“出海”冰火两重天：有企业愿1天烧钱20万 有投资人1年仅投俩项目

“近两年，“出海”俨然成了企业和资本的“新宠”。

有企业“出海”3年，做到日活跃用户超100万，也有企业愿意1天烧钱20万，只为验证产品。机构们也纷纷出手，以印度为例，在刚刚过去的2019年*季度，共发生190起融资事件，总额41亿美元。其中，光是红杉资本就投资15家，经纬印度也投了8家。

但有趣的是，企业和资本“出海”虽然火起来了，但大多数创业者和投资人还是持观望态度。

在铅笔道随机统计的14家出海企业中，涉及融资达26起。其中，公开披露的融资额达千万以上的项目有9起，企业融资轮次大部分在A轮之前。甚至有投资人一年最多投2个项目，还有几位看“出海”项目的投资人也向铅笔道坦言，他们也是处于学习状态。

出海项目也要基于人的共性需求

“在2016年，互联网产品出海其实不算早，但也没有像现在一样形成风潮。”致力于出海的游戏UGC平台开发商沙盒网络创始人陈伟明感慨。

2016年初，陈伟明得知公司服务的产品很快将被国内其他公司代理。他明白，国内的公司一旦代理了这个产品，一定会尽可能地完善所有能完善的地方，公司势必会失去生存空间。迫不得已，陈伟明决定放弃国内市场，把阵地转移到海外。

决定出海之后，陈伟明一边开始对国外市场进行调研和分析，一边又不断和出海团队沟通学习。在这过程中，陈伟明发现，“很多团队分析的是海外市场的差异性，即海外不同国家的差异，然后选择一个竞争较为薄弱的区域切入。”

但因为沙盒网络的核心团队完全没有在国外某个区域生活或学习经验，陈伟明决定另辟蹊径。

“海外不同地区的文化差异性非常大，但人性是相同的。”基于这点，沙盒网络决定只做那些满足人的共性需求的产品。他进一步解释，这样能*程度降低我们对文化差异性缺乏了解的影响，从而发挥出团队在执行力和学习力方面的优势。

尽管如此，陈伟明还是遇到了差异化带来的问题。

“在运营中，最难的还是变现。”陈伟明分析，国外的互联网环境无论是从基础硬件的维度，还是文化习惯的维度，都非常多样化，这使得公司变现很难。陈伟明称，“到目前为止，我们也没有很好地解决产品变现的问题。”

当然，经过3年的折腾，沙盒网络也有它的一套经验。一方面，尽量打造为一个全球统一的产品，在核心功能一致的基础上，再做本地化，否则产品的开发将陷入无穷无尽的细节之中；另一方面，专业的团队做专业的事情，比如广告变现或支付渠道等，尽量和当地团队或有当地成功经验的国内团队合作。

这么折腾下来，沙盒网络成功赚到了一波用户红利。据陈伟明介绍，公司游戏平台产品blockman go有近2000万的注册用户，日活跃用户超过100万。

如今，得到“甜头”的陈伟明有更大的野心，“我希望沙盒网络能够成长为全球*的创意游戏平台。”

找到正确的商业模式就不怕烧钱

2018年3月，一方面，觉得在国内推广领域已经做出成绩；另一方面，看到出海服务领域只有脸书和谷歌等单一的服务方式，爱盈利创始人波波（原名甄涛）决定用现有的能力，“出海”试试。

爱盈利是一家移动互联网推广服务商，为客户提供移动产品推广、搜索引擎优化等服务。从2014年成立至今，爱盈利每年的营收都是以2~3倍的速度增长。去年，爱盈利的年营收在3亿元左右，今年的营收预计在6亿元左右。

波波将出海地点重点选在美国。在他看来，美国市场虽然都在争流量，但是用户付费意愿和转化率更好。为了能在美国更好地推广产品（iMoney试玩平台），波波招了一批在美国本地有朋友资源的团队，准备大干一场。

但由于这些人的思路是想通过地推的方式推广产品，团队进展非常缓慢。波波发现，“每天只能聊几个人，搞了3、4个月，资源都没有利用上。”

与此同时，团队内部也在抱怨，“海外这事儿太难了，就放弃了吧。”

波波后来总结，“其实团队的执行力度并不差，但因为模式问题，这个团队最后还是解散了。”

地推的模式显然不行，波波决定用“买量”的模式试试。他又重新招来一批人，在脸书、谷歌等信息流平台上，利用做文案、补贴用户等的“买量模式”推广产品。

没想到，利用这个思路，公司在美国的局面一下就打开了。波波表示，这种方式虽然前期投入大，但是每天都能带来稳定且足够多的用户，帮公司去验证想法，做市场调研。

“开始我们认为外国人的思想国人不能理解，国外可能不能接受公司业务。但当我们做了一段时间后，发现只要执行力度到位，其他并不是问题。”说到公司“出海”后的心理准备和困难，波波感慨，“反而是公司‘买量’成本高，产品前期转化率平不了，一直在烧钱。”

“一天要烧20万左右。” 爱盈利现在每天烧钱也很厉害，但波波并不心疼，因为在他看来，出海开始肯定是要烧钱的。他相信把C端用户口碑做起来，广告主主动找过来，公司成本会持平。

波波拿现有的内容平台模式举例，“直播平台在开始时，肯定要买优质KOL做内容，也要大量地去买C端用户，这样才有人自发地在平台上做内容。”

如今，爱盈利海外产品iMoney积分墙每天维护的广告主已有几十家，平台上日活跃用户达5万左右。

波波表示，公司现在处于验证产品阶段，当烧钱阶段过去。未来，公司还将利用流量推广的优势，做其他产品。“以后美国的模式跑成功，爱盈利还要去其他国家发展。”

“出海”很火 但观望者众

根据谷歌发布的报告，东南亚地区的数字经济预计将在未来七年时间里增长三倍，市场规模高达2000亿美元的东南亚数字经济将在2025年达到“拐点”。截至2025年，东南亚地区的互联网经济市场规模有望超过2400亿美元。其中电子商务领域交易额有望增长三倍以上，超过1000亿美元。

巨大的人口红利下，“出海”也成了资本的选择。

以印度为例，在刚刚过去的2019年*季度，印度共发生了190起融资事件，融资总额41亿美元，比2018年第四季度的融资金额高出11%，是去年同期融资金额的2.3倍。

据YourStory Research报告显示，红杉资本更是在2019年*季度中印度最为活跃的投资机构，出手高达15次。经纬印度也投了8家，包括电动汽车业务运营商Ola Electric和共享自行车创业公司Vogo。

行业内人士李强（化名）对铅笔道透露：“公司这次做‘出海’活动，嘉宾都不好联系，因为投资机构关注出海方向的投资人大佬们好多都不在国内。”

不过，李强也发现一些有趣的现象。“虽然很多人在关注出海，但很多都是机构老大们在自‘嗨’，下面的投资人反而还没‘热’起来，感觉还在观望中。”

李强解释，因为所在的平台在创投行业比较有影响力，经常会做一些行业活动。“上次做科创板的活动，仅准备了7天的活动，行业内就有100多人参加，准备的会议室都快挤不下了。这次‘出海’活动同样准备了7天，来的人却仅有20个左右，凳子都没坐满。”

同时，机构们向海外投资的项目其实也并不多。在一个以“出海”为主题的沙龙上，清科创投投资总监陈政翰曾表示，“我们出手还是相对谨慎一点，我一年最多投2个项目。”

几位看“出海”的投资人也向铅笔道坦言，他们看“出海”的时间也不长，也是处于学习状态。

不仅是资本在观望，企业们也在观望中。在李强公司办的“出海”活动中，记者随机采访了5位参会者，其中就有2个参会者表示，现在就是想先了解一下出海这个方向；还有2位表示公司有‘出海’打算；只有1位创业者已经从事海外创业。

“出海”处于早期是共识

“‘出海’还有一个现象，海外项目的融资资金都集中在头部企业，其他大部分企业所占融资资金非常小。”资深媒体人王青（化名）对铅笔道表示。

还是以印度为例，2019年前，印度融资额超过1亿美元的共有11家公司，它们占总融资金额的70%。其中包括Zomato、OYO和Ola三家独角兽。

与此同时，一家头部企业往往全球多家机构“抢食”。

据铅笔道统计的印度5家头部企业中，如Snapdeal一家就在2011—2017年间，完成11次融资，最高一笔融资更是高达6.27亿美元，*一轮融资也达到1200万美元。投资方更是囊括了eBay、英特尔投资、阿里巴巴、软银和富士康等。

一家头部企业往往全球多家机构“抢食”。

随着众多头部机构在海外布局，投资人们会不会焦虑？创新工场高级投资经理阮飞曾表示，看“出海”之前还很焦虑，看“出海”之后就不焦虑了，因为参与“出海”的人太少了。阮飞认为，“出海”市场还处于早期阶段。

据铅笔道随机统计的14家出海企业，涉及融资达26起。其中，公开披露的融资额达千万以上的项目有9起，出海企业的融资轮次大部分在A轮之前。

出海企业的融资轮次大部分在A轮之前。

与此同时，阮飞也看到了新的现象，在“出海”市场，存在这样一种趋势，一些优秀的在国内打过大仗的创业者开始进入。

前面提到的创业者波波也真切地感受到“出海”正成为一种趋势。波波表示，“爱盈利在国内大概有600家客户，几乎都在做‘出海’的布局，只是很多还没有对外发声。”

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