服装女老板转战网购：年收3000万 一成归淘宝

　　腾讯科技：传统企业它进军B2C的话，会遇到很多的困难。以您公司为例，你们进军B2C的过程中遇到*的困难是什么？

　　刘健光：其实进入B2C*的困难是我还是认为人才比较缺少，B2C网络销售这块是一个全新的行业，它是需要有很多操作手法。特别是很多传统行业的老板，对电脑的操作都不是很熟悉，所以他很难去了解这个网络销售一些最根本的东西。

　　像网络销售它做到一定时候，我们一直在讲，当它做到一定规模的时候，它是回归线下很多的管理，很多层面上是一样的。但是*的不同是，它是经过网络平台直接和顾客进行面对面的交流，它对顾客好和坏的影响都在瞬间形成。

　　腾讯科技：我想知道当初淘宝商城刚开始建立的时候，你们已经进入了。你们这个时候的团队建设、管理，包括B2C这一块，是你们自己做还是从外面找一个团队来做得？

　　刘健光：刚开始做得的时候，很惭愧，不是很好，我们刚开始是三个人的团队。大家一边做一边摸索，逐步地把一些我们觉得合适的员工招进来，再进行培养员工的模式探讨。现在我们已经有57个员工，在一年多的时间里。特别是营运这一块我们在今年才进行一个比较完善的培训，进行整个梳理，还有很多做的很欠缺，很不够的地方。但是我想在互联网里，它没有等或者想清楚再做，它只能是做边做边前进。

　　腾讯科技：能不能具体谈一谈，您每天具体是怎么样运营，你们探索的过程能否简单地描述一下？

　　刘健光：在发展的过程中，可能每个阶段做的事情和每天做的事情是不太相同的。当初我们人员很少的时候，他一个人必须兼做其他的，比如说和淘宝商城小二对接，包括图片的拍摄，一些产品的描述等等。那时候有一个比较相对来说对互联网熟的，他就成为这个企业比较核心，比较重要的能人。到现在过程中，随着人员不断的引进，我们根据每个不同人员特点，把每块工作细化到每个人当中。

　　并且每一块工作有一个人，现在都发展成为多个人，也就是说其中的核心力量又成长为这一个部门的组长。所以说这种人，整个过程是非常快，非常迅速，所有的工作都会在一边做，一边熟悉，一边摸索，一边形成的。我可以这么说，我进去的时候是完全无管理，自发地在做，靠大家的激情，靠大家在做。到现在为止，我们开始设定，根据我们所上的系统设定流程，设定所有的管理，所有的规章制度。

　　腾讯科技：这里我想问一点，像您这个品牌，入淘宝商城也不久，脱颖而出是因为付了广告费或者相关的推广吗？

　　刘健光：我们在初期的时候并没有付广告费，这里面有几块因素。当时淘宝商城很重视淘宝的网销品牌，它会给我们很多的指导，给我们一些机会。第二，可能我们会有自己一些核心的东西，你只要把自己核心的东西坚持好，我们主要是以产品的组合作为我们比较核心的东西。我们每一季都会根据流行咨询进行分解，根据顾客所需要的，把它变成具体的产品。

　　在产品组合上，从我们开初，像去年我们*季推出夏季的产品，推了一季“乐活族”产品。当时在淘宝大家觉得非常认同，后来我们又推了“囧系列”，网络上的语言，我们做了“囧系列”，包括秋季的“格子单道”。原来男装都比较沉闷，都是单色调，我们后来做了很多双面穿的夹克，其中一面是格子的。包括格子衬衫，我们就会把它系列化。

　　特别是今年春季，当时社会上的文化热点是《阿凡达》的电影热播，包括电视剧《太平洋战争》。我们就根据这个文化热点在我们春、夏季推出的一组产品是“战争”系列，它主要是以飞机、坦克，当时是处在“越南三十周年”，“伊拉克战争十年”，根据文化热点，推出战争系列，这个产品推的非常好。我们的核心主要是依靠产品的组合和切合文化热点在网络上进行传播。

　　腾讯科技：没有市场推广吗？网络投入大吗？

　　刘健光：市场推广有，是后面才做的。今年开始有了。

　　腾讯科技：比如今年从年初到现在大概投了多少钱？

　　刘健光：我们投了300万。

　　腾讯科技：2010年到目前为止，大概服装的销量有多大？

　　刘健光：我们预计服装今年总销是3000多万，不到4000万。

　　腾讯科技：我知道一点像你们今年自己建了网站，和淘宝商城上面的网店有什么分工吗？

　　刘健光：我们自己的网站其实只是作为分销来用，我们这个网站正在和一些公司接洽中，准备进行更进一步的规范，在明年我们会把这个作为重点。

　　腾讯科技：我能理解你这样一种行为是出淘吗？

　　刘健光：这是两个概念。官网是当你具备一定品牌影响的时候，你必须要有自己的网站，展示自己品牌一些核心的东西，包括品牌文化的宣传。但是作为我们来说，淘宝还是我们的主战场。

　　腾讯科技：有没有考虑到在其他的平台，比如说拍拍、当当或者京东商店去开网店呢？

　　刘健光：这个是大势所趋，首先我们今年也已经在麦考林上面有销售，包括在V+也开始尝试销售。像亚马逊、拍拍这些我们都有，已经签了协议。但是在拍拍正在运作当中。

　　腾讯科技：预计明年整个营收规模会达到多少？

　　刘健光：要看我们在其他平台的铺开情况，其实到这个时候是需要资金来推动。如果我们团队能够组建的更加好，供应链能够整合的好，同时能有足够的资金推动，我觉得做一亿多、两亿是没有问题。

　　腾讯科技：你们接下来有什么计划？

　　刘健光：这也是我们现阶段在做得工作，走到现在是应该好好回过头去反思一下自己在每一块应该去做的更好，所以我们首先是在团队的组建上，还有在整个机制的一些改制，所有的员工要有参与感。

　　也就是说，在我们做这件事的时候，首先要让整个公司有一个非常明确的概念。首先我们是要创造一个社会的价值，其次我们要考虑到员工在公司的价值，最后才考虑到股东的价值。首先是整合好这一块，确立好公司文化的愿景、使命。其实我们都在做，但是我们现在会把它完善起来，包括机制的完善。第二，我们现在也在和软件商共同开发自己的软件，*步已经上线了。

　　系统对保证互联网是非常重要，在这个前提下，我们对供应链的整合，这件事是我们今年主要做的事情。如果你供应链整合不好，就会使自己的销售受到影响。其实我们今年在这块受到蛮大影响，不然业绩会比这个理想。

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