自营快送PK平台快送，解析未来主流零售

　　本文主要分析快送平台应该融合自营快送和平台快送，这里所说的“快送”，是指1小时内送达给消费者的购物方式，目前盒马鲜生、饿了么、美团外卖都属于快送。盒马鲜生属于自营快送，商品来自自有门店，饿了么、美团外卖属于平台快送，商品来自入驻平台的商家。

　　自营快送与平台快送，可对应B2C与C2C，天猫超市和京东自营部分是B2C模式，淘宝是C2C模式。我们可从电商C2C与电商B2C的发展历程和特点入手，对比分析自营快送与平台快送，推测其发展路径。

　　B2C与C2C的5个特点

　　1、经营品类

　　天猫超市（B2C）的主营商品是可乐、饼干、洗发水之类常见的标准商品，京东自营与苏宁易购（B2C）主营的是电器、3C这类标准商品。而淘宝（C2C）主要经营购物频次低，但涉及范围广的长尾商品和非标品，比如服装、各种小百货等。

　　2、发展顺序

　　以淘宝为代表的C2C模式比B2C先发展起来，有个对电商的说法叫从“非主流人群购买非主流商品”发展到“主流人群购买主流商品”，非主流商品就是C2C，而主流商品就是B2C，前几年C2C发展速度快于B2C，这几年B2C的发展速度快于C2C，两者都是最主流的电商模式。

　　3、投入成本

　　电商C2C是对流量的聚集，而电商B2C需要建立仓库，搭建物流配送网络，所以B2C投入高于C2C，要做好B2C，需要更大的投入，更长的时间，不断完善提升，用高门槛阻击跟随者。

　　4、盈利能力

　　阿里每年几百亿的利润中，淘宝天猫贡献了重要部分，京东的主营业务是京东自营和京东平台，其中京东平台每年过千亿的GMV，按照5-10%的扣点算，京东平台每年的利润过百亿。但整个京东这几年还在亏损，由此可推算，目前电商盈利主要靠C2C，电商B2C还在亏损。

　　京东的逻辑是以高投入的自营业务保障体验，从而粘住顾客，有了流量，就能以C2C带来利润。电商B2C在送货速度上体验更好，所以阿里也在推广天猫超市，并且引入了苏宁易购，以提升服务体验。

　　5、殊途同归

　　曾经以C2C为主的阿里，引入了B2C苏宁易购，大力推广天猫超市，曾经以B2C为主的京东，依靠京东平台（C2C）走通了商业模式，如果没有京东平台（C2C）的盈利补充，一直亏损的京东可能已经资金链断裂。

　　目前，淘宝天猫、京东、苏宁易购都成为了既有B2C模式，又有C2C模式的综合平台，大家殊途同归，不同品类，不同场景，需要不同的模式满足消费者需求。

　　快送的4个特点

　　对比电商（B2C、C2C），快送（自营、平台）具有以下4个特点：

　　1、经营品类

　　盒马鲜生（自营快送）主营生鲜及超市商品，包含蔬菜、水果、肉类、食品和一些非食品。饿了么与美团外卖（平台快送）主要经营餐饮。

　　为什么只有盒马这样的自营模式才适合经营生鲜及超市商品，因为只有自营才能保障体验，生鲜及超市商品多，要做到库存准确，拣货效率高并不容易。盒马是完全重构，所有商品标准化，系统重新开发，流程完全重塑，否则，很容易出现商品不够丰富，顾客下单后无货，货在途中被损坏的情况，无法保障顾客体验。

　　2、发展顺序

　　平台快送与C2C一样先发展起来，平台快送比自营快送简单，消费者对快餐的需求更刚性，目前饿了么和美团外卖的订单规模也大于盒马鲜生。

　　自营快送发展会越来越快，盒马鲜生目前只有13家门店，新闻显示，盒马即将在上海、北京、深圳、杭州、宁波、贵阳、成都等城市开店拓展，其门店会在几年内覆盖主要城市，另外据传京东、美团、百联、大润发等也在跟进盒马鲜生的模式，自营快送会在今后几年内高速增长，会反超平台快送的发展速度。

　　3、投入成本

　　快送与电商不同，电商是B2C投入高，C2C相对投入低，但快送业务，平台快送的投入也并不低，且一直在补贴和亏损。

　　因为饿了么、美团外卖要组织庞大的配送团队，百度曾经号称要投入200亿做百度外卖，结果被饿了么和美团外卖拉开距离，据笔者所知，外卖履单成本每单在11元左右，这对客单价只有20-30的快餐，难以承受，对配送和促销的补贴，是饿了么和美团外卖不断融资的原因。

　　反观盒马鲜生，由于线上订单客单价超过70元，毛利足以支持履单成本，在没有收运费的情况下，上海的门店已经盈利，并且其盈利能力还有较大增长空间，所以，以盒马为代表的自营快送不用补贴运费，投入甚至小于平台快送。

　　4、盈利能力

　　电商C2C盈利能力强于电商B2C，根据上点分析，自营快送盈利能力强于平台快送，平台快送的*问题是客单价太低，影响了毛利。

　　前文说过，京东的逻辑是自营提升顾客粘性，虽然自营投入高，但吸引的流量反哺平台业务，平台业务能为京东带来过百亿的纯利润。快送能和京东自营业务一样，成为引流器，快送APP会开通B2C和C2C业务，把流量变成利润。

　　京东的问题是顾客购物频次太低，平均每个用户每月购物一次，而快送APP由于主营生鲜和超市商品，有更高的购物频次，高频吃低频是基础逻辑，一旦快送APP开通B2C和C2C频道，消费者会自然转移，瓦解京东的根基。

　　自营快送与平台快送融合之路

　　笔者认为，自营快送与平台快送会融合到一起，因为在顾客心目中，两者的差别属性不大，对顾客而言，都是附近的商家商品，都是快速送货到家。

　　B2C与C2C的差异大于自营快送和平台快送的差异，见下表：

　　从上面的表格可以看出，总体而言，B2C与C2C的差异性大于快送，那么既然B2C和C2C已经融合到同一平台，快送也能整合到一起，也就是说，未来的主流快送平台，既有自营业务，也有平台业务，两者各自主营的品类不同，满足的场景不同。

　　有人担心自营快送APP加入平台快送商家会扰乱其定位，美团APP只给了外卖一级入口，而饿了么整个APP都为快送服务，但美团外卖的销售规模不弱于饿了么，所以，并不是APP定位越窄越好，阿里从淘宝发展到天猫、支付宝、菜鸟、天猫超市等，京东从3C电商发展到现在的综合平台，前辈们都走过跨界拓宽边界的道路。

　　以终为始，快送平台的重要目标是建立覆盖全城的高频购物网络，用高频吃低频的逻辑反攻B2C和C2C市场，“高频”是快送平台的核心竞争力，“购物”与“用餐”都是用户的高频需求，如果盒马鲜生的用户每月购物3-5次，饿了么的用户每月也购物3-5次，把两者整合到同一个APP，则部分用户的购物频次变成6-10次，那么，其高频特性更强，粘住顾客的同时，也对未来拓宽业务边界打下基础。

　　目前，美团已经在北京开出“掌鱼生鲜”，以此对标“盒马鲜生”，笔者认为“饿了么”与“盒马鲜生”要重视美团的这个动作，如果掌鱼生鲜成功，那么等于美团外卖抢先变成包含自营快送与平台快送的综合平台，战略选择往往决定成败。

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