赛车老司机杀入万亿城配市场,7个月做出别人20年成绩,他却说:赛道上,刹车比油门管用!

2018-12-15 16:08· 微信公众号:新经济100人  董金鹏 
   
五年后,很多受追捧的创业项目相继倒下,驹马则从成都走向全国。2018年11月,驹马完成15亿元C轮融资,成为资本寒冬到来前拿到船票的创业公司。

熬过2012年的冬天,创投圈又躁动起来。

白如冰,成都人,4S店老板兼赛车手。他背着书包频繁往外跑,到各地参加创业大赛。20多人参加的比赛,他总是垫底儿。

在北京、上海的创投圈里,投资人和创业者交流时,普通话中间常夹杂着几个英文单词:这个OK不OK,你觉得focus在这条line上怎么样。

他听不懂投资人和创业者在讲什么。轮到自己上台讲驹马,便紧张得要死。

那会儿,驹马做着传统生意,把厢式货车以分期付款形式卖给司机,再把司机组织起来成立车队,给苏宁等B端客户提供同城物流。参加创业大赛前,驹马有300多名司机,每天穿梭在成都的大街小巷。

2013年,中国迎来消费互联网创业的黄金时期。人们追逐着规模和速度,相信互联网创业项目只要拿到钱,就该疯狂扩张,暂时不挣钱也没关系。面向B端用户的同城物流重运营,活儿都是趴在地上一点一点干出来的,很多投资人看不上。

「我到处跟人家说我们不烧钱,一年还能赚几百万,人家根本不在乎这个东西。一个平台成功了赚多少亿美金,你这玩意儿能做多大?」白如冰告诉新经济100人。

五年后,很多受追捧的创业项目相继倒下,驹马则从成都走向全国。2018年11月,驹马完成15亿元C轮融资,成为资本寒冬到来前拿到船票的创业公司。

在成都锦江工业园的办公室里,白如冰穿着一件改造过的T恤,胸前写着:Anything Goes(任何事情都会发生)。他觉得,粗壮的手臂裸露在外影响美观,于是给白色T恤接上了从工服上剪下来的深蓝色袖子。

遗落在身后的时光,就像这件被改造的T恤,只要去改变,任何事情都可能发生。过去五年,白如冰从一个生意人变成创业者,是人的迭代。「跟系统迭代一样,之前的东西全废掉了。」他说。

1

-「人家20年的成绩,我们7个月干到了」-

白如冰与车结缘,源于父亲的影响。

父亲做自行车生意时,接触的多是老板和生意人,家里茶几上经常放着几摞现金。从小耳濡目染,他也有了玩车、做生意的念头。

他成年后,卖过电动自行车,做过卡车4S店老板,后来开始做驹马,一手卖车,一手运货。同时,他还是成都持有执照的赛车手,经常出没金港赛车场。

白如冰的卡车4S店,有20多个员工,一年卖出600-700台车,营收4000万元-5000万元,净利润400万元-500万元。为了增加销量,卡车厂家让搞一些大客户。

他发现,成都根本没有大客户。中国有1368.62万辆卡车,3000万司机,许多人因看重自由,选择单干。他们买了车,守在货量集中的地方等客户,江湖人称「趴活司机」。

白如冰打算自己干一把。

苏宁需要20台卡车做同城配送,他拿下订单,做了一场试验。20辆车分为三组,5辆全部自营,5辆雇佣临时司机,其余10辆以租代售给拉货的司机,8万元24个月还清,款项从货运收入中扣除。

一年后,结果令人意外。

5辆自营车快垮了,司机不按标准执行,还赔了钱。5辆雇佣临时司机的,司机说走就走,说干就干,没有任何服务标准。他说:「社会上叫车没有粘性,想灌输服务标准和时效性,那都是毫无意义的。」

卖给拉货司机的10辆卡车,发生了化学反应。10辆车组成的车队,拿到了当年苏宁同城物流服务的第一名。因为司机承担油耗和维修,所以车辆也被格外珍惜。

试验成功后,驹马以这种模式开始扩张。

7个月,做到100辆车。

快速扩大的车队,还是让白如冰吃了一惊。「人家20年的成绩,被我们7个月干到了。」他感叹说,成都最大的搬家公司做了20多年,也才只有100辆车。

2013年,驹马车队规模突破300辆。

300多辆车做起来后,同城物流的客户也不断找上门。「我都不用去获客,人家主动来找你。因为要50辆车,只有驹马能提供这样的服务。」白如冰说。

很多人跟他说,小白,这个可以做成全国的大生意。

他去了七八个城市,看到长沙还是摩托车在送货,武汉也有大量三轮摩托进城,觉得这还真是个机会。

然而离开成都,他发现自己成了井底之蛙。「别人把互联网讲得那么性感,我就讲不出来。」他说,每次参加完创业大赛,都想扇自己一耳光。很多投资人对他说,小白,你这个是很好的生意,但不是创业项目。

白如冰是个聪明人,意识到差距,便开始学习和研究互联网。同时,他也等待着能看懂驹马模式的人。

转折发生在2014年冬天。

11月28日,运联传媒在上海浦西洲际酒店举办「最后一公里物流论坛暨模式创新PK大赛」。

白如冰最后一个发言,此时会场数百人已昏昏欲睡。几分钟后,台下的耳朵一个个竖起来,他知道事情成了。

有人明白过来,上台抢他手里的话筒,要投资。讲完后,投资人和创业者蜂拥而至,他的羽绒服都被撕扯烂了。

在960万平方公里的土地上,滴滴打车、快的打车正受追捧,很多人考虑如何将这种模式复制到同城货运领域。面向C端的货拉拉,和面向B端的云鸟物流等相继诞生。

有投资人说,小白你往这个方向走,我给你投钱。

白如冰不懂互联网,但熟悉物流和司机,觉得面向B端的同城物流,痛点不在车货匹配。趴活司机学历低、处境差,没有服务意识,无法承接顺丰、德邦、京东和阿里巴巴等不断升级的同城配送需求。

把趴活司机整合起来,关键在于如何构建强关系,进而规范、监督服务过程和品质。这一切,考验着平台对货源、车辆、支付、数据和标准的掌控能力。

那天晚上,见完所有投资人,已经是夜里12点。在上海外滩璀璨的夜色中,他感到自己似乎成了另一个马云

2015年5月,驹马对外宣布获得普洛斯和合力资本的pre-A轮融资。

拿到钱后,白如冰带着团队冲入1.5万亿元的同城物流市场,驹马也开始从一门生意向创业项目转变。

2

-「20万辆车的时候,我一定要挣这个钱」-

郫都区位于成都西北角,那里分布着许多工业园区,其中一处是普洛斯物流园。物流园里有一处京东的仓库,主要处理小件包裹。

凌晨两点,前天晚上11点之前的订单,已经分拣装车。

两个小时后,秋天的成都正从黎明中缓缓苏醒,驹马司机邱德亮从附近的出租屋爬起来,赶往京东仓库。

一位伙伴刚来时,一天早上要定5个闹钟。为了按时起床,送货路上不打瞌睡,司机们必须在前一天晚上9点半前睡觉。

清晨5点半,驹马的32辆卡车全部离开普洛斯物流园。京东对时效有严格要求,司机们必须在规定时间内到达市区网点,确保网点收到包裹后,当天就能送到消费者手里。

早期没有系统,司机到仓库时,兜里装着一叠纸,上面写满了当天的安排和注意事项。司机迟到罚款10元,条子经常贴在卡车方向盘上。运营经理到了仓库,最主要的工作是打电话,一个人一天管理10-15辆车。

2016年2月1日,联合创始人兼总裁陈黎加入驹马,组建技术和产品团队。副总裁唐红军加入后,到仓库调研,了解司机和货主需求。

系统上线后,运营和司机的操作被搬到线上,满足买车、结算、物流、远程诊断、卡车医生等一系列需求。系统不仅大大提升了效率,还增强了驹马对车辆和货源的管控。

现在,邱德亮每天睡觉前,打开手机App,不仅能看到第二天的安排,还能看到各项车辆指标。

卡车发动机里装着陀螺仪,记录车辆行驶过程中的速度、坡度和颠簸度。不断积累的数据,既能提前判断车辆问题,还能评定司机驾驶状况,比如驾驶激烈的司机,可能让颜料罐子变形,派单时要注意。

驹马助理CEO邓均相告诉新经济100人,技术和系统进一步提升了驹马在卡车租售中的风控能力。卡车被贼偷走,司机很着急。但他不知道,驹马的卡车里装有GPS芯片,技术人员发现车被盗后,可以从后台锁车。

时间长了,司机们就会慢慢形成生物钟。邱德亮每天4点半准时起床,5点半之前发车,9点送完货返回园区,在门口吃一个粽子,喝一包牛奶,然后回住处休息。

京东仓内彻夜不眠,每天的订单分三批发往市区。除了凌晨五点多一班,另外两班分别是中午1点和下午4点半前发车。

邱德亮出生于1989年,成都郫都区人,在某电商平台运营的物流板块做过两年卡车司机,后来经人介绍,加入了驹马车队。

司机们每天的生活,就像钟表一样,周而复始。

2018年初,他通过租赁方式从驹马拿到一辆四米二的卡车。收入与之前相当,但两年后过了户,司机多出一辆车。

不过在此之前,车辆的户头、数据和运费等都在驹马手上,修车也必须通过驹马系统。此外,驹马每个月还有一次安全培训,司机必须参加。

驹马在61座城市,活跃着一万多司机,每天货运吞吐量超过12万吨。在有些城市,一个村子里的许多人都在驹马车队开车。

很多人认为,年轻一代不愿意从事特别辛苦的工作。起初,陈黎也这么认为,但数据让她感到意外。

驹马司机以80后和90后为主,多数是男性,偶尔也有卡嫂。司机为了挣钱,愿意去拉繁杂的货物。一位40多岁的司机,带着眼镜,斯斯文文,一问才知道,创业失败了来跑大件。

有人曾做过滴滴,相比于客运,货运司机赚得多,但更辛苦。白如冰说,驹马从物流收入中扣除相应管理费和月供,其余全部支付给司机。

▲驹马车队整装待发

「当我拥有20万部车的时候,我一定要挣。」白如冰说,驹马暂时不挣物流佣金,因为还没到时候,「你一赚钱,别人不找你拉货了,竞争优势就削弱了。」

驹马服务B端客户,小客户现结,大客户通常有1-2个月的账期。邓均相说,很多司机希望干完活儿就拿到钱,随着体量不断增大,这种需求也不断增加。

2018年,驹马推出运费保理业务。司机干完活儿,下个月就能拿到钱,但需要支付资金成本。

3

-「坐在这儿,我特别心慌」-

2015年5月4日,白如冰把普洛斯战略顾问和隐山资本合伙人董中浪请到成都。

听了驹马模式,董中浪觉得跟美国赛车手罗杰 ·潘世奇(Roger Penske)干的事情很像。潘世奇集团不仅从事卡车销售租赁和第三方物流服务,还以OEM和ODM模式颠覆了传统汽车生产销售模式。

因与自己的经历有几分相似,白如冰听着特别兴奋,希望在中国创建一家资产管理规模与潘世奇集团相当的公司。

Pre-A轮融资后,驹马进入武汉、长沙、西安等城市,开始全国扩张。

每开拓一座城市,物流团队先进入拿货,同时资产团队进入搭建框架,招募司机。

陈黎告诉新经济100人,驹马提供的多是定制化服务,很多时候都是跟着合作紧密的大客户,一起杀入新城市。比如与京东的合作,局部突破后,逐渐拓展到各大区。

2018年1月23日,驹马开始服务成都郫都区的京东仓库。

刚开始几个月,运营经理司豪每天早上4点起床,从家开车到仓库,确保所有车辆5点半之前发车,他再开车回家补觉。如果不能到仓库,他要求司机们逐一在微信群里汇报,待确认后在群里提醒大家注意安全。

早上七八点,正是司机们最容易犯困的时候,也是城市交通的高峰期。为防止司机路上打瞌睡,司豪要在微信群里提醒大家,问是否到达网点。

在普洛斯物流园,驹马工作人员盯在现场,负责服务和安全宣导,处理异常情况。中午12点50分,所有司机集中起来,开安全例会,一是提醒安全,二是点名,保证司机提前到仓库,1点半之前准时发车。

驹马2000多员工,其中1600多人分布在物流岗位,其中许多人像司豪一样,分布在物流一线。

白如冰要求高管们也要往外走,天天坐在办公室,不知道外面发生了什么事情。「我都没坐在办公室,你坐在办公室干嘛?」他接着说,「坐在这儿,我特别心慌。」

这很好诠释了,为什么物流的活儿都是趴在地上一点一点干出来的。

靠着这股狠劲和信息系统的支持,团队把业务开拓到了61个城市。

现在,驹马的主要业务分布在一二线城市,专注于最后五十公里的配送,从仓库到网点、门店等终端,偶尔会有一些大家电需要送到顾客家里。

陈黎说,为特定项目服务的车辆都可以喷上客户的LOGO,执行特定的SOP,比如京东、顺丰等大客户。

驹马现在有5000多家B端客户,除了危险品和工业品,其他吃穿住用行均有涉猎。目前排前10的客户,包括了京东、菜鸟、顺丰、国美、苏宁等,大约占据着驹马总货运量的30%。

不断积累的数据,也帮助技术人员判断仓库和客户的情况。

比如,根据车辆在仓库的停留时长,可以判断仓库对驹马的价值。同样一单500元的货,A仓3个小时进出,B仓半小时进出,驹马会把B仓的货优先派给表现更好的司机。

唐红军说,不断积累的数据,还有助于优化配送。

比如,一天有10个网点需要配送,每个网点有不同的时间要求,驹马通过算法将时间、地图和GPS数据结合,完成多点配送的线路规划。

不断开拓城市的同时,陈黎思考如何把已经拿下的城市做深。

61个城市的业务还在快速发展中,团队需要提升本地拿货能力,快速提升城市业绩。

她预计,未来两年左右,一线城市车辆有望突破两千辆,二线城市超过一千辆。

中国近1500万辆同城物流车,驹马约占市场的千分之一点几。随着便利店、新零售等不断发展,仓储不断分散和前置,300公里范围内的城配在快速增加。

白如冰告诉新经济100人:「再给五年时间,我能打造50万辆车。」2018年,驹马联合京东、普洛斯和威马汽车,开始打造适用于城市物流的智慧卡车。

陈黎在联想做手机生态系统时,见过上百个开发者。但第一次见白如冰,感觉他不一样,穿着和谈吐都不像一个坐在办公室里的CEO。

白如冰知道,一件事情成功的关键点在哪里,然后会把所有精力都投入进去,直到把事情搞定。对不重要的事情,他会直接过滤掉,不说谎,不会什么都抓。

隐山资本合伙人董中浪也评价说:「白如冰是个极度专注的人,从卖车切入物流,专注城配不受诱惑,在细分市场上探索模式的边界。」 

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-「兄弟,我们要跟别的公司不一样」-

2B的业务,把活儿干好,尤其重要。

做赛车手时,白如冰就明白,不能盲目地快。赛道上,刹车比油门管用多了,刹车是为了让你跑得更快,而不是减慢速度。

为了把别人好的地方借鉴到驹马的体系里,白如冰花了很多心思。

2018年夏天,他在日本待了两个月,去代表性的城配企业雅玛多和佐川急便学习。「我看到别人干活,真的很漂亮。」

他打量一辆货车,估摸车龄在一年左右。通过翻译告诉司机,对方笑了,说用了9年。他瞬间明白了,日本的司机对生产工具有多热爱。「中国人很难做到,不是造的车不好,而是被我们用烂了。」

他站在那里,看着日本司机倒车,被惊艳了。

在日本,倒车的动作分成很多步。车倒进货口的时候,司机下车绕一圈,用肉眼判断是否有安全隐患,捡起地上的小东西,再把车倒入货口。接着,司机再次下车关门,第一个动作不是去开货箱,而是把反光镜关了,然后从工具箱里拿出一个三角木头,顶在轮胎下面,防止滑动。

整个过程没有人监视。白如冰感叹说,日本人把一个标准执行的多么彻底。

三年前,驹马给司机配了三角木,但很多司机不用。为了省事,有些司机拿黄色的纸壳折叠起来,塞在轮胎下面。

2018年8月底,在德邦工作过8年的王平东加入驹马,担任驹马副总裁。

白如冰告诉他:「兄弟,我们要跟别的公司不一样。我们要给客户一个很明细的东西,就是服务质量和服务体系。」

从秋天开始,王平东一周只有周六和周日在公司,其他时间都行走在路上他一边走访,一边在思考,怎么快速拿下客户,同时给客户好的运营体系和标准。

中国的城配市场上,同质化严重,别人怎么样,我就怎么样。王平东希望,未来价格相同的情况下,驹马可以提供更好的服务。

他发现,驹马的客户价值还有很大提升空间。如果能改善服务,就可以拿到更多的客户和货量。

驹马上百个重点客户,都直通白如冰和高管。陈黎说,他们的微信好友,大部分是客户和股东。白如冰每天早上起来,第一件事情就是问前一天客户有没有投诉,今天客户有什么问题。

他会花很多时间回访客户。遇到客户说,司机服务质量和效率不高,他会立马追问产品和运营经理,直到追查出细节。驹马有一个微信群,里面是很多城市的负责人,他会在群里逮住城市经理,问得很清楚。

当然,公司对服务质量的投诉,有一套响应体系。比如大客户有大客户办公室,还会直接派人去驻点,协调各种需求和问题,快速回传到公司。

白如冰有很强的自我纠错和自我提醒能力。他有时候会在半夜三点打电话给陈黎说,我觉得白天的想法,还可以做一个调整。

2015年,白如冰决定带着团队到更大的舞台上去拼杀。他把家里的一辆越野车、一辆小房车,还有一辆轿车全部卖了,每天打车上下班。

从那以后,他也不再赛车。

这几年,碰到当年一起玩赛车的朋友,大家聊起来,发现他讲什么,对方听不懂。「感觉自己再也不是曾经青涩的生意人『小白』,已经完全成了创业者『小白』。」白如冰笑着说。


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