靠啤酒批发赚得人生第一个100万，27岁把200万全赔光，12年后却靠倒腾海鲜赚到367亿，他的秘诀是什么？

　　不过，啤酒批靠的是走量，垒大户尤为重要。逢年过节，张轩松就要像孝敬老爹一样供着几个大的集团客户。总看人家脸色吃饭，时间久了，张轩松觉得累心，在1995年国庆节流失掉一个大的客户后，他最终下定决心干终端的零售生意。

　　1995年12月，张轩松在福州市古乐路创办了*家超市——“古乐微利超市”，面积100平方米不到，主要经营日用百货。

　　这回，张轩松把超市开在了市中心人流量*的地方。做啤酒批发主打“送货上门”，这回开超市就坚持“天天平价”。别的超市卖5元的杯子，张轩松只卖4元，让老百姓看得见实惠。此外，他把超市的关门时间从原来的晚上8点半延长到10点。

　　就在张轩松的超市经营得有声有色的时候，1996年，他听从了几个朋友的忽悠，贸然介入啤酒生产，大手笔入股榕城啤酒，并担任公司副总经理，力图实现生产、销售一条龙。

　　其实当时燕京、青岛啤酒大举南下，榕城啤酒在福州已经没有优势，果然1997年的亚洲金融危机一下子把所有短板放大，本来想由销到产通吃，结果由于战线来得过长“不但后来投入的资金全被套住，本金还损失了200多万，连已经初具规模的超市也要拱手转让。”

　　打拼7年的资产化为乌有，30岁不到的张轩松一夜白头，他张罗借钱度过难关。不过，当朋友知道他要破产时，借钱“比登天还难，人家怕收不回来。”结果忙活了半个多月，一分钱没有借到，无奈之下张轩松只好拿着房契去银行贷款，本来价值80万的房子，银行最多只给贷30万，可是30万哪里够呢？张轩松心灰意冷，春节前夕灰溜溜回到了闽侯老家。

　　那年春节，在美国做皮具生意的二表哥恰好回家过年，听说了张轩松的事情，二话没说，当场就借给了张轩松200万，“这点事算什么，大胆干，我支持你！”200万啊！一向要强的张轩松眼泪长流。

　　“快速试错、快速调整”张轩松春节总结出八个字，“对于草根创业者来说，每走一步都是在摸着石头过河，一招出错有可能全盘皆输。”

　　正是凭着二表哥的200万，1998年张轩松还清了债务，彻底退出了啤酒行业，一心一意经营超市。8月，张轩松的超市重新开张，改为“永辉超市”，*家就开在福州火车站旁边。

　　不过，当时福州零售市场迎来大跃进。1999年初，福建省*家大卖场新华都购物广场亮相福州，随后，台湾的零售巨头麦德龙、沃尔玛相继进入福州，短短半年，福州的大卖场就多达10家。“中小型超市一定会非死即伤，”张轩松心里很清楚“只有改变才能生存！”

　　2001年福建提出大力治理餐桌污染，号召广大市民“杜绝餐桌污染，建设放心市场。”张轩松来了灵感“生鲜无法实现标准化配送，那些大型洋超市就无法介入”他果断决定把生鲜农产品搬进永辉超市！

　　张轩松把“生鲜区”的经营面积扩大到整个超市的50%-70%。此外，张轩松还投入100多万打造一个干净、有序、舒适的环境，配备果蔬农药残留检测设备。“区别于以往农贸市场脏、乱、差环境的模式就叫做‘农改超’”张松轩说。

　　尝到甜头后，2001年3月，张轩松开了*家专门的生鲜食品超市，卖的全部都是蔬菜、水果、肉禽、活鲜和冰鲜，目标客户定位为家庭主妇和上班族，超市的地址也不设在闹市，而是居民区。

　　“农贸市场开在了超市里，而且价格低于农贸市10%”老百姓当然就不再去脏乱差的农贸市场，全都跑到了永辉超市。

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