宝库在线：围魏救赵，从航空IT系统做起

　　围魏救赵，从航空IT系统做起

　　为什么是飞机票？“因为它的管理空间*。”王雪松解释说，火车票没得管：上中下铺的差价是固定的；惟一的定价权一直在铁道部手里。而中国机票的定价体系、销售体系则有更多层级、也更市场化。

　　为什么不是酒店？实际上这恰恰是携程网切入在线旅游的破题之处。迄今酒店预订仍然是携程收入的*来源，根据其最新发布的2014年*季度财报，在该公司16.7亿元收入中，住宿预订营收为6.6亿元，交通票务服务收入则为6.5亿元。而回到2003年，携程在纳斯达克上市的当年，酒店业务则占到其总收入的84%。据其财报，整个2003年携程只售出了60万张机票，机票预订收入仅占其总收入的11%。

　　“宝库面对的是企业用户。”王雪松解释说，集团客户相对于散客，在酒店业务上对差旅服务商的要求更复杂：不仅要求后台的比价，也就是说要拿到价格更优、条件更好的房间资源；前台还要搭建预订管理功能，这是由于员工在预订酒店时涉及到区域合规，比如什么级别的员工适用什么价位的房间；还要满足审批甚至合住等要求。因此在公司成立7年之后的2013年底，宝库的酒店业务才正式上线。

　　除此之外，相对于机票代理，酒店业的分销渠道已经相对稳定，“资源大多集中在老牌的第三方运营公司手里”。其他人倘若要介入，不仅意味着要重新走回代理的老路、要挤入一个相当拥挤的竞争市场，显然也吃力不讨好。

　　然而，如何才能切入机票领域？2010年中国国际航空公司（以下简称“国航”）搭建大客户管理系统，为宝库网创造了机会。迄今航空公司系统开发依然是宝库重要的业务板块，“不把他们连入互联网，就没有我们的机会。”王雪松说。这是一个围魏救赵的故事。

　　根据公开报道，2011年7月，宝库为国航开发的惠商旅系统（Small and Medium Enterprise,SME）正式上线。国航方面称：此系统的推出有效解决了国航企业客户的差旅管理难题。这套SME系统可实现机票查询、购买与改期业务办理、差旅费用统计与分析、员工级别差异化管理、员工出差审批及分部门差旅管理等等；而且客户通过储蓄卡、信用卡、商旅卡等多种方式进行支付。

　　国航是国内最早做差旅管理的航空公司。2005年国航就成立了差旅管理部门，2007年加入星空联盟后，联合联盟内伙伴合作推出了“大客户集团采购超值奖励计划”。SME的上线使国航对企业客户进入信息化管理的全新方式，也是向服务标准化迈出的重要一步。

　　这是宝库发展的一个重要转折点。也就是在这一年年底，宝库终于实现了盈亏平衡。“我们整个团队出去庆祝，有个技术人员因为太高兴喝多了，最后不得不叫120急救。”王雪松说。

　　2000个客户有2000种需求

　　客户需求有多少种？“2000个客户就有2000种诉求”。

　　宝库在线提供了一个非常有趣的案例。他们的平台上有分享房间的功能，这个功能设置的初衷，是一个客户提出：不同分公司的员工在同一个城市出差时，能否分享酒店房间？“如果两人住一间，省下来的钱大部分用来奖励员工，而公司本身也能省钱”。

　　最初宝库的这个设置，只允许“同性分享”。结果另外一个企业的外籍员工就不干了，他们提出抗议说“我们接受异性分享，但不接受同性分享”（在美国，两位男性住一个房间普遍被认为是同性恋）。这种问题在中国的文化背景下根本不会出现。怎么解决呢？宝库在初始设置中增加了一个模块，即不同文化背景的公司可以在允许“同性合住”、“异性合住”之间进行选择。

　　诸如此类的案例还有很多，“我们后台每一个按钮的设置，背后都有一个真实的故事”。以审批为例，国内每个公司的审批要求和流程就千差万别。有的单位是每一步都需要审批；有的单位是先审批才能预订；有的则支持先出差后审批。不同单位审批的设定条件也不尽相同，比如有的是任何额度都不需要审批，有的则是超过一定额度需要审批，有的要求机票折扣率超过8折时需要审批等，有的则根本不在乎价格，只要求价格真实、实时有票。情况不一而足。

　　商务旅行的酒店预订环节，不同客户也有各种各样的规定。比如对一二线城市的认定，就并不一样，有的认为北上广是一线城市，而在有的企业，深圳、成都也是一线城市。而在同一等级的城市，不同等级的员工住宿标准也可以分出无穷无尽的级别来。

　　宝库要怎样做？才能让同一个系统满足不同企业的不同诉求？“用户其实只想要一个结果。”王雪松说，比如员工出差不需要到处追着领导签字、差旅申请实现手机审批；比如差旅合规、报销非常便利，成本可以落实到每个部门、每个人、每笔费用；比如员工不再抱怨，航空、酒店价格透明、真实。

　　“这7年，我们做的最基础的一件事情，就是开发了一个100%自主知识产权的技术平台。”王雪松说，通过对客户数据的分析，这个平台上设置了上百个按钮，“不同企业客户可以选择适合自己的按钮，定制一个适合自己的系统”。

　　比如一个追求成本控制的企业用户，在机票预订板块就可以选择“比价功能”和“*票价提醒”功能，敦促员工厉行节约；而另一个要支持员工随时出差诉求的企业用户，“实时数据读取”功能则更加适合。而宝库网的系统平台支持介入各个用户的办公自动化（OA）系统，支持对审批、合规、差旅流程、成本的监控。

　　这个技术平台近年来更新迭代的速度越来越快。“一方面是客户越来越多，要求也在不断细分”。另一方面则是由于数据量积累的增加，产品研发的深度和广度也在增加。据介绍，宝库的系统目前每年进行一次大的迭代，而小的迭代“差不多一两个月就一次”。

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