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大时代的小企业,如何穿越周期?

“我们今天所做的每一件事情,可能刚开始看起来没有那么重要,或者是看起来没有那么显赫,但是我相信,今天种下的每一棵种子未来都能长成参天大树,各位洒下的种子都能长成茂密的生态大森林。”张修征言辞笃定。
2023-08-29 09:37 · 微信公众号:钛媒体  钛媒体ToB深水区   
   

“没有成功的企业,只有时代的企业”,这一论断被诸多大佬奉为圭臬,历次技术革命都证明,被新技术武装的企业,拥有对固守旧技术企业的碾压优势,放在如今,众多企业或被动或主动,都被数字化武装了起来。

好的一面是,企业对数字化的认知有了很大的提升,尤其是中小企业,他们以往并不重视“看不见”的软件价值,但是很多企业还只是浅尝辄止地数字化,中小企业想主动拥抱数字化转型,又担心因为成本高、选错产品等问题加速失败。

所有企业都置身于康波周期的又一个转折点,即便是巨型企业,也有霎时倾覆的可能,更逞论数以千万计的中小企业。单一企业面临的个性问题,有很多种解法,众多企业面临的共性问题,必须要从产业维度来解决。

结合历史经验和产业规律,新技术的出现,促使社会生产力提高,市场经济的自由流动,会让一部分人优先掌握新技术,形成头部效应。之后,市场驱动下的产业再分配,将新技术带来的社会总财富普惠给所有人。

任何一个人在数字时代都不该被落下,任何一个企业也同样不该被数字鸿沟所阻挡。

所以,如何实现技术普惠呢?

01 中小企业与技术供应商的两难

让我们先看看在数字化的产业界,发生着什么。

近段时间,一篇“中国不需要SaaS”的檄文,引起了软件行业的广泛讨论,中国SaaS市场问题很多,答案很少,但至少有一个共识,SaaS的供给与需求存在严重的错配问题。

诚然,有些SaaS企业活得还不错,他们有广泛的中小企业客户,有足够刚性的付费痛点,低成本地帮助中小客户解决核心问题,在此基础上不断迭代,越过盈亏平衡点之后,就很容易实现滚雪球式增长。

这给数字化带来一些启示:一方面,企业客户觉得软件产品贵,不能完全解决其所遇到的问题,另一方面,技术供应商认为客户付费意愿低,软件的价值要远超过价格,这种错配的状态不论在SaaS还是整个数字化领域都一直存在。

部分原因是,中国SaaS行业照搬硅谷路径,但是太多失败经验铺就的道路证明,中国软件需要创造自己的产业平衡,自上而下式做巨型企业的生意,只能满足一部分需求,自下而上满足海量的中小企业需求,或许能走出另一条路。

中小企业客户和技术供应商都从自己的视角出发,这本无可厚非,但少有人站在产业和用户的视角去看待问题,这才是解决之道。

8月27日的第二届828 B2B企业节的启动仪式上,华为公司副总裁、华为云中国区总裁张修征表示,数字化供需之间有很大的裂谷,有很多企业需要好的技术、好的方案,来解决企业生产、销售、服务过程中的问题,提高它的生产效率,降低它的营销成本,让它更快触达客户、触达市场、更好提升品牌、更快资金回流,但是缺乏好的方案。

同时有很多做技术的公司,尤其是很多做软件开发的公司和IT服务的公司,有非常好的技术、人才、方案,但是没有办法触达到这些客户。

金蝶中国副总裁、金蝶云·星空产品部总经理刘仲文也提到,中国企业可能更愿意为看得见的硬件买单,欧美企业客户会认为软件和硬件同等重要,目前国内企业在发展过程中对数字化转型的认知不够清晰,对软件需求较硬件需求小,与技术发展程度和产业土壤有一定关系。

828 B2B企业节希望弥合裂谷,可以想象其中的难度,如同“中国不需要SaaS”列出的沉疴旧疾,肯定不是一朝一夕之功。观察828 B2B企业节的逻辑,就是先找到一个突破口,让买卖的联系先变得广泛、密集,买方节约选品时间和购买成本,卖方不必再大费周折找客户、逐个做定制化。

如此,828 B2B企业节有实实在在的价值,在产业模式层面确立一个基点,也就有了更大的想象空间。

现在便是技术普及的再分配阶段,数字化技术从头部企业向中小企业蔓延,依赖于新的平台和生态格局,由华为、中软国际、金蝶、用友等上万家科技企业共同发起和参与的这个828 B2B企业节就是其中之一。

02 联接的力量

华为是懂联接的,有线、无线等通信产品是华为的根本,所以笔者并不意外,华为云联合上万家生态伙伴共同发起828 B2B企业节,本质上就是把产品层面的联接,演化为产业生态的联接。

梅特卡夫定律指出,电信网络的价值与系统连接用户数的平方成正比,联网的用户越多,网络的价值越大,联网的需求也就越大,联接的消费存在效用递增,即需求创造了新的需求。

与828 B2B企业节对照,中小企业数字化的特征就是广而泛,他们可能都不知道自己需要什么,直到他们用上新的软件工具。而技术供应商也常常会因为看不清、看不明,在产品和市场层面战略失焦。

中软国际云智能业务集团副总裁、云军团业务线总裁闫国栋提到,软件市场还属于培育阶段,恰恰缺乏一些领头企业带动,实现市场培育和消费观念的转变。按照软件产业的发展趋势,不可能一直低迷,终究会迎来蓬勃发展的阶段,*的种树时间是十年前,其次是现在。

要让数字化供需两方更好的对接,就要创造大范围的联接,摒弃以往的“数字化信息差”——客户数字化选择有限,厂商只为看到的有限客户内卷。

张修征表示,去年的828 B2B企业节发现了一个问题,很多企业找需要的产品的时候还是零散的、单点的,比如需要找办公就找办公,需要ERP就买ERP,即使有很多补贴和优惠价值,也不敢做数字化。

于是,今年828 B2B企业节做了一件事情,把华为生态体系伙伴“搭队子”,让伙伴之间能够强强联合,华为云联合伙伴推出了数百款面向企业的解决方案,发动所有销售伙伴一起,把这些解决方案纳入销售通路,更多触达广泛中小客户,让更多企业能够一站式提供服务。

闫国栋还提到,在828 B2B企业节的生态中,合作伙伴可以基于自身业务发展,选择不同的云生态角色,同时华为对伙伴能力“量体裁衣”般维度化的划分,然后进行差异化的支持,这样每个不同的能力都能找到相应的企业支持,进而向其他生态伙伴和中小企业客户传递。

同时,强化了828 B2B企业入口——企业应用一站购平台B2BGO,所有伙伴们可以一站式在上面发布推广自己的企业解决方案,企业也可以在上面一站式获取它所需要的服务,从咨询到企业应用,再到上线服务等。数据显示,企业应用一站购平台已汇聚超过60个品类、1万款的应用商品,覆盖了超过95%的主流行业应用品类。

828 B2B企业节将以往一对一的联接,变成一对多、多对多的联接,一是华为与生态伙伴的联接,二是企业与企业的联接,三是生意与生意的联接。

每一个厂商都在与其他厂商发生频繁的联接,每一个客户都可以与多个厂商同时联接,这些联接的汇聚便是成就好生意,成为好企业的关键因素。

03 种下中国数字产业生态的一颗种子

消费互联网的联接,成就了一个个巨型平台,其中的关键是——用户学习和使用互联网的门槛大幅降低,PC互联网和移动互联网的繁荣,都发生在家用电脑、移动终端的普及之后,当初级的互联网消费被满足,形态更复杂、内容更丰富的互联网消费就有了生长的沃土。

产业互联网还没有类似的平台,因为目前还没有让软件的购买成本大幅降低,没有让软件的使用门槛大幅降低,没有让软件的价值更加显性化,这对中小企业来说更加重要。

刘仲文认为,如果只把产品定性为偏工具类产品,客户也许并不是很愿意付费,我们所提供的产品,还是要真正能够为企业带来直接价值,直接价值越大,客户付费意愿就越强,愿意支付的费用就越高。

相比去年首届828 B2B企业节,今年可以看到很多的共创解决方案,例如金蝶云·星空机械装备数字化解决方案、蘑菇物联云智控-AI能源管理系统等25款华为云及生态伙伴重点推荐的产品及解决方案,过去一年来自一线客户的反馈传递到后端,华为云与合作伙伴响应新的需求,再推出新方案予以满足。

828 B2B企业节与其说是一个平台,或者一个商城,不如说是一个模式,一个打通软件供需的模式,今天它看起来才刚起步,但是它的明天可以是一个超级平台,所有的产品和需求,都能通过这个平台来对接。

面向未来,828“节”的属性会越来越弱,张修征提到,凭借828这个“节”所聚集的整个生态乃至于产业力量,将会化为寻常,“好产品找到需求,需求找到好产品”,将会成为几千万企业数字化进程中的常态。无论是产品服务,还是研发服务、开发服务、基础设施服务等,都可以随时随地被中小企业获取。

“我们今天所做的每一件事情,可能刚开始看起来没有那么重要,或者是看起来没有那么显赫,但是我相信,今天种下的每一棵种子未来都能长成参天大树,各位洒下的种子都能长成茂密的生态大森林。”张修征言辞笃定。

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