深度思考：万亿级的婚嫁产业，A股上市公司长什么样？

　　要说2016年的投资风口，非直播平台和共享单车莫属了。慢工出细活的婚嫁领域，在互联网和投资的双重影响下，发生了哪些变化？经历过2014年的变革试错，进入2016年，越来越多的企业开始尝试拥抱共赢。2017年，婚嫁+互联网创业会更加回归商业理性，产业整合的局面将会打开。

　　站在辞旧迎新的时间节点上，婚嫁风向标总结了记录婚嫁企业成长历程的关键词：活下去，资本冷静，品牌沉淀，拥抱共赢，泛娱乐化。只有把准了脉，企业才能健康发展，为此我们还整理了10位企业家、4位投资人以及1位行业资深研究员对婚嫁市场的深度思考。

　　婚嫁“战场”究竟变成了什么样？为了深度剖析出市场的真实面貌，婚嫁风向标近期通过多种方式与婚嫁同窗成员企业建立联系，与企业创始人、高管进行深入沟通。

　　文章中涉及到的企业人物：美团点评结婚事业部总经理杨锋、百度糯米结婚商务总监张扬、南京婚宴网CEO赵雪阳、婚派联合创始人任丽如、淘拍拍联席CEO王冲、寻拍创始人孙鹏、婚礼纪合伙人吴易、婚礼大亨创始人秦岩、蜜堂婚礼记创始人张晔晗和芊寻海外蜜月婚礼创始人盖永博，其他不愿具名的企业负责人在此不再提及。同时，婚嫁风向标还联系了几位关注婚嫁产业的投资人和行业资深研究员、婚嫁同窗班长郑荣翔，分别从投资和观察员视角做深入沟通，方便大家交叉获得一些有效信息。

　　婚嫁O2O之殇，创业者的反思

　　『渠道型平台，需要保持长久生命力』

　　美团点评结婚事业部总经理杨锋认为：一个行业的发展会经历不同的阶段，首先是要丰富度，你要有内容、有SKU，然后会考虑做场景化，最后要做差异化。未来会有一些整合的服务商存在，从服务角度看是一个整体，但是在行业角度来看，还是有一些社会化分工存在，那这件事我们才能做大。

　　百度糯米结婚商务总监张扬提到：并不是所有公司都能够有这种实力，一上来就能铺一个全产业链的一站式服务的。对于这种落地服务公司，还是要有自己的切入点，能够把自己的切入点做深，然后再考虑向其他方向发展。

　　『婚宴预订，可以挖掘供应链的价值』

　　说到婚宴预订平台的困境：阶段性、区域性。南京婚宴网CEO赵雪阳提到：我们把平台定位为南京婚宴网，看名字就知道，我们没指望短时间内拿下一个城市后快速扩张，我们坚定的认为：区域市场需要深耕。

　　不管你以什么样的行业去做切入口，都是希望单点突破，然后图谋整个产业链的生意。

　　婚派定位做婚宴业务的管理公司，我们为什么要选择酒店为切入口呢？婚派联合创始人任丽如解释道：因为酒店有几个优势，第一是入口资源，第二是稀缺资源，第三是高净值资源，第四个是闭环资源。最后一个是前置资源，也是因为它稀缺所以它前置，这是婚派为什么选择酒店作为切入口的原因。

　　『婚纱摄影的成长，烧了何止千万』

　　一开始进入这个行业的，有几种类型的人：纯粹的互联网人，原来做婚嫁、做摄影基地的，还有就是做资本的。两年多的时间，由最初的24个“拍”，现在就剩下几个，这过程中有很多的坑。

　　淘拍拍联席CEO王冲反思到：经过这段时间的探索，我们这几类人都发现行业的几个坑：第一个坑，当时觉得能轻易的颠覆传统行业。在本地服务很重的领域创业，我们可以可以逐渐成长，但是想迅速颠覆我觉得很难，所以大家一直在强调拥抱传统。第二个坑，把获客的事情想得简单了。婚嫁、摄影行业对流量的依赖度很高，我们互联网创业把获客这件事想得简单了。

　　婚纱摄影有个很奇怪的现象，各个地域会有一些龙头老大，但全国没有一个绝对的品牌可以拿出来说。

　　寻拍创始人孙鹏提到：很多影楼看不懂我们做的是什么，其实很简单，寻拍在解决行业的痛点，就是刚才我说的三座大山：房租高、人力高、营销成本高。商业模式不是决定成功的关键点，非常重要的因素还是在于创始人和团队的执行。

　　『婚嫁产业链，绝对的上下游被打破』

　　关于产业链条的上下游，我们有一个固化的思维，认为婚纱摄影、婚宴是最靠前的，其次是婚礼策划，最下游是四大金刚。婚礼纪合伙人吴易拿出了平台数据：根据婚礼纪这边用户的浏览轨迹，我们发现这个事情是在变化的，现在非常多的用户，首先会找他喜欢的摄影师、主持人。

　　更深一层次的思考就是，在变化来临的时候，我们如何做出应对，把握用户最新的需求。

　　『婚礼服务，更需要精细化运营』

　　传统行业的估值跟互联网公司还不太一样，可能互联网公司讲一下他的理念，就可以算全国的市场。但是投资人会去看市场行情，他们也分析到了婚礼这个事情，很难做成全国的连锁品牌。

　　作为婚礼行业12年的老兵，婚礼大亨创始人秦岩坦言：流量问题不是某一家可以很轻易解决的，to C的平台想抓住所有的流量、统领全局，特别考验精细化运营的能力，毕竟结婚新人一直在变化。

　　蜜堂婚礼记创始人张晔晗强调：那些投资人、大平台，他一定会找当地最好的公司合作，如果你不是最好的，赶快回去想办法做成最好的公司。

　　『海外婚礼市场，按照200%的速度在递增』

　　最近两年，非常多的明星选择去海外结婚。大家会问，为什么他们要去海外结婚呢？

　　芊寻海外蜜月婚礼创始人盖永博解释道：总结起来其实就是这五个词：特别、时尚、有意义、体现个性、增加体验感，而这些恰恰就是现在90后的这些结婚主体的向往。

　　面对这样一个市场，我们做了什么？我们的商业模式设计最重要的核心点就是做标准化：包括了套餐的标准化，服务流程和内部管控的标准化。

　　最近十来年，特别是2015年之前，世界上没有任何一个国家有过中国这样的红利，包括人口红利、流量红利和资本红利。这三大红利催生了中国独有的增长模式，以买为代表的粗放式经营模式，是中国互联网上半场最真实的写照！

　　手里有钱，投资人在等什么？

　　『出现下行拐点，需要居安思危』

　　如果一个行业是稳定增长的，我相信更多的人想投的是pre-IPO，喜欢投的是成长期。但是，在婚嫁行业面临一个历史性拐点的时候，创丰资本合伙人张可分享了他们的投资策略，他们的倾向是两头：一边投天使，一边投整合并购。

　　『资本是逐利的，热情是正向曲线』

　　婚嫁行业存在的问题，大家有很多说法，其实就是三点：第一个是获客；第二个是怎么处理工作流，有哪些工作流可以提高效率、可以标准化；第三个就是异地扩张。

　　复星昆仲投资总监刘方未认为：资本其实在很多外界的行业里面去募集的时候还是想投大东西的，就是我们平时所讲的平台的模式，因为只有平台才具有第三方垄断的天然属性。资本第二个投资逻辑就是看这个行业里面目前的竞争格局跟商户的分布状态，是否是一个合适的时间点去产生这个平台，是否顺势而为。

　　『对品牌类的企业有投资意愿』

　　我们听到很多的从业者说，生意更难做了。从数据里我们可以看到，中国结婚的人数会下降，这其实蕴藏着行业品牌出现的机会。

　　峰瑞资本副总裁黄海提到：品牌型公司在未来中国消费升级的大趋势当中，肯定会充当越来越重要的角色。随着人口红利的消失，以及8590后一代结婚需求的崛起，婚嫁市场逐步走向精耕细作，那些依靠粗犷增量的企业会被淘汰，这是品牌企业出现的一个很好的契机。

　　在一个复杂的服务体系当中，我们怎么样能够找到属于自己的切入点。切入点本身是可以快速的规模化去复制的，那些不属于核心点的其他服务环节，是可以通过众包或者第三方的方式得到解决的。

本文来源投资界，作者：婚嫁风向标 郑荣翔，原文：https://news.pedaily.cn/201701/20170103407484.shtml