CRO的2025：长夜后的曙光

2025年，CRO行业走势继续扑朔迷离。

在行业寒冬下，所有企业都逃不过获客困难和价格下调的压力；但在经过十几年的发展后，各细分领域的经营模式也产生分化，于是在大环境下的表现也各有不同。

讨论度最高的当属走平台化和一体化路线的行业龙头：药明、泰格、康龙化成。对于药明系企业而言，从R端走向D端和M端的引流模式已经成型，从小市场走向大市场，三角结构体现出抗风险能力，因此2024年业绩还算乐观。

相较而言，另外两家的表现引发了更多的市场担忧。根据目前披露的2024年业绩预告，康龙化成的扣非净利润在近10年来首次出现同比下滑，泰格医药归母净利润预计同比骤降72%-81%。

“平台化的CRO企业回血方式很多，业绩波动一般不会很大。下滑明显主要是其它因素的叠加，比如投资类的项目。”一名CRO赛道的投资人说到。在泰格发布的业绩公告中，公司也称，2024年公司持有的非流动金融资产，包括非上市公司股权投资、上市公司股份和医药基金产生的投资收益同比变化较大。

泰格的例子也预示着：在当前的环境下，讨论把鸡蛋放在一个篮子还是几个篮子已经失去了意义，因为所有的篮子都很脆弱。

而对于业务面更窄的CRO企业来说，2025年更为艰巨。比如主营业务为药物发现和临床前研究的美迪西，披露2024年度亏损将扩大到2.3-3.47亿元之间。“因为客户大部分是biotech，所以美迪西既是上一轮CRO周期的*明星，也是国内创新药研发浪潮的最直观反映。”另一名投资人评价道。而如今转盈为亏，也是因为客户主体类型过于单一的原因。当然，这也是国内很多没有MNC客户的CRO共同面临的问题。

另一家比较有代表性的企业是昭衍新药。“国内安评龙头，拿单能力强”是行业内人对它的普遍评价。然而即便如此，公司的2024年业绩预告显示，公司去年的营业收入同比下降约10.8%到19.3%，归母净利润同比下降约77.8%到85.2%。

“即使是今年，他们也是不缺订单的。产能和人员利用率都处于高位，*的问题是2023年下半年降价，对公司的盈利能力产生了负面影响。”上述投资人说到。

根据另一名行业人士的估算，目前CRO的服务价格只有两年前的70%左右。

内卷的影响总有一天会席卷整个行业，如今CRO行业的遭遇就是*印证。作为和biotech连接最深的产业链一环，CRO在各个时间节点上都保持着和创新药的共振。如今，当领域内主基调已经通过锚定出海而进入一套新的叙事体系，CRO企业也必须紧随而去。

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转型之秋

“今年接触新客户的频率比往年都高，线上线下都要尝试。但真正落地的不多，对方推不到相关阶段我们也没有办法。有时只能谈成8w、10w的单子，但有总比没有强。”一名CRO商务说到今年的状况。

行业内的卷除了体现在价格以外，还体现在速度上。“各种方案和总结都要提速，公司内部门协调和沟通成本感觉更高了。”

但讽刺的是，有时CRO的进度超前完成，反而是甲方落跑了。在过去两年中，CRO行业内新签单子取消的情况明显增多，其中包括客户未按时支付首付款，或者因资金问题或团队调整无法推进项目。“类似情况，可能七八个单子里就有一个。”

如果仅仅是获客难、部分甲方回款难，对CRO企业的冲击还不会像如今这么大。毕竟经过数年发展，企业们已经有了比较稳定的资金滚动链条，营收来源也比较丰富。

但更关键的是，随着国内biotech研发难度和质量的上升，大部分CRO企业也处在或升级或转型的特殊节点上，成本一时难以压住。

以某上海CRO为例：公司在行业寒冬初期已经采取行动，2023年员工减少将近700人。但人工成本依然同比增长17.87%，占公司营业成本比重增至47%。公司在面对问询时给出解释：2023年末硕士及博士学历员工较 2022 年末提高了7.02 个百分点，从而导致薪酬支付总体上涨。

这种一面裁人一面招人的做法，是力图转型的信号。公司在研发人才的竞争力上不及*梯队，在狼多肉少的环境下只能通过调低价格吸引订单。但这样做的结果就是，下单的顾客本身不够优质，存在坏账风险：2023年，公司应收账款前五大客户的应收账款总余额约1.27亿元，坏账准备金额合计约635.08万元，其中有两家客户没有期后回款。

想要获得高质量低风险的客户，只能依靠研发硬实力。拔高员工学历水平、拿出更高的待遇报酬于是成为了必要选择。营收下降和成本上升的两相叠加，导致业绩跳水。

除了这家公司以外，这也是其它CRO公司共同面临的问题：当修建新的基地和实验室、拓展新的业务板块，成为企业们“穷则变，变则通”的选择时，如何承接住成本端的压力则成为普遍课题。

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2025年的结构变化

“和2024年相比，我能感觉到2025年会好一些。”上述CRO赛道投资人说到。“主要是一些biotech开始‘折腾’起来了，有折腾就有希望。”

他所指向的，是biotech领域去年开始尝试的一些新模式和新风向：比如Newco、并购、跨境BD等。这些方向决定了整个行业的偏好，决定了投资人会投什么，也就决定了哪些客户、哪些项目能拿到钱。

在这个大前提下，CRO企业的业务重心也开始发生变化。

近年来，ADC及双抗领域成为BD出海的热门领域。从疾病种类来看，在自免等适应症上MNC也提高了重视度，并展现出对中国研发管线的兴趣。除此以外，细胞与基因治疗、核药、GLP-1等诸多出海后备役，也成为2025年CRO的拓展方向。

不少企业围绕这些重心展开布局，实力强的起步早，稍弱的则努力跟上。比如药明合联在2023年就被分拆上市，在去年年景不好的情形下依然大赚，预期收入、纯利、经调整净利润分别同比增长超过85%、260%、170% 。

2024年，泰格为上述大部分热门出海领域成立了具有针对性的商务拓展业务团队，为企业提供定制化的研发策略和临床开发服务。康龙化成的大分子和CGT新业务也受到市场关注，虽然去年盈利水平并不理想，但其中也有布局较短的原因。

除了业务板块的变动外，2025年CRO领域会在AI上继续做一些大动作。

目前，已知的布局包括但不仅限于：英矽智能的自研AI平台Chemistry42，可自动化设计具有特定生物活性的小分子化合物；康龙化成完成对AI平台公司海心智惠的控股，未来提升临床研究过程中患者入组匹配、患者随访、数据管理等各环节的效率。甚至连昭衍这样做安评的都用上了AI辅助诊断技术。

CRO企业一定要沾一沾AI，不仅仅是为了蹭一波市场热度，找到讲故事的新角度；更重要的是，不管是临床前开发还是临床研究，CRO始终是人员密集型行业，用工成本占百分之五十甚至更高。

在上述的转型压力下，*控制成本的希望似乎也只能寄托在AI身上了——在当前AI热的背景下，也许只有这种说法能让投资者多少信服。

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出海的通途

对于不同类型的CRO企业而言，扩展海外市场是共同目标，实现方法各有不同。

临床前环节的CRO服务是中国的产业链强项，尤其是在药物发现、分子筛选领域。但在目前中国的产业环境下，临床前项目比较难以推进，资金相较于临床中项目更难以到位，是会被企业*断臂的。

因此，这种类型的CRO企业，拓展海外市场的动力更强、难度也不算太高。不少企业在创立初期主要服务的都是海外客户，在国内创新药黄金时期才将业务重心转回国内。总体而言，其国际视野和国际资源都并不欠缺。

一些研发能力较强的企业甚至可以考虑参与biotech赛道。如今，已有一些CRO案例，通过自建产品管线，达成和MNC的授权合作：比如近期被艾伯维以总价22亿美元交易引进长效胰淀素类似物的CRO企业Gubra。

对比而言，主营临床阶段的CRO企业想要走向海外市场，难度就要高上不少。

对于这类企业，出海意味着机遇和压力并存。泰格医药是2023年*进入全球前十的中国临床外包服务提供商。截至去年上半年，公司国际多中心临床实验项目累计达133个。即使是在去年业绩承压的情况下，公司依然坚持全球布局：在北美新建立本土医学监查和药物警戒团队、收购日本CRO公司 Medical Edge等。

但从去年的业绩表现来看，公司海外战略并没有起到太大作用。即使海外业务收入目前占到总体40-50%，但公司的全球市占率也只有1.4%。

“能建立国际多中心临床的中国CRO企业太少了。一个是成本的问题，另一个是在地的决策。病人的招募策略，试验方案，大大小小的交流、文件对接，这些和本土CRO企业相比都没有太多优势。”上述投资人说到。

和biotech企业相比，CRO企业们的出海道路明显更为漫长：能出海只是*步，如何和海外客户达成长期稳定的合作、如何在全球竞争中脱颖而出，是它们不得不考虑的问题。

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