成功，并不容易复制。

单纯从上市节点来看，礼来的明星管线是follow，但又不是纯粹的follow，主力军实则是me better药物。

比如GLP-1激动剂度拉糖肽，是诺和诺德利拉鲁肽的跟随者。但相比利拉鲁肽，度拉糖肽拥有显著的依从性优势：一周给药一次，利拉鲁肽则是一日一次。凭借着用药时间上的优势，度拉糖肽后发先至。

如今减肥药市场纷争渐起，礼来也没有选择躺平。4月21日，礼来在clinicaltrials.gov网站上登记了一项III期临床试验（SURMOUNT-5），旨在评估GIPR/GLP-1R激动剂Tirzepatide头对头司美格鲁肽减重效果。

这是Tirzepatide减重适应症，首次头对头司美格鲁肽的临床研究。毫不夸张地说，礼来的路是基于实打实的临床效果，走出来的。

单纯从数量来看，恒瑞医药已然是follow集大成者。但究竟是靠质量取胜，还是依靠数量取胜，这或许是恒瑞医药需要去思考的一个问题。

在减肥药市场领域，恒瑞医药也有布局，目前已经推到3期临床的诺利糖肽，但它对标的是十几年前上市的利拉鲁肽，每日注射一次。在效果方面，面临双受体激动剂的挑战；在依从性方面，相比于一周注射一次的产品，诺利糖肽已经处于明面上的劣势。

当然，恒瑞医药的管线中，也不乏me better的潜力选手，正如上文提到的SHR-A1811。

根据日前在AACR大会上最新公布的早期临床数据，SHR-A1811的治疗效果与DS-8201相当，安全性方面与DS-8201后期的临床也难分伯仲。

若能保持当前的势头，SHR-A1811成为一匹黑马也不是没有可能。当然，SHR-A1811并没有与DS8201进行头对头试验，真实优劣势如何仍是未知数。

这也是恒瑞医药管线的常态。布局很多，但真正能够证明自己真正具有better实力的管线却很少。

03 商业化铁军底色如何

一款药物进入商业化阶段，成功与否的关键，不仅在于临床数据，更在于药企的商业化能力。

礼来能够所向披靡，除了效果上的优势，还有一个关键原因在于，其强大的销售能力。别忘了，礼来可是全球资历最老的大药厂之一。可以说，正是在效果和销售的双重加持下，礼来才创造了今日之成就。

或许，这也是老大哥恒瑞医药堆砌管线的底气。一直以来，恒瑞医药的商业化团队都有着铁军之称。在仿制药时代，市场对其评价是：

可以将一款二流药，卖出一流药的价格。

但在创新药时代，传统豪强势力依旧，百济神州等新生代企业来势汹汹，恒瑞医药的铁军也迎来了挑战。

在2021年财报中，恒瑞医药虽未公布核心创新药具体收入状况，但公布了核心药物的产销量情况。

但到了2022年财报，一切都消失了。替代具体明细的，是“抗肿瘤、造影剂”等大门类。

多年来，资本市场有一个不成文的规矩：当财报中某项业务消失了，或者公布的数据变模糊了，那一定是该业务在往不好的方向发展。

某种程度上，恒瑞医药也是如此。在PD-1市场，老大哥就“失势”了。根据PDB更新的数据，2022年卡瑞利珠市场份额首次缩水，并滑至第二的位置，取而代之的是百济神州的替雷利珠。

这并不意味着，恒瑞医药的商业化能力出现了问题。但或许，在国内没有明确头对头数据的情况下，竞争对手之间的互相替代，看起来要比以临床数据说话的美国市场更容易一些。

这也不仅仅会发生在PD-1市场，其它创新药领域也会如此。

换句话说，在创新药领域，只有广泛的管线布局是远远不够的。如何用临床数据证明自己，再通过商业化能力将优势放大，这或许是当下恒瑞医药*的挑战。

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