情人节“性福”生意创业公司地图

　　2月14日想去做什么?这是一个适合于满怀欣喜“与有情人做快乐的事”的日子。一个暧昧与温暖的行业——成人用品业，也在这一天最容易受到关注。想当年这是个灰色且地下的名词，而现在这门生意则正在做得光明正大。创业邦整理了报道过的几家成人用品创业公司，有连锁店，也有电商等，它们创始人的故事告诉所有人，“食色性也”，买的固然不用羞涩，卖的也照样能做成一项大事业。

　　聚光灯下的“桔色”连锁店

　　你印象中街头的成人用品店应该是什么样的?1.5米宽的小门头，里面点着一盏昏暗的灯，神秘，暧昧，没人敢进。好不容易走来一个顾客，发现里面已经有人，立刻扭头就走。“这样的店*不是桔色。”桔色成人用品创始人兼CEO刘波说。

　　与大部分同行如出一辙，桔色起家于电子商务，2003年先诞生了桔色网，当时成人用品行业还没有走出谈虎色变的时期，但桔色把这门“暧昧”生意做得光明正大 ——坚持不卖任何口服药物，把实体店做得像便利店一样敞亮，启用全女生客服，80%的销售人员是20～30岁的年轻女性。

　　“见过开成人用品店的，但从没见过这么开的。” 桔色的连锁店，不管面积多大，一定都带着大门头，写上桔色网的网址。穿着情趣内衣的模特摆在橱窗，从外面看，就像便利店一样灯火通明。“事实上，成人用品店的店面装修直接决定了你能吸引哪一类顾客进来消费。”刘波说。桔色的店面表现一定会给消费者强烈的安全感。顾客可以大大方方走进去，挑选自己喜欢的产品，甚至两三个顾客同时在其中购物都很常见。“如果是那种点着一盏小灯的神秘小店，通常后面来的人看到已经有顾客在里面买东西，扭头就会走了。”

　　桔色有几个硬性的标准，门脸多宽，面积多大，适合什么样的店型，处在哪个区域等等，在选址环节对加盟商进行了严格把控。通常不建议加盟商上二楼，否则客流量会立刻衰减。但客流量*不是人越多越好，有“上限”而不是“下限”要求。最理想的地点在社区旁边，因为一家成人用品店对普通用户的覆盖面积就是1公里左右。桔色总部配有7～8人专门的审店团队，会在开店前去加盟商选好的店址拍照，用桔色自己的统计工具审查是否符合开店标准。“加盟商签了合同，参加完培训，用这套统计工具，根据测算指标，拍照选址，测试人流量，三天之后向总部反馈结果。如果不能开，就不发货了。”刘波说。

　　“其实99.9% 的桔色加盟商在加盟桔色之前从来没有接触过成人用品这个行业的，甚至许多加盟者在加盟之前都没有勇气进入当地的成人用品小店去了解行业。当然，这也是因为很多成人用品小店都在给大家传递一种隐晦的、见不得人的感觉，或者容易与‘卖壮阳药’等信息联系在一起。”刘波说。

　　桔色的解决方法是用一套完善的培训，告诉加盟商哪些产品是畅销的，哪些产品利润大。“成人用品的毛利率较高，但刚开店时，卖电动玩具不会很快地回本，加盟商在经过培训后都已经做好心理准备了。但实际经营还是会跟你想的非常不同。所以我们明确向他们承诺，半年之内首批货不满意可以退还给总部，这就打消了他们的 恐慌。”刘波说。

　　桔色有多成功?答案在这里：从2006年开设*家实体店至今，它已经在全国开设850家分店，遍布大江南北，并正以每月新增20多家的速度发展。

　　泡否马佳佳：把情趣用品卖出“逼格”

　　泡否正式开业跟马佳佳的大学毕业典礼在同一天，她没有像大多数同学那样找工作、出国，而是选择了创业。

　　如果你把泡否仅仅看作跟其他情趣用品店一样的渠道商，马佳佳多半会跟你急。去年他们把店搬到三里屯SOHO，泡否店内的布置的确不同于一般意义上的成人用品店，颜色丰富却不落俗。产品多半来自日本、北欧和美国，都是比较流行的国际大牌。但是马佳佳希望再找一些小众、偏门的品牌，“这会让人觉得更有逼格”。

　　能把情趣用品卖出“逼格”，这是马佳佳的追求。“就像人们感觉吃的不是黄太吉，是中国梦。你吃褚橙，吃的不光是橙子，而是永不放弃的精神。这是粉丝爱它的原因，他们得到一种力量和精神引领。”

　　她想传达一种独立新女性的品牌调性，“旧女性取悦男人，新女性消费男人”。就像泡否对待消费人群一样，她们不会去迎合谁，而是要做意见*。她很反感传统情趣生意利用女色吸引顾客，在她看来，这种做法一点也不时尚，甚至没有节操。

　　目前泡否的主力消费人群是“70后”和“90后”，马佳佳的观点是“70后”已经彻底成熟，能客观看待这些问题，“90后”则是因为没有受过性压抑，成长过程中也是没有被教条所束缚的，搞定“90后”就等于打造出榜样。

　　她没有受过常规意义上的商业教育，父母也不是生意人。但是她自认有创作的天赋，还有让自己火起来的能力。像陈欧一样，她自己站出来为泡否代言，给人有趣、大胆的感觉，人们关注她自然会关注她所做的事情。她的理想人选是范冰冰那样的独立女神。但是她自认为有可能突破陈欧的地方在于，她能做女屌丝。

　　成人用品电商探索样本“春水堂”

　　2012 年1月《创业邦》杂志采访春水堂时，蔺德刚当时在烦恼怎么做大的问题。和线下店相比，成人用品电商面临着营销模式单一、产业链缺乏创意能力等问题，市场也无序、混乱，VC也处于观望状态。2011年左右“一年时间，来了不下30个VC，最多的一次，一天见了两个。”在北京建外SOHO，蔺德刚说，过去VC 不敢投，觉得政策不明朗，整个行业都可能成为扫黄打非清理的对象。“会不会把你灭了?”现在，VC最在意的是，没见到哪家做出了规模，它迅速复制、扩张的模式在哪里?

　　春水堂创办于2003年，40来人的团队。当时的营收维持在1000万元左右，毛利在40%上下。蔺德刚也想做大，“但VC给你一个亿，砸不出去。没有推广渠道。”

　　时光流转到今年不久前，春水堂推出了微信自定义购买功能，用户可在春水堂微信公众账号实现自助下单。

　　春水堂微信升级了自定义菜单功能

　　春水堂微信公众账号自定义菜单开通了两个重要模块，一是带有商品购买目录跳转的“玩具超市”，二是类似情趣用品导购功能的“春叔课堂”。

　　春水堂动作连连，今年1月份，春水堂正式开启了批发代发业务“春水堂量贩站”，并试图藉此成为国内*的专业情趣用品B2B平台。 而据业内人士透露，春水堂CEO蔺金刚曾表露出要开情趣酒店的想法，选址有可能从监管相对宽松的上海、苏州等旅游城市开始，从而避开北京等地供不应求的过度竞争。

　　复制“小米模式”的大象安全套

　　大象创始人刘克楠是从小米离职创业的90后，他的创业方向是自有的安全套品牌“大象”，不做渠道，而是走单品致胜道路。大象获得了风险投资的青睐，在团队成立之初，就经顺为基金介绍，获得来自泰山资本的百万级美金天使投资。而在它的产品和营销模式上，总能看到一些小米的影子。

　　产品厚度上，大象采用的是目前市面上最薄的0.03mm超薄技术;在易用性上，大象实现了单手打开、秒分正反，每个都是独立包装，用户想要打开其中一个，手撕次数减少到 1，取出之后，安全套的储精囊还会自动朝上，避免用户分不清正反;在生产工艺上，代工厂来自马来西亚，其包装厂和苹果是同一家，香料来自厄瓜多尔，润滑剂来自荷兰，并为同志用户多增30%的润滑油;在配送上，大象采取了保护用户隐私措施，快递都是5层包装，品名都是“礼品”。

　　大象定位是“做最懂年轻人的安全套品牌”，为80、90、00后年轻人提供安全套等产品的情趣用品品牌。营销则采用互联网直销，配合微博、微信、微电影、朋友圈等，并且，它还采取限量发售方式。从中，我们不难读出浓浓的小米味道。但是，从和其他产品的数据对比，以及限量发售中，大象还做得略“糙”，8块多一个的价格，也显得略贵了。

　　而且，它还面临一个本质的问题：安全套到底有多适合在互联网模式下生存?首先，很少有人刻意在家放存货，哪怕是有，也*不是刻意存的;其次，安全套在生活中对时效性是有要求的。想像小米那样冲出老牌的重围，需要做到价格给力、品质至少跟*老牌保持一致，否则就要靠创新。用互联网模式来做安全套产品，这是一件有趣又值得探讨的事情，如果只聚焦在安全套一种产品上，大象的未来道路怎么走，还值得我们拭目以待。

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