出海漂在生存线，跨境贸易选择​「回归」B2B

地缘经济，是任何一家全球化企业都要经历的出海“生长痛”，也是中国出海企业正在印尼市场淌出的一道“天堑”。

两个月前，这个全球人口规模排名第四的国家，以一纸禁令大挫了中国出海电商产业的锐气。而从指控来看，虽然毫不意外地以“保护中小企业”作为出师之名，但事实上，跨境电商打入本土化最难的并不是处理和中小企业之间的利益关系。尤其是在新兴电商场景中，反而能给印尼本地中小商家带来更多的机会。

因而不难发现，在如今的出海擂台上，令地缘经济所背靠的监管最担心的，可能并不是商家的直接利益，而是越来越复杂和直接的B2C交易结构。

01.跨境陷入地缘博弈，商家应该如何自救？

无论是本土新兴繁荣涌入的失控感，还是对于经济共赢的期许，都导致了本土化贸易平衡与技术革命下的国际化外销，正在出于本能进行长期博弈。

结果往往是，地缘经济拼命追赶不断迭代的B2C电商逻辑，监管在螺旋上升前悄然收紧。与此同时，对于商家来说，这些宏大博弈带来的不受控因素，甚至已经比企业和产品本身在流量红利战中搏出生天难度更高。

而从博弈结果来看，四面八方的复杂态势与“不出海，无增长”的生存压力双面夹击，反倒将不少中国商家拉入了难以承受的长期鏖战。

也因此，法规监管更加成熟、对本土贸易平衡影响较小的B2B贸易，及电商平台发力的B2B2C模式，近两年内已经成为了跨境商家稳中求进的转型选择。

B2B外贸模式，不见得比社交电商下的B2C场景更加利好本土消费者，但显而易见，在跨境贸易这张考卷上，它能帮助国内的“考生”们以*的风险和成本拿到高分。

02.B2B支付，数字化浪潮中乘势扬帆

在B2B的视阈下，商家回到了贸易最核心的问题：整合供应链与资金链。

而对于中国商家来说，强大的“中国制造”不会给供应链带来太大转型压力，因此支付与资金流也就成为了商家转型B2B的结构性需求。在数字化支付崛起之前，B2B支付主要靠传统的金融转账模式来完成，其时效性、便利性以及在不同地区的可行性都难以匹配跨境贸易快速发展的节奏。最重要的是，涉及境外资金的费用本身就很高。

特别对于一些中小企业客户来说，首先经营人数较少，没有精力应付复杂的转账流程，其次是抗风险能力更低，审核悬置期所导致的资金时间差可能都足以决定其“生死”，更别提高昂的手续费和电讯费。

而这一类中小微企业，在过去可能还只是个别现象，在2023年却已经成为不可忽视的主体。疫情期间，各国之间的物理阻隔看似变多了，跨境贸易体量的激增却诚实地昭告世人：数字场景下的全球化贸易，早已是轻舟过了万重山。

数字化的便利，几乎把每个人都变成了一个“贸易单位”。而传统金融机构在B2B交易中的定位和转账模式的局限性，却决定了其业务很难覆盖到腰部以下。势不可挡的需求，也使得B2B支付领域涌现了大量的技术服务商。因为在跨境贸易时代，交易需要的不止是安全，还要抢夺时间、抢夺成本、抢夺经营难度。

如总部位于新加坡的头部B2B支付服务商寻汇SUNRATE，正是一家将数字化技术与B2B支付实现了有机结合的新兴厂商。这一类厂商擅长通过自身产研能力与支付科技的融合、与银行等金融机构合作，在保障交易安全的前提下，为商家提供大幅优化的支付速度和交易费率。

从技术优势来看，寻汇自研的智慧路由可以自动匹配资金路径，为全球企业客户提升到账效率，最快实现当天到账，且将支付手续费大幅压缩，交易链条整合为一体化资金收付解决方案。同时，通过AI及大数据能力筛查风险，提供更安全的本地化服务。

因此，未来三至五年内，平衡了交易安全与支付速度、交易费率的B2B支付领域也必然会根据对不同地区地缘经济与支付体系的理解程度，跑出一批崭新的独角兽和上市公司。

03.全球贸易时代，支付领域走向生态共赢

全球贸易范围内，B2C的区域性垄断正在加速。从我们熟悉的支付场景就可以看出，一旦逃离平台的限制，大多数跨境商家都不会拒绝开通各个市场渗透率最高的支付工具。而在支付工具以外，如收单业务、发卡业务等领域，则是已经全力转型数字化的传统金融机构在雄踞。

B2C支付的红海不再可能退潮。而在相对蓝海的B2B支付领域，还没有停下时势造英雄的脚步：场景、服务、效率、技术、生态合作等方面都还有很大的上升潜力。

总体来看，B2B支付服务商的发展特点主要有三：

首先，对比其他支付形态来说，融合了SaaS属性的B2B支付以服务能力见长。发展初期，B2B服务商一般都是以单点核心产品来快速渗透市场，但在步入成长期后，随着产品服务体系化，B2B厂商打造一站式解决方案的能力优势就会日益体现。在跨境贸易等需求爆发之下，B2B支付厂商也能以更快的反应速度衍生其他增值服务，在深化的资金和业务管理能力中陪伴企业客户成长。

第二，当下的B2B支付服务商呈现出了对于新兴市场开拓的巨大积极性。由于B2B支付本身还是蓝海赛道，没有到达“圈地厮杀”的下半场，因而主动帮助贸易商家去寻找蓝海实现增长，也就成为了服务商自身的增长点。

今年，寻汇SUNRATE在完成了D轮融资后，将业务方向着眼于东南亚、拉美、中东、非洲这些人口密度和市场潜力更大的新兴市场，也能说明市场和产品技术能力一样，都是B2B支付领域的根基。

第三，具有转型意识的传统金融机构与B2B支付服务商之间频繁携手合作，共同推动B2B支付的创新。不同支付形态之间的生态交流，直接决定着贸易市场效率的走向。比如，从寻汇SUNRATE的市场动作来看，也是通过与花旗、渣打、星展等国际银行的合作，更加顺利地在全球190多个国家和地区建立了国际清算网络，所支持的币种也在一年内从100增加到了超过130种。

04.B2B疯狂扩张的幕前，是出海的下一个春天

一边是趋于谨慎的监管，另一边是越来越多元化的新型贸易需求。而当下B2B服务商不可或缺的价值，正是在此两者之间起到缓冲着陆的作用。

随着AI等新技术逐渐也从大众应用端向企业服务端落地，B2B支付作为一套整合型的技术解决方案，降本增效的弹性，也将会比传统金融更快地得到新技术的赋能。

因此，2024年，B2B贸易服务与支付领域将会出现的一大趋势，即是在新技术的推动下，以更低的交易成本、更好的产品技术及合规资质方面的安全性，更有针对性地为新型B2B贸易商家的需求提供标准化解决方案。

第二个趋势，是在东南亚、拉美、非洲等新兴市场，贸易及支付规模可能会出现意外的爆发性增长。从市场视野来看，全球数字支付的市场教育已经基本打通了，随着相关的法规监管逐渐完善，如今的B2B服务商也更早地丰富了业务护城河，面对地缘经济和复杂政策的准备和底气也更足。

以寻汇SUNRATE为例，其在近一年内拿下了新加坡CMS牌照，又在墨西哥、尼日利亚、澳大利亚、加拿大上线了本地收款服务，如此积极的布局，可见B2B服务商对于新兴市场需求爆发的预判及重视。

第三个趋势，则是服务商的服务链条会变得更长。随着B2B支付能触达的交易场景逐渐完整，从一些非标准化需求切入的低效环节也会被替代掉。而在这时，B2B支付作为金融科技和SaaS的交叉产物，其服务特点中的一体化优势就会显现出来，而服务商的头部效应也会随之显著。

尤其是学习与转型意识强、更加看重贸易效率的商家，会更容易与成熟的B2B服务商建立信任关系。由此，如寻汇SUNRATE一样靠自身技术与开拓能力成长起来的服务商，已经沉淀出了大量的贸易经验，就有机会为这类商家提供更多增值服务。因为总体来说，B2C支付是创造场景，而B2B支付本质还是在优化场景。在传统金融服务的基础上，B2B服务商一边需要做的是简化交易流程，另一方面也需要帮助客户去理解贸易及新兴贸易模式的原理，从而立足于更稳固的价值桥梁之上。

因此，从寻汇SUNRATE等支付厂商的角度来看，想要帮助B2B商家填平全球支付的鸿沟，除了平衡好来自法规、成本、效率、安全多方面的挑战，整合和嵌入企业客户的核心需求也是重中之重。

人类对新兴贸易的渴望与决心是不可逆的。相形之下，宏观进程中谨慎的曲折和阻力也会变得微不足道。只要抱着真诚和共赢的出海态度，未来，无论是技术解决方案，还是全球展业背后的多方力量，都势必会向着贸易便利化的目的共同进发。

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