欲成万亿纺织品B2B市场霸主的百布之“道”

　　最近一周，B2B创投领域不断爆大单，纺织品、钢材、生鲜、建材、酒业等行业的优质项目持续获得资本青睐，再一次用事实印证了“好项目从来都不缺钱”，哪怕是资本寒冬。其中，指向四大消费领域之首“衣”的纺织品服装面辅料B2B百布，市场空间巨大但非标化程度严重，如何有效整合行业上下游，创造真正的市场价值？带着问题，记者走进百布一探究竟。

　　百布“商”道：企业爱财，取之有道！

　　“不能赚钱的项目就是耍流氓。回归商业本质，这句话在今年被提得这么频繁，跟去年各类概念风极一时的项目大批死掉或明显式微，是相关联的。”百布COO梁荣就开门见山。作为纺织品服装面辅料交易自营B2B平台，百布已经开始获得商业上的成功，但商业之路并非一蹴而就，不断的秉持初心，遵循商业本质，是百布“商”道成功的关键。

　　百布从诞生之初就一直以解决行业痛点问题为己任。致力于提升纺织品服装面辅料行业效率并ALLIN所有资源，源于CEO赵振洪的切身经历，在手拿样品挨家挨户的档口逛了两天却没有找到布料开始，赵振洪慢慢看到自己一直在苦等的那件大事来了。

　　彼时阿里巴巴网页上每家纺织品的商品交易记录，每款至多成交1-2笔样布，根本不会出现多次购买或大单。采购商一语道破，没有准确的品种分类导致每次检索对应的结果可能数十种至数百种，逐一对照后却未必能找到所需布料，上网不如直接跑市场去档口找布高效；采购商的需求是不断变化的，每次需求都不一样，去集中市场能找到布的概率明显高于上网。

　　基于更了解采购商真实采购需求和交易流程，创业之初的百布选择了与阿里模式反向操作的方式即现有市场主流的撮合模式：先是将供应商分类、标签化，收到采购方发布的已分类需求后，由系统推送给相应分类的供应商，供应商自行回复需求，双方沟通后线下完成交易。撮合模式背后的假设为，找布难的本质是需求匹配度低，那么由供应商直接面向终端采购商，应该可以将匹配度提至最高，因为只有供应商才最了解自己有什么商品；平台将供应商尽可能拉上线，需求匹配度提升了，自然不断有采购商会通过平台解决采购问题。2014年4月APP推广的首日，在中大市场的一个固定服务点，4、5个工作人员发单宣传，涌来了3千多采购商注册，高峰期时本就拥挤的瑞康路都被百布员工和客户拦腰堵住了。业务以每月增长2倍以上的速度增长至需求数达每天近2000个以上时，开始停滞，需求回复率下降、需求增长率下降、采购方与供应商不断有人注销使用，为了维持增长，只能再不断做推广拉新；当需求再度增长至一定量时，各项指标均再次下降，就像一个循环、不停地重复着之前的轨迹。

　　明明是针对行业痛点“找布难”，将供需双方拉到一个平台直接沟通，完全去中介，甚至全免费的模式，为什么供需双方都会离开？百布CEO赵振洪总会到市场中寻找答案。

　　此时赵总发现，当时百布已合作近2万家供应商，sku覆盖率不足30%，当采购方的需求无法得到有效解决后，采购方会逐渐倾向于回归传统采购模式；供应商得不到足够订单，对平台的重视度自然下降，回复率衰减导致匹配度再下降，恶性循环由此产生。

　　同时，面料交易链条长，在撮合模式中，从采购员发布需求得到供应商回复后，采购商还需取色卡——回厂确认——剪样布——做样衣——采购大货，耗时2周至1个月，期间双方多次沟通，熟悉度往往已经高于采购商对平台的熟悉度。采购方对平台很难形成粘性，平台难以积累更多采购需求，更无法向上游以集采来降低成本、提升效率。无法触达交易的弊端注定了撮合只能成为原有采购模式的补充资讯渠道。

　　为供需双方搭平台的撮合模式不能解决客户找布难的痛点，平台来帮助采购商找布是否可行？CEO赵振洪向记者剖析代采购模式的逻辑及问题，代采购无法真正创造客户价值，无法提升行业效率，代采购的跑腿功能非采购商核心诉求。面料交易的复杂性导致了售后问题比例高，如质量、不足量的问题等，这些问题处理的决定权在供应商，处理方式在于供需双方的直接协商，跑腿者无法处理纠纷，也就无法从根本上保证采购商的利益。在代采购（跑腿）的基础上叠加免费验货服务仍无法保障采购商利益，供需双方在下单前沟通较多，一旦代采购做出不利于供应商的验货结果，供应商将强势改变与代采购（跑腿方）的合作关系，而不担心会因此丢失订单，如代采购未能预警面料问题，又必将失信于客户。代采购因无法对上下游形成有效价值又试图强行参与交易流程中而陷入尴尬境地，代采购（跑腿）模式的业务发展速度迟缓且平台与上下游处于离散关系，根本无法深度参与到面辅料交易链条中。

　　赵振洪表示之前也有过数月的试点代采购（跑腿），投入大量资源后发现这个死循环后再一次带着疑惑潜入市场中，与大量的供应商、各种服装面料采购商等长达数周的交流，慢慢酝酿着一种简单而有效，但从来没人敢想的生意模式——以互联网来自营面辅料。

　　赵振洪的大胆想法迅速得到了股东会的同意，团队开始扭转方向往自营深耕。历经一年多的自营探索和打磨，更是坚信只有自营才能去中介后实现价格*，并以平台的优质服务保障质优、量足、交期稳定、持续供货能力强的优质履约体验；目前，纺织品行业B2B中仅有百布真正在做自营，不仅因为百布技术力量雄厚、资金实力强、人才结构完善，更重要的是，有了采购商不断提升的满意度和旺盛、持续增长的需求，供应商持续获得订单，平台可以不断优化与供应商的采购条款，例如利润、账期等。并通过长期的诚意深耕，与全部优质的一级供应商建立稳定合作，需求匹配度可以实现近乎100%的解决。百布作为纺织品服装面辅料平台的商业价值就可*化得以实现。在创造真正的客户价值和市场价值的同时，项目赚钱是顺理成章的事，百布COO梁荣就对此胸有成竹。

　　百布“客”道：利己则生，利他则远！

　　国内服装面辅料市场的非标化情况已持续几十年，慢慢的买卖双方都认为面辅料市场天生就是非标的、也只能是非标的。“其实不然，服装面料是工业产品，由机器批量生产，一定是标准化的产品。”百布COO梁荣就为记者解密，“各级供应商为了长期攫取巨额利润而特意每个供应商自己建立一套封闭独立的店内小标准，这样就可以把价格和渠道的透明度降到*，对客户实施各种非正规谋利的手段。”各级供应商为了增大销售机会，铺渠道时会逐层裂变，比如一级供应商可能放版给100-200家二批商，二批商向下分发时继续裂变，全国近5000家一级供应商辐射了3-4万个下游经销商，每层加价10-15%，渠道累计加价普遍达30-60%；同时每家档口（各级经销商）的品类覆盖参差不齐，款式数仅有几百到几千的sku。采购商拿着样品去市场上一家一家档口找布时，会有近半的概率找不到，能找到的布通过3、4家档口比比价，往往就会做出购买决策，可见对于采购商来说，市场严重不透明的隐患多么严重。

　　如何标准化，标准化以后又会怎样？百布*的八维八级分类法，为行业建立起*标准分类信息库，可以快速找到客户需求的面料，同时通过自营商品数据库将价格标准化透明化，可保证通过平台购买能实现采购商利益更大化；优质供应商持续得到越来越集中的订单，持续为客户优化货品和服务质量，这些符合商业逻辑，可以真正实现各方利益有效平衡和共赢。

　　百布深谙服装面辅料市场运行规律，清楚要彻底解决服装面辅料行业痛点、创造真正的客户价值、市场价值，就必须解决市场信息不透明的问题。百布已足足潜心一年多钻研与研究面料标准化数据化的难题，致力于建立行业内*的标准化商品信息库、数据库，目前已建立起行业*最全的面料信息库，达到200万个sku的自营面料数据库覆盖全国市场可见面料的80%以上，简单来说就是现阶段有客户要想找10块布，百布可快速为其找到8块，而传统渠道往往用上一、两天也只能找到4-5块。COO梁荣就表示以百布铁军的战斗力，今年二季度可实现98%以上的全行业sku覆盖，届时的百布将确保客户找10块布均可快速找到10块。

　　“虽然对于创业项目时间才是*的成本，但是百布坚持做正确的事，这才是百布真诚的待客之道。”梁荣就强调，“百布之道的基础是利他心，利他就是利行业，利客户，利商家，利员工，利股东，这就是百布价值观里最核心的客户*里的：客户*，供应商第二，员工第三，股东第四。”记者尝试着问，“将行业旧秩序打散后只让利给客户，不如平台自己赚这一大块差价来得划算。”梁荣就回复，“利己则生，利他则远，只要能为客户创造高价值的企业必然能做大做强，让客户和商家都长期稳定的赚钱了，那么公司要赚钱一点都不难。百布是一个商业组织肯定是要追求利润的，但赚钱不能心急，要按节奏来，况且互联网的本质就是规模效益，否则心急了只能短期赚些小钱，太没意思了。我们对未来有足够的信心，所以对现在有足够的耐心。”面对中国纺织品万亿级市场和被远远甩在身后的同业者，梁荣就带领着百布公司耐心沉着地耕耘着。

　　结语：百布强调以正合，为人要正、做事要正、立心要正；同时强调赢，商业世界赢家通吃、胜者为王。COO梁荣就在讲到“正”与“赢”的关系时指出，“正”是为了长远的赢，要坚持做正确的事，才能走得足够的远。百布之道究其根本，百布“正”道或许就是答案。