不争不抢不慌不忙,业绩年年翻倍涨,他说做生意有这些就足够了!

2018-10-23 08:04· 微信公众号:华商韬略  熊剑辉 
   
欲要进,先谋退;先有舍,才有得。

  2018年2月,当人们沉浸在春节的喜庆氛围中时,雍禾植发总裁兼CEO张玉,却看到了一个坏消息。

  百度“雍禾植发”关键词第一页、雍禾官网下方不远,人们赫然看见一则“【雍禾植发害了我!】”的爆料网帖。发友“啸晚风”以全程自拍的方式,记录下在雍禾植发后的“血的教训”,控诉雍禾“两度忽悠”,手术做完9个月后,毛囊存活率低、院方扯皮……总之,“雍禾植发太坑人”。

  一时间,“删帖公司”踏破了门槛,纷纷表示有“操作空间”。

  对此,张玉一并婉拒。

  时至今日,这则“招黑帖”,依然在百度和发友网上挂着。

  2018年,在植发媒体摸爬滚打了十几年的老范(化名),终于决定投身植发业。

  脱发人群暴涨2亿、行业年复合增长率24%、潜在市场空间1500亿……这些爆表的行业数字,早就让老范眼红耳热。但真正刺激到他的,是一家植发医院的暴利。

  通常情况下,毛囊移植单价10块,移植2000-4000个毛囊单位,一台植发手术合计花费2-4万块,已是价格不菲。但老范亲见,这家医院偏偏能把单价做上50块,再疯狂移植8000个毛囊单位,把植发手术卖出40万的天价。

  1993年春晚,牛群曾把施拉普纳的一根白发拍上了5万块。然而,现实却比相声更魔幻。

  别以为不值这个价,植发“砖家”们比你想象得更努力。

  正规的FUT、FUE植发术,看上去早就不时髦、不新鲜。如何让我院的植发黑科技脱颖而出?那就每隔半年,让3.0、4.0版FUE横空出世、耀然迭代。

  但总让FUE“无性繁殖”不是办法,有些人干脆跳出束缚,将西方科技和东方玄幻巧妙合体,研发出HXXX、PXXX等神奇植发术。从高精度无痛无痕,到四维一体、动态极速这类植发“幻术”,足以把患者忽悠得云山雾罩。

  更离奇的攀比,还蔓延到植发器材上。

  你有单刃刀,我就用双刃刀;你有黑宝石刀,我就用蓝宝石刀;你的刀针直径1-0.8毫米,我就敢吹到0.6-0.4毫米……简直把植发手术弄得像大型实景网游。患者误以为,直径越小、创口越小,结果,植发刀针的大小被吹到把毛囊一切两半也在所不惜。

  实际上,国际公认的主流植发技术只有FUT、FUE两种,兼有加密技术。

  但在国内,仗着患者读书少,某些植发术不仅吹得赶英超美,甚至枉顾医学常识。别说脱发患者,连专业植发医生也搞不清“发明”两礼拜的植发术究竟是什么鬼。

  一些植发机构,今天出个新技术,明天整个新品牌,后天请个大明星……宣传搞得红红火火,患者却如坠雾里、难辨真伪。

  行业里一旦鱼龙混杂,出现“40万天价手术”这样的乱象,也就毫不奇怪了。

  面对行业乱象,雍禾植发总裁兼CEO张玉不由感慨,正规植发医院有时会陷入无法言说的尴尬。

  论技术,吹不过奇葩亮眼的字母;论宣传,编不出动听美丽的谎言;说真相,有人却会攻击你仗势欺人。

  一位资深从业者更是表示:植发业界的所谓“创新”,大都是考虑怎么赚钱,很少考虑让患者更满意、体验更舒适、价格更透明、行业更规范。

  某些植发机构,从根子上就缺乏良知。

  一位从业数年的植发咨询师,就经历过很多不堪回首的往事。为了冲业绩,他曾向众多患者兜售高价药物、天价手术。一次,面对着经济不宽裕、身体也不适宜动手术的农村患者,他心有不忍,却还是遵循了“贼不走空”的公司规定,昧着良心推荐了效果不大的理疗套餐。最终,掏光了患者的现金,还让他欠下了巨额的分期付款。

  公司大赚,这位植发咨询师也成了月薪数万的金领,内心却愧疚难平。最终,他离开了这家坑患者、害员工的公司,发誓再也不助纣为虐。

  良性竞争好得千篇一律,恶性竞争却坏得各有千秋。而植发业内公然抢夺患者的奇景,更凸显出竞争的毫无底线。

  对患者来说,手术之前货比三家,比价格、比技术、比服务,本来很平常。但哪怕患者交完手术款、要上手术台,某些同行依然会死缠烂打、誓不罢休。这其中,吹嘘技术在前,抹黑对手在后。一旦患者发生动摇,这些人便会上门“踢馆”,强行索要手术款。

  为防止抢单,植发医院的安保成了重中之重。除了奋起反击同行抢单,有时也是来而不往非礼也,趁人不备、反抢一把。由此引发的肢体冲突、行业攻讦时有发生,从业人员也是痛苦不堪。

  在中国植发业,从不缺乏好技术、好医生、好服务。比如科发源,深耕植发技术多年,连锁分院已达30家;碧莲盛,则是世界植发协会会员。这些正规植发医院,同样被无底线竞争搞得不堪其扰。不仅使患者对植发产生误解,更让整个行业陷入了恶性竞争的死循环。

  对此,雍禾植发总裁兼CEO张玉倍感无奈,甚至一度想要退出植发业。

  令人意外的是,在险恶的竞争环境下,不争不抢的雍禾,反而活成了中国植发业最大、最专业的“第一品牌”。

  雍禾的“第一”绝不是自封的。

  近几年,雍禾的手术量冠绝业内。从5360台(2015年)、10949台(2016年)到20709台(2017年),几乎年年翻番。

  2018年7月,雍禾植发单月手术量达3372台,创造出中国植发业界手术量的新巅峰!

  可就在2018年中秋节,张玉正忙着给员工分大闸蟹,雍禾北京却突然遭人“踢馆”,强行要求患者“转院”。

  矛盾一触即发,可见过大阵仗的张玉却大手一挥:立刻退钱,让给同行。并一再表示:雍禾只管尽心竭力提供好服务,决定权永远属于患者。

  不用打架就能抢单成功,同行不由一阵窃喜。但摇摆不定的患者,却渐渐明白过味来:雍禾来去自由,这帮人可是张牙舞爪,要是掳走了再被讹一笔怎么办?思来想去,最终选择了雍禾。

  越谦和、越诚信、越善良,就越成功。这并非出于简单的道德选择,而是被雍禾反复证明了的经营之道。

  雍禾创立时,张玉就立下“不蒙人,不骗人,要实在”的规矩。为了这个“要实在”,当年经济拮据的雍禾,生生把筛查有问题、手术有风险的患者拒之门外。

  2008年,植发论坛爆发“小龙女事件”,雍禾因谣言蒙冤、百口莫辩,20多天接不到手术。要不是涉事患者现身说法、仗义执言,雍禾差点关门大吉。

  2014年,雍禾在业内首创“五大保障协议”,通过与患者签手术承诺书、双倍赔偿协议,成为中国植发业界“透明医疗”“诚信医疗”的开拓者。

  这些让雍禾逆势而起的往事,让张玉一次次笃定了内心的质朴想法:真的假不了,反者道之动。

  别人越虚假,雍禾就越应该真诚;别人越是轻良知,雍禾就越应该重道德;别人越是拼业绩、抢客户,雍禾就越要忍一忍、让一让,让行业更和谐,让大家都有饭吃。

  曾几何时,中国植发业界就是个“互黑江湖”。

  搜索任何一家植发机构,“XXX植发失败”“XXX植发坑人”的网帖新闻都漫天飞舞,大多数是行业内部过度竞争、相互诋毁的结果。

  黑雍禾的更不少。最奇葩的“南宁雍禾植发失败”帖,发布于南宁雍禾成立以前。

  不知真假的患者看着却触目惊心:负面多正面少,谁都感觉不靠谱,植发干脆不做了。

  结果,没有人是受益者。

  此前,雍禾员工对恶意抹黑还曾奋起还击。但想明白个中道理的张玉,开始不断给员工灌输各种“消极思想”:对攻击,不看、不听;对客户,不争、不抢;安心做自己的事,可劲地对患者好。

  如今,张玉更是明令:不准攻击同行。

  这种别人打左脸、自己送右脸的方式,一度令人愤懑,对雍禾的业绩更是影响巨大。但出人意料的是,雍禾骂不还口,导致一个巴掌拍不响,让同行对抹黑雍禾渐渐失去兴趣;而雍禾善待患者、专注口碑,反而冲成了行业第一。

  即便面对“【雍禾植发害了我!】”这类患者真实爆料帖,张玉也是“厚着脸皮”顶住,坚决不肯删帖。谁知大半年后,患者头发慢慢长了出来。负面事件彻底反转,患者也正式向雍禾道歉。

  一则“招黑帖”,反而成就了雍禾真实可信的口碑。

  但有时候明枪易躲、暗箭难防。

  2017年,雍禾引入中信产业基金后,进入新一轮职业化、规范化阶段。有部分员工无法适应、进而离职,是公司资本化进程中的正常现象。但一些同行趁机开出高薪、大肆挖角,一时间让雍禾措手不及。

  有人建议立即启动“反挖角”措施,通过“挖一带二”、给员工发“推荐奖”还以颜色。然而己所不欲、勿施于人,这些立竿见影的“好”办法,都被张玉否决了。

  张玉决定沉住气、等一等,反思雍禾应该如何做好自己。

  于是,一连串激励员工、普惠员工的措施接连出台:

  为了让老员工跟上发展、新员工飞得更高,张玉创办了“雍禾大学”;

  为了让员工身体更健康,雍禾推出年度体检;

  为了让大家工作更自主,别人大搞“996”时,雍禾却推行弹性工作制;

  为了让员工住得更舒适,雍禾在北京、合肥等地搞起职工宿舍试点。

  逢年过节,张玉更变身“运输大队长”,忙着买平谷的蜜桃、砀山的酥梨、新疆的葡萄、庞各庄的大西瓜、阳澄湖的大闸蟹……几千斤几千斤地买。

  于是,雍禾员工的朋友圈里,一年四季福利满地、瓜果飘香。

  有人羡慕嫉妒恨地吐槽雍禾“洗脑”“作秀”,张玉却只管掏心掏肺地对员工好。

  就这样,公司打动员工,员工感动患者,患者的好体验变成好口碑传遍亲朋好友。雍禾正力争成为中国植发业的“海底捞”。

  一位90后新员工写道:

  入职第四天,不再是一个看客,成为一名参与者。

  双手捧上一杯水,轻轻地说一句:“您先喝杯水。”

  双手递上一双拖鞋,轻轻地说一声:“请您换上鞋。”

  “马上给您消毒了,有液体流到脸上,您及时说。”

  顾客觉得冷了,轻轻盖上毯子;觉得闷了,缓缓打开音乐。

  “我在门外候着,有什么需要您随时说。”

  每次和顾客说话的时候,我的内心感到无比雀跃和放松。

  也许我喜欢用温柔和礼貌,带给别人真正的温暖。

  这样的真情实感、礼貌温情,堪称雍禾版的《三杯茶》,打动了患者。

  而不讲狼性、只讲人性的雍禾,正是在这种不经意间,实现了人才的大量回归。

  2018年5月,在中国植发业的一场峰会上,人们对行业的发展之道各抒己见。

  有的人认为,干植发、搞经营就应该像打怪练级:今年FUE7.0、明年升级到FUE8.0,乃至在克隆干细胞上搞突破;团队要狼性,抢单要凶猛,战略更要请顶级咨询公司、套用国外最时髦的经营理论……

  而谈及雍禾,短短数年连续翻番,究竟是怎么干出来的?行业大BOSS的答案很简单:对员工好一点、对患者好一点,够了。

  换句话说,雍禾的经营理念就是:在无尽的变化中,尊重不变的人性;把最复杂的事简单化,并做到最好。

  做生意,不就应该这样吗?

  有人顿时觉得大开眼界,有人却认为不切实际。深入沟通后,张玉渐渐明白问题所在:一些同行正是靠“忽悠”发的家,要是也学雍禾、行正道,怕是画虎不成反类犬,死在转型的半路上。

  张玉由此决定:对同行也要好一点。今后,雍禾将全面开放资源、接纳同行,甚至在广告宣传领域为竞争对手赋能。

  这在中国植发行业内,可谓前所未见。

  以前,植发同行之间戒心极大。因为抢单太频繁,敢走进同行医院的都堪称真的猛士,因为一不小心,就会遭到盘问、抢夺手机乃至爆发围殴团战。别说相互学习、参观访问,就是借个厕所都得小心翼翼。

  如今,雍禾早早实现了大开放。不论是参观考察、交流技术、洽谈合作,只要你打招呼、愿意来,统统安排院长接待,反正雍禾既没有核武、也没有芯片,没有什么不能说的秘密。

  此外,张玉还考虑在宣传雍禾品牌的同时,为竞争对手乃至全行业搞品牌赋能,以拓宽宣传渠道,避免各自为战。

  挣脱企业的小藩篱,着眼行业的大未来,这正是行业头部品牌应有的大格局、大气魄。

  这一切,在“佛系”的张玉看来却很自然:“有国才有家,行业好才能企业好。要是植发行业不行,雍禾再好、再牛,也只会跟着行业一块衰落。”

  实际上,中国植发业正处在全行业转型的关口。

  像雍禾等头部企业,规模庞大,执业严谨,特别希望行业能日益规范,良性发展;但一些中小植发机构,还沉溺在虚假宣传、恶性攻击、拼死抢单的“野路子”里,不但自我发展受限,还不断损害行业利益。

  这时候,正需要雍禾这样的头部企业来做示范、当表率。

  但这么做,显然会损害到雍禾的利益。关于这点,张玉坦言“市场很大,不必担心”。“即便把整个植发市场统统交给雍禾来做,你放心,这个行业绝对做不大。”良性竞争的环境下,大家就应该既有竞争、又有扶持,为全行业创造更广阔的未来。

  基于这样更高层次的认知和把握,雍禾于是有了为全行业助力赋能的举动。

  就这样,业内的攻击抹黑少了,扶持交流多了。一些同行甚至在朋友圈主动为雍禾的众筹善行转发点赞,让张玉既感动、又意外。

  而伴随着行业共识走向正循环,基于行业和雍禾的未来,张玉还在谋划一盘更大的棋。

  2025年,走进雍禾的患者会发现,提供服务的不再是植发医生,而是一位毛发护理专家。

  她首先会为你提供最全面的毛发检测,并根据你的身体、年龄、经济状况等,私人订制出最适合、最专业的毛发护理解决方案:不论是药疗、理疗、植发手术,还是假发美容,在雍禾一应俱全。

  即便做植发手术,也与以前大不相同。

  患者不再卧趴在坚硬的手术台上,而是坐在舒适的按摩椅上;麻药用细密的微针缓缓注入,没有痛楚;医生全力以赴做手术,你却在手术室看了部电影;由于你时间宝贵或是避免影响你的工作仪容,植发手术被分为4次完成,即便出席外事活动也无损你的形象……

  这才是雍禾最具想象力和竞争力的未来。

  按照张玉的构想,当主业从植发扩展到毛发管理全产业链,雍禾的好服务就可以持续升级、永不止步。

  在当下,植发业靠的是卖技术;在未来,雍禾却要向卖服务、卖时间转型。在张玉看来,植发过程中依然有太多痛点。比如,姿势不舒服、麻药有痛感、过程太无聊,如果用更好的服务将其破解,手术会不会更有价值?此外,手术有风险、患者很谨慎,如果打造出中国技术最精湛的植发团队,附加值会不会更高?答案显然是肯定的。

  实现这一切的背后,雍禾筹划的大转型,正是为未来5-10年的发展打基础、谋出路。

  一是全面实施植发业的“互联网+”战略。

  事实证明,规范的产业互联网同样可以做到价值诚信、价格透明、评价客观。一旦“互联网+”在植发业落地生根,患者的术前准备、手术实施、术后护理等,将全面实现智能化、个性化服务;而在植发教育、医患互动、手术评价等环节,则会让专业知识、医患信息、质量价格等全面透明。

  简单说,就是在这个规范、实名的网络里,既不能抹黑他人,也不能抹去医疗事故的事实,一切将按照公平、透明的原则评价、处理。

  在这一平台下,雍禾全行业赋能的作用将被展现得淋漓尽致。你完全可以先在雍禾做检测,再转到同行那里去做手术、做理疗。所有大夫都能方便调取你的治疗记录,而你的所有操作,只需在手机上轻轻一点。

  如今,为打造这一智能平台,雍禾投资已达数千万。

  二是雍禾服务将全面升级,对植发手术实施包修、包换、包退的“三包政策”。

  包修,即一旦某种植发术效果不好,免费修复;包换,即一旦某种植发术效果不好,换一种技术免费再做;包退,即在包修、包换后依然无效,直接退款。

  三是将专业服务范围扩展到整个毛发产业链,重新定义产业未来。

  比如,广州雍禾就推出防脱理疗试点,以验证市场需求的可靠性。由于服务免费,极受患者追捧,结果雍禾一口气赔了几百万。

  而在中国植发业,这些都是前所未有的大事件。

  转型的愿景、规模和价值,都非常巨大。与此同时,风险更大。

  如今,雍禾的年复合增长率高达100%。很少有人在飞速成长期搞转型,因为这在一定程度上不仅是自我否定,更会付出痛苦的代价。

  但张玉心中已有定见:雍禾的发展速度太快,一定要主动降下来。企业的发展和生命的成长一样,既要抓住时机,又要尊重规律,能快不能慢、知进不知退,不是什么好事。越是高速发展,越要如履薄冰,更要积聚势能、志在长远,才能持续不断地爆发。

  欲要进,先谋退;先有舍,才有得。

  马云说,就是要趁着阳光灿烂的时候修屋顶。

  周其仁说,就是要在很多人说不行的时候,勇敢地投资。

  优秀的公司,往往善于在冬天主动谋划、长远布局。今天被他人仰望的硕果,不过是多年前就种下的种子终于开花结果的产物。而这,恰恰是雍禾转型战略的完美逻辑与最佳注脚。

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