烧钱的顺风车没有赢家

“原本一个小时的路程，接送一个独享乘客就要多花费一个小时，合算下来一公里只赚两三毛钱”，一位顺风车司机吐槽道。

在他看来，作为一个兼职，这门生意是在用时间来换取油费和高速费的补贴。而且，一旦顺风车乘客路线存在偏差，或者遇到堵车等，甚至还会产生亏钱的情况。

接过顺风车订单的司机们大都表示不赚钱、亏本、浪费时间。但乘客端似乎也并不满意这个生意背后的逻辑，一位乘客告诉Tech星球：“我极少碰到真正的顺风车车主，很多都是专职在跑，而且每次都会被告知要分担高速费。”

关于顺风车的争论，司机与乘客往往各执一词。根据在社交平台内容显示，乘客们大都不满于顺风车主私下收取高速费、诱导取消订单后私下付款。而司机们则会吐槽乘客未经协商携宠上车、下非独享单但要求独享等。

在这些埋怨与吐槽背后，顺风车业务中常被诟病的隐患若隐若现，作为连接乘客和司机两端的平台，滴滴、嘀嗒、哈啰也深陷其中。

而且毫无疑问的是，顺风车在出行市场一直属于边缘业务。根据弗若斯特沙利文报告，2022年，顺风车、网约车和出租车市场规模分别约为191亿、1942亿和3008亿。

尽管顺风车业务存在诸多弊端，但随着嘀嗒出行第五次递交招股书，外界发现，无论是滴滴、嘀嗒、还是哈啰，都未曾真正放弃过。

01  “零和游戏”中，烧钱补贴才是壁垒

一位汽车行业分析师告诉Tech星球，顺风车的需求从未消失过，这是行业的共识。

2018年，由于公共事件和外界的舆论压力，滴滴顺风车下架。也是在这时，成立于2014年的嘀嗒顺风车开始步入高速发展期。

根据此前嘀嗒递交的招股书显示，2017年、2018年及2019年，嘀嗒出行收益分别为4890万元、1.176亿元以及5.806亿元，三年累计增长近12倍，年复合年增长率为244%

但随着滴滴顺风车的再次上线，以及哈啰的加入，嘀嗒的订单量又出现了下滑。根据招股书显示，2020年至2022年，嘀嗒订单量分别同比下滑18.3%，11.3%和25.9%。

到了2022年，根据弗若斯特沙利文报告，按顺风车搭乘次数计算，哈啰的市占率达到了42.5%，*；滴滴以19.3%的市占率排名第三，而嘀嗒则处在了不温不火的第二名。

订单量在头部几个平台中的此消彼长，意味着顺风车市场的竞争更类似于一个“零和游戏”。事实的确如此，在出行行业里，顺风车与网约车并无核心差异，本质上都归属于匹配乘客和司机的生意逻辑，而这也意味着平台的补贴将在一定程度上决定用户和司机的选择。

在一位经络过补贴大战的司机看来，网约车当下的格局，是平台烧钱所换来的。而当下的顺风车市场也不例外，烧钱搞补贴是出行平台获取更大市场份额的标准动作之一。

事实也的确如此。2019年，哈啰顺风车在上线不久后就拿出了5亿元建立“顺风绿色出行基金”，补贴司机和乘客。而在滴滴顺风车业务回归以后，也在持续不断加码顺风车业务的补贴。

来自嘀嗒招股书的数据同样显示，2021年，嘀嗒出行提供给私家车车主的补贴占总服务成本的5.9%，2023年占比已经上升至13.8%。

对司机的补贴是保证平台供给的核心方式，而在用户端，低价则是绕不开的成交因素之一。

Tech星球询问了多位顺风车用户，其大都表示没有固定在用的平台。一位每周通勤天津和北京的用户称，在每次需要约车时，她都会在多个平台选定目的地进行比价。“根据平台的价格，我会选*的一个。”

在司机渴望补贴，乘客渴望低价的声音中，平台的补贴在一定程度上决定了市场份额的走向，而这也将直接导致平台利润的收缩。

按经调整利润净额计算，嘀嗒出行是过往连续三年中国顺风车市场*实现盈利的主要参与者。但与此同时，其招股书显示，嘀嗒出行的毛利率整体呈现下滑趋势，2021至2023年期内毛利分别为 6.31 亿元、4.28 亿元和 6.05 亿元；毛利率分别为 80.9%、75.1% 和 74.3%。

02  价格暗战之下，真顺风车司机“退潮”

“我的车油耗在6左右，顺风车累计开个10000公里，最多也就能赚到5000块。”一位顺风车司机曾花一个月的时间对比过几家平台的收入。“除非特殊时期的补贴，几乎相差无几。”

根据他的经验，当下顺风车的收入基本可以按照每公里一元来计算。“根据汽车的油耗或者电耗，每个顺风车车主的收益率都不同。”对他而言，在城区通勤中，只要超过20公里的路线就是合适的，“每次能赚到10块以上，我就会选择接单。”

上述司机将兼职接单作为补贴油费和高速费的一种方式，在他看来，相比能赚到更多钱，只要在可控的时间内覆盖掉自身的用车成本即可。但随着顺风车日益职业化，不少真顺风车司机陷入了接不到单的困境中。

一位司机告诉Tech星球，“不用外挂的话，想接到长单、大单是很难的。” 他所说的“外挂”是一个抢单软件，通过这个软件，司机能够以更快的速度抢到平台上的大单。

在电商平台上搜索，向司机销售外挂软件的店铺不在少数。“60块钱一个月，1块钱试用两个小时”，针对商品的咨询，一位电商客服告诉Tech星球。

这个线上店铺，其名称都以数字乱码代替，简单的店铺介绍中讲的是“包售后”，只有经过咨询，对方才会表示这是“顺风车外挂”，同时也会告知消费者，哪些平台可以用，哪些平台无法成功接单。

多位真顺风车司机对此吐槽，外挂抢单已经成为了一种行业趋势。而且一位司机表示，在一群人“挂壁”（接单但是不计划跑）的时候，如果接到大单不想跑，还可以通过“分享行程”等方式转单，然后赚取一定的抽成，“这种方式适合一些小的平台。”

他同时表示，在相对正规的顺风车平台，这些做法有被屏蔽的风险。“也有人会在微信群里转单，然后收取服务费。”他告诉Tech星球，如果乘客发现乘坐的车牌号不一致，可以用这是另外一辆车来解释，“当然这会有被投诉的风险。”

在外挂接单、转单抽成等方式下，真顺风车司机陷入了无单可接的局面。为此，不少真顺风车车主因为接不到单选择注销了平台账号。

一位每周往返北京和山东两地的顺风车司机告诉Tech星球，全职顺风车司机会一天多次往返同一条跨城线路，做的其实是网约车营运生意，反而会培养起长期的顾客。

03  乱像背后，新一轮洗牌或将来临

用户渴望打到真顺风车，司机则希望在顺风车上赚到更多钱。在供需两端，这本身就是一种极为矛盾的匹配，而基于此而衍生出来的乱象，最后的矛头都指向了平台。

在黑猫投诉平台上，嘀嗒出行累积总投诉量高达16227件（截至3月22日），大量用户投诉其乱扣钱、司机私下接单、要求付全额高速费、司机态度恶劣等。与此同时，据天眼查显示，嘀嗒出行涉及的司法案件高达385件。

针对顺风车乱象，嘀嗒出行、滴滴、哈啰等核心顺风车平台曾多次被约谈。此前2022年12月，嘀嗒被监管部门指出其偏离顺风车本质，涉嫌以顺风车名义从事非法网约车业务。

而嘀嗒的招股书也显示，由于缺乏适用于网约车服务相关牌照，2020 年至 2022 年前 9 月，嘀嗒出行顺风车平台累计接获 57 宗行政罚款，其中 36 宗后续已撤销。余下 21 宗行政罚款由 5000 元至 3 万元不等，合共约为 55 万元。

在监管趋严之下，嘀嗒出行、滴滴、哈啰等顺风车平台也在加强对内部的管控。

面向用户端，嘀嗒在业内引入了商业保险，在市内行程上，单人保障上限达到了60万元，合拼单整车为240万元；而城际行程中，单人保障达到了100万元，合拼单整车达到了500万元。

在司机端，上述一位司机告诉Tech星球，通过外挂接单或者私下交易等方式，很容易被平台封号。不过他也表示，这些策略同时也呈现出了一刀切的情况。“有一次是乘客单方面取消订单两次，我就被平台认定是私下接单，给我下了封号罚款的处罚。”

上述汽车行业分析师对此表示，当下顺风车平台必须要在司机端和用户端进一步实现管理的细化。

根据天风证券报告显示，国内四轮车出行市场中，顺风车占有1%的份额，尽管份额占比极小，但与此同时，报告预测未来顺风车市场将是增长最快的细分市场，到2025年，中国顺风车（拼车）市场规模将达到1139亿元。

尽管当下的顺风车业务依旧处在多方博弈的状态中，但不可否认的是，乘客、司机的需求是一直会存在的，在这个前提下，平台必须要找到利益的平衡点和*需求的业务模式。

【本文由投资界合作伙伴Tech星球授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。