谁是2018年下沉市场最大赢家？

下沉市场风口的到来是大势所趋，但有些公司是“先沉了再说”，还是有备而来？是真的想帮助“五环外”用户消费升级，还是只是在一二线城市无容身之所的无奈之举？

2019-01-29 14:30 · 微信公众号：猎云网　钱洛滢　　

随着城镇乡村人口购买力的进一步解放，“下沉市场”在2018年成为创投圈热门词汇之一。

2018年已经过去，这一年，诸多曾经的明星企业跌落“神坛”，一些创业者骤然离世，资本寒冬之风吹遍创投圈，却也有新的风口、新的机遇在悄然生长。

在投资人、创业者们都对人口红利消失感到焦虑的时候，有的企业另辟蹊径，争着三四线及以下城市的资源，抢着大互联网企业食之无味、弃之可惜的最后一块大“蛋糕”——消费降级？不，消费下沉。

其实，早在移动互联网诞生之日，三四线城市用户的红利已经产生。但由于一线城市用户利润过大，导致下沉市场几乎无人问津，只有如WiFi*钥匙等少数企业瞄准了这片更大更广阔的市场，辛苦耕耘，做着基础建设。最后，WiFi*钥匙在大多数人用钱猛砸一线城市大门的时候轻装上阵，却飞速冲到全国用户前三甲。

随着城镇乡村人口购买力的进一步解放，“下沉市场”才在2018年成为创投圈热门词汇之一。三四线城市也终于迎来了几年前一二线城市经历过的互联网争夺大战——通过补贴送钱的方式抢夺用户。

互联网下半场，在下沉市场更像是把上半场的套路在三四线重演一遍，但又稍微有些不同，因为互联网企业们已经有了上半场的经验。

除了有下沉市场三巨头之称的“皮卡丘”（PKQ）——拼多多、快手、趣头条之外，还有更多初创企业在“五环外”用户身上下足了功夫，成为了异军突起的典范；也有原本的互联网“大鳄”，开始迎合市场、潜心“下沉”，利用自身的种种优势取得了丰硕的成果；更有企业其实早已在下沉市场“等候”多时，在2018年厚积薄发……

那么，作为互联网下半场开端的2018年，谁才是下沉市场的大赢家？

2018年下沉市场企业TOP10

TOP 1：WiFi*钥匙（连尚网络）

真正的下沉世界玩家都知道，这个领域真正的隐形冠军并不是PKQ，而是WiFi*钥匙。

盛大网络创始人陈大年在创办这家企业时一如既往采取了低调策略，其实早在5年前，连尚网络就用免费网络突破下层市场。他表示，连尚网络瞄准的，不是市场份额，也不是竞争对手，而是在于改变整个下沉市场的用户习惯上。

过去几年，连尚网络陆续投资了上海寰创和世纪空联等一系列WiFi产业相关公司，覆盖校园、厂园、乡村、广场等不同连接场景，布局智慧城市WiFi、航空WiFi、WiFi网络铺设运营等多个领域，携手垂直产业链共同打造行业新生态；又先后和中国电信、中国联通合作，推出流量卡“连尚*卡”，与中国电信合作推出aWiFi一键上网服务，并与亿点连接等企业达成机场热点合作；此外，连尚网络还推出了自主研发的WiFi漫游路由器，帮助商户探索WiFi＋场景营销。

种种动作，都在积极部署更多的WiFi应用场景，为对移动通讯套餐价格极其敏感的三四线城市用户服务。在把网络这个基础设施普及给了三四线城市的用户之后，今天的其他应用才有机会大放异彩。

在2018年11月27日的2018战略发布会上，连尚网络宣布WiFi*钥匙的月活超8亿，活跃渗透率和微信、QQ一起位列中国前三。

除了工具软件，WiFi*钥匙也在针对自己的目标用户群体，不断积极拓展边界，涉及新闻资讯、网络文学、视频和游戏等领域，其中WiFi*钥匙的新闻用户日活已经过亿。

其去年孵化的连尚文学在2018年末刚获得新一轮融资，估值已过10亿美元，成为新晋独角兽企业。连尚文学在2018年8月推出新的免费阅读模式，一改网文按章收费的传统，而用看广告后免费阅读的形式，在网文界引起了轩然大波的同时，也吸引了众多不愿意付费阅读的网文新读者。

目前，WiFi*钥匙的估值已达100亿美元，在短短3年间翻了10倍。今年，连尚网络还将发射*颗卫星连尚一号。2026年，连尚网络将完成技术*的混合轨道卫星星座——“连尚蜂群星座系统”，届时可以有效解决地面网络未覆盖区域的互联网接入问题。

在众多因下沉市场异军突起的互联网企业中，只有连尚网络一直都在三四线城市深耕，稳扎稳打，最后取得丰硕的成果。

TOP 2：拼多多

洗脑广告曲、突然上市、高仿山寨货、假货、消费降级……自拼多多出现以来，种种争议就环绕其身。甚至可以说，就是拼多多带动了整个下沉市场的“节奏”，引来无数骂战，也引来诸多跟风模仿——在如今流量为王的时代，“黑红”也是一种“红”。

再多争议也掩盖不了拼多多的实际“战果”——一年内GMV已经达到了淘宝5年、京东10年的成绩；许多农村、乡镇居民的生活都因为拼多多而丰富起来，而几乎每个在一二线城市打拼的子女，几乎都有过父母要求加入拼团的经历。

拼多多确实触达了许多互联网大企业无法触达的人群，成功实现了“农村包围城市”的战略计划。

2018年国庆前后，当当网、国美电器、小米、网易严选以及Vivo、施华蔻、韩后等品牌入驻拼多多，也让拼多多多了一丝“正规军”的味道。拼多多也正在农产品上行中作出一些新的尝试。一切或许在朝着好的方向进发。

TOP 3：快手

很多人以为抖音很火，殊不知以“土味视频”著称的快手更火。快手目前已经拥有超过7亿用户，破1.5亿日活，而达到这个用户量，QQ用了整整18年。

不管大家觉得快手有多Low，它的数据摆在那里，暂时无人可以撼动。因为快手展示的，是*层人民的最普通、最真实的生活，是这些百姓迫切渴望表达的自我。强调UGC的快手给予他们*的尊重，也为自己带来了巨大的群众基础。

不过，快手也在“农村包围城市”，布局二次元、电音等内容，强化运营——收购A站，推“蹦迪”和“UGet”等短视频APP，与MCN合作等动作，体现了快手攻占一二线城市白领的野心，但也让它越来越“抖音化”。

TOP 4：今日头条

利用用户猎奇心理、低线市场起家的国民应用——今日头条，同时拥有头条和抖音两大“利器”，在2018年打的，也是“下沉市场+内容电商”的牌。

今日头条上线的电商平台“值点”，主打优质低价购物。打开值点APP查看可发现，推荐首页最显眼的位置出现了“9.9包邮”、“签到购”、“低至5折”、“新人专享福利（1元）”等各类主打低价的优惠活动。

虽然和淘宝、拼多多比，今日头条缺乏品牌、渠道和运营经验，但若今日头条以内容电商形式切入，再加上多年低线市场的用户积累以及引以为豪的推荐算法，很有可能走出一条独特的道路。

TOP 5：趣头条

上线不到三年，DAU接近3000万，用户日均使用时长接近60分钟，以日活和月活而论，趣头条已经成为第二大移动内容聚合平台。

但是，许多人甚至在趣头条上市之前都没听说过它的大名，而好奇的人点开趣头条，会发现其中充斥着各种养生贴士、明星八卦、风水解梦以及各种未经证实的虚假消息。

创始人谭思亮在接受媒体采访时表示，趣头条是在填补一二线城市与三四线城市用户在获取信息渠道时产生的断层，同时通过广告给下沉市场以更多选择——趣头条主要做的，就是下沉市场的生意。

不过，通过“网赚”、“补贴”的方式刺激用户、维持用户忠诚度，以社交裂变的形式获客，然后通过广告赚流量低买高卖的差价——其商业模式一点都不神秘，这就是一门关于流量的生意，这非常“互联网”。

对内容的搭建成为了趣头条最近的主要工作。因为在傲人的MAU和DAU背后，趣头条的财务数据其实十分惨淡，而今日头条已经开始“架枪狙击”这位更下沉的仁兄了。

TOP 6：阿里巴巴

下沉对阿里来说是顺其自然的事。

早在2014年，阿里巴巴就启动农村战略，投入100亿元计划通过农村淘宝项目在3到5年内覆盖“千县万村”。目前，农村淘宝已在全国建立超过三万个村淘点，实现商家与农村消费者之间“端与端”的直连。2018年4月，菜鸟网络又上线县域O2O物流模式，使三四线及农村地区的消费者和城市一样，都能享受到次日达的物流服务。

而2018年是阿里巴巴收割全渠道下沉“丰收果实”的一年。

2018年8月，阿里巴巴的财报披露淘宝年度活跃消费者较上季度增加了2400万，达到5.76亿的规模，连续四个季度净增高于2000万，而新增的年度活跃消费者中，有80%来自低线城市。

TOP 7：腾讯

腾讯有布局下沉市场的资本。

庞大的社交帝国、自带流量的属性，都可以成为面对下沉市场的资本。同时，腾讯也是通过不断下沉为自己扩张用户数量。

拼多多的爆发正是由于微信下沉的社交链条和完善的支付方式，将用户通过值得信任的社交方式将微信里沉淀的红包转变为购物行为；跳一跳等小游戏爆红所引发的微信小程序的爆发，也是腾讯下沉策略的一环。

除此之外，2018年腾讯的事业群进行了“由七变六”的组织架构调整，而自身业务线也开始逐步下沉，下沉到应用层面，下沉到基层：QQ音乐、腾讯视频都在加速内容下沉，抓住下沉用户；2018腾讯“云+未来”峰会上，腾讯云强调基于超级大脑，以云计算+边缘计算的方式助力各行各业，下沉到制造业核心区域。

TOP 8：58同城

在2017年，58同城推出了“58同镇”项目，收集发布当地政策公告、农产品销售、求职招聘、商业推广、乡村出行、乡村旅游等民生信息，在58同镇App和各类社交平台进行传播，打破“信息孤岛”，以“授人以渔”的方式推动产业扶贫。

截至2018年7月，58同镇已在全国开设10000多个乡镇信息站点，日均发布信息近21余万条，影响超过2400万人次，其中在832个贫困县中开设站点超过2800个。

除此之外，58同城在2018年第三季度强化了二手车业务的“平价二手车大平台”定位，下沉三四线市场，并依托流量和车源量的优势为广大车商赋能。

58同城的2018年第三季度财报可对其下沉策略的成功窥斑见豹。财报显示，58同城2018年第三季度营收36.268亿元，同比增长33.2%；归属于58同城的净利润为7.262亿元，同比增长105.6%。

TOP 9：每日优鲜

2018年的每日优鲜专注在了“拼团”上。

在2018年9月6日完成*的一笔4.5亿美元的融资后，每日优鲜开始了下沉布局，推进“百城万仓亿户”计划（即覆盖100个城市，拓展10000个前置仓，为1亿户家庭提供全品类精选生鲜1小时送达服务）。三线城市以下的城市人群成为了每日优鲜攻克的目标。

每日优鲜还孵化了专注下沉市场的每日一淘，用一种更轻的平台式打法，迅速地切入低线城市，这是每日优鲜依靠开城、建仓所难以达成的速度。从某种意义上来说，每日优鲜也在以拼多多为模板，从自营品牌转向平台运营模式。

如今，盒马鲜生、京东7fresh等品牌都开始向下布局，每日优鲜能否抵挡得住这样的攻势，还需拭目以待。

TOP 10：51Talk

2017年的51Talk备受争议，11亿元巨亏，失守成人英语教育市场，转战K12又拼不过vipkid等品牌。之后，51Talk推出1对1菲律宾外教课程，有人说51Talk就是教育界的“拼多多”，质疑菲律宾外教的教学质量。但事实证明，它的下沉策略在2018年颇见成效。

针对下沉市场用户，菲律宾外教客单价更低，毛利率则高达70%，在创始人黄佳佳的反复推动下，51Talk叩开了三四线城市家庭用户的大门，获得了较好的反响。

同与去年不怎么漂亮的年报相比，51Talk亏损大幅收窄，最新财报显示，其低线级城市的学生数量占比从2017年Q4的53%涨到了2018Q1的60%，足见三四线城市家庭对教育消费升级的渴望。

“下沉市场”究竟有多大？

通过榜单可以看到，几乎所有的下沉市场企业，都面对过争议。而争议的集中点基本在于“假”、“LOW”这二字上，再多的就是“没有创新”。而这几个负面标签通常是难以“洗白”的。但他们或许可以用市场说话。

那么，下沉市场到底有多大？下沉市场的人群到底有什么特点？

根据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的互联网发展状况统计报告，截至2018年6月30日，我国网民规模达8.02亿，这是中国网民规模首次过8亿大关。其中，本科学历的用户只占10.6%，初中、高中(中专/技校)学历的网民占比62.8%。在经济方面，月收入在5000元以上的人只占24.8%，也就是说，大部分互联网用户的经济水平并不高。

下沉市场用户的特点非常明显：

价格敏感：会精打细算，不太愿意为价格高昂的会员买单，会为了赚点外快绞尽脑汁；

心理敏感：有着极强的自尊心，也希望能用上和一二线城市百姓一样的产品；

厌恶复杂：和省钱、赚钱无关的东西，搞太复杂就不看了；

社交裂变：下沉市场用户较为分散却有极强的人际关系依赖度，很容易裂变成群；

（在一二线用户眼里）Low且High：沉迷于猎奇新闻，又热爱展示自己。但这其实也包括一部分的误读。

目前，由于一二线城市和三四线城市间存在的信息鸿沟，下沉市场还是一块“宝藏”，更多机遇还没被挖掘：

医疗：医疗资源不均是一直都存在的问题，若能通过技术手段解决三四线城市医疗资源匮乏、看病难的问题，其实也是缓解一二线城市医院床位紧张的情况，势必能名利双收；

教育：越来越多的三四线城市用户希望通过互联网学习更多的知识，填补知识断层，成人教育、K12教育都有爆发点；

法律：和医疗相似，三四线城市的法律资源也非常匮乏，部分地区法律意识淡薄，在容易受骗的情况下，人们鲜少拿起法律的武器捍卫自己的正当利益。

如果真的能帮助三四线城市的用户缩小与大城市之间的差距，也不失为一件好事，这其实也是互联网诞生的初衷。但如果单纯只是为了收割流量，等到流量枯竭了，口碑败坏了，生意自然也做不成的。

2019年的下沉市场又会迎来什么样的战局呢？猎云网将与大家一起，密切关注。