一家好公司，现在也难

做了十年网店后，两年前才开始做外贸，冯云湘自嘲自己是50岁新手。

这是我们工厂探访计划的*篇稿子，从最初联系，到终于在天津武清的办公室见面，前后经历了几个月时间。

梅宇业务并不复杂，但老板冯云湘的忙碌程度超出想象。

中间这几个月，因为她要为广交会做准备，然后要去参加广交会，回来后又对公司业务做了一番调整，我们的见面就一拖再拖。

天津武清区曹子里镇，是中国有名的绢花之乡。冯云湘就是本地人，她做仿真花这行几十年，她说现在是最艰难的时候。

她说现在外贸也很难做，首先是利润非常薄。这个我能理解，另一位做外贸的朋友说，现在大家都去东南亚建厂，有一个原因是，中国出口商价格卷得太厉害了，大家都很难赚钱，在东南亚向外出口价格能高一点。

国内电商价格战，压力也会加到出口商身上。因为很多国外的代理商长驻国内，会在各种平台上找货寻价。

刚刚过去的618，冯云湘看着仅退款、自动跟价这些新闻，十分焦虑。

外贸生意现在不太适合新手试错，利润薄且投入大。在国外客户眼里，国内外形势不确定性很大，所以现在都要求现货，不再是十年前那种先给定金，然后等你生产出来的模式。

现货，就意味着巨大的投入。你得先判断市场需求，然后先备料、生产，生产出来要有仓库存储。仿真花品种特别多，梅宇现在货架上的品类有上千种颜色款式，无论是生产还是仓储，对于一家小公司来说，前期投入都不是小数目。

自从做外贸以后，冯云湘特别喜欢半夜刷短视频，看看国内国际的政治经济形势分析。70后老板，喜欢把自己的命运，放到国家和历史的宏大叙事中去。

最近，无论是身边的公司，还是网上看到的消息，都让她觉得民营企业很艰难。

国外，由于红海局势影响，她少了很多定单。“现在运费涨得厉害，有时客户选好货，一看，运费比货还贵，可能就取消定单了。”

现在她的外贸业务还在亏损，冯云湘最近正在跑贷款，过程比她想象中要难得多。

01

不做外贸行不行

外贸生意压力这么大，梅宇为什么要做呢？

简单来说，仿真花这个领域，国内的竞争也十分激烈。

在仿真花行业，天津的竞争对手，主要是广州和义乌两个产业带。义乌本身就是小商品集散地，当地生产的仿真花成本较低，以走量为主。

广州则主打高端。冯云湘去参观过广州的仿真花大厂，全部工艺流程都在厂房中。巨大的厂房、流水线，带来极大的视觉冲击，许多国外客户都被这种场景震撼、下单。但是这种集中生活其实成本更高，所以只能生产高端产品。

天津夹在中间，几十年间形成了外放型生产模式。天津本地一般只生产很小一部分，大部分生产工艺都外包给河北各地工厂去做。梅宇自己也只有一个做布料花的工厂，和一间布料工厂。

这种生产方式的优势是杠杆更高，那些负责分发货的人，会围绕大客户来建工厂。如果出货量足够大，一个公司可以有自己的小生态。

劣势是来公司的客户看到的只能是样品间，而不是广东那种让人震憾的工厂，也就很难拿到大的定单。

梅宇的样品间是一栋3层的小楼，每隔一段时间，花艺师会根据市场变化，重新布置一遍。

02

外贸生意急不来

做了两年，她发现外贸生意急不来。

前年，冯云湘一上来就招了十几个人。这两年招人不难，她在BOSS直聘上发了信息，自己去招了一批业务员。这些业务员大都有汽车、钢铁等其他行业的外贸经验，正好补足了梅宇没有外贸经验的短板。

她还找了一位最重要的中层，作为业务主管 负责整体销售。

由于此前也有网店运营经验，国际业务一开始也开展的不错，但是很快就暴露出很多问题。

首先是从“高端行业”跨界来的业务员，适应梅宇的产品比想象中要慢。因为仿真花的品种实在是太多了，一个店内有上千个品种，“一个汽车品就算型号再多，也不可能上百。”

而且，一款汽车的生命周期都是几年时间，仿真花每年就要有两三次的规格更新。

此外，每个国家的喜好都不同，业务员介绍起来，就要有所侧重。例如，印度市场更喜欢颜色鲜艳的室内花，以及装点室外的枝条和草。欧洲市场对于颜色非常敏感，纯白就是纯白，乳白就是乳白，不能错一点点。

业务员熟悉这些产品和市场偏好，需要一定时间。具体来说，业务员没有成长起来，那流量来了就接不住，转化率偏低，也浪费了流量和投入。

冯云湘和业务主管的沟通也也出了问题。她发现，业务主管对自己的定位是在她和业务员之间上传下达。

这是职业经理人的普遍问题，但是冯云湘接受不了，尤其是5月她去参加广交会后，回来发现销售下滑了90%。“合格的业务主管，只能是有三五年经验的业务员。”

好的业务员要有进攻性，对自己有信心，而不是什么都顺着客户。“只会顺着客户说，那是客服，不是业务员。”

她说，业务员的能力体现在把客户的思想，引导到自己这边来。“当然，也不能客户说一句，你反驳一句，那人家也反感。”

做外贸生意，特别要了解每个国家对于真诚沟通的接受程度，“总之，通过你的交谈，让他处于一个舒适的沟通环境，这样他也会给你一些关于当地市场的专业见解，才能达成一个好的合作链路。”

03

好公司也难

梅宇目前的产能，是每年5000万朵仿真花，在这个领域算得上头部公司，也是1688跨境业务行领公司。

放在过去40年波澜壮阔的中国经济发展史中，梅宇只一个不起眼的成功者。或者说，是一个幸运的幸存者。

冯云湘赶上了几次市场大的变革。首先，20多年前，她已经开始做仿真花生意，而不是在家里务农。

十年前，村子里还没有电脑，她就买了一台，学着做网店。当时身边没有人会打字，她就自己学。十几年后，她的两家仿真花网店都做成了平台的SKA（重点商家）。

虽然从2022年才开始自己成立公司拿到出口资质做外贸，不过，她早就有很多国外用户，梅宇的产品也有很多是出口到国外。

十年中，正是通过完成这些定单，梅宇的产品一点点升级，直到目前能够达到欧美市场的要求。

中国的小企业，平均寿命一直都是个位数。梅宇这样的幸存者并不多，梅宇能够走到今天，也应该有自己的方法。冯云湘说，她做公司，底线就是要达到政府的要求，“员工该上社保就上社保，该交的税都要交”。

她虽然自己没有总结出公司成为幸存者的经验，但是过去20年里，她一直尽全力去维持住自己这一摊生意，让公司不至于倒闭。同时，她也一直努力寻找新的增量，无论懂不懂，她都要努力跟上新的风口。

这可能也是中国中微企业甚至民营经济生存经验的缩影。现在，这套经验不管用了，国内市场由于电商平台内卷，利润已经非常薄；国外市场一时做不起来，而且投入巨大。

冯云湘说，她只有一个希望，就是对于民营经济的扶持能落到实处。

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