「开货柜像开盲盒」，卖榴莲还能赚钱吗？

01 榴莲“跳水”背后

由于泰国东部榴莲产区遭遇极端天气，今年夏天，榴莲价格跳水式下跌。

全国农产品批发市场价格信息系统显示，今年5月榴莲批发均价为25.6元/斤，上年同期为28.5元/斤。

随即，“榴莲价格跌破10元/斤”的消息登上微博热搜。6月以后，泰国榴莲的整体产量有所下降，但价格下跌的趋势仍在持续。

北京新发地市场价格系统显示，6月30日，泰国金枕榴莲批发均价为22.15元/斤，比半个月前的“*价”又降了3元多。

36氪据北京新发地市场榴莲批发行情制图

“今年太热、榴莲熟得太快，很多果子在树上就已经开口，果农为了避免损失只能提前砍果。”

王鑫宇在榴莲行业从业多年，是青岛星光嘉禾供应链公司的CEO，他既为泰国榴莲的进口商，也是国产海南榴莲的代理。

据他观察，今年采摘的泰国榴莲，生包（榴莲开口但果肉未成熟）的比例非常高。大批低质量的榴莲进入国内，市场低价抛售，造成了5月中旬的价格踩踏式下跌。

损失不止发生在树上，也发生在运输环节。

百果园集团国际采购事业部常务副总经理王瑶告诉36氪，干旱天气下，榴莲失水严重、果皮更薄。5月中旬过后，泰国很多产地开始下雨，榴莲装柜前吹干的时间不够，在运输过程中容易烂皮；吹的时间太长，又可能整柜过熟甚至变质，造成了两难的局面。

“一开始大家还按以往的模式进行温度管控。结果海运柜船上的电压不足，陆运途中出现拥堵，导致大量榴莲在运输途中裂口。”

在王瑶的介绍中，质量不佳的果子进入国内后只能快速处理、低价甩卖。有裂口的榴莲会在市场行情的基础上打五、六折，有品质问题的能打到一、二折。

几番折腾下来，一整个货柜的榴莲，近百万的成本投入，只能卖出二、三十万元的价格。

可以肯定的是，天气异常带来的供给波动，是榴莲价格跳水的直接原因。另一个不能忽视的关键是，越南榴莲正在快速抢占中国的市场份额。

与泰国相比，越南榴莲运输路程短、人工成本低。中国驻越南大使馆曾引述越南媒体的报道称，2024年前5个月，越南榴莲出口额将超过8亿美元，占越南果蔬出口额的40%。

36氪从多位业内人士处了解到，泰国榴莲产量有季节性的波动，越南榴莲的进入，可以保证中国市场全年的供应稳定。另据盒马水果采购负责人禅馋（花名）透露，今年泰国金枕榴莲的产量完全不够中国市场的需求，越南榴莲的果品质量较去年有明显提升，是市场上大量商家做越南干尧的原因之一。

据悉，在京东、盒马等多个渠道端，已有越南榴莲销售，且未来还会加大销售比例。

今年5月，越南金枕榴莲在京东上市，预计会将榴莲的销售高峰延长至9月。据京东透露，越南榴莲将占京东榴莲全年销售总量的20%左右。6月，盒马也以越南金枕作为主要的榴莲销售品类，又引进泰国猫山王，后续会根据榴莲的品质切换不同产地。

02 卖榴莲像“开盲盒”

然而，不确定性依然贯穿榴莲产业始终，这极大地考验着链条上的玩家。

36氪从多方了解到，因出现价格倒挂现象，今年亏损的进口榴莲商不在少数。由于榴莲进口涉及采摘、加工、物流等多个环节，进口商们也始终承担着较大的风险。

一般来说，泰国榴莲从采摘到运输、再进入国内门店的销售终端，会经历7到10天的光景。这期间，采摘工人的经验是否丰富，决定了榴莲下树时的熟度是否合适；物流环节，进口商是否能预约到足够的货柜，关乎榴莲在途的损耗成本。

据王鑫宇估算，榴莲运输、关税及路途自然损耗的成本，约在10元/斤，旺季榴莲的进口成本则在25元/斤左右，留给中间商的利润空间较小。榴莲进入国内后，动销不畅造成的果品积压也会带来损失。在王瑶的感知中，整个行业在零售终端的损耗率在15%左右。

诸多原因都导致，榴莲货柜开箱的过程，像是一种投资高、风险大、拼运气的“盲盒生意”。症结或在于，整个链条的各方从业者，始终未能摸索到在各环节中行之有效的管控方法。目前行业的共识是，只有建立了源头优势，并在品质把控上形成可“标准化”的经验，才有盈利的可能。

近年来，越来越多的企业也走向了产业链上游，期待打通产销环节实现降损增效。

据悉，盒马已于2023年在越南前江省落地榴莲直采基地；京东也在与头部供应链长期合作的基础上，招募了一批懂语言、懂水果的产地买手。

而在门店端，为了能让消费者买到成熟的果品，平台也费尽了心思。

京东相关负责人透露，京东超市的榴莲采用“成熟一批采摘一批”的模式，要求果树结果的时间超过115天，对去水后的干物质含量也有较高要求。

另在禅馋的介绍中，盒马专门为门店配备了敲果棍，并请泰国的加工工人做了视频培训，让员工尽可能地学会听声音判断榴莲的熟度。

但他也表示，榴莲采摘后自然成熟的过程难以把控，目前仍在探索销售端品控管理的方法。

另有生鲜买手告诉36氪，鲜榴莲的运输及售后成本居高不下，整个行业零售端更多是靠低价榴莲引流，真正在这一品类实现盈利的中国玩家寥寥无几。

03 榴莲自由，距离尚远

即便是亏钱，各大玩家也要入场卖榴莲，原因在于这种水果的顶流地位。

中国鲜榴莲进口贸易量及价格趋势 数据来源：海关总署

海关总署数据显示，中国榴莲进口量自2017年前后高速增长。2019年，榴莲正式超过车厘子，成为中国进口量*的水果品类。2022年，榴莲进口量达到了车厘子的两倍。

且在直播电商、冷链物流的推动下，榴莲消费逐渐由口岸省市向北方内陆蔓延。

快手电商数据显示，2023年平台总销售约2000万斤榴莲，总GMV同比增长68.9%。其中，超60%的榴莲买家来自新线城市，黑龙江、河北、辽宁、山东等北方大省消费量排名居前。

尽管走红多年，榴莲始终未如蓝莓、车厘子、阳光玫瑰等“网红前辈”一样，通过国产化种植实现“好吃不贵”。

进入2024年以来，国产榴莲备受关注。截至目前，国内仅有海南、广东、广西省内的部分地区具备种植条件。公开数据显示，海南榴莲目前的总种植面积约为4万亩。

在王鑫宇的测算中，就算将海南北纬18度线以南的区域全都种上榴莲，年产量也不会超过1.4万吨，连进口榴莲总量的1%都不到。这意味着，国产榴莲对市场行情不会造成任何影响。

他还补充道，其公司代理的国产榴莲主要通过线上私域销售，面向高端市场，不会在大众市场流通。

“本来生活”水果买手周密也对36氪表示，作为纯热带水果，榴莲对温度、湿度、日照的要求严苛，自然条件决定了榴莲产量的“天花板”。

实际上，此前登上热搜的、“10元一斤”的榴莲价格只是极个别现象，榴莲的市场价格仍受供需关系影响。

有泰国消费者告诉36氪，今年泰国榴莲在本地的价格也只是略有下跌，每公斤价格在150泰铢左右，高品质的榴莲依然稀缺。

泰国2024水果节，36氪摄于曼谷

中国市场上，鲜榴莲的进口总量则在不断刷新上限，供给结构也在发生变化。

海关总署数据显示，2022年，中国进口鲜榴莲82.5万吨，其中近95%来自泰国。2023年，中国进口的142.6万吨鲜榴莲中，有92.9万吨来自泰国，49.3万吨来自越南。

但这依然不会稀释价格。行业倾向认为，短期内，国内市场不会因为越南、马来西亚榴莲的准入发生明显变化。

中食傲景投资首席研究员刘晓东表示，尽管越来越多的东南亚国家获批向中国出口榴莲，但工人培训、产地基础设施建设、榴莲产果都需要时间。在他的介绍中，榴莲从种植到产果需要5年时间，进入成熟期又需要3年。

百果园从上游得到的数据显示，未来3到5年，东南亚榴莲的产量可能会翻一番。在王瑶的预期中，我国榴莲的进口量如果能在现有基础上增长50%到70%，零售价格或有降到20元以下的可能。

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