一位连续创业者的自白:创业既自虐还反人性,但能享受操纵感

2018-12-07 16:02· 经济观察报  仝麟阁 
   
城外的人想进去,城里的人想出来——而在围城内外穿梭,正是张海军职业生涯的真实写照。

“创业者和职业经理人,如同一架飞机上的驾驶员和乘客。尽管创业如此反人性,还有那么多人投入其中,因为他们享受这操纵感和从无到有的快乐。”张海军说。

近几年,移动互联新一轮创业潮兴起,今日头条、唱吧、小猪短租、6人游等公司应运而生,巧合的是,这些公司的创始人,都来自一家名为“酷讯”的公司,张海军就曾是这家公司的CEO。“酷讯的结果是失败的,但它的文化却得到了升华和传承,并不断生根发芽。”张海军说。今日头条创始人张一鸣曾是这家公司的第一位工程师,当时他和酷讯团队开发出首创的垂直搜索技术,没有被人看好,如今却成就今日系的千亿市值。

2015年,酷讯被美团收购,张海军也离开了公司。同年10月,他再次投身创业,创立了针对酒店和旅行社B2B业务的蘑菇旅行,于2015年第四季度完成了一笔数千万元的天使轮融资,并布局全球200个国家和地区,可搜索的酒店数量超过55万家。2018年4月,蘑菇科技与纯粹旅行完成并购交易,张海军携团队加入皇包车旅行。

城外的人想进去,城里的人想出来——而在围城内外穿梭,正是张海军职业生涯的真实写照。

草根文化和执行力

计算机系出身的张海军,毕业后成为了奇虎360当时的第一批员工,之后开始了在酷讯、蘑菇旅行和皇包车旅行的连续创业。张海军笑称,创业是反人性的,都不是人做的事。但他从没想过去大公司做一个职业经理人,在他看来,创业是一种自虐,却能在0到1的创造中获得无比的快感。“在360,我们首创了安全服务的理念、后来在酷讯开发的信息聚合技术、还有在蘑菇旅行和皇包车旅行,我们都做成了之前没有人做过的事情。”张海军说,即使在当下的互联网领域,消费端市场已经被很多公司占据,但在生产端还有广阔的潜力亟待开发。所以用互联网技术帮生产者提升效率,这便是他未来要做的事。

今年3月,这家专注于海外中文包车游的公司——皇包车旅行,宣布完成由红杉资本领投、经纬中国和谐资本等跟投的5000万美元C轮融资。从2017年开始,皇包车旅行系开展一些列资本动作,包括拆分出来独立运营的B2B品牌,为航空公司、旅行社、MICE、商旅服务公司等合作伙伴提供全球中文司兼导及包车游服务,以及并购蘑菇旅行。

张海军说,之所以加入皇包车旅行,是被这家公司的草根文化和执行力所打动。其创始人孟雷出身草根,他来自农村,家境贫寒,初中没念完就投身社会,年纪轻轻就做成年净利润达千万的公司。虽然没有名校和名企业的履历,但80后的孟雷也从不会照本宣科。他之前做过一家专门服务于高净值人群的公司,初创期急需拓展第一批用户,孟雷的做法是买了一张头等舱机票,趁早上六点天还没亮就坐在首都机场的贵宾休息室,一个接一个向路人推销自己的产品。

“教育是一把双刃剑,在给你带来收获的同时,也会磨灭掉一些东西。创业者其实并没有多么超人的天赋,最需要的是执行力。”张海军说,“酷讯早期,清华、北大毕业生大概占了公司80%,但包括张一鸣在内的几位酷讯出来的创业者,也不是这个圈子毕业的,英雄不问出处。”

危机感成家常便饭

如今的皇包车旅行创始团队远没有达到高枕无忧的境界。挫折和试错对于他们来说仍是家常便饭。

孟雷曾在一档节目中坦言创业九死一生,最早,没有人敢在国内还没站稳的前提下拓展海外市场,放眼全球,去哪里找那么多司导入驻平台?司导是司机和导游的合称。

但孟雷没想那么多,只是买好了世界各地的机票,去不同的城市,一个个说服那里的华人加入平台。尽管靠“人力”拉客户的方式效率不高,但在大多热门的海外城市,至少有十多个司导。这略显寒酸的资源,却成为了皇包车旅行开始时最好的壁垒。“2015年初成立,当年融资遇冷,我个人背景开始又不好,所以每一轮都很难。”孟雷坦言。好在2015年11月,随着原携程高管潘飞加入,出任皇包车旅行CEO,加速了公司的发展。2016年8月,皇包车旅行宣布开始B轮融资,由经纬中国和广发信德领投,共计2.1亿元人民币,该起投资也是经纬于2016年度在旅游领域的最大投资案。“入坑和跳坑已经成为我们的人生常态。”张海军戏称。在解决资金问题后,创始团队仍然面临着公司业务转型的问题,这一步走错,之前的努力就会付诸东流。“开始,我们只把包车业务当作一个交通问题去看,帮客户解决的大多是机场接送机的问题。后来,我们发现再这么做下去走不通,只解决交通问题和优步有什么区别?”张海军回忆道,“开始时,公司需要先把业务做起来,服务尽量简单,但到后面,必须要建立自己的核心竞争力,怎么玩才是客户的痛点。”

皇包车旅行在2017年开始重要战略调整,做更深入的旅游体验。虽然,机场接送业务在当时是皇包车旅行最主要的收入来源,但满足于此,无异于温水煮青蛙。现在,如何将客户单一的交通需求转化为复合的娱乐需求、教育市场,成为这家公司的当务之急。“我用过去创业时建立搜索系统的经验,结合皇包车旅行已有技术,给每位司导设置个人标签。比如,有的人是画家、雕塑家、美食家、甚至房地产经纪人。客户在海外,有不同的玩乐、甚至投资需求,系统可以帮他去匹配。当双方的共通点越多,信任感提升,那么客户也更愿意听司导提供的消费建议,在这个场景下,酒店、餐饮、娱乐的项目更容易被卖出去,这和OTA的那种‘超市化’的购买模式是完全不同的。”张海军指出。

张海军将皇包车旅行的发展分成两个阶段,第一个阶段是垄断供给。因为没人提供类似服务,所以能将产品放置在天猫、携程等平台获得流量支持。但随着业务的快速成长,一定会有来模仿和竞争。这时,需要的就是打造品牌壁垒,将客户的心智认知构建起来,客户今年用了一次,明年还会用,这样低频生意也能做成了。这两个阶段是大多数低频生意的必经之路。

张海军说自己已经习惯了与危机感和焦虑为伍。他最近读了三本书,其中一本是以色列作家尤瓦尔·赫拉利写的《未来简史》。“优越的技术淘汰落后产能是人类发展的必然,而我担忧的是成为被淘汰的那一方。”张海军表示。

时至今日,张海军和当年的创业伙伴还经常坐在一起聊天,最常聊的就是突然兴起的新商业模式:它成功的根本道理在哪里,根本逻辑是什么?“比如盒马鲜生,为什么开始火得不行,东西也不便宜。上周末大家聊了一天,都在说社交电商很诡异,同样的东西在天猫卖120块钱,在社交电商里面卖250块钱,双11还能卖几个亿出去。人们总说理性人假设,但大量感性消费充斥在现实生活之中。社交电商带来的熟人社会、快速信任、快速达成交易等理念,都是我需要学会的。”张海军说。

张海军的危机感来自过去的经历。曾经一起创业的同伴,因公司前途未卜而分崩离析。一天晚上,张海军买了一兜苹果,亲自登门拜访劝同窗留下,最后却无功而返,这让他备受打击。“创业最可怕的一件事,就是设立了一个目标,却在走近它的过程中,发现这目标一开始就是错的,努力全部白费,顿时怀疑人生。”张海军坦言,在这个时代绝对没法停下来,要不停学习不停创新。

张海军表示一个成功公司的标准,不光是让员工获得物质满足,更要让每一个成员,把青春和感情投入在这里。“冲动和意愿,是激发年轻人创造力的良药。从企业自身而言,鼓励年轻人的拓荒精神、冒险精神、创业精神,好像会让人才流失、让企业受到伤害,但我们还要不断地这么做。因为只有这样做,社会才会有活力,更多的年轻人愿意去改变一些东西。”但在那时,张海军也经常会跟员工讲,创业很难、不适合所有人,不要轻易去想创业这件事。

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