游道易副总裁孙可:新出海红利,快速崛起的跨境手游

2018-12-12 10:30 · 投资界     
   
怎么在游戏里让用户增加IP的购买和内购消费:创造一个持续的购买欲望、优化价格弹性、将内容通过礼包的形式推广到用户的面前。

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游道易副总裁孙可:新出海红利,快速崛起的跨境手游

现场游道易副总裁孙可发表了演讲。以下为演讲速记,经投资界(pedaily2012)整理如下:

非常感谢大家,我是来自游道易的孙可,我简单介绍一下游道易这家公司。

游道易是一个在中国做全球发行的游戏代理商,有几款代表游戏。对我们来说比较擅长休闲游戏在全球化的发行。今天跟大家分享的是在两年半当中针对《疯狂动物园》这款游戏做的尝试,成功的地方和不成功的地方都会跟大家谈一谈。

今天这个标题,我们叫“0-1000万美金《疯狂动物园》全发行记”,这个游戏上线两年时间,流水差不多三千万美金,全球的用户量是1.7个亿,中国占一半,海外占一半,主要集中在欧美国家。

这个游戏是2016年6月23日上线,2016年也得到了苹果和Google两平台的十佳游戏。根据基础数据,我们上线后的第二个月,在全球的27个国家(主要是集中在欧美,下载榜第一名)日活跃的峰值大概300万。全球累计的推荐次数超过了一万次,两年半的时间总下载量大概1.7个亿。

为什么这个游戏运作两年多时间,数据相对依旧稳定?其实它是一种休闲类游戏,核心玩法并不特别复杂。从游戏展现形式上,大家可以看到游戏通过跑酷的玩法,利用动态地图展现在玩家面前,玩家跑酷的同时,可以抓取不同动物,动物可以在动物园里模拟经营和养成,通过收集动物作为积攒的元素,为玩家提供收集性的玩法。所以这个游戏是集合了A+B+C的复合性玩法。

我们总结了一下,我们在过去几年哪些产品容易取得成功?

设计出色、有创新。创新其实大家都在讲,但是真正一个游戏里边能够在前人的基础上做出1-2个点的微创新已经是很不错的了。如果你这个游戏很有新意,对于你获取苹果和Google的青睐也是非常有帮助的。

面对大众有特色,我们也总结了三个方面:第一个是画风;第二个是题材;在你游戏的设计上如何选取一些全球范围内大家都能接受的题材和背景,比如说做一个西游或者三国题材,可能西方的用户就不太能接受,如果是一个西方魔幻的题材,到中国吸纳能力也不是特别好,所以现在有很多大众化的题材,可以在全球化范围内进行推广或投放。第三个是操作;休闲用户对于操作的要求比较低,操作越复杂,后期用户流失也相对比较大。

刚才徐总也简单介绍了一下现在全球整体的留存情况,而这款游戏它的留存在休闲游戏里面我们认为它是一个S级的产品。

持续更新,有延续。我们基本上每一个月到两个月之间有一次大的更新,保持产品的迭代和持续更新的热度。

接下来介绍一下这个游戏后续的推广过程,其实推广我们主要集中在三个方面。我们在全球不同区域做了很多主播的推广,这些主播有一些是自发推广,有一些是我们长期合作的。韩国一个非常著名的主播,大概有120多万的粉丝量,会为我们进行直播推广,还有来自墨西哥的……游戏本身非常有意思,所以主播也就非常愿意和这样的游戏合作,也可以帮他吸粉。涉及到游戏多语言支持,我们支持全球12种语言。

从数据上可以看出,北美区的这个主播直播后,基本上以每15分钟的新增进行波动。由于韩国本身是一个人口数不是特别多的国家,如果有大型的韩国主播能够青睐你的产品,那么影响是非常大的。而且直播视频对于传播是有极大帮助的,它的影响时效是非常长的。所以可以看到,这是当天直播视频的数据下载量,瞬时接近翻倍。接下来一个月的时间,我们在韩国下载榜的排名都非常高,基本上都在前五。当时沙特的主播播出以后,我们直接在沙特区域就登顶了。

除了内容化营销之外,UA肯定是一个发行商的硬工夫。从2017年开始用户量开始衰减,所以我们开始着手尝试UA。近期我们在大量尝试谷歌的UAC产品,也就是智能化AI的投放,是非常有意思的投放平台。通过UA平台的尝试,榜单上从2017年下半年在全球范围内一直保持一个比稳定的状态。

刚才讲了推广的几个方面,接下来我们再讲讲这个休闲游戏怎么变现?两年半的时间里,我们做了比较多的关于变现上的尝试。2016年大概半年多的时间,我们内购收入其实只占到整体收入的30%,剩下的70%是激励视频,到了2017年我们持续在优化IP,内购收入已经提升到整体收入的35%,2017年的收入是比2016年接近翻倍。到2018年比2017年又增长了30%-40%,其中广告和内购的收入也是分别在增长的。如果收入优化好的话,我建议这两个地方可以同步做尝试和优化,这样会让整个大盘都会有一个比较大的提升。

说到IP的优化,其实在一款游戏里面,特别是像《疯狂动物园》这种比较中度的游戏,怎么在游戏里让用户增加IP的购买和内购消费呢?其实和大家在现实中购买商品的消费心理一样,我们总结了三个点:

1、如何创造一个持续的购买欲望?我们把用户喜欢的点变成IP,会提供IP的购买渠道,因为并不是所有人都喜欢看广告,有些人觉得我可以一次性买一个永久使用的功能,也是很划算的。所以我们会根据不同用户的属性和需求在游戏里提供用户所需,是选择用广告使用这个功能,或者选择用IP获取。

2、如何优化价格弹性。

3、如何把这些内容,通过礼包的形式推广到用户的面前?我们尝试了各种类型的礼包,只有把整个的广告收入和内购收入都优化到一个比较好的水平时,才可以去更好的做UA和全球化推广,这是良性和正向的循环。

广告这一块,我们有很多尝试,针对用户在游戏中的使用行为,生产一些转化率比较高的点,其实大家经常玩游戏会发现,有的游戏里面广告特别多,你会觉得很反感,不会去点击,也不会形成转化。《疯狂动物园》我们当时看到一个用户评价是说,我在你们这个游戏里看了这辈子最多的广告,但是我非常不高兴,为什么你没有更多的广告给我看?所以广告设计的好与不好,用户体验上也有非常大的区别。大家有兴趣的话,可以体验一下《疯狂动物园》这个游戏,我觉得广告这一块还是比较良心的。

好,谢谢大家!今天就到这里。