格力集团背后的巨人：把格力带到千亿，被诬侵吞国资，心意难平出门去

　　格力模式

　　提格力，就不得不说说它的销售模式。

　　在外界看来，格力对经销商的掌控，以及自建渠道的模式，都来自董明珠的贡献。其实，这背后离不开朱江洪的支持。

　　当年为格力奠定行业霸主地位的“返利补贴”政策，就出自朱江洪之手。

　　1996年夏天，天气凉爽，空调不好卖，商家个个愁眉苦脸。格力的日子也不好过，供应商天天上门催款，朱江洪心情沉重，每天苦思良策。

　　但他心里想的不是格力，而是商家。为了帮他们走出困境，朱江洪决定：按提货额的2%给商家返款。这意味着，公司要拿出1亿资金，相当于一年的净利润！

　　商家听了无不欢欣鼓舞。难关过后，他们投桃报李，成为格力的铁杆粉丝，拼命卖格力空调。这一年，格力弯道超车，成为国内空调业老大。

　　在维护经销商利益这件事上，董明珠和朱江洪有着高度共识。当年董明珠单枪匹马，在安徽拿下1600万销售额时，朱江洪就开始关注这个销售新兵。

　　他发现，董明珠和其他销售不一样，不但敢闯敢拼，还很有想法，主张与经销商建立稳固、诚信的合作关系。这一点和他不谋而合。

　　很快，他就将董明珠调回总部，负责销售。1997年，董明珠在考察中发现，武汉当地经销商为争夺利益自相残杀，建议总部组建统一的销售公司，朱江洪予以批准。

　　这一招立竿见影，避免了经销商的相互杀价，并在全国得到推广。

　　2004年，国美电器未经同意，擅自下调格力空调售价。这一举动惹恼了朱江洪和董明珠，格力一向维持稳定、统一的价格体系，很少参与低价竞争。

　　“我们意见一致，不能为了国美，牺牲99%的经销商。”朱江洪说。

　　最终，格力宣布，退出国美卖场！不少学者悲观地预言：离开大卖场，格力必死。

　　但格力不但没死，反而通过发展专卖店的方式，把空调卖到了全国城乡各地，到2012年销售额突破千亿，让看衰格力的言论不攻自破。

　　“朱董配”

　　格力的成功，让外界看到了“朱董配”的威力，同时也很好奇，这两个性格差异很大的人是如何做到珠联璧合的？

　　朱江洪低调，不愿在经销商和媒体前抛头露面，他更喜欢待在工厂，和技术人员一起并肩作战，以至珠江当地人都对他不熟悉，甚至有人误以为他只是傀儡。

　　为人处世上，朱江洪宽厚、包容，做事喜欢征求意见，对员工很和蔼（只在纪律和质量问题上“冷酷无情”），路上遇到快迟到的员工，也会把他们叫到自己车上。

　　与之相反，董明珠高调强势，经常扮演“叫板者”的角色。她斗国美，自建渠道；战大金，强势拿下控股权……被媒体称为“霸道女总裁”，所到之处，“寸草不生”。

　　性格上的差异，让两人免不了争吵。“即使在副总们面前，我们也吵。主要是为了一些大的决策，有些人事任免问题，我们也吵得一塌糊涂。”朱江洪说。

　　但争吵仅限于对事不对人。过后，一切又恢复正常，毕竟两人都是使命感和责任感很强的人，知道对方是为同一个目标而努力。

　　据说，格力的竞争对手私底下天天盼着这两人吵架，不和，或者有人离开。但他们期望的局面直到朱江洪退休也未出现。

　　从两人的关系来看，朱江洪非常欣赏董明珠的能力，一手将她提拔上来，从业务员到大区经理，再到总裁，而董明珠也知恩图报，数次在关键时刻力挺朱江洪。

　　1994年，格力销售部门“集体哗变”，董明珠顶住诱惑，留了下来；2003年，在与格力集团的“父子”之争中，董明珠寻找各种途径，帮助朱江洪摆脱险境。

　　朱江洪对董明珠则有一种长辈对晚辈的关怀和担心。董明珠过生日时，朱江洪送了她一幅字画，上面写着：“献身企业忘自我，棋行天下女豪杰。”即将退休前，有人问他对董明珠有什么建议，他说：“她很犟的，我希望她多听别人的意见。”

　　“父子”之争

　　1991年，格力电器成立后，珠海经济特区工业发展总公司也更名为格力集团。这件事在当时并无多大争议，却为日后的“父子”之争埋下隐患。

　　随着格力电器不断壮大，“格力”两字也变得越来越值钱。总公司旗下的众多子公司打着格力的招牌，不断涉足厨具、小家电等领域。

　　一时间，有关格力电器多元化的消息甚嚣尘上。这让朱江洪非常气愤，他不断向媒体澄清，并要求集团总部收缩格力品牌的使用，但遭到拒绝。

　　双方的矛盾在2003年爆发。当年底，一个署名仲大军的人在媒体上发文称“格力再现褚时健式人物”，暗指朱江洪侵吞国有资产。

　　朱江洪认为，该文严重诋毁自己的名誉，遂将对方告上法庭。事后查明，这个叫仲大军的人其实是时任格力集团董事长的同学。

　　虽然打赢了官司，但此事给内向、不擅“活动”的朱江洪造成极大伤害，他不理解为什么会这样，“他（格力集团董事长）是国有资产忠实的看门人，我成了侵吞者！”

　　那段时间，朱江洪一度很憔悴，直到一年后，才慢慢走出阴影。而留给他的时间已经不多，眼看年近六十，组织上已经找他谈话，暗示他做好退休准备。

　　朱江洪决定振作起来，为格力而战。次年，在接受媒体采访时，他明确指出，要引进战略投资者，不要国有股一股独大。只可惜，他手里的牌太少。

　　据华商韬略了解，当时格力集团持有格力电器58%的股份。朱江洪的话显然刺激了对方，既然我管不了你，那就一不做二不休，卖掉你！

　　消息传出后，开利、大金蜂拥而至。格力电器的管理层，包括朱江洪，直到开利进驻格力电器、展开最后的尽职调查时，才得知这一消息，却也无能为力。

　　关键时刻，证监会的一纸文件救了格力！2005年4月，酝酿已久的股权分置改革正式拉开帷幕，在首批改制名单中，1996年上市的格力电器赫然在列。

　　根据股改方案，大股东在一年内不得转让所持股份。该规定等于变相冻结了总部出售格力电器的计划。而在随后珠海国资委组织的拜访中，众多基金经理都表达了希望朱江洪留任的声音。最终，喧嚣一时的“父子”之争，以朱江洪出任格力集团董事长而告终。

　　2006年以后，经过多次增发、减持、转让和管理层激励，格力集团所持的格力电器股份从58%降至20%以下，格力电器的股权结构进一步多元化，不再一股独大。

　　这种分散的股权结构为日后“小股东”的“暴动”奠定了基础。2012年，在格力电器的董事会换届选举中，从珠海国资委空降的周少强以36.6%的得票率落选，而董明珠接过朱江洪的大权，出任格力集团董事长。

　　讽刺的是，一年后周少强被爆在一家豪华会所公款吃喝，一顿饭吃了七八万，仅红酒就消费12瓶，全是高档名酒。消息传出后，舆论一片哗然，周少强也被免去职务。

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