手机厂商年底冲销量，降价和新品你战哪一队？

　　12月对于每个企业来说都是“冲刺月”，做收入、花预算、冲销量。手机行业表现得更加突出——手机公司各出奇招，发起最后冲刺。一个显著的表现是11月手机发布会扎堆，一共发布了16款新机。11月28日这天，更是出现了一加、荣耀和360同时开发布会让媒体分身乏术的盛况。

　　密集发新品只为冲销量

　　金立：抓住全面屏热点，连发八款新机。

　　小米MIX是全面屏概念的提出者，iPhone X加入该阵营则进一步加速全面屏手机普及。正是因为此，许多手机厂商都推出了全面屏手机，11月26日金立更是一口气发布了8款全面屏手机：M7 Plus、S11、S11S、金刚3、大金刚2、F6、F205和M7（新配色），覆盖中低端市场，价格从4399元到999元不等。其中，M7 Plus定位高端市场；S11和S11S主打四摄拍照，面向年轻用户市场。除了全面屏概念，金立还引入了当下手机行业另一个热点：人工智能，主要用在拍照上。

　　360：密集发新机，冲刺销量+IPO造势。

　　11月底，360发布了N6 Pro，*亮点是搭载4050mAh容量电池实现长续航，这也是360手机一贯坚持的卖点。两周后的双十二，360再次召开新品发布会，发布了N6和N6 Lite，电池容量分别为5000mAh和4020mAh，被媒体称为续航怪兽。这三款手机都是比较均衡的高性价比手机，拥有当下热门的全面屏，同时都贴上了长续航的标签。

　　360新品发布会的频率变得与当年的乐视差不多，一方面是因为私有化后的360即将在国内IPO，硬件是一个重要故事，新品发布会是造势；另一方面同样是为了冲销量，手机主打高性价比不说，将N6系列的两款手机留到双十二当天发布，明显也是为了蹭“双十二”热点，冲销量。

　　小米：发布全面屏千元机，继续做价格屠夫。

　　小米2017年实现二次崛起，销量重返国产手机前三甲，一个重要的原因是千元机取得突破的同时，中高低端实现了全面提升。11月手机发布会扎堆小米没有动作，12月7日则发布了全面屏千元机红米5和红米5 Plus，配置在千元机中中规中矩，*亮点是采取了收窄额头下巴提高屏占比的全面屏造型，首次将全面屏引入到了千元机中。红米5为799元起售，红米5 Plus为999元起售，堪称价格屠夫，两款手机选在双十二当天发布，扮演销量冲锋队员意图明显。

　　华为：中低端齐发，使出浑身解数冲量。

　　11月底，"廉价版Mate 10”荣耀V10发布，搭载18:9的全面屏，前置1300万像素AI自拍摄像头，后置2000万（黑白）+1600万（彩色）像素的双摄镜头，成为荣耀最高配置的拍照手机，还有AI、颜值等荣耀主打的卖点，2699元起。12月7日，华为nova 2s发布，除了高颜值、全面屏还有前后四摄，拍照是核心卖点，2999元起。12月21日荣耀周年活动上，则将发布荣耀9青春版，定价1299元起，搭载前后双摄主打拍照，可以看到年底华为/荣耀发布了多款中低端手机，冲量目标明显。

　　11月和12月密集召开的手机发布会发布的机型琳琅满目，然而却没有重量级新机发布。旗舰手机发布时间大都选在10月的iPhone年度新品之前，在最后两个月发旗舰机有点浪费。从主打卖点、性价比、定价较低和发布时间来看，年尾发布的新机，主要目标就是冲销量。

　　降价促销是冲量的杀手锏

　　手机公司年底大促销可以理解。一方面，用户可动用的资金在年底更加充裕，换机需求旺盛，是不错的促销时机；另一方面，手机厂商在年底冲刺完成年度目标符合企业运营需要，截至目前，手机公司或多或少都有冲销量的动作。还有，电商平台开展的双十二购物节则与手机公司的冲刺目标不谋而合，电商平台要GMV，手机公司要销量，于是纷纷选在双十二前夕发新机，并刻意等到双十二发售。

　　不过，发新机不是手机销量冲刺的*选择，毕竟新品从发布到发售，再到市场接受需要一个周期。对市场已经接受的成熟款型进行降价促销，则是另外一个冲击销量的杀手锏。

　　从魅族独立出来的魅蓝承载着冲击销量的任务，今年一改2016年密集发布14款手机的机海战术，而是集中资源主推热门机型。年底这个黄金促销节点，魅族/魅蓝都没有发布新品，而是对市场已经验证的机型大促销，比如12月5日，魅蓝Note 6全系列最高直降300元，当日销量增加1000%，截至目前魅蓝Note 6依旧势头不减，累计销量同比日常增速5倍。这款手机此前得到市场验证，主打双摄旗舰，上市以来新用户超60%，在千元机中具有很强的竞争力，双11当天与魅蓝6销量合计突破了80万台。

　　在市场已经验证了对应机型的需求后，如果有用户感知强烈的真实降价，自然可以掀起抢购的热潮，特别是在双十二这样的促销节点，真金白银的降价比新机发售更有效果。事实上，不只是魅蓝深谙此道，还有不少手机降价，比如魅族Pro降价最高达到600元，vivo X9s降价500元。

　　当然，发布新机蹭热度、吸引关注是年底冲销量的一条路子，但新机从发布到大卖还需要一个成长周期，供应链产能也需要更稳定的增长曲线。通过对成熟机型降价促销则是一个更加稳健的路子，机型已被市场验证，降价就可以激发需求，产能可以游刃有余地满足。

　　销量管理成了智能手机的显学

　　销量是智能手机的命脉。智能手机只有卖出去才有价值，没有销量再怎么创新、黑科技、美到*都没意义。市场对于手机从来都是以销量论英雄，IDC每个季度的报告发布都会引发各界关注，手机排名甚至会直接影响用户的购买决策。智能手机互联网化运营后，手机销量显得更加重要，因为每卖出一部手机就意味着增加了一个用户，进而通过互联网服务等手段给手机公司带来长期价值。

　　销量怎么冲？已经是智能手机公司的显学。

　　时令促销，是发布新机还是对成熟机型降价？就是一个重要的选择题。理论上来说，成熟机型降价更符合手机的增长曲线——当一款手机销量逐步壮大，分摊到对应机型的成本将初步下降，进而给降价带来了空间，老用户也能接受。如果一款手机发布一个价，没隔两天就大降价，显然是不科学的定价策略，市场感知将不会特别强烈，甚至会觉得定价虚高没诚意。只有科学的定价才能在合适的时间节点更有余地地做促销。

　　产品规划，魅族与魅蓝，小米与红米，华为与荣耀，都形成了双品牌结构，由专门的品牌负责销量冲击的任务。同时，每年规划的机型的发布节奏也很重要，是节奏均匀的发布，还是选在特定时点密集发布，甚至与竞品的发布先后顺序，都是手机厂商们着重思考的问题。

　　手机公司的销量管理已经是一个重要的方法论——不只是要把手机卖好，还要通过产品规划、降价时机把控、新机发布等策略来管理手机销售的节奏，形成*的销量曲线，健康稳定地增长。

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