2024，LP&GP如何双向奔赴

2024年8月21-22日，由清科创业、投资界主办的第十八届中国基金合伙人大会在上海召开。现场400+知名优秀FOFs、政府引导基金、险资、富有家族、VC/PE等出席，聚合万亿级可投资本，分享中国LP市场最新动态，共探新周期下的创投之路。

本场《LP&GP如何双向奔赴》影响力对话，由同创伟业合伙人彭倩主持，对话嘉宾为：

道彤投资创始合伙人  黄宁

杭州产投集团董事长、总经理  潘晓晖

济南财金集团副总经理，济南财投基金集团董事长  张彬彬

苏州市吴江东方国有资本投资经营有限公司董事长、总经理  张彦红 

联新资本合伙人  朱音

以下为对话实录，

经投资界（ID:pedaily2012）编辑：

彭倩：各位朋友下午好。首先，我要对大家的到来表示热烈的欢迎，非常荣幸能够作为这场讨论的主持人。我们今天讨论的核心问题是LP与GP如何实现双向奔赴，双方关系构成了整个股权投资行业生态的基础。

今天，很荣幸地邀请到了几位嘉宾，他们都是在母基金和直投基金管理领域非常优秀且经验丰富的人士。实际上，有些嘉宾还同时管理着母基金和直投基金，这表明GP和LP之间的界限正变得越来越模糊。有请各位嘉宾介绍一下自己和机构。

黄宁：道彤投资是一家专注于生命科学领域中早期投资及产业并购的投资机构，我们的团队是由产业背景的专业人士组成，重点关注医疗器械、创新医疗技术及相关产业的投资机会。自2015年成立以来，道彤投资一直深耕医疗赛道，挖掘满足临床需求、市场需求及国家需要的优质创业团队、创始人和项目。在过去的八九年里，我们投资了60多个项目，深度聚焦和专注行业，致力于打造更加扎实的投资环境和生态，为创业者成长赋能。在此过程中，我们也得到了众多LP的大力支持。

潘晓晖：杭州产投集团是杭州资本旗下的平台，代表杭州市政府进行产业投资，目前管理着一支规模达到千亿级的杭州创新基金。

我们业务主要分为三块：一是母基金管理，杭州创新基金定位为市场化的国资产业基金，重点支持杭州市五大产业生态圈规模化发展，目前组建规模超990亿元，累计投资金额超280亿元；二是直接投资，主要面向杭州市重大招商引资项目或域内重点产业项目；三是主动管理型基金，我们也拥有私募管理人牌照，募集资金进行纯财务性的市场化投资。

张彬彬：大家好，我是济南财金集团的副总经理张彬彬，同时也兼任济南市政府引导基金归口管理单位—济南财投的主要负责人。济南财投基金集团成立于2020年7月29日，目前管理的基金规模达到720亿元，管理的基金数量超过90支。我们的投资方向覆盖企业的全生命周期，并聚焦于济南市的四大主导产业，同时也为济南市的一些重大招引项目提供资金保障。

在2023年初，为提升济南市属企业品牌影响力，实现国有金融资本做强做优做大，根据济南市委市政府工作部署，包括济南金投控股集团有限公司、济南市财政投资基金控股集团有限公司、济南融资担保集团有限公司、山东金融资产交易中心有限公司在内的四家市属一级国企进行了整合，形成了现在的济南财金集团，承担了市级重大职责，立足本地，放眼全国，深耕金融服务市场，多举并措助力产业升级，并在成立一年内，获评AAA主体信用等级，成为济南市首家获此殊荣的市属国有金融投资企业；2023年底，又成立了济南财金数字科技有限公司，推动集团数字化系统建设及提升，打造济南市级数字化为企服务平台。财投基金在财金集团的引领下，能够更好地协同体系内的多种金融牌照和金融工具，为大家提供更优质的服务。

张彦红：下午好，我是吴江东方国资公司的张彦红。自2006年起，我司便开始涉足股权投资业务，至今在母基金领域已投资14只基金，规模超过400亿，与光大控股、国都证券等均有合作。此外，我们还投资了同创伟业、道彤、中芯聚源、君联等120多支子基金。我们的投资理念是“汇聚智慧资本，润泽科创生态”。在早期人才和科技项目上，我们已投资80余家初创企业，其中三分之一已成功上市。

朱音：联新资本成立于2008年，至今已有16年历史，目前我们正在进行第四期基金的投资。我们的LP主要包括上海和北京的国资、保险公司、券商以及民营资本，累计管理规模超过150亿元。投资策略上，我们主要聚焦科技创新，重点投资硬科技和医疗健康，过去16年累计投资了超过120家公司，投资阶段涵盖从天使轮到Pre-IPO包括并购。

彭倩：从各位的介绍中，我们可以看出，基金投资人的结构已经发生了变化，从市场化向政府引导和国资主导转变。LP结构变化也带来了诉求的多样化，包括以招引为目的的千亿级基金，追求市场化回报的基金，以及需要同步直投或完成某些大项目政策目标的直投资金。在这样的新LP结构下，对GP也提出了不同要求。在此，我想问问三位国资母基金的管理人，在当前环境下，对GP的主要考核指标是什么？对GP的诉求有哪些？

潘晓晖：杭州创新基金也随着宏观环境的改变在与时俱进。三年前对合作机构的要求原则上是TOP20，清科榜单提供了很好的参考性。后续逐步迭代了多维度的综合评判，希望与综合实力强且对杭州产业有一定助力的GP加强合作，对排名要求相对宽松。从去年以来，大部分地方政府都越来越重视招商引资，我们对GP在招商方面的能力要求也有所增加，对于能为杭州带来项目资源的机构会进行额外加分。同时，对于GP推荐的优质项目，我们可通过专项子基金形式与社会资本进行资金拼盘，近期成功合作的机构中就有很多是子基金与专项子基金一起推进落地。

彭倩：潘总，看来您的门槛确实在提高，从单纯的市场化回报，发展到市场化加上招商引资，再到匹配大项目的要求。

潘晓晖：确实，排名要求已适当放宽，希望选择业绩实力与资源能力强的GP合作，这也是对大环境要求的适应。

彭倩：政策性的要求会更高一点。

张彬彬：感谢主持人。我与潘总的感受相似。为了实现城市的多元化发展，同时聚焦城市主导产业方向，必须引入多元化的资本和资源。我们通过公开遴选，选择市场上有影响力的、全面的、优秀的头部管理人，以快速提升引导基金的影响力、规模和投资速度。

自2023年下半年开始，由于国家战略和宏观形势的变化，我们对管理人的要求也略有调整。我们关注的几个关键点包括：管理团队是否具有专业背景，管理业绩是否能体现对专精特新和“卡脖子”技术的研判能力；基于济南市四大主导产业方向，尤其是产业链上的空白领域能否起到补位作用；以及在产业提升和重大招引项目中是否具有预判能力和资源整合能力。

作为合作伙伴，我们不会单方面对GP提出要求，自己什么都不做，这样也不公平。济南市委市政府多个部门积极作为，为基金来济展业，做出充分准备，出台了济南市工业提升计划，谋划编制《产业地图》，希望大家能对济南整体的产业规划以及发展脉络有一定认识，以促进互补合作。

此外，济南市在2021年11月25日获批全国首个科创金融改革示范区，目前，在市委金融办的大力推动下，开启了济南市科创金融支持产业发展的新时代，已在工作机制、制度保障、新设科创机构和产品创新等方面做了大量工作，为GP和企业家提供金融配套支持。

今年，济南市政府引导基金也将在财政部门的指导下，出台、修订新的引导基金管理办法，提供更宽松和友好的政策环境，包括返投比例、期限、容错机制和管理方式。我们也在归拢、整合存量基金，比如天使创投基金、产业母基金、招引基金、重大协同母基金，合并同类项，建立6+N基金体系，以便管理人能更好地共享同类资源和协调合作。

最后，今年济南市很关注引导基金工作，财政部门也将为引导基金提供长期坚实的资金保障，全力以赴为创业者和求发展者提供完善的服务。欢迎大家来济南创业。

张彦红：创业投资本质上是一种市场化的财务投资，旨在支持创业活动。我们对GP的期望是他们能够拥有核心竞争力，具备稳定的内核和敏锐的项目判断力。我们鼓励GP深入挖掘行业潜力，专注并集中资源，以赋予被投资企业更多的产业和资源支持。科技创新是我们投资策略的核心，我们相信只有深入行业，才能为被投企业带来持续的赋能，这也正是我们母基金一贯坚持的方针。自2021年起，我们实施了包括S策略在内的多元化投资策略，并与规模型企业集团合作成立了多只CVC基金。今年，我们还新设了两只并购基金，期望与各位探索更多的合作机会。

我们致力于构建一个包含创投、创新、创业、人才的生态系统，因此打造了苏州湾创投壹号，一个集金融和创投于一体的特色小镇。目前，已经吸引了包括中金、国投在内的500多家金融投资机构入驻，基金规模超过2000亿。聚集了包括麦肯锡、四大会计师事务所、36氪、清科等咨询机构，清华五道口、中欧、混沌等知名商学院，以及甲子光年、创业邦等科技媒体，共同推动创投和创新生态的发展。诚挚邀请各位有机会亲临苏州湾创投壹号进行指导和交流。

彭倩：经过今天的讨论，我们注意到在多元化需求的推动下，政府引导基金和国资正全力以赴支持GP。他们不仅提供资金，还通过产业图谱和区域生态建设，助力GP满足LP的多元化需求。稳定的LP关系是GP的核心竞争力，而多元化需求也促使GP调整投资策略。在募投管退的全流程中，GP需要适应并求同存异，因为不同LP有不同的诉求，可能与GP的传统做法存在差异。黄总，您如何看待这一挑战？

黄宁：一个优秀的GP，首先得确保自己的策略和战略得到LP的认可，这是成功投资的基石。就像彭总提到的，求同存异的关键在于双方的沟通，了解彼此的优势和不足，通过充分的交流达成共识，形成信任。这样的共识是LP选择GP、GP履行职责的理想状态。

LP既要看得到GP的亮点，也要看到潜在的诉求差异。想法有差异很正常，如果我们换个角度看这个问题，其实不同的观点可以促进双方的成长。LP对GP的期望、支持和资源共享，都能帮助GP学习和进步。同时，GP也能在产业深度和策略调整上为LP提供新的视角。面对分歧，关键在于双方能否真诚、全面、深入地沟通，从而优势互补，共同营造一个健康的合作生态。剩下的就交给时间，用时间来验证GP的策略和实力。

我相信，GP和LP之间的良好合作关系是双方互动的结果。如果双方的逻辑或观念差异太大，合作就难以实现。在当前的投资环境中，GP需要坚定地专注于自己擅长和熟悉的领域，扎实地执行投资策略和目标，用实际业绩来证明LP的认可。这比仅仅制作精美的PPT、理论演示要实在得多。

彭倩：总结黄总的话，可以总结为六个字：专业、沟通、缘份。

朱音：从两个角度来看这个问题。首先，现在LP们确实有多元化的需求和不同的诉求。比如，政府国资可能更关注投资带来的产业落地、就业、税收效应，金融机构可能更看重跟投机会，产业方可能寻求产业链整合或并购需求。这种多元化需求地趋势对GP来说是一个更大的挑战，需要GP去平衡好这些不同的需求，以及和投资策略之间的关系。加强自身的能力，来尽可能地满足这些期望。

第二，就像题目所说的双向奔赴，现在中国市场的LP越来越多具有非常高的专业程度，在整个募投管退的过程中对GP的帮助也是巨大的。LP凭借丰富的地域和产业资源，可以提供许多投资机会。尤其是那些投资了多个基金的LP，穿透以后他们拥有的底层资产数据可能比GP还要多，能在评估过程中为GP提供深刻的见解和有价值的帮助。在投后管理阶段，落地和返投也不能单方面看成是LP对GP的诉求。比如LP可以协助企业进入产业链配套的园区，同时获得不错地税收等支持措施，这对企业来说是一种增值和赋能。

在退出阶段，产业资本的并购需求也可以为基金提供退出机会，实现双赢。即使是在投资总结汇报等流程性事务上，LP的专业化要求也能促进GP的成长，帮助GP从第三方视角审视自己，进行复盘和改进。

彭倩：下一个话题，结合一下大家的经历，以及当前的政策，LP在选择GP的时候，最看重GP的哪些能力？

潘晓晖：第一点是专业性，实际上就是看基金的整体业绩，包括以往管理基金的业绩，投的项目的投资收益与退出情况。

第二点是产业资源，刚才也讲了现在大环境比较卷，希望GP有产业资源引入、整合的能力与招商引资方面的合作。

第三点是要“靠谱”，我们希望合作的GP是实实在在做事情的，不是像游击队一样，打一枪换一个地方。今天参加清科的活动，有很多LP在这里也会交流GP合作情况，我们也会作为参考。

第四点，长期主义，我一直形容LP和GP的合作就像找对象，双方互相挑选、慎重考虑，我们更愿意是以八年、十年甚至更长的时间与GP一同合作。如果说双方考虑以后确实都有很强的合作意向，双方都要尽最大的努力把合作达成。

张彬彬：潘总表达的和我的想法非常一致，这也正是我们选择合作伙伴的标准。最后的那个比喻也非常贴切，实际上在选择GP时，我们确实有一定的基本要求，但我们不一定要找到最好的，而是要找到最适合自己的，最精准匹配的。这是第一点。

第二点是，在大家达成合作之前，一定要有充分的了解和坦诚的交流。我们需要通过共同的目标来统一思想，再通过统一的思想来实现目标。这个过程可能会持续8到10年，作为耐心资本甚至需要更长时间，这需要我们双方都有极大的耐心，并且是一个完全双向奔赴的过程。

彭倩：张总增加了一个维度，就是GP对LP的理解，包括对政策和背后逻辑的理解。

张彬彬：遇到困难是难免的，关键在于我们是否能在困难面前全心全意地背靠背解决问题。我们也不怕承担责任，愿意为大家保驾护航，希望这种感觉是相互的。

张彦红：有句话说得好：“因为懂得，所以慈悲”。东方国资公司也做项目直投，我们有母基金合作伙伴，也有项目直投团队。我们一直在努力打造一个基金和投资的矩阵，或着说是生态系统。

回到刚才讨论的LP对GP的诉求，我们要求合作伙伴做到的，首先我们自己的团队也要做到。我认为，这需要双方的深入沟通和交流。而且，我们希望GP管理人在募投管退的某个环节中，能在众多GP管理人中脱颖而出，有其独到之处。同时，如果你认识到自己的短板，比如作为你的合作伙伴可以补充的地方，我认为这可能是合作能够更长久的原因。

彭倩：关键在于互补和协同。最近网络上有很多讨论，在当前环境下，大家要不要坚持留在牌桌上。接下来请教黄总，您认为GP需要具备哪些核心能力才能继续留在牌桌上？同时，您对未来的股权投资市场或资本市场有什么期望或寄语？

黄宁：谈能不能继续留在牌桌上，首先得有上牌桌的能力，然后才是在牌桌上立足。正如刚才所说，LP和GP的相互认可代表的是对能力的认可，我从产业界转来做投资，十年前开始投身投资领域，对此有深刻的体会。看一看国内今年上半年新成立基金数量就会发现，与去年同期相比，已经减少了几千家，这个数据很直观，很多人已经离开了牌桌。在当前的大环境下，留在牌桌上对能力的要求无疑提高了很多，这是第一点。

第二，要深入理解行业，深耕行业，才能发现优质资产。在优质资产和优秀团队的支持下，你才能投资出好项目，才能留在牌桌上。说起来简单，但实际操作肯定更加艰难、复杂，竞争也更加激烈。在募投管退的各个环节，现在的投资比前五年、十年前要求更高，考量的维度更多，对预期也要更清晰。特别是我们做中早期投资的，不再是简单地用一个概念就能判断未来。我认为在选择上要更精准，预判能力要更强，这对投资团队提出了更高的要求。

我们在年中复盘会上提到，以前看项目的标准，立项的标准在当今已经不够了。在当前的大形势下，保证项目更容易成功，要从立项开始。因此，一个好的GP要做好一个项目，一定要在赋能和投后管理上全面建立生态。在项目立项之前，就应该建立投后管理体系。帮助创业团队和创始人成长，不仅仅是项目投后才开始的动作，而是从进入这个赛道之前就做好了投研，投后的体系都建立起来，才能形成真正的竞争力，才能为项目的成功提供更强有力的保障，才能留在牌桌上。

对于未来的投资市场，我们无法像过去那样对某个项目的成功抱有绝对的把握，但针对特定行业，例如医疗行业，我们仍有明确的专注点。考虑到国产替代的巨大潜力，中国的医疗器械领域还有很大的发展空间。目前，仍有高达80%的核心零部件和供应链依赖于境外控制。在性能比较和高端医疗设备方面，我们对国产替代的前景充满信心。而对于平均水平的项目，我可能会谨慎再谨慎。

潘晓晖：关于如何留在牌桌上，我认为关键在于投资业绩，因为业绩是投资机构的生命线。作为私募管理人，我们也进行募资，已经成立了一些主动管理型基金。我常提醒团队，我们必须把第一支基金做好，否则第二支基金将难以募集。投资业绩无疑是投资机构的生存之本。

对于未来，我认为可以用一句话概括：未来无疑充满挑战，作为投资机构，我们要做的就是认清形势，提升自身能力，并顺势而为。

张彬彬：我觉得在当前环境下，大家的感受都很相似，我们都面临着新的挑战，这对我们综合能力的要求也更高。借用主持人开场时的一句话，我想与大家共勉：人与人之间最小的差距是智商，而最大的差距在于坚持。

张彦红：东方国资公司目前正在筹备设立江苏省的高端装备战投母基金，东方科创母基金已经设立，乡村振兴母基金也在注册设立中，新设立的母基金规模将超过200亿。我想引用冰心的一句话，希望东方国资公司能在资本寒冬中发出一点微弱的光，与大家共勉，携手前行。

朱音：不下牌桌，最关键的是内功，也就是用投资业绩来展现自己的差异化。其次，像我们过去经历过的08、09年金融危机，13、14年的IPO停闸，以及科创板兴起带来的PE周期波动，这些经验都能为未来的投资提供参考。现在面对最新的经济形势，我们需要展示出足够的应对策略。最后，GP需要更好地满足LP的要求，达到双赢的结果。

彭倩：非常感谢各位嘉宾的分享。作为直投基金管理人的角度来看，LP和GP的关系应该是更加的融合。国资LP的工具箱就像一个百宝箱，GP需要更好地理解政策，更深入地理解LP对合规性、国资监管等方面的要求，并且学会利用LP的这些工具。正如张总提到的，济南可能会提供产业图谱，为GP提供项目来源。东方国资有直投早期项目，LP的项目库也是一个很好的资源。

根据我们自己的经验，与其他国资LP的合作中，由于投资阶段和策略的差异化，有些会成为基金退出非常好的来源。总而言之，在未来LP和GP双向奔赴的过程中，希望大家能够更好的相互理解、合作共赢。谢谢大家！

本文来源投资界，原文：https://news.pedaily.cn/202409/539915.shtml