阿里和京东能否填好电商投资圈公认的两大坑？

　　生鲜O2O美味七七、果食帮、天天果园O2O店和本来便利今年接连退场，此外，爱鲜蜂拖欠货款陷裁员风波；青年菜君投资方跳票或将业务拆分……2016年已过去的大半年，电商投资圈公认的两个大坑，一个是商超生鲜，一个是O2O。在大家都不看好时，阿里、京东为何还要拼命一搏？

　　继京东宣布与沃尔玛达成战略合作后，原沃尔玛旗下网超1号店的前景备受关注，8月8日，1号店高管团队首次公开亮相，宣布最新战略：未来3个月，将投入10亿元加强区域拓展，依托京东营销和供应链资源和沃尔玛的采购优势，开展网上超市的“抢客”大战。在1号店推出针对天猫，贵1赔20和188-108的促销推广活动广告两天后就被下架了，猜想十之八九也应该是天猫要求的吧。

　　3天后，阿里巴巴发布Q2财报，在分析师会议上，阿里CFO武卫说：拿天猫超市业务来说，竞争对手说将在商超领域投资10亿人民币，而我们愿意投资他们数倍的金额，因为，这是我们觉得应该发展的领域，潜力非常大，而阿里巴巴是能在这个领域提供更好服务的公司。

　　武卫所谓的竞争对手，指的应该就是京东和1号店，也算正式回应了此前1号店10亿元大规模促销的挑衅。

　　超市亏本，天猫为什么还要坚持自己做？

　　这几天，一个基金投资朋友问东哥，天猫现在是自己碰货去做超市了吗？天猫为什么要这样干？为什么超市品类商家不能自己在淘宝上开店做？其实，天猫没直接碰采销，商家入库销售，仓储物流由菜鸟投资的仓储物流公司提供服务，除了没直接下单采购，天猫基本算自营B2C了。有一小部分采购自营的，比如天猫国际，但还比较小。至于天猫超市为什么要做这么重？很简单，客单毛利额太低，不能覆盖掉履单成本，配送体验也不好，卖家无法赚钱。

　　首先，卖家做商超品类永远都赚不了钱。此前披露的数据，1号店客单价在150元左右，平均每单有8到10件商品，虽然毛利率有15%，每单毛利22.5元，但平均履单成本接近20元，所以，不管怎么算，商超品类都很难赚钱。这也是为什么五年前1号店创始人于刚找无数投资人无果，最后，无奈被平安集团收购了。另外，如果这个150元订单给不同品牌旗舰店做，分配3到5家店铺下单，30-50元的客单价，每单履单成本不变，所以每做一单可能还亏十几块，当然不会有人做。

　　其次，是没有能力做。商超里面的食品不像服装，是有保质期的，一般商家根本hold不住；其三，无法提供当日达、次日达的配送服务。就算全部用顺丰也无法做到，必须要全国各地建仓，没有品牌商家有这个实力。所以，天猫只能自己硬着头皮上，并分别投资了心怡物流、百世汇通和日日顺提供仓储打包服务，投资了万象物流和全峰快递提供最后一公里落地配送服务支持。

　　天猫超市起步早，为什么反而落后？

　　天猫超市做了4年才100亿，的确不太像阿里巴巴的风格，但迟迟不发力为什么？说白了，天猫未必看好超市这个品类；其次，阿里的基因是做大平台，就不是苦哈哈地自己卖货，提供仓储物流配送和售后服务。最终走到现在这条路，主要担心的是，如果京东真把商超品类做成功了，就真的抄了天猫后路。女性用户被大量吸走，京东用户购买频次会要远超过淘宝。

　　就如东哥一周前点评阿里巴巴为什么投资闪电购？此前有传闻，闪电购在这次资本寒冬中可能倒闭，但阿里计划入股爱鲜蜂的谈判，条件没谈拢而最终破灭，所以选择了闪电购。那么，阿里分别疯狂投资了易果网、盒马鲜生，点我达，闪电购，哪种模式更好？其实，阿里自己未必看得清楚，就多赛道押注，因为，商超和生鲜品类，是阿里*输不起的战争。

　　卡位商超，京东收购1号店

　　天猫做商超亏损，并不等于京东做商超就能赚钱，至少，现阶段还不行。此前沃尔玛入股京东，而京东收购了亏损的1号店。顶这么大财务压力，京东还要把商超、生鲜品类视为未来战略方向，为什么？

　　此前，京东被投资人一直诟病的一个情况是，淘宝用户购买频次是京东用户的五六倍。另外，京东用户基本都是男性，虽然现在女性用户已经过半了，但从最终的收入贡献比看，男性要高得多。后发受制于人，服装已很难超过淘宝，京东基因也不是平台。快消品和生鲜食品体量在5-6万亿，是服装市场的3倍，也是偏女性用户，购买频次也要比服装高得多。所以，商超快消品和生鲜则成为重点突破方向。

　　1号店80%以上的用户是女性用户，70%以上用户是中产家庭用户，超过800万的SKU中绝大部分是商超品类，所以，商超品类对女性用户，对中产用户的吸引力是杠杠的。这也是京东收购1号店价值所在，1000多万优质用户。

　　那么，商超品类能不能赚钱？能。就按此前1号店数据，150元客单价，毛利润率提升到20%，每单履单成本降低到10元，就能赚钱，而且是赚不少钱。现在赔本，是因为京东“亚洲1号”只完成一期，大量拆单，合并订单后，履单成本可成倍下降，用户体验也要好很多。

　　和京东、1号店比，天猫超市做得怎么样？

　　2012年5月，天猫超市上线，对标1号店。据我所知，当时1号店相当一部分创始高管都被天猫超市挖去。所以，天猫超市起步还是比较早的，到2016年初，时任天猫超市总经理金诚透露，2015年底，天猫超市提前完成了100亿元销售目标，而同一年，1号店仅在华东地区销售额就已大幅超过100亿，在1号店总部所在的上海市场占有率超过30%。在Q2财报分析师会上，刘强东表示去年1号店的整体销售额大概相当于京东销售总额的5%，2015年京东交易额为4627亿，5%就是231亿。和京东超市同事交流过，其在2015年的销售规模是500亿，所以京东超市差不多是天猫超市的4倍左右。据我所知，京东超市2016年目标是翻一番至1000亿，而天猫超市2016年的目标是300亿，三年后的目标是1000亿，还在努力缩小与京东的差距。

　　7月，和一国际奶粉品牌的电商操盘手交流，他们在京东、天猫和1号店等渠道的销售分别是45%，18%、18%，还有，苏宁红孩子占15%，其中，天猫投入*，也亏得最多。所以，基本能印证上面的数据，京东加上1号店，目前京东超市的规模已是天猫超市的5倍体量了。

　　在超市品类，京东目前有*市场话语权，也是天猫里少数做得比较差，要追赶京东的品类。

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