天使轮，「融」与「估」的角逐

在资本泡沫过多的前几年，天价融资额一次次刷新我们的认知。挤满诺奖得主的Altos Labs获得了令人瞠目结舌的30亿美元天使轮融资，刷新了生命科学领域融资的纪录。

我们开始产生一种错觉——似乎只有通过高额的融资、巨额的估值，才能体现企业的价值和意义。但在潮水退去，市场紧缩的当下，“在早期拿下大额融资=成功”理论还成立吗？

#01

早期“融不够”，后期如履薄冰

“2019年-2020年，天使轮、A轮、B轮……早期融资推进很快，很少出现现在的情况。”高特佳投资集团副总经理王海蛟曾表示，早期的++轮融资更多，说明早期融资更难了。

天使轮和种子轮是创业者最早的一笔启动资金，相比其他轮次，这一轮的投资人身份很复杂。除了专业VC，亲朋好友、产业公司都有可能。也正是如此，天使轮/种子轮的融资似乎更没有章法，非专业投资人可能并不了解产业，谈估值像谈生意。

“在现在的融资环境下，出现这样的情况是很糟糕的。”一位投资人告诉橙果局——他所任职的投资机构背靠知名孵化器，经手过多起初创公司的天使轮融资。从他的经验来看，天使轮融得不够的情况仍时有发生，特别是临床医生或者教授创业。

“现在的融资环境”这一时间限定，引起了橙果局的注意。投资人解释道：“现在行情普遍紧缩，和原来不能比。”

虽然无论何时创业都不容易，但现在的难度明显更高，一部分原因就反应在融资越来越困难上。几年前，当一个好的技术或者是好的想法出炉时，大家还愿意豪掷千金，用高风险来拼得一个高回报。所以融资普遍轻松，一轮没融够立马再开一轮也会有投资人买单，甚至一些投资机构的投后服务也会设法帮投资人填补空缺。

但现在金融市场紧张，投资人在天使轮出手数量、金额都远不如以前，特别是对项目考察的时间也大幅延长。这意味着，初创公司在出现资金不足的预警后，即使立马开启融资，一切顺利的情况下可能也要半年甚至一年时间才有资金到账。在这段“缺钱”的时间里，产品研发滞后、企业人才流失、被竞对超越等种种危机都有可能发生，对于根基不稳的天使轮企业来说，有些打击甚至是一击致命。

当然，也有部分创业融资融够了额度，但他们中的一部分付出了更多代价——拿更多的股份去换。但早期股权出让过多的风险不言而喻。随着企业的逐渐发展，后期A轮、B轮的融资金额只会越来越大。

好在，这种情况的企业并不多。

#02

融资前不妨做道数学题

在投资遇冷的大环境下，估值一直都是把双刃剑。过低的估值无法支撑企业获得足够的融资额度，而过高的估值又可能会给下一轮融资带来瓶颈。一位在投资机构工作的药学博士认为，数学可能会帮助创始人们解决这个问题。

首先，股权的稀释比例需要设置一条黄金线。他在天使轮阶段对外稀释股份*不超过30%，这样更有利于后期融资，同时当企业发展到中后阶段时，也不容易出现“股权危机”。

其次是计算，“投资额÷（投资前估值＋投资额）=投资人获得的公司股权比例”，以一家投前估值为8000万的企业为例，如果投资人在天使轮投资2000万，则将获得20%的公司股权。

最后是节奏。每一次融资就像是登一步台阶，也有一些约定俗成的标准：天使轮的作用就是将企业运作起来，业务的扩张、产品的升级需放在A轮、B轮融资进行。

即便一口气拿下了巨额天使轮融资，这笔钱也不能“随心所欲”，如果天使轮的资金未能使用完，就不能进入到下一轮融资，麻烦就来了。

#03

在天使轮，市场看“人”下估值

回到公式，我们可以看出其中*的决定性变数其实是企业的估值。

关于估值，我们曾多次讨论，而最终的答案是——估值是“玄妙”的存在。它反映出CEO对企业最根本的认识，以及对市场的理解，同时也包含了投资市场对企业未来的预测与判定。

在A轮及A轮后，企业可以综合公司近几年的净增长、产品创新度、团队能力、有无债务问题等各方面计算出一个准确的估值，进而确定一个合理的融资区间。此外，前几轮次的融资额也将影响到后期估值，很多企业或VC在开启融资或确定投资前，会因估值的高低开启一段“唇枪舌战”——在VC投相同金额的情况下，估值越高，VC能拿到的股份越少；反之亦然。

所以，在投融资活动前，很多企业都会请专业的FA团队进行估值判定，越到后期，对与估值的判断就更谨慎。

但在天使轮阶段的企业有所不同。天使轮阶段的企业一般没有稳定的现金流，在产品和团队方面都有待完善。他们很难和成熟企业一样，通过固定的估值模型得出一个准确的数值。

因此，天使轮阶段的企业估值往往采用“相对估值”，即与同赛道企业大致持平，如果产品创新度更高，且具有前瞻性，或许估值会高出平均值。但在这一阶段，大多数企业产品都还处于概念或样机状态，很难通过产品提高估值。“看人下估值”成为了这一阶段的关键词。

首先是看科研人。如果企业科研团队中有业内大牛撑腰，或是由教授科研成果转化而来，一般更容易给估值加码。硬科技一直是近几年投资圈的热点话题。虽然有些人说“教授不懂创业”，但在看重专业技术能力的投资人眼中，好技术就是硬道理，其他都可以帮忙配置。

其次是看管理人。如果管理团队经验丰富，特别是“知名公司高管”下场创业，企业估值一般都不会低。有经验的管理团队代表着他们始终在一线，对市场足够敏感，能够制定出符合公司发展的盈利模式。此外，他们很可能有能下沉的产业资源，帮助初创企业早期发展。因此，投资圈也流传着“高管创业自带光环”的言论。

回到天使轮投资本身，很多时候就是基于对“人”的信任而进行的投资。估值是天使轮融资的*步，在一切皆为空想的情况下，“人”反而成了确定因素，也成为了确定估值的关键条件。

#04

来自投资人的六条建议

无论是“融”，还是“估”，对于天使轮阶段的企业而言都是一场角逐——与同赛道企业比，也同过去的自己比。如果说估值是靠市场定夺，那么融资额度的开放就得靠CEO自己把控。在采访的最后，几位投资人也给出了自己的建议：

■ 正确认识自己，才能找准行业中的位置

创业之初，年轻CEO很容易被眼前一隅所迷惑，认为自己选择的赛道、研究的东西一定是*价值的。但其实，认可与否还是市场说了算。在融资环节，需要足够了解自己，在行业中多比较、找对标，才能开出贴合自身需求的数字。

■ 让专业融资顾问尽早介入把关

崇尚原始创新能力的今天，科研人员创业的风气逐渐兴盛。但科研界与市场界仍存在诸多壁垒，科研人员创业更需要有投融资能力的专业人士把关。让融资顾问尽早介入估值评估、融资环节，科研人员的早期创业路才能走的更稳。

■ 把控融资节奏，很重要

融资结构需和企业发展规划相匹配。每一次融资成功，即是投资人对企业现有发展的肯定，也是对企业的未来发展下注。企业是否在上一次融资中做出了成绩是投资人考察的重要标准。因此，要将企业发展规划细化到季度，给自己目标，也是给投资人参考。

■ 在时间上、资金上都留足预算

在公布融资金额时，除了考虑融资前估值，还需要理性估算每笔花销的具体金额。做到尽可能精确，避免融资短缺的情况出现。此外，还需将准确计算时间。初创企业在天使轮阶段很难有可观的收入，这时CEO要尽量避免出现企业“入不敷出”时间，降低创业风险。

另外，在市场普遍收缩的阶段，建议CEO在能融资的时候，尽可能留足富余，以便应对未来的波动。

■ 注意融资条款的设计，为值得长期合作的投资人保持特权

当遇到“合拍”且能提供良好投后服务的投资人时，CEO可以考虑与其保持良好的关系。对于付出更多的投资人，往往需企业提供更“优质”的回报。在设计融资条款时，也要有所偏重。

■ 有时，良好的心态和足够的耐心是支撑企业继续向前的关键

近几年，从表达融资意向到最终拿到资金的时间越来越长。在真正收割之前，一切仍存在变数。有时，甚至还会出现突然中止合作的情况。导致这一现象的原因不仅是投资人的顾虑变多了，也是市场竞争变强了。

时代的变化，更需要创业者远离浮躁之气，有足够的耐性等待。在技术创新的对抗之下，大家都在咬牙坚持，期待破土而出的那天。

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