或许买好车是对的，线下经销商才是汽车电商的突破口

　　汽车的库存预警指数以50%为荣衰线，向下表示正常。汽车工业协会的监测显示，自2015年9月起，中国汽车经销商的库存预警指数开始超过50%，2016年2月，这一数值达到59.6%，比1月份上升3个百分点。数据背后是汽车经销商越来越难做的生意。

　　据了解，传统的汽车销售渠道中，40%的销量来自4S店，其它二级以下的经销商占到60%，厂商直接对接4S店，4S店再把过多的库存转给二级以下的经销商，因此，4S店成为此轮库存问题爆发的焦点。

　　过去10年，汽车销售经历了黄金时期，这对于杭州的朱继来说体会颇深，他曾是奔驰4S店的销售员，“不需任何营销，会有人上门来买，最火爆的时候是别人加价，都没货给他们。”自2014年起，他隐约发现“苗头”不对：首先是整个杭州城里的奔驰4S店从2家一下子增加到近10家，其次是汽车品牌越来越多，奔驰、奥迪、路虎、现代……一起上阵，竞争越来越惨烈。

　　2015年6月，北京东南五环的广汽三菱4S店停业，整体转售给汽车后市场某创业公司，后者将该店近7000平米的维修车间改装成钣喷车间，展厅改造成培训中心。同年，二手车创业公司优车诚品在北京、天津各收购了一个4S店，将其改造成二手车综合展厅，2015年8月20日北京店开业，10月份天津店开业。据朱继的了解，2015年全国范围内的某韩国进口品牌的4S店死了约80%。

　　买好车的CEO李研珠说：“这是汽车领域传统销售方式积习难改的总爆发。”大部分汽车厂商只做B端的生意，4S店成了事实上的库存“大后方”，在市场产能过剩、消费升级的背景下，以4S店为代表的以产定销的方式难以为继。

　汽车电商的核心是经销商

　　2014年底，感受到“风向标”有所改变后，杭州的朱继离开4S店，次年3月，他在杭州石江路上做了个汽车综合展厅，与4S店里只展示单一品牌不同，这个不算太大的展厅，能同时容纳了奔驰、路虎、大众等。

　　汲取由盛转衰的4S店教训，这一次，朱继变得更主动，他开通公众号，与其它各汽车电商平台频繁合作，发导购文章，从线上找潜在客户。朱继认为，现在汽车消费群体中80、90后正在崛起，在营销方式上，要适应未来群体，必须拥抱互联网。

　　几乎与朱继创业的同期，李研珠离开蘑菇街，于2015年1月创办了买好车。这位花名“胡斐”的淘宝的前员工最初以平行进口车为突破点，整个2015年，做到平均客单价40万、将近20亿元的年销售额。同时，经过大半年对汽车经销商角色的“cosplay”，买好车打算在2016年发力做好汽车经销商的服务，因为李研珠发现要做好汽车电商，经销商一定是绕不过去的关键环节。

　　与其他二手车电商的思路不同，李研珠决定以电商、汽车金融的思路入局，这也与一些专家的思路不谋而合：目前，中国的新车市场增速放缓至5%时，4S店为代表的传统销售模式已不再成为行业增长的动能，转而将由三股力量推动——电商、二手车和汽车金融。

　　许多像朱继那样的汽车经销商是一个正在转型互联网的群体，且数量不小，相关统计表明，目前中国有2万个4S店，6万个中小经销商，涉及2000万辆汽车的交易，几千万辆二手车交易，市场规模在十万亿级别，“只要能够介入到其中10%、20%，都是机会”，李研珠说。

　　在消费者端，汽车销售与体验息息相关。很少有人会在网上看一看就下单买一辆车，这种小概率事件小到几乎不会出现，毕竟汽车属于半不动产，是一个家庭的大宗支出，购买前的决策必须要走到线下。从这个角度来看，汽车销售的线下转化率一定高于线上。

　　而且，卖汽车并不是货品送到交易就完成，一辆汽车送到消费者手里有一系列的前序准备、后续工作：激活系统、上牌、打牌、办保险，这些都离不开线下店面的服务，李研珠问自己：“所有环节，都需要走到线下，才能很好解决，为什么要到线上多此一举？”

　　从汽车品牌商的角度来看，经销商也起到重要作用。据了解，除了像宾利、法拉利这样的品牌有针对C端的定制车外，多数汽车厂商都只做B端的批量生产，经销商的角色更多地为汽车厂商做库存输出。李研珠说：“备库存这件事一定是电商、互联网公司玩不起的。”迄今在汽车电商领域获得*的一笔融资额在15亿美元，折合人民币约100亿元，“100亿元是什么概念？是某些汽车品牌3个月的营销费用，他们办一场新品发布会能花出2亿人民币！”

　　此外，网上引流成本高企，汽车又是一种低频消费，都让先后涉足汽车电商领域的公司出现这样那样的问题。2016年年初，上汽集团的汽车电商平台车享网曝出裁员的消息，平安好车项目停止，而像汽车之家这样的平台，只触及到汽车销售领域的信息流层面。

　　李研珠认为，互联网在汽车领域其实存在着巨大的机会，但绝不要以网上卖化妆品、网上卖鞋服来做类比，而应从这个领域的焦点：汽车经销商着手，这个群体有两个痛点：一是货源，二是金融。