买好车CEO亲自当销售，做那个最懂经销商的人

　　“自己先COSPLAY所有角色，亏钱我认了。”买好车CEO李研珠选择了这样一种方式带领团队成功跨界，向行业证明了深入汽车销售行业内部，要先从遵循行业法则开始。

　　想搞懂“游戏“规则，首先要置身其中

　　对于汽车这个重行业而言，李研珠认为，只有亲身落地经历，cosplay了所有的角色，真真正正的走进去，才能算是了解。

　　李研珠谈到，买好车团队成员大部分都是电商出身，电商深刻影响改变了服装、数码、家电、服务等诸多行业，他们见证着这些的同时，也预测到了互联网在不久的将来会在汽车行业内掀起层层浪潮。互联网的作用是提高行业效率，所以做汽车电商也是一样，如何拉进汽车与互联网的距离、提高经销商的效率，是团队首要关心的问题。

　　然而李研珠认为，仅从互联网单方面入手是片面的，只有实践才能发现问题的关键所在，因此李研珠决定带领团队亲自上阵。

　　CEO亲自上阵当销售，一度成为公司的*

　　自己进口、报关、自己做销售、验车、控制物流，还自己交车、收尾款、给客户办按揭……作为买好车CEO的李研珠甚至亲自试水当销售，整个前半年，买好车把汽车链条里面的所有事情都体验了一遍。

　　带着满满的“使命感”，买好车团队完成了出色的业绩。线上销售的线索转化率做到了接近6%，客单价45万多。每个月几期活动总能卖掉几十台车，也有几十个线下合作的分销商负责交车和订单收集。每个月都有几百台销量。而CEO李研珠也曾在试水汽车销售的过程中，一度成为公司*。

　　然而品尝经销商的甜头，还只是个开始……

　　从“*“到”落水“的深思

　　纵使跨界团队的成绩很棒，在卖车过程中也经历诸多坎坷。李研珠说。

　　比如那台“卤素大灯的顶配卡宴”。客户要的一台顶配卡宴，98万，卡宴标配是氙气大灯，配置单上没有多余说明，可是交付的时候灯一开，卤素大灯的光“把客户脸都照绿了”，因为海外定制的时候被“降配”了没有注明。于是买好车自掏腰包给客户换了大灯总成，亏钱之后，团队要求所有车辆必须验证所有配置才能交付。

　　平行进口水深，后来发现中规车水也不浅。

　　买好车线上一天卖了102台宝马320Li，而且全部顺利交车。这应该是多年来*的线上直接销售成绩。但是浙江宝德利4S的销售负责人告诉我们，“我们大区开会的时候点名说了买好车，他们乱价了，不准跟他们合作供车。”这种封杀令一直持续了三个月。

　　曾经深陷其中，如今才能“纵览大局”

　　卖了一年车*的收获是，作为跨界的团队，对这个行业有了最为深刻的了解。

　　通过自己做经销商，买好车很清楚的知道经销商的痛点，他们发现——“车源”、“资金”、“客源”是经销商在供应链中最关键的三大痛点，也从中看到了背后的需求。

　　中小经销商经常在找车上投路无门，可靠车源是链条中最关键的因素；资金上的缺口也是很大的问题，在展车、订单资金上有明显的需求，周转效率很低；而对于综合展厅，长期处在“有啥卖啥”的状态，在互联网时代不能主动营销，客源量少、销售效率低，更是致命的。

　　所有的需求整合在一起，让挖掘在客户心中真正的价值所在，才是买好车应该做的。由此出发，买好车推出了供应链、金融和营销三个平台，以解决链条核心环节的效率问题。通过供应链为经销商提供可靠的车源信息，通过汽车金融为经销商缓解资金压力，通过营销手段为经销商聚客、帮助拉动客源、提升业务效率和转化率。让经销商能更容易的销售汽车，让整个行业的效率提升。

　　互联网做的*的事儿就是提高效率，而买好车要做的——就是服务好汽车经销商。

　　也正是因为曾经“当局”，买好车团队才能淌过深水，纵览全局，成为最懂汽车行业的互联网公司，成为行业中最明白汽车流通细节的电商团队。