十五天内，阿里云用三颗子弹击穿To B围城

十五天内，阿里云迅速拉开战线。其动作之敏捷，规划之全面，在近年来的中国云计算市场上实属罕见。

4月11日，大模型“通义千问”作为重型武器首度亮相。18日，钉钉用一条斜杠“/”，演示了千问+钉钉的可能性。而到了4月26日的阿里云合作伙伴大会，“通义千问”已经顺利融入了阿里云体系，与“被集成”和“降价让利”战略一道，被视为这家云巨头进攻的“三颗子弹”。

至此，阿里云的增长飞轮已雏形渐显。

简单来说，技术够强、规模够大，生产成本会随之降低，阿里云由此获得充分的降价空间。价格优势和产品能力的开放，将吸引更多伙伴与阿里云合作，扩大市场规模；阿里云可以为伙伴提供更有优势的算力价格和大模型能力，推进AI大模型的产业落地。而落地成果和合作生态，也将持续反哺至阿里云体系，让技术实力、产品能力再上台阶。

大模型、被集成和降价这三颗子弹，有能力射出其中1-2颗的已是少数，倘若有云大厂能顺利将三颗子弹连续发射，To B数智化的重重困难将有望被击穿。

01

*颗子弹

大模型走向行业纵深，与企业共创

“通义千问”的两次亮相，某种程度上说明阿里云在大模型的布局，既有横向的扩展（从阿里自身辐射到外部企业），也有纵向的挖掘（从通用到垂直领域）。

它的*次登场，是张勇表示阿里巴巴集团旗下全系产品都将接入 AI 大模型。阿里要做的是，打通大模型技术（通义）、产品（通义千问）与应用（钉钉、天猫精灵等），将“通义千问”先在集团内部生态中跑起来。

这种做法使阿里成为独立缔造生态的玩家，与微软、OpenAI的联手缔造有所区别。

第二次登场，是本次合作伙伴大会上启动的“通义千问伙伴计划”，阿里云表示要走向“模型即服务”，优先为千问伙伴提供大模型领域的技术、服务与产品支持，共同推动大模型在不同行业的应用。

也就是说，各行各业的生态伙伴和企业都可以结合自己的行业知识及场景需求，对千问大模型进行再训练和精调，打造专属大模型，并集成进自己的整体解决方案中。

不止一位业内人士向雷峰网强调，眼下ChatGPT等大模型火热，热度多数集中于To C聊天场景，实际上大模型的技术价值也应在To B、在面向产业落地时发挥出来，但这一落地过程至少存在两处纠结：

一是出于数据安全的考虑，相当数量的企业希望自建大模型训练，但缺乏所需的基础设施，研发成本也会远远超出承受范围。

二是通用大模型的“知识面”虽然广，但在垂直领域专业知识上的表现未必尽如人意。因此也有不少企业希望所采用的大模型，能够基于企业自身、基于行业属性进行“微调”，成为“企业大脑”“行业大脑”，在准确率上有所优化。

此次阿里云推出的千问专属大模型，恰好是这两处问题的“药方”。

数据安全上，阿里云通过服务器端加密机制，向伙伴和企业提供安全可隔离的专属数据存储空间。所上传的用于定制专属大模型的数据，将不会被用于训练通用版的千问大模型，阿里云和任何第三方都无法触碰。

而在多年服务产业前沿的经验之上，千问专属大模型不仅具备千问通用大模型的全部知识和能力，还拥有对应行业和场景的知识积累，能更好满足不同企业对大模型的特殊要求，支撑垂直行业各式各样的应用与服务。

训练完成后，通过完善前端提示工程，千问专属大模型还可以通过Web界面和专属API向垂直领域的各类企业、开发者提供应用服务，比如通晓行业知识的智能客服、导购、咨询专家、文案助手、工业机器人等。

据介绍，昆仑数智、朗新科技、千方科技、中金财富、石基集团、用友网络、亚信科技等七家行业数字化服务商成为首批伙伴，将与阿里云联合推进油气、电力、交通、金融、酒旅、企服、通信行业的智能化。

02

第二颗子弹

钉钉、瓴羊可被集成，PaaS进一步做厚

本次大会之后，钉钉、瓴羊这两个PaaS层服务产品，也会进入到被集成的序列里，意味着阿里云的PaaS越来越厚。

为何要将PaaS做厚，让核心产品被伙伴集成？

此前我们曾多次写到，云大厂早期的粗放式打法，通常是自己承担总集成角色，以冲高营收数字和市场份额，但也容易遭遇大规模定制、ISV管理和交付质量差等问题。

自2021年下半年起，云厂商们逐渐告别重营收规模、重发展增速的阶段，更多聚焦在高毛利、标准化的产品上，将发展的天平向增长的质量、利润率和健康度倾斜。

选择把PaaS做厚，选择产品被集成，虽然总营收上数据不是那么漂亮，但会带来更高的毛利率，也避免了在高定制化或是ISV管理上浪费大量时间和人力成本。合作伙伴在主动集成云厂商的产品时，也会有更多元化的选择。

进入2023后，我们可以看到云厂商正在通过各种手段进一步落实“做好自研产品”“被伙伴集成”的政策，阿里云正是其中之一。

而此次加入被集成矩阵的瓴羊和钉钉，都各有其独到之处。

雷峰网曾报道，，构建了一套包含五朵云的核心产品矩阵，分别覆盖分析、营销、产销、客服和开发。瓴羊所代表的那套数据先行、释放数据与组织红利的打法，在阿里内部有过一批成熟应用案例。

如今，阿里巴巴新一轮组织变革后，瓴羊被并入阿里云，成为核心数据与智能平台产品的代言人。围绕数据智能，瓴羊提供了三层可被集成的核心能力，即数据质量、数据安全和数据价值。

钉钉作为协同、开发平台，也提供了超过2400个开放接口，和生态伙伴一起提供低代码、酷应用、连接器等产品和能力。上周刚结束的2023春季钉峰会上，钉钉还现场演示了接入千问大模型后，通过输入“/”在钉钉唤起10余项AI能力。

在接入千问大模型后，钉钉还会将大模型+酷应用能力提供给伙伴集成，进一步降低应用开发的门槛和应用使用的门槛。

例如，合作伙伴为客户开发一个差旅系统，可以用钉钉的低代码能力降低开发成本，并用连接器帮助客户把新增的差旅系统，和企业自有的财务系统打通，员工申请差旅费用支付的同时，就自动计入财务系统的成本中；这套流程还可以实时推送到钉钉上，让员工和财务都能及时确认。

而序列中原有的阿里云平台产品如云原生数据库PolarDB、机器学习平台PAI、容器服务ACK等全面向伙伴开放，也将多种产品以更加标准化、易兼容的模式提供给伙伴，帮助伙伴打造更弹性灵活的数字化和智能化产品。

03

第三颗子弹

产品降价、佣金提升，释放让利空间

与大模型、被集成相比，“降价”二字或许能让外界更直观地感受到阿里云的战略决心。

此次是阿里云史上*规模降价，距离上轮降价过去仅半月。本轮降价里，核心产品价格全线下调15％至50％，存储产品最高降幅达50%。5月7日起，新的价格体系将生效。

过去十年，阿里云提供的算力成本下降了80%，存储成本下降了近9成。有业内人士指出，降价并不意味着价格战内卷，而是技术能力与规模优势所带来的成本优势，使得阿里云、AWS这样的头部云厂商，在IaaS层拥有了更大的降价空间。

规模效应和持续投入自研技术，是阿里云能够持续降价的底气所在。据悉，阿里云自研CPU倚天710、云操作系统飞天和云基础设施处理器CIPU的组合，让数据库、大数据和AI及高性能计算、视频编解码等场景性价比提升了80%以上。

大幅降价和开放核心产品的免费试用，将推动产业进一步从传统IT向云计算转移。目前，中国IT市场的云计算渗透率不到15%，中国数据中心的CPU利用率仅为10%左右。云计算可以大幅提升计算资源的利用率，云数据中心内的CPU平均利用率，可以达到传统数据中心的5倍以上。

释放让利空间，也并不局限于核心产品降价一举。

雷峰网在对To B行业的调研中发现，对云大厂而言，生态是最为复杂繁琐的一环。如何与合作伙伴共同做大蛋糕、分好蛋糕，某种程度上甚至决定了云厂商的生死。

本次大会上，阿里云就发布了最新生态政策及细节。佣金方面，阿里云针对各级别分销伙伴的佣金率，今年将全线大幅提升，是历年来最高的一次。

同时规则简化，让伙伴更容易算清楚收益和激励。对那些开拓新兴下沉区域的伙伴，将新增额外保底佣金，以鼓励他们继续挖掘市场增量。

阿里云智能首席商业官蔡英华进一步透露，专属于伙伴的市场规模扩大5倍，从20亿提升到100亿。他提到，腰部客户作为专属客户，将交由伙伴重点跟进，相信“专属市场”这一重要举措，一定可以让分销伙伴和阿里云分工更明确、合作更紧密、收益更丰厚。

自此，阿里云今后数年的发展脉络，清晰可见。这家云巨头用降价、被集成、大模型三颗子弹，形成了更普惠的IaaS层、更高质量的PaaS层和更具引领性的MaaS层产品，打开了属于自己的高维空间。未来的阿里云将如何与伙伴持续做大云市场，在产业数字化形成“降维打击”，值得外界拭目以待。

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