二手电商，「冲」向线下

“快看我最近的收获，这是闲鱼上买的八成新空气炸锅，这是在爱回收上买的手机，这是……”Grace听到关于二手商品的话题，便止不住的分享起来。

Grace并不是办公室里*喜欢逛二手平台的人，同组的Mica经常会把“不是新款买不起，而是二手更有性价比”挂在嘴边。“我的这个包和平板是我最近才入的，都是二手，感觉性价比超高。”Mica也兴奋地分享起来。

彼之敝草，我之珍宝，近几年二手经济的风吹了又吹。越来越多人选择通过二手交易的方式处理闲置物品，“买二手，用二手”成为一种生活潮流。

清华大学能源环境经济研究所等机构发布的报告显示，2020年以来，中国的二手商品交易市场规模已达万亿元体量，目前处于高增长轨道，预计到2025年突破3万亿元，逐渐形成了以闲鱼、转转、爱回收为代表的三家二手电商平台和其他多家平台的“3+N”格局。

面对竞争如此激烈的市场环境，如何在保持竞争力的同时获取新的增量，是每个二手电商平台当下需要面对的问题。而从流量时代到品质时代的变革，也让那群“生于”线上的电商平台或主动或被动地开始了一场关于线下的“探索”。

01  恰逢其时的二手经济

所谓的二手经济是指在商品的使用寿命没有结束之前，将其转售给其他消费者或通过重新利用再次投入市场的经济模式。

在国内，随着消费者对闲置物品态度的改变：从以往不屑一顾的“别人用过的旧东西”，到现在备受青睐的“高性价比好物”，“买二手”正被越来越多人所接受。

根据《中国二手电商行业现状深度研究与投资前景调研报告（2022-2029年）》，我国二手电商行业用户规模及增速变化逐渐走高。从2015年到2020年，行业用户规模从0.11亿人增长至2.23亿人，其中2016年规模增速高达345.45%。

为什么越来越多的消费者开始爱买二手商品了？

一是政策层面不断的推动，2024年3月13日，国务院印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，部署实施设备更新、消费品以旧换新、回收循环利用、标准提升四大行动。

二是存量商品足够丰富。去年全国社会消费品零售总额达到了47.1万亿元，新品交易规模足够大，也是二手经济繁荣的基础。

当然，消费环境的转变是主要原因。日本作者三浦展曾在《第四消费时代》里这样描述新时代的消费理念，人们从崇尚时尚、奢侈品，经历注重质量和舒适度，进而过渡到回归内心的满足感、平和的心态、地方的传统特色、人与人之间的纽带上来。

事实上，如今的我们正在进入这个可以类比三浦展笔下的“第四消费时代”。尽管两者产生的外部环境不完全一样，但两者消费形态呈现相似性，追求简单、简约，追求使用价值与价格的平衡。

用户消费越来越趋于理性，更为讲求性价比，这给二手电商带来了新的发展机遇。

调研机构QuestMobile于2024年1月发布的《2023中国移动互联网年度报告》提到，理性消费趋势催化下，人们更注重可持续发展，二手电商加速发展，闲置交易APP行业活跃用户规模同比增长近30%，增长情况在整个移动购物行业位列*。

面对巨大的市场和用户规模，大厂们也在争先恐后的布局，据媒体报道，阿里内部将闲鱼视为*发展潜力的四个产品之一。

抖音也在加强自身对二手电商的布局，从二手奢侈品切入，曾推出“抖音二奢好物节”，并在抖音商城内上线“二手好物”频道，正式开始入局二手电商。

据光大证券研报显示，2021年-2025年，二手电商将迎来高速发展期，2026年以后将进入应用成熟期。

虽然二手电商看上去刚起步不久，但目前似乎已经形成了三足鼎立之势，闲鱼归属淘天集团，万物新生背靠京东，旗下有爱回收、拍拍等二手交易平台，腾讯旗下有转转、采货侠等二手交易App，其他二手电商平台还有胖虎、妃鱼、只二、闪回收等。

但是，随着二手经济的发展，作为载体的二手电商平台们的弊端却开始慢慢显现出来。

02  非标品“顽疾”

事实上，二手商品作为一类较为特殊的商品，其有着强烈的“非标品”属性，价格灵活，质量不稳定，很难建立统一的认定标准。

而标准的不统一则在一定程度上加剧了纠纷的产生。曾有媒体报道，去年11月28日，某博主曝出转转“阴阳检测报告”，称同一部手机购入和回收的质检报告不一致，转转随后在回应中解释“‘非标准’特点导致成色判定上存在客观的因人而异”。还有苹果官方授权的二手合作伙伴爱锋派被曝“白嫖收回”“恶意压价”，一部原本值4900元的iPhone被平台砍价至0元，爱锋派方面对此未做回应。

对于卖家而言，冲动消费后二手平台成了回血的*选择，自然希望可以多卖钱，而对于买家而言，去二手平台“捡漏”是希望花小钱办大事。

但买卖双方又对商品存在着信息不对称因素，卖家往往比买家更有信息优势，更倾向于隐瞒信息，销售质量较差的产品，以获取更多的利润；而买家只能通过压低价格的办法，来避免信息不对称带来的风险。

因此，线上二手平台客诉早就积重难返。以转转为例，在黑猫投诉上搜索可以发现，与其相关的投诉累计超8.3万条。较高的投诉量或许也是整个二手经济行业的弊病。

此外，近两年二手电商的用户规模及渗透率的增长率都在不同程度的下降，数据显示，2016年国内二手电商的用户规模增速高达345%，此后开始逐渐下降，截至2022年增速仅维持在17%左右。而2016年的渗透率同比增长161%，截至2022年渗透率仅同比增长10%，用户规模增速以及渗透率增长都出现明显下滑趋势。

二手电商行业过去经历了线上C2C、C2B2C、C2B、B2C等各种模式之争，现在以C2C为主的二手交易平台们，用户增长出现困难，寻找新增量迫在眉睫。

随着行业的发展，用户需求也越来越多元化，虽然在C2C模式下，供应端和需求端的流量*、供给品类最丰富，但产品质量问题，平台信任问题却也长期存在，从售后到服务，C2C的局限性越来越明显。

买卖双方很难快速建立信任感，双方容易因为商品质量以及新旧成色等问题产生纠纷，所以综合电商的路子很难满足所有用户的需求。

那么，布局线下或成为破解之法。

03  线下“肉搏战”打响

随着消费者对二手电商的服务、信任价值、效率要求越来越高，即时性和应急性需求增长迅速，而线下实体门店，可以为消费者提供更高便利性、更高时效性的到店或上门回收的服务。

比如想要立刻将闲置产品出手，不想被动等待用户，来回扯皮，或者说对线上二手交易不放心，而覆盖各大城市的线下门店或许就能解决上述问题。

出于对二手产品质量的把控，以及用户服务升级等问题的考量，许多二手电商平台开始将产品的交易过程搬到线下。比如，爱回收*家线下门店在2013年底开业，之后便一路狂飙，在273个城市开出门店。数据显示，截至2023年9月底，其线下门店总数达1952家。

转转则从2020年开始探索打造“二手零售+回收”的新消费业态，进驻全国主要城市核心商圈，并在全国开放加盟，转转也在加速布局线下业务，截至2023年12月，其在全国的门店数量已经超过了300家。

今年1月28日，首家闲鱼循环商店也正式开业，提供全品类闲置寄卖服务，不仅如此闲鱼还推出了闲鱼优品，并且接入了较早入局二手领域的回收宝作为第三方服务商，共建闲鱼小站，不断壮大线下服务店。

整体来看，爱回收占据着当前线下模式主导地位，闲鱼和转转发展迅速，抢占各城市核心商圈。

在线下店铺的竞争中，这些平台拼什么才能稳定增长呢？

或许我们可以从二手经济发展较好的国外找找方法。

据了解，国外几大头部二手电商平台与国内平台覆盖全品类的模式不同，他们皆是靠着单一的垂直领域起家。

例如登陆纳斯达克的ThredUp核心业务是妇幼二手衣物，这种模式也受到了很多海外主妇们的推崇。ThredUp的官方数据显示，美国每八名女性中就有一位是该平台活跃用户，甚至其中三分之一来自年收入10万美元及以上的中产阶级家庭。

无独有偶，另外两大平台TheRealReal和Poshmark则聚焦于二手时尚。这三大二手交易平台一度缔造了美国二手电商的*。

纵观闲鱼、爱回收等二手综合电商的玩家基本走的普遍是多品类模式道路。

但目前已有平台意识到垂类的重要性，据了解，转转已经开始下注垂类，二手手机就是其较为看重的品类。在2019年11月转转曾联合数家二手手机供应链公司，成立了B2B平台采货侠。半年后，转转又合并了国内二手手机B2C平台找靓机。采货侠和找靓机分别在货源和用户层面给转转带来了增量。种种操作均指向了一点——转转希望在二手手机行业扎根更深、布局更广。

发展二手经济较早日本最典型的二手交易平台就是大黑屋，在其初建到现在，成功秘诀可以说是对服务和产品品质的严格把控。据了解，大黑屋在珠宝、服饰、包包等各个品类都配备了专业的鉴定师，所有二手商品均由专业鉴定师负责鉴定，确保商品都是正品。

在口碑上，国内二手平台也一直在努力，当前爱回收闲鱼转转们也都引入了平台验机与质检模式，力求在品质上做出口碑和积累，留住消费者。

其次就是如何盈利的问题，线下与线上不同，房租人力等运营成本高昂，如何跑通盈利是重中之重。而万物新生或许已有心得，线下自营门店一直是其业务发力的重中之重，即便在三年特殊时期万物新生也连续数个季度调整运营策略，优化成本支出，线下扩张一直稳步前行。数据显示，2023年万物新生non-GAAP经营利润超2.5亿元，同比增长超35倍，non-GAAP净利润为2.3亿元，连续两年在non-GAAP层面实现盈利，全年经营性现金流净流入2.4亿元。

线下布局战打响，今年二手交易市场或许会打开新的局面，至于谁将笑到最后，答案尚未可知。

“好像我家附近商场有专门回收二手的店铺，下次逛街把我淘汰下来的相机拿去试试水，希望能多回点血。”Grace期待道。

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