与大众合作，小鹏不能高兴太早

导语：“左右互博”会有绝妙成功吗？

01 冷静之后抚掌细思

曾以市场换技术的中国车企，终于迎来扬眉吐气的机会。

7月26日晚间，大众汽车集团宣布以每ADS 15美元的价格合计约7亿美元，收购小鹏汽车（9868.HK）约4.99%的股权。并且，小鹏汽车和大众汽车集团将基于小鹏汽车的G9车型平台、智能座舱以及高阶辅助驾驶系统软件，共同开发两款B级电动汽车车型，以大众汽车品牌在中国市场销售。

在此消息带动下，当日小鹏汽车（XPEV.N）美股涨幅一度超过40%。后虽有所回落，但收盘涨幅高达26.69%，一扫中概股今年以来的阴霾。

小鹏汽车7月26日美股涨幅

7月27日，小鹏汽车港股跳空高开，收盘录得近34%的涨幅。

小鹏汽车7月27日港股涨幅

全球车企巨头躬身向中国车企寻求技术合作的“破天荒”之举，是民族品牌迎立全球汽车业界的骄傲，值得一场狂欢庆贺。

笔者同样是狂欢中的一员。但冷静之后抚掌细思，看似赢麻了的“中国流”开局，未必能一路走向胜利，甚至衬得上“凶险”二字。

值得留意的是，小鹏汽车和大众汽车集团共同开发两款B级电动汽车车型，将仅以大众汽车品牌在中国销售，并非面向全球市场。

也就是说，脱离了技术换市场的逻辑后，外资在中国市场、借助中国车企核心技术，合作生产自己的品牌车型。

在这样一个诡异的结构里，如果还能“三赢”，将是一个逻辑上难以成立的绝妙成功。

如果小鹏是个纯提供代工服务的主机厂或技术团队，这将是一个“抱大腿”的跃迁故事。

如果新车面向全球销售，小鹏会借助大众渠道、实现出海跨越、继而成为全球*电动车品牌，其远景值得期待。

如果双方错位销售，价差明显，不会对小鹏现有市场形成切分或者冲突。

遗憾的是，以上都否。在一份流传的“小鹏大众合作电话会”文件中，提及合作车型对小鹏的产品线影响时，疑似小鹏方也承认“潜在竞争是有的”。

用小鹏纯电平台、车机系统和智能驾驶造出的大众新车，如在中国市场抢份额，小鹏自有品牌胜算几何？

截至今年一季度末，小鹏的门店数量为425家，共覆盖145座城市。

我们再看看大众的网络渠道体系。按照爱卡汽车的数据，大众拥有1861家4S店,相当于小鹏的4倍还多,基本就是秒杀新势力的存在。更何况，大众多年累积了数量庞大的二网网点，渠道可下沉到乡镇一级。

来源：爱卡汽车

换言之，这两款新车如直接卖爆，大概率会挤压小鹏汽车自有品牌的销量。从长期来看，不客气地说，小鹏相当于自己协助一个渠道更广的竞争对手，为它的核心竞争力添砖加瓦。

但如销量不佳，又是怎样一个光景？

这恐怕是一个“左右互搏”的故事。

02 利益均衡点

两家强势车企合作，最终导致“左右互搏”的案例，国内汽车行业早已有之。

曾经，比亚迪（002594.SZ/1211.HK）联合戴勒姆（Daimler AG，奔驰母公司）共同打造的腾势汽车，一度被寄予比亚迪品牌向上突破的希望。

在谈到与戴姆勒合作时，时任比亚迪销售公司副总经理王建钧曾坦言，“比亚迪自身产品力欠缺，只能大幅让利”。

戴姆勒看中了比亚迪强大的三电技术和较早进入新能源汽车领域的优势，而比亚迪则仰慕奔驰的底盘调教和整车制造。

2010年双方合资成立腾势汽车后，按照约定，比亚迪提供三电技术，由戴勒姆承担整车制造，北京奔驰负责销售运营。强强联合，协作紧密，甚至印有“Engi-neered with Daimler Group”标志的腾势，一度摆在了奔驰4S店内销售。

“世界相信奔驰，奔驰相信比亚迪！”和今日小鹏公告发布一样，几乎所有人都激动不已，坚信这必定是一局所向披靡的强手棋。

其后发展并非如想象那般灿烂。

2015年到2021年这七年中，被王传福寄语“站在巨人肩膀上出生的孩子”腾势品牌，总共只卖出了2万台车，七年累计亏损超过52.2亿元，濒临退市。2019年一季度，比亚迪财报显示，腾势的营业收入为0.35亿元，净利润为-0.44亿元。

腾势一直靠股东双方输血过活。到2019年上半年，戴姆勒和比亚迪先后为腾势增资七次，合计金额超过40亿元。

究其原因，当然与品牌定位有关。但笔者认为更重要的是，虽投下重金，但当时双方的发展重心都不在合资品牌腾势，而是各有心思。

对奔驰来说，奔驰EQ进入了加速发展阶段，腾势不在奔驰新能源产品战略之内，更与北京奔驰无关。腾势进入北京奔驰的销售网络，只是权宜之计，并不长久，更无法与嫡系EQ相争。

在2019年，每经网记者走访多家北京奔驰4S店发现，店内在售腾势汽车车型较少，有的奔驰4S店因为市场反应不好，甚至直接把腾势展车退还给厂家。

事实也证明，强大的奔驰渠道网络未能盘活腾势。2020年，上市一年多的腾势X销量为584辆，腾势X PHEV总销量3591辆，全年总计仅 4175 辆。

而对比亚迪来说，王朝系列才是亲儿子。这从同期唐新能源与腾势X的销量对比可见一斑。

腾势X与比亚迪唐新能源对比，来源：SUV汽车网

2022年，戴勒姆将大部分股份转让给了比亚迪，股权从1:1变更为1:9。奔驰“退居二线”后，比亚迪接手腾势，原比亚迪销售公司总经理赵长江出任腾势销售事业部总经理。

重启后的腾势选择从奔驰的渠道完全剥离，重建销售渠道并独立运营，仅用了一年时间即建成门店209家，覆盖88座城市；以多样化渠道模式覆盖多种生活场景。

直到真正成为比亚迪的“亲儿子”，腾势销量才出现了惊人增长。

没有奔驰背书下问世的腾势D9，在高端MPV领域成绩瞩目。今年6月，33.58万-46.58万元价格带的D9卖了11058辆，刷新了该品牌单月销量纪录，也是第四个月单月销量过万。按照赵长江微博中发布的数据，今年7月，腾势D9订单有望突破1.5万台。

来源：微博@赵长江V

腾势汽车的曲折，折射出一条颠簸不破的商业规律：亲疏有间。强强联合只是提供了外部合作条件，但真正能成功的关键在于，双方要为各自利益找到一个均衡点。

有意思的是，当我们回顾腾势的第二款车型腾势X，它基于比亚迪唐EV600打造，在设计上融入了奔驰的元素，曾被笑称是“换了车标的比亚迪”。

腾势X，来源：小红书

和腾势X类似，本次小鹏与大众合作生产的两款车，据悉也将基于小鹏G9的平台与技术，由大众做工程研发、设计和制造。

以史为鉴，小鹏+大众=大鹏？还得加个问号。

03 不能高兴的太早

从全球范围来看，在国内市场红海竞争之下拼杀出来的国产新势力，尤其是以技术作为品牌特色的小鹏、零跑（9863.HK）等，技术实力处于全球*梯队之中。

智能化浪潮、增程式等插混车型加速替代之下，L3自动驾驶的奇点也即将来临，传统汽车大厂迫切想要实现电动智能化转型升级。借助中国增长极之手，无论是财务投资还是战略取向，都是上佳决策。

但对于刚刚凭借G6优异性价比、逐步走出销量困境的小鹏汽车，以及狂喜中的中概投资者而言，外资大厂殷勤相递的，到底是橄榄枝还是毒苹果，还不能高兴太早。

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