再闯港交所，古茗这次能成功吗？

古茗上次被热议，还是今年9月因为玩梗翻车。

近日，古茗更新了招股书，继续赴港向“新茶饮第三股”冲刺，再次引发关注。

从已经上市的茶百道、奈雪的茶上市首日的表现来看，资本市场对新茶饮的热情并不高。

茶百道的上市首日股价暴跌，发行价17.5港元一度跌去38%，最终收盘跌幅超过30%，市值从230亿港元缩水至150亿港元，截至异观财经发稿，茶百道股价为10.74港元，总市值158.7亿港元，较230亿港元缩水31%。

2021年6月，奈雪的茶上市首日股价从19港元跌至14.6港元，跌幅23%。截至异观财经发稿，股价仅为1.48港元，总市值25.23亿港元，远低于上市时的269亿港元，市值缩水91%。

事实上，在激进扩张之下，茶咖企业之间“混战”早已上演，古茗除了与茶百道、奈雪的茶等新茶饮之间的竞争之外，还面临瑞幸等咖啡品牌的竞争。

如今，冲击新茶饮第三股的古茗，会重蹈茶百道、奈雪的茶覆辙吗？

茶百道和奈雪的茶，在IPO之前，都交出了不错的成绩单，这次的古茗亦然。从2024年前九个月披露的数据看，古茗的表现要好于茶百道和奈雪的茶。

1、从营收增速看，三家当中，古茗营收是*保持正增长的新茶饮。

古茗最新招股书披露，今年前九个月，古茗总收入64.4亿元，同比增长15.6%。相比之下，今年上半年，茶百道总收入24亿元，同比减少10%；奈雪的茶收入25亿元，同比减少1.9%。

从2023年全年营收规模来看，古茗的收入规模*，约77亿元，茶百道次之，实现57亿元收入，奈雪的茶收入三者中*，实现52亿元的营收。2024年上半年，奈雪的茶实现25亿元的营收。

2、从净利润来看，古茗净利润保持增长，茶百道骤降六成，奈雪的茶由盈转亏。

今年前九个月，古茗期内利润同比增长12%至11亿元。

今年上半年，茶百道期内净利润骤降60%至2.4亿元；奈雪的茶则是由盈转亏，今年上半年经调整净亏损录得4.4亿元，而上年同期经调整净利润为7020万元。

三者对比下来，古茗确实比其他两家更能赚钱。古茗和茶百道的净利润比奈雪的茶要高出很多，主要是这两家公司是轻资产运营，收入主要来源加盟店，古茗和茶百道两家的收入中，99%以上的收入来自加盟商。相比较之下，奈雪的茶则是重资产运营，其百分之八九十的收入是直营门店贡献的。

3、从门店扩张来看，奈雪的茶在收缩直营门店，发力加盟业务；古茗和茶百道持续扩张，但门店增速放缓。

比起直营模式来，加盟模式有低成本、快速扩张的优势。

今年三季度，奈雪的茶关闭了89家直营门店，新增家门店56家。截至2024年9月30日，奈雪的茶共经营1531间直营门店，另有353间茶咖加盟店。前三季度加盟店净增272家。

数据显示，截至6月30日，茶百道门店总数达到8385家，同比增长20%。截至2024年9月30日，古茗门店总数达9778家，前三季度净增777家。古茗的门店数目在增加，但增速明显放缓。

4、同为中端价位的茶百道，赚钱能力怎么就比不上古茗？

茶饮市场头部玩家在价格带上是泾渭分明：奈雪的茶代表高端阵营——价格在20元以上、以古茗、茶百道等为代表的中端阵营——价格在10-20元。为何二者净利润会差距如此之大？

根据古茗招股书披露，该公司遵循地域加密策略，目前覆盖17个省，主要聚焦二线及以下城市。截至2023年12月31日，古茗在二线及以下城市的门店数量占总门店数量的79%，并于截至2024年9月30日略增至80%。截至2023年12月31日，有38%的门店位于远离城市中心的乡、镇，该比例于2024年9月30日增至40%。

茶百道门店主要在一线城市、新一线城市、二线城市、三线城市、四线及以下城市。

今年上半年，新一线城市门店数量达2192家，在总门店数中的占比为26.1%；其次是四线及以下城市，2026家门店，总门店数中的占比为20.7%；二线城市门店数1710家，占比20.4%；三线城市门店数1605家，占比19.1%；一线城市门店数最少852家，占比10.2%。

古茗和茶百道均是靠加盟实现扩张，双方的门店重点覆盖下沉市场。为何古茗赚钱比茶百道多？

对品牌商来说，加盟模式和直营模式的差异决定收入和利润来源的差异，采取加盟模式的茶饮连锁品牌若要做大做强，必须让加盟商赚到钱。

加盟模式的茶饮品牌其盈利模式，需要形成一个正向循环：品牌通过低价、爆品吸引更多顾客，让潜在加盟商意识到加盟该品牌是一门不错的生意，加入该品牌，门店数量扩大，品牌收入增长、成本摊薄，在新品研发、销售价格上保持强劲竞争力，吸引更多顾客。

招股书显示，2023年，古茗平均单店收入为250万元人民币，加盟商单店经营利润是37.6万元人民币，利润率20.2%，远高于行业平均的10%-15%。

餐饮行业一般认为“二店率”能够衡量一个加盟品牌的运营、管理能力。因为加盟商只有赚钱了、相信这个品牌值得投入才愿意开第二家。根据古茗招股书披露，截至2024年9月30日，在开始古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营2.9家门店，71%的加盟商经营两家及以上加盟店。

在注重性价比的市场里，连锁品牌靠的是薄利多销，因此需要凭借稳定且标准化的供应链体系控制成本。而为触达新区域，保证在不同城市饮品口感稳定，就对企业从原材料采购、仓储保存、物流配送、门店管理到最后出杯，全链路的管理提出了更高的要求。

这就意味着，供应链及管理能力决定了茶饮连锁品牌能否走得更长远。

完整的供应链包括前端原材料供应、仓储运输，中游的产品研发生产和下游的销售运营。在原材料环节，无非就是糖、奶、茶、咖、果、粮、料（业内俗称“七件套”）。

招股书介绍，古茗的仓储基础设施由21个仓库组成，总建筑面积超过20万平方米，拥有4万立方米冷库，支持采购、生产、研发及品质控制等环节，成为其扩张的核心竞争力。

采取自建供应链的方式来提升自身供应链效率，以打造品牌核心竞争力，这种后端看不见的投入，资金需求大、见效慢，但对未来发展影响重大。头部品牌都采取自建，进一步拉高了行业门槛，在供应链建设实力弱的品牌，受其影响，议价能力将进一步削弱，抬高了企业经营成本，在竞争中处于不利位置。

总的来说，茶饮品牌现在市场达到一定程度的饱和，蜜雪冰城、奈雪的茶、茶百道、喜茶、甜啦啦和霸王茶姬等均在海外市场布局扩张，寻求新增长。

茶百道已在韩国、泰国、澳大利亚等地开设门店；蜜雪冰城，海外门店已近5000家；霸王茶姬马来西亚目前门店总数已突破130家。相比之下，古茗此前曾向媒体表示，暂时没有出海计划。

聚焦国内下沉市场的古茗，上市后能否获得投资者的青睐呢？

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