小鹏变「大」，销量能否迎来热烈？

7月26日，小鹏汽车和大众汽车向汽车行业释放了一枚重磅炸弹-双方将面向中国的中型车市场，共同开发两款大众汽车品牌的电动车型。大众汽车将向小鹏汽车增资约7亿美元（约 50 亿元人民币），以每 ADS（美国存托股份）15 美元的价格收购小鹏汽车约 4.99%的股份。

官宣过后，小鹏汽车创始人何小鹏在朋友圈晒出了他和大众汽车集团（中国）董事长兼 CEO 贝瑞德的合影，“我期待大和小的携手，将*的技术，*的产品，*的品牌带到全球。”何小鹏如此表示。

在新四化大框架下，传统车企投入了不少资源，但效果仍不及预期。为了提高转型的成功率，大众汽车做了一个影响深远的决定-向国产新能源势力抛去“橄榄枝”，这开创了行业先河。

对小鹏汽车来说，这无疑是强有力的“背书”，大众汽车则可以借此获得体验更优的智能化能力，双方可谓是各取所需。

不过，汽车行业内有过多个强强联合的案例，多数都以虎头蛇尾收场，再考虑到新能源汽车市场变化较大，双方的合作存在一定的不确定性。

01 合作刚刚开始，股价先涨为敬

官宣后，资本市场十分看好双方的合作，小鹏汽车在美股大涨近40%，股价创下一年以来新高。

在此之前，传统车企多次炮轰过新势力，内容包括PPT造车、不懂汽车等等。大众与小鹏的合作开创了行业先河，这也是资本市场和舆论高度关注双方合作的原因。

一位二级市场投资者对节点财经表示，大众的举动尽管有些“违背祖训”，但也不难理解。毕竟特斯拉早已经杀到狼堡（大众总部所在地）了，大众不可能不着急，中国的新势力是鲜有的能在新能源上抗衡特斯拉的势力。

从公告内容来看，此次合作有几个值得注意的细节。

首先，双方合作的方向包括平台和智能化两部分。

双方将基于小鹏的G9车型平台（电子电气架构平台），以及小鹏的智能座舱、高阶辅助驾驶系统软件，共同开发两款B级电动汽车车型。在销售时，这两款B级车将会是“大众标、小鹏心”。

大众汽车还在公告里提到了奥迪品牌与上汽集团即将展开的合作，双方将在中国市场推出全新的电动车型。

无论是与小鹏的合作车型还是与上汽的合作车型，都不会出现“左右互搏”的情况。用贝瑞德的话说就是，大众将面向中型车市场，奥迪则会开辟一个全新的高端细分市场。

这个细节告诉我们，大众的耐心已经不多了。

与小鹏的合作并不是这家汽车巨头*次尝试转型，此前的尝试都不算顺利。

去年，前大众集团CEO赫伯特·迪斯被迫离职，市场普遍认为，其离职原因是由于他创办的 CARIAD （大众集团旗下的软件公司）进展缓慢，CARIAD负责的车机系统不仅让新车型一再跳票，交付后也存在诸多问题，比如无缘无故黑屏、无法OTA升级等。

在2022年年底，大众汽车乘用车品牌CEO施文韬表示，大众的部分车机上的 MIB3 信息娱乐系统的表现“很糟糕”。同时，他承诺，大众会在未来两年不断完善车机的操作体验，这恰好是小鹏的优势地带。正如贝瑞德所说，“与小鹏汽车的携手，让我们在中国关键技术领域有了另一个强有力的合作伙伴。”

更重要的是，大众之前不是没有在智能化上投资过其他企业，但从没有涉及电动平台，这说明大众在智能化合作上的尺度比以往更大。

其次，这两款车型的投产时间是2026年，也就是说三年以后市场才能初步看到1+1 能否大于2。

另外，根据协议约定，小鹏将在2024-2025年收到来自大众的技术服务费，2026年新车型正式投产后，小鹏拿到的收益将与销量规模成正比。

何小鹏在与投资人沟通时表示，与大众合作收取的不是技术授权费，而是技术服务费，双方并非简单的项目合作、IP转让，而是在联合研发过程中小鹏与大众各自贡献力量，小鹏贡献智能平台和软件，上车体和车型设计、内外饰由大众开发。自动驾驶底层技术还是掌握在小鹏手里，软件将以OTA方式交付。

在汽车行业，曾经有多个强强联合的案例，但不是所有强强联合都能达到1+1大于2的效果。

实际上，大众并没有把鸡蛋放在一个篮子里。

去年10月，CARIAD宣布将与地平线成立合资企业，大众计划投资约24亿欧元（约168亿元人民币），在合资公司中持股达到60%，合作内容包括为大众集团在中国的纯电动车型联合开发全栈式高级驾驶辅助系统和自动驾驶解决方案，以及在单颗芯片上集成多种功能，提高系统稳定性，节约成本，降低能耗。

总体来看，双方的合作有较大的积极意义，但效果如何，现在还无法下结论。

02 小鹏稳了？

这次合作，对目前的小鹏具有重要意义。

2022年9月，小鹏发布了G9，市场在发布前对它给予了较高的关注。但由于SKU过于复杂、卖点不清晰，G9没能帮助小鹏完成品牌上探和提升销量的使命。截至2023年7月，G9的累计销量只有7136辆。去年8月至今，小鹏的月销量只在12月回到了10000+的水平。

具体到今年上半年，小鹏的销量为4.14万辆，理想的销量为13.91万辆，蔚来的销量为5.5万辆。相较之下，过去的新势力“三剑客”已明显分化，而小鹏是末尾的那一个。

与此同时，小鹏的业绩也在下滑。2022年，小鹏的收入同比增长27.95%，这是其上市以来增长最慢的一年。

目前，小鹏的收入来源分为汽车销售和服务及其他两部分，其中汽车销售的占比超过90%，如果销量表现不佳，小鹏的收入模型就会“变形”。今年一季度，小鹏的汽车销售收入同比下降了49.8%，收入下降了45.9%。

在这种情况下，大众的背书相当于送了一剂灵丹妙药。

一方面，大众拿出了7亿美元的真金白银入股，可以在一定程度上缓解小鹏的现金流压力，并且还可以让小鹏提前锁定技术服务费收入，这对小鹏来说是雪中送炭。小鹏汽车名誉副董事长兼联席总裁顾宏地表示，小鹏汽车预计从与大众的交易中获得可观的经常性收入，可能比预期更早实现盈利。

另一方面，大众选择和小鹏合作，相当于肯定了小鹏的成绩和实力，这可以给小鹏品牌带来一层光环。要知道，即便是到了2023年，还是有一些消费者担心新势力随时会破产，而不选择新势力的产品。官宣后，就有网友在网络平台上留言表示“不用担心破产了”。

此外，这次合作的范围还包括供应链领域，这恰恰是小鹏需要优化的地方。

G6在6月上市后，何小鹏就去工厂“拧螺丝”了。据小鹏汽车官网显示，G6Pro版的提车时间为6周，G6Max版需要等待12周，这说明小鹏的产能跟不上需求的节奏。

截止2023年上半年，小鹏的累计交付量突破了30万辆，这个规模大约相当于大众汽车在中国市场一个半月的销量，这很难让小鹏在供应链获得足够的地位，进而影响到公司的毛利率、产能，大众可以给小鹏提供供应链方面的支持。

鉴于双方都强调合作是长期的，大众在供应链方面给小鹏带来的“降本增效”，有可能会是小鹏盈利的另一个助力。

03 小鹏还有什么看点？

在新四化大趋势下，传统车企面临转型难题，大众是转型的积极分子。从Argo AI、国轩高科、地平线到小鹏汽车，可以看出，大众早就意识到了自己的短板，且已选择了较高效的合作方式。

但是，这些合作目前都没给大众带来增益。

大众今年上半年的纯电汽车交付量为32.16万辆，同比增长48%。分区域来看，大众的纯电动汽车在欧洲和美国都取得了大幅增长，在中国市场同比下降了2%，规模为6.24万辆，约占大众纯电动汽车销量的19%，是大众纯电动汽车的第二大市场。

在此背景下，大众与华为、地平线等公司都有过接触，最终选择了地平线和小鹏，前者负责从0开始研发一套进度不明的智驾方案，后者的智驾系统已经实实在在地跑在路上。

也就是说，在智驾领域，地平线和小鹏是大众选中的“两匹马”，小鹏不是大众的“*”。因此，自强才是小鹏自救的根本之道。

对小鹏来说，卖车是最重要的收入来源，每款车型的表现都至关重要。

今年6月，小鹏发布了G6，它被认为是小鹏的救星，市场明显感觉到G6吸取了G9的经验教训。G6的SKU采用了市场主流的续航+Pro或者Max的组合方式，卖点简单直接。

同时，G6入门版售价较Model Y低了约6万元，最高版比Model Y的最高版低了约九万元。价格也有竞争力。

更重要的是，G6体现了小鹏在智能化上的最新进展，包括800V平台、3C电池和高级辅助驾驶等。小鹏总裁王凤英曾指出，小鹏存在两个问题，其中之一是缺乏聚焦的智能特性，没有差异化。如今看来，小鹏已经作出了针对性的调整。

除了卖车，软件服务也是小鹏的潜在增长点，小鹏对标的特斯拉已经做到了这一点。

2012年，特斯拉Model S在汽车行业内*次实现了OTA（Over-The-Air）升级，开启了“软件定义汽车”时代，让软件付费订阅成为可能。去年四季度，FSD 的收入达到了3.24亿美元，公司账上短期递延的收益高达17亿美元，其中有10亿美元与FSD有关，且这项业务的毛利率高达90%。

具体到小鹏与大众的合作，此次合作的模式有其特殊性。

传统车企将在进行新四化转型时，通常有两个选择，内部开发和对外合作，而对外合作又分为不同的参与度。

其中，参与度最深的当属选择华为智选模式的塞力斯，小鹏与大众的合作更像是“大众选择了华为的HI模式”，小鹏为大众提供电子电气架构，充当智驾软件Tier1。

从各方面来看，小鹏与大众的合作，是双方的利益共创，也是新能源汽车行业加速洗牌背景下的一个新变量，这种合作模式可能会成为业内的新趋势，新势力与传统车企的合作可能会越来越多。

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