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2月饮料巨头农夫山泉低调上架一款新品——低糖电解质水。没有铺天盖地的宣传，这一动作却在行业内引发讨论：在电解质赛道已有外星人、宝矿力水特、东鹏补水啦等多个玩家盘踞的当下，农夫山泉此时入局其市场策略意图何在？中国定位专家顾均辉给出了观点视角分析：农夫山泉产品上新，正是通过精准的心智卡位与环环相扣的战略配称，在竞争激烈的“电解质水”赛道寻找突围路径。
锚定“日常补水”，避开专业运动红海
“商业竞争的*战场不在市场，而在消费者的心智。”顾均辉多次强调这一观点。过去几年，电解质水经历了从“专业运动饮料”到“日常补水选择”的认知迁移。数据显示，2025年中国电解质饮料品类销售额同比增长32.7%，增长的动力已不全部来自健身房等专业运动领域，而是来自办公室、通勤路、备考桌等日常场景。小红书等社交平台关于电解质水的推荐帖动辄收获上千点赞，场景从“跑完步喝”变成了“开会困了喝”“熬夜复习喝”等，也说明电解质水不再是之前人们心智认知中的运动专属。
图源：头豹研究院
电解质水的赛道持续扩容，随着更多品牌的涌入，产品同质化是必然结果。而真正决定胜负的关键已从功能竞争转向心智占位。
农夫山泉的新品，恰好踩在这个认知变化的节点上。其推出的电解质新品并未跟风聚焦专业运动补给赛道，而是以“低糖低负担”“解渴又解乏”为核心卖点，锚定日常人群的生活细分场景需求，与外星人、宝矿力水特等品牌形成清晰的心智区隔，避免陷入同质化竞争的泥沼。
产品、价格、渠道：环环相扣的战略配称
定位和心智占位不只是喊一句口号，它需要一套完整的运营动作来落地。顾均辉称之为“战略配称”——所有环节都要围绕八大运营策略协同发力。
“产品、包装、价格、市场、组织、渠道、传播和信任状，构成品牌竞争差异化的八大运营策略”。顾均辉认为如今的品牌竞争，跟传统意义上的商战不同，品牌需要在定位和心智占位布局之上，实现环环相扣的战略配称动作。农夫山泉此次低调上市，核心策略在于紧扣消费者日常补水的功能诉求，同时通过对价格带的精准占位、成熟的售卖配称体系，完成了对市场的快速覆盖。
图源：顾均辉微信公众号
价格带的精准卡位，是农夫山泉战略配称的重要一环。此次农夫山泉新品线下单价约3.67元/550ml，定价介于高端的元气森林外星人与大众的东鹏补水啦、脉动之间，恰好填补了电解质赛道的价格带空白。这一价格定位与日常补水的大众消费场景高度匹配，而促销后价格预计低于宝矿力水特的设定，更强化了其高性价比的日常补水标签。
定位决定要去哪，战略配称则决定了品牌能够到达的位置。农夫山泉拥有超200万个零售终端，旗下瓶装水、东方树叶、尖叫等产品已构建起覆盖全国的完善渠道体系，这次农夫山泉电解质单品直接启用线下便利店、超市、社区零售这些成熟的销售渠道，能快速在日常消费场景中铺市，让消费者在日常补水的需求场景中轻松接触到产品，实现了渠道与定位的深度契合。
从无糖茶饮到电解质水，农夫山泉的心智打法有迹可循
在布局电解质赛道之前，农夫山泉就已经将心智卡位实践起来。2011年，农夫山泉推出东方树叶时，无糖茶在中国还是个冷门品类。彼时市场被含糖茶和碳酸饮料主导，东方树叶曾被部分消费者评价为“最难喝的饮料”。但农夫山泉没有跟风做调味茶，而是锚定“无糖原茶”的定位，十年如一日地等待市场成熟。如今，东方树叶已成为无糖茶饮的头部单品，证明了“提前卡位”的价值。
图源：勤策消费研究
如今在无糖茶、维生素饮料两大热门细分领域，农夫山泉凭借东方树叶等产品已市场中占据主导地位，但在增速迅猛的电解质饮料赛道，却一直没有专门布局，仅靠旗下运动饮料品牌“尖叫”间接占位。这次农夫山泉30周年新推的新品饮料，或将成为“电解质补水”细分品类中收获消费者喜爱的另一单品。
图为中国定位专家顾均辉
顾均辉深耕定位领域数十年，助力台铃、利郎、雄正等数十家企业实现战略升级与业绩倍增，推动众多品牌成为细分赛道头部。
农夫山泉的选择已经清晰，而顾均辉的观点则提醒我们：在竞争激烈的消费品市场，产品的竞争终局，往往不在工厂，不在货架，而在消费者心智认知中。当品牌能够与“日常电解质补水”这一具体场景深度绑定，便不再是货架上的众多选择之一，而会成为消费者潜意识里的优先选择。只有真正懂得与消费者需求对话的品牌，才能在时间的洗礼中守住属于自己的领 先身位。
