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全民招商下，初创企业如何选择落地城市

“口袋”增多，地方决策上的灵活度以及合作成功的可能性也就增加了，因此初创企业在实际落地过程中，也可以考虑更多与“多口袋”的地方政府沟通探讨合作，避免出资主体的单一化，降低不确定风险。

2024-02-01 11:47 · 微信公众号：险峰创　　　

在越来越强调高质量发展的今天，各城市间的“产业锦标赛”正在进入下半场，各级政府对于基础创新、源头创新也越发重视。

站在政府的视角，尽管科技初创企业不能像产业巨头一样能马上创造GDP，但是大部分高技术产业对自然条件要求不高，不像传统制造业一样需要靠近原料产地或者港口，这让内陆省份有机会与沿海地区站在同一起跑线上竞争。

此外，由于新兴产业在地理上的集聚效应更强，意味着产业集群一旦形成，就会不断吸引相关的供应链和人才向自己聚集，形成正向循环，很难被后来者打破。

所以近几年我们也能看到，地方政府不断加大对高新区、科学城的投入，各类“创新之都”的title争夺也已渐入白热化，每一年都有新的“黑马”杀出，亮出一张张科技创新的城市名片。

因此，对于初创企业来说，今天的政府已非高高在上的管理者角色，双方更像是一个双向选择的过程——彼此需要，合作共赢。

2023年，险峰最新投资了数十家科技型初创企业，涵盖机器人、高端制造、新能源、汽车、新材料、商业航天等方向。

值此年末之际，我们也对这批新一代科技型CEO如何看待自身企业与政府、国资的关系，进行了一次走访+问卷调研：

（注：为了便于展示，百分数统一归集为5、10整数）

结果显示，90%的科技型初创企业创始人都认为有必要与地方政府产生连接，以获得支持和帮助。

但其中，只有45%会在创业前接触到政府或国资平台，仍有55%的创始人在创业之初，并不了解如何与政府打交道。

事实上，这也是险峰自去年开始加大力度，帮助被投企业的创始人对接政府资源的初衷——2023年，险峰共协助约70家被投企业与12个城市建立紧密联系，其中15家企业在年内成功实现了产业落地，并得到了地方政府的欢迎和支持。

在这里，我们特以此文来分享我们的调研结果，以及这一年来险峰协助企业落地中的一些know-how，权当一个小小的总结，希望对更多初创企业的CEO有所帮助：

01、千里姻缘：企业和政府如何找到彼此？

站在政府视角，为了完成招商指标，招商人员每年都会根据当地政府确定的产业发展要求和细分重点领域，通过多种渠道了解、搜寻和对接各类项目，力求引进符合当地发展需求的科技创新类企业。

具体到项目来源，除了动用一些私人关系推荐外，一般会有三类管道，分别是政府、投资机构和三方机构。

举个例子，假设某经开区今年想引入几家商业航天的项目，招商人员通常会考虑对接航天口的政府主管部门、上级或同级的经信、投促部门、体制内研究机构等，请他们协助推荐优秀企业。

另外，他也会联系当地政府曾经出资过的GP管理人，也就是我们这些VC投资机构进行推荐（所以如果一家企业如果获得了知名基金的投资背书，在政府眼中会是个不小的加分）。

另一个重要管道就是各类三方机构，比如行业组织、商协会、第三方服务机构等；另外，通过资助举办产业活动或者创业大赛，也可以一次性在当地聚集大量相关企业，虽然会产生一定成本，但可以高效对接大量资源，节约双方的时间。

站在企业的视角，能够连接到政府的管道也差不多，只是会把政府间介绍换成同行间介绍。

从调研结果来看，45%的科技CEO初次接触结识地方政府是通过投资机构，其次是上下游同行或其他企业家介绍（约占25%），排在第三位的是三方机构（约15%）。

这三者合计可覆盖到约85%的科技型初创企业。

02、相亲阶段：初创企业能获得哪些政府支持？

在“全民招商”的背景下，招商已不仅仅是某一个部门的KPI，而往往需要地方政府调动旗下各种资源，给到企业实实在在的支持。

从我们接触下来的感觉，地方政府给出的优惠政策一般可为分成两条线：

一条是招商线，主要对企业在当地产生的经济贡献进行补贴和奖励。

由于企业在当地落地发展，会给地方政府带来GDP、固定资产投资、税收、就业等多方面的经济增长贡献，为吸引更多企业来本地落户，政府往往会结合企业在当地未来3-5年可能产生的经济贡献情况，通过厂房租金减免、装修补贴、设备补贴、研发补助等多种方式对企业进行支持和奖励。

另一条是人才线，主要为吸引更多高阶科技人才来城市发展而进行的奖励，比如苏州工业园的科技领军人才计划、常州的龙城英才计划，以及湖州的南太湖精英计划等等。

政府会对先对创始人进行评估，比如看你是否属于青杰、长江、省级或国家级人才，然后再发给相应的奖励，从百万级到千万级都有，还会有一些住房购房补贴、子女入学政策等等。

由于不同的奖励，具体归口的出资部门也不尽相同——在这个过程里，企业可能会接触到许多政府部门，如当地的科技局、招商局、投促局、经信局、金融局等等。

站在企业的角度，其实不需要理解他们之间的复杂关系：一来是地方政府的部门非常多，任何一件事都不太可能是某个部门单独说了算；二来政府和企业的合作也不存在一个“固定模式”，大部分都需要“一事一议”。

不过可以确定的是，在当前经济发展和招商引资的双重压力下，只要企业质地足够优质，地方政府往往都会拿出极大的诚意予以支持。

比如之前有些地方，在完成企业落地后就对企业不闻不问，但今天已经很少出现这种情况。

以我们接触到的情况，现在各地招商部门大多会指定专人负责对企业进行持续跟踪，随时解决企业与其他政府部门之间的协调问题，提供所谓“一站式保姆式服务”。大部分政府班子也会尽力协调各种资源，陪伴企业一起度过早期最艰难的阶段，类似“合肥模式”的故事也在新能源、集成电路等领域反复上演。

03、谈婚论嫁：哪些初创企业可以获得政府直投？

从2015年引导基金大爆发到今天，经过多年的熏陶和学习，地方政府对于科技产业投资已经逐渐了解，越来越多的政府也开始转变了身份，从单纯作为LP转为亲自下场，各地也成立了越来越多地方国资背景的产业基金。

从企业层面看，也有越来越多的科技型CEO在落地时，会将地方产业基金能否参与投资作为一个重要考虑因素。

为了更好地把优质产业留在当地，在科技或招商部门引入初创企业后，当地的产业基金一般也会对项目情况进行评估，判断要不要对企业进行直接投资。

与过去的刻板印象不同，此类尽调并不是“走形式”，特别是在一些经济发达省份或混改基金中，投资管理模式已经非常市场化，具体到基金一把手可能是由上级认命，带有一定官方属性，但是下面的工作人员大多是市场化招聘的，对项目判断的考虑因素也和市场化基金差别不大。

比如据我们了解，有些地方即便是上级领导或部门推荐过来的项目，但如果尽调后发现质量不够好，也会被基金团队直接否掉。

一般而言，地方产业基金判断是否出手投资，除了国有资产保值增值这一基本诉求外，大约会从四个方面考虑：一是该项目是否与当地产业发展规划匹配，比如一些强链补链的稀缺产业，会有非常高的加分。

二是企业的成长性，比如判断企业未来能否成长成为精特新、小巨人，甚至是上市公司，特别是一些以“散装”著称的经济大省，由于各地级市辖内的产业都很发达，对上市公司的争夺也尤其激烈，对潜在上市企业的重视程度往往也特别高。

三是未来的经济指标，对应到企业就是潜在的产量和产值——这些数据的意味着当地税收的增长空间。

作为财务投资人，如果有些项目盈利遥遥无期，或者在基金存续期内不能完成退出，大部分VC可能就不投了，而国资由于评判标准的不同，出手时除了资金安全与财务回报外，在产业导入和当地经济贡献方面，也会有自己独特的考虑和评价。

举个例子，比如某地方国资基金投资了某初创企业5000万，如果企业在当地投入大量固定资产建厂，后续生产经营中不断纳税甚至分红，即便企业没有上市，该投资从招商和产业导入的角度也已经产生不少回报（也就是常说的“算大账”）。

因此，在目前的市场环境下，不少国资反而会对初创企业更有耐心，更加长期主义。

不过，国资基金也有自己的管理特点，一方面有不少国资基金会要求创始人签连带回购条款，另一方面则较少进行领投。

究其原因，还是由双方资金的来源和性质所决定的：政府的钱基本都来自当地财政资金，可以接受少挣钱，但是不太能接受亏钱这件事。

另外，由于领投方需要对企业本轮估值进行定价，涉及决策因素过多，在实操中多数政府基金往往更倾向于让市场化机构领投，自己则视项目情况进行跟投。

因此，以我们接触下来的感受，大部分初创企业的*、二轮融资，还是会偏向拿市场化投资机构的资金，等后面业务模式跑通，风险得到一定释放后，再考虑国资的进入。

第四个考量是龙头效应，比如访谈中我们了解到一个民宿的例子：

这是一个位于长三角的地级市，当地旅游资源很丰富，但都是一些偏低端的农家乐项目，所以几年前，他们引入了一家头部网红民宿A企业，并投资了A企业1000万元，结果这个项目在当地发展的非常好，很多当地民宿老板都跑过来学习，这些人回去后纷纷模仿A企业装修和管理模式，把当地的民宿水平整体拉升了好几个等级，由此带动了周边大批游客过来旅游消费。

上述尽调周期或长或短，取决于具体出资金额、项目质地等因素；此外，由于有些当地产业龙头，或者政府机构本身就是基金的LP，在一些产业协同比较好的地区，他们有时也会作为专家顾问，参与到尽调环节之中。

比如你是一家做电池材料的初创企业，那么当地的新能源车企、电池供应商代表就可能会在这个环节出现；或者你是一家做医疗器械的企业，当地卫生部门、三甲医院负责人也可能参与到对产品的技术水平、创新能力进行打分。

从这个角度来讲，国资基金对于股权市场其实是一个非常独特的生态补充——它在行业里虽然没有CVC扎得深，但是能力更广泛，只要项目有需要，就可以随时调用区域内的各种资源对项目进行验证判断；同时，它又比普通财务投资人更靠近产业，更容易识别出过去那些“to VC” 的项目。

所谓高举高打，这是国资特有的强项。

反之，国资的短板在于自己很难发现这些优质的水下项目，必须依靠市场化的早期基金来“添一双眼睛”，同时规避掉一些初始风险，而这恰好是市场化基金最擅长的东西。

所以这几年，我们也能看到越来越多的VC在往天使轮和pre-A轮走，本质上也是一种寻求差异化竞争的表现。

在尽调结束，形成投资意见后，项目会经历管委会立项，上一级政府分管领导批准、最终表决等等环节，具体到不同的地区和不同基金，也会有较大差异。

比如同样是投资500万元，对一个普通省份的区级或县级单位来说，就是一笔很大的钱了，要经过复杂的审批流程，但对于一个发达地区的地级市，500万可能当地招商部门自己就能拍板决策。

所以还是那句话：一事一议，需要具体分析。

04、初创企业应该如何选择落地的城市？

本次调研，我们得到了一个有点反直觉的结果：在企业选择落地城市的8个决策因素中，政策补贴（7.3分）和投资协同（6.5分）只排到了第5位和第8位。

换句话说，“钱的因素”可能并没有大家想象中的重要。

反之，位列三甲的分别是当地的人才供给、产业环境和营商环境，都获得了8以上的平均分。

因此，如果一个地区人才、产业和营商环境不达标，那么即使拿出再多的补贴和直投资金，企业也是不会过去的。

按照分数的由低到高，谈谈我们对这Top3因素的理解：

先来看「人才供给」。

在当前高质量发展的大趋势下，大量的科技创新其实都是发生多个不同学科的交叉地带，人的因素也变得越来越重要，用某位创始人的原话是，“你有人才，钱自然就来了。”

大部分地方政府对此也有清晰的认识，为了解决本地人才缺乏的问题，除了前面提到的奖励计划外，许多政府也会与知名高校合作，比如由政府出资在当地设分院，为本地引入一批高素质的学生资源。

但毕竟全国高校的数量有限，也不是所有城市都有足够资金引入知名学府，所以在这些常规操作外，调研中我们也看到了一些很有意思的做法：

比如险峰有一家被投企业B公司，主营业务是生产和研发「柔性电子皮肤」——可以简单理解为，这是一种基于新材料+纳米工艺制成的压力传感器，在医疗、交通、机器人、工业生产、可穿戴设备等领域都有广泛的应用。

（图：该企业生产的柔性传感器产品）

但同时，这又一个典型的交叉学科，如果一个刚毕业的大学生想进入这个行业，首先他要会写代码，懂算法、懂硬件，还要具备一定材料科学方面的知识。因此，B企业几乎只能选择base在人才资源密集的大城市，这无疑将拉高企业的经营成本。

但另一方面，即使是在大城市的知名高校，其实也没有类似的专业设置（坦白讲，我们的高校教育是落后于科技型企业实际需求的），最终B企业只能选择自主培养。

这意味着一个新人进来，一般先要学习5-6个月时间，企业才能判断这个人是否能最终留下了，无形之间又增加了人才的遴选成本。

B企业当时落户在了珠三角地区的C市，主要是看重了当地电子产业链非常发达，但C市的劣势也很明显，就是没有985高校，人才资源供给偏弱。

面对这种情况，B企业本来是考虑过把研发中心迁走的，但是当地政府在了解到企业困难之后，出面牵头与广东省内一所985高校签约。

三方约定，如果该校某专业的学生来C市实习，C市将通过B企业给学生发放补贴；同时，由于B企业落户在了C市产业园内，园区方面也会给与学生住宿补贴。

比如，一个单人间租金本来是1000元每月，园区会补贴700元，学生实际只用支付300元——连同B企业本身支付的实习工资，三者相加后，学生实际收入水平已经基本跟在广深头部科技大厂实习持平，但是上班的距离更近，生活成本也更低。

这样经过一年左右的实习期磨合，这批学生毕业后大多也都会留在C市，而不会再去大城市找工作；同时劳资双方的理解信赖也更深，离职率大幅降低，员工忠诚度很高——这也是此次我们在调研中看到的一个三方都获益的案例。

排在第二位的是「产业环境」。

简单来说，地方政府如果想吸引某类产业过去，那么当地一定是先要有相关的产业基础，才能在后续发展中对初创企业起到支撑作用。

举个例子，我们知道制造光伏电池需要用到高纯度的晶硅，纯度要达到99.9999%，也就是小数点后面4个9，其中很关键的一道工序是过滤，也就是用一套特殊设备把晶硅里面的杂质过滤掉。

之前这个领域一直是被外国公司垄断，这也是光伏产业链里极少数还没有实现国产化的环节。

2023年，我们接触到一个初创团队（暂且称为S公司），他们的技术可以实现对过滤系统的进口替代，解决中国光伏最后的卡脖子问题。

在沟通中我们了解到，S公司之所以融资是准备建立产线：创始人对自身的技术实力非常自信，所以S公司的想法是先建成产线，再去推广产品，但因为团队几乎都是技术专家出身，对于工厂的选址还没有太多想法。

于是我们提出：可以考虑把产线落在常州，同时我们牵头，帮S公司与常州政府做前期沟通。

推荐的理由也很简单，险峰此前已经投资了40家左右新能源企业，对相关产业链的格局非常了解。光伏是常州的重点产业，当地政府一个很大的关注点就是光伏的缺链、补链、强链，S公司恰好弥补了工业级高温过滤系统的短板，又是进口替代。在我们看来，如果S公司能落在常州，将会是一个双赢的局面。

从后续情况看，常州政府果然对S公司非常重视，给了很多支持，比如房租减免，专项补贴以及人才政策等等。甚至在考察期间，政府派人专门带着S公司的创始人，走访了常州几乎所有的光伏龙头企业，帮助S企业推广他们的产品。

换句话说，双方连合同都还没有签，当地政府就已经在帮S公司争取订单了，支持力度完全超出了的预期，创始人非常感动，当场决定落户常州。

后续，随着双方互相沟通了解越来越深入，常州政府也提出，希望用本地产业基金能做一些直投。由于当地在产业资源和投资环境上的优势，S公司对此也表示欢迎。这样一来，当地政府对项目不仅给与政策支持，还对接了市场资源，并进行直接投资，我们在其中也做了不少协调工作，最终S企业决定在当地深耕发展，不仅是落地产线，而且把公司总部也注册在常州。

对于S公司来说，地方产业基金背后的主要出资人是当地政府，意味着企业可以依托政府体系协调当地的产业资源；另一方面，基金的LP中也有很多当地的龙头企业，它们入股后也能对S公司后续的市场开拓和整体发展形成有力支持。

对于当地政府来说，引入的也不是一条单独的产线，而是未来整条光伏过滤系统的产业链；S企业也成了一家深耕在当地、由政府从0到1培育起来的高技术企业，由此会带动起一连串的本地下游生态。

从植树到开花结果，最终成为一座森林，这是传统的招商引资模式无法达到的效果，也是一个地方产业环境与企业发展*契合的例子。

从这个角度讲，我们其实也非常反对为了完成返投，把企业拉到不适合的区域落户，股权投资归根到底还是市场行为，投资人应该从企业的利益出发，优先保证被投企业的顺利发展。

最后来谈谈「营商环境」——不出意外，它排在企业决策因素*位。

实话实说，创业的圈子并不大，特别是网络发达的今天，一家地方国资的口碑会通过创业者和投资机构在圈子里快速传播，信息不对称已经非常少了。好的企业不缺想要合作的国资，CEO事前也会对政府进行背调。

如前所述，今天经济发达地区的政府大都已经非常市场化，主管领导可能每隔三年会调动一次，但具体办事的技术人员是相对固定的，他们也往往有权力和热情去推进一些事情。

比如我们的一家被投企业在落地的时候，招他们过去的那位局长就明确表示：我还有几年就要退休了，但是你放心，我们的政策是延续的，我退休以后只要你企业还在，政府承诺你们的就一定会做到。

但我们也看到一些市场化不太发达的地区，“因人成事”、“因人废事”的情况会时有发生。

风起于青萍之末，一旦这个“关键人”调离，那么后续政策的稳定性也就很难保证，这往往是企业最为担心、但又不会明说的原因。

此外，对于重点优质项目，各地政府一般都很重视，但是大部分项目还是介于可投可不投之间。

举个例子，比如为了引入一个科技项目，当地国资需要投资某初创企业2000万。