学霸君创始人张凯磊：K12在线1对1学科培训市场的几点思考

　　10月31日，在鲸媒体主办的“TEC2018教育创想大会”上，学霸君创始人张凯磊发表题为《K12在线1对1学科培训市场的几点思考》的演讲。

　　张凯磊演讲内容亮点：

　　·我们要思考的事情是，让真正的技术作用在老师身上，而不是作用在教孩子的机器人身上，这是未来的主要发展方向。

　　·到今天为止，如果AI不能解决所有其他的事情，很多其他的机器人可以干的事情的话，做重是唯一的选择。什么叫做重？今天学霸君已经有超过五千名半全职的老师，他的所有上课时间全部是由我们来指定的。我们有一个监控平台，是为了预防来做管理的。这是每天晚上我们面临的实时的事情，几乎我们在面临的每一天的这些事情是我们实时在面对的所有的这些学生的场景。而我们需要用自动化的手段对所有这些事情进行干预、分析、调整，这些事情需要做重，几乎技术可以解决一部分，但不能解决所有。而在这样的情况下，作为一个在线教育的公司，我们一定要理解需求不灭，服务永生。

　　以下为张凯磊演讲实录：

　　大家好！我是学霸君的张凯磊。给我的一个话题是讲讲在线教育，我自作主张加了几个名词，叫“K12在线1对1学科培训市场的几点思考”，加的名词特别长，坦率的讲，为什么我要加这些东西呢？因为主要的原因是教育是一个一厘米宽，一公里深的赛道，经常你在这个沟里跟我在那个沟里讨论的都是教育，但是我们互相不知道对方在说什么。我讲的是K12，讲的是学科，数学、物理、化学，讲的是培训，也不是教育，我觉得有时候我们干培训的这些人还是得自己有点自知之明，我们干的今天还不是教育，教育真的是那些学校里面在干的东西。并且我眼前在干的东西就是1对1，除此之外统统不懂。我今天所有讨论的东西只是在K12学科培训和1对1这个范围，除此之外统统不懂。我接下来说的这些东西只覆盖这些事情，请大家理解。

　　第一个问题，线上的机会在哪里？这个我觉得很有必要去讨论，因为太热了，实在是热得有点过了。这两天看起来有点降温的感觉，为什么在线整个培训市场会热成这个样子？到底发生了什么样的改变？我们一直在思考。是生的人多了吗？如果是人生的多了，我觉得是要多搞点培训的，因为毕竟学校的总数在那里，校内吃不饱，校外就得补一点。是生了很多人吗？没看到。是考试变难了吗？是说以后高考要缩招了？清华一年不招三千人了，只招三百人了吗？好像也不是，是线下不干了吗？是所有线下的机构眼前都不再这么玩原有的模式吗？也不是，这些东西统统都不是。

　　当这些东西统统都不是的时候，我们就要去想到底发生了什么样的改变。第一个就是需求侧改变了什么？经过这段时间的观察，特别是这个行业里面一些先驱者已经在前面淌的路，我们感觉最大的一个东西是80后的家长。80后的家长跟之前所有这些人有巨大的改变，我跟大家举一个很小的例子，我们今天大概一半的时间通过电话销售在卖1对1的时候碰到最大的问题，哎呀，老师你这个课我们听了觉得挺好的，但是我们家孩子初三或者高三，我们家刚把网线拔了，为了防止他玩游戏，你让我再给装回去，孩子怎么理解？这是70后家长的一个主要的观点。

　　但是80后家长完全没有这个问题，他们天生是互联网的原住民，他们天生已经习惯了在线支付，他们天生认为在消费上花这点钱是正常的，所以最大需求侧的改变是我们真正看到了在线市场里面80后的家长愿意付钱了。我相信这是从03年开始，04年开始，这个行业做在线的人，在线基本跟课外培训市场是一起长起来的，学而思最早开始一波做在线竞赛的时候，那时候就有在线了，只不过我们到今天才看到了规模级的付费开始出现了。我们看到第一件事情就是需求侧的改变，最大的改变就是80后的家长来了，我们要热情地拥抱他们、欢迎他们，因为我们等他们已经等的好久好久了。

　　但是需求侧改变是不够的，供给侧发生了一个什么样的改变呢？原来线下存量市场每年有2500万人，4000亿人在上1对1。请大家注意一件事情，我们在北京、上海，或者在座的各位我一看都是来自于一线或者一二线城市的，中国三百多个城市里面，只有两百多个城市是有班课的，中国有另外超过100多个城市以及超过三千个左右县是没有班课的，中国主要大的培训场景除了老师自己在家里面拉个小班之外，一1对1是一个主流形式，有超过2500人存量的市场里面每年在上1对1，这是存量的四千亿的市场，根本不是我们新创造的，这就是天生的来自于泥土的最有生长力的、生命力的市场。新东方有一百多亿的量，好未来有一百多亿的量，加在一起，只有在一个一万亿市场里面2%的市场占有率，这个不觉得很奇怪吗？我们把这个东西拆开来，再往下一分，一大堆学大、精锐都是1对1的机构，为什么线下做不起来呢？线下一直以来有一个非常大的魔咒，就叫30亿魔咒，30亿诅咒，所有1对1机构干到30个亿长不上去了。为什么呢？我们来讨论一下基本的现实。

　　这是我个人的猜想，仅做一个分享。最大的问题，不是没有牛人，大家千万不要觉得这个行业里面没有牛人，非常牛的人。一个总校长在一个城市开足够多的店，能一个城市干十个亿出来，没问题，这个行业里面出现了这么多优秀的人才涌入进来，绝对能干出来。但是线下的模式注定是开店的模式，所以他觉得不够，又搞几个城市老总，把城市老总带到周边的城市转一圈，我们看一下最近在南方起来的新兴的，以及在整个西南地区、中原地区陆陆续续起来的这几家，都是类似这种模式，单纯做五到七亿，城市老总在边上几个城市一人做两三亿，也没问题，垂直的管理能带出来兄弟们。再来一层，这些人每个人再带三个人，这些小城市总换到了一个那三百个城市里面的一个小城市或者大一点的县，每人干一个亿也能干出来。不过这时候模式在这里面出现了一个巨大的疑问，我们来看一下这个小城市总，他一个人在这个城市里面要干市场，要干咨询，要干教学，要干教研，啥都得干。开出六到七家店，一个店做一千多万一年，做完之后带来一个结果，他第二年一想，我为什么要给你们交份子钱呢？带来的结果，换个皮，又是一个小机构。中国有超过十万家以上的平均单店年收入在四百万左右的小机构，都是这些人做起来的。这就是线下为什么始终撑不起来的整个模型，本质上到了单体店的时候，校长决定一切。校长决定一切的时候，是谁有这个品牌并不重要，或者机构在这里面并没有扮演核心价值，这是一个作坊式的玩法。

　　我们再来看看在线到底改变了什么？今天在线真正在改变的是把你原来玩市场，是在一个小区，在学校门口发传单，直接给干成了一个真正可以批量级玩法的这套东西。你可以在一个总部体系里面二三十个人玩出几千万的资金在这个市场里面做市场，你真正在干的是做销售的，原来你在一个城市里面做咨询，管这批销售团队，就五十个人，怎么玩玩不出花来，所以要求你单产变高。今天在一个体系里面，可以在一个坐席，原来管五十个人的，你可以管五百人的整支队伍，所以整个体系是非常科学的。原来在一个城市里面你要凑齐全学段，小学、初中、高中，全学科，数学、英语、化学，整个体系，最难到竞赛的整个体系，你就五十个人，玩不出来。今天可以在超过几千人的师资队伍里面去搭建整个体系，到学管，原来你的服务只是停留在表面层面，今天可以深入进去。在线真正改变的是专业分工，任何一个人在垂直领域带来了真正专业分工的效率提升，而这个东西才是十倍级别的效率提升的本质原因。

　　下面一个问题，大家今天提到的是AI，在线化让教学过程数据化了，所以它能带来下一波整个的培训浪潮。但是什么是AI呢？刚才很多科学家也好，研究方向也好，把这个讲得很神，我来提一个问题，AI能解决所有问题吗？我们被认为在AI教育领域做的非常好的，我们17年把我们机器人送上高考，当场考出134分的成绩。这种已经到达了技术能达到科学水平的一个相对的边界层面的东西，可以做很多的东西了，但是AI能解决所有问题吗？今天讨论AI一个最基础的东西，图灵问题。世界上有很多很多问题，这不是疑问，但其实大家知道吗？只有一部分的问题是可以转化为一个数学问题的，比如说这个场子能容纳多少人，可以，但是你爱不爱我，不可以。这些数学问题里面只有非常少的一部分是有解的，是有答案的，很多数学问题我们永远不知道答案。在有解的所有问题中，只有一部分是图灵机可解的，今天所有的计算机本质都是图灵机，只有一部分是人工智能可解的，而人工智能已经有解的东西只有那小小的一部分。科学家可以说我们要不断地拓宽图灵机能够覆盖的范围，没问题，但是我们是干教育的，我们要心里非常清楚的知道，在教育整体的过程中，你能被解决的问题只是很少的一部分。什么是真正那一部分呢？这是我们要去思考的一个东西。

　　我们来看一看在中国整体，因为技术改变中国的行业不是第一波了，已经有几波了。在出行领域，真正技术改变的不是去干自动驾驶，不是去干无人飞机，干的是调度，作用在司机上面。在零售领域不是去直接干无人货架，那些都已经瓜分的差不多了，不是做无人货运，而是作用在骑手上面，在新闻和生产领域不是直接搞机器人新闻，而是作用在内容生产上，作出大量地分发平台出来，以及大量相关性的文章推荐上面。也就是说我们要思考的事情是真正的技术作用在老师身上，而不是作用在直接让机器人去教孩子身上，这是未来的主要发展方向。因为在中国作用在中间力量身上，带来效率的十倍级别的这种提升。

　　刚才其实很多人讲了，有哪些东西，我们来看一下AI赋能老师所带来的十倍效率的提升有哪些是可以看得到的，我们已经做到的。这是一些作业批改，这些作业的批改是由机器完成的，并不是由老师来完成的。以及所有的老师备课是由机器推荐来完成的，而不是由他自己决定我要讲什么。今天在我们1对1整个市场里面，系统决定学生这节课听什么，老师用什么样的课件讲，用什么样的标准流程去讲，而不是老师随心所欲地根据自己的推荐来去往前走。

　　这两块东西加在一起，由于专业化的分工，由于技术的赋能，两块加在一起，就成为了整个我们的信息化要推动的事情。而这些事情将会带来一百倍效率的提升，所以在线教育有的干，而且非常有的干！

　　怎么干呢？往下怎么走呢？或者说这个路径的方向是什么呢？我觉得第一条，跟党走。大家一定要注意，教育权是一个主权问题，我刚才听嘉宾分享了很多，我觉得都很好。但是我觉得有一条我们一定要非常注意，教育主权的这个问题在我国的现实环境里面所必须要遵守的一个事情，就是党说怎么干我们得怎么干，这件事情一定是对的。但是在另外一个，往下走的一层是什么？要做好吃苦，什么叫吃苦？就是到今天为止，如果AI不能解决所有其他的事情，很多其他的机器人可以干的事情的话，做重是唯一的选择。什么叫做重？大家可能不知道，今天学霸君已经有超过五千名半全职的老师，他的所有上课时间全部是由我们来指定的。明年我们可能有两万名左右，大家知道新东方有多少老师吗？三万名，好未来有多少老师？两万名，今天已经有超过六万名老师在线，我们未来要做准备的是管理超过十万名以上的老师，几乎可以肯定的事情，我来给大家看什么叫做做重？这是我们一个监控平台，是为了做预防来做管理的。这是每天晚上我们面临的实时的事情，几乎我们在面临的每一天的这些事情是我们实时在面对的所有的这些学生的场景。而我们需要用自动化的手段对所有这些事情进行干预、分析、调整，这些事情需要做重，几乎技术可以解决一部分，但不能解决所有。而在这样的情况下，作为一个在线教育的公司，我们一定要理解需求不灭，服务永生。

　　最后打一个广告，我们到今天为止，依然觉得在线教育这么有的做，欢迎各位豪杰一起来加入我们，我们相信这是未来最有价值的事业。谢谢！

本文来源投资界，作者：Cherry，原文：https://news.pedaily.cn/201810/437269.shtml