深访电子签名行业，透视中国特色SaaS路

2013年春节，《西游降魔篇》大火，然而两年后，影片的制作方周星驰控股的崴盈投资与发行方华谊兄弟，却因票房分红分歧对薄公堂。

原来，影片上映前，双方通过邮件协商如果票房达到5亿，周星驰便能获得额外分成，但由于年关将至，这一合约未及时签字、盖章，最终，因未签字、盖章的邮件不具备法律规定的成立条件，周星驰败诉。

如果当时他们使用电子签名也许就不会有这样的纠纷了——无需双方在场、无需快递，只需将合同传到第三方电子签名服务平台上，短短几分钟，一份具备法律效力的电子合同便签署完成。

便捷、省时、省钱，电子签名有着线下签署无法比拟的优势。早在2000年，美国明星就开始使用电子签名，2012年，NBA巨星用电子签名与球队签署金额高达1亿美元的合同，更是在国际上掀起了一阵使用电子签名的热潮。

2018年4月，美国电子签名公司DocuSign成功上市，总市值从发行时的45亿美元涨至如今的125亿美元。据其招股书，已有超过90%的世界500强企业在使用他们的产品。

在中国，自2005年《电子签名法》正式实施，电子签名（当时称为电子印章）以传统软件的交付方式，面向政务、医疗、银行等领域提供服务，2014年起，SaaS在中国兴起，带给了这个行业新的图景：新玩家入场、更便捷的服务方式、更多的资本关注、智能化、生态化；

同时也带来了新的挑战：需求个性化与产品标准化之间的矛盾、做大客户与大客户SaaS接受度不高的矛盾、与司法紧密连接，合规性隐患加强、投入周期长，盈利难等。

本文，猎云网采访了提供电子签名服务的老牌企业如数字认证公司、CFCA、e签宝、易云章，以及SaaS模式出现后新成立的电子签名企业法大大、上上签、契约锁、和签等，从他们的发展中，我们可以窥见SaaS模式带给一个行业的新机遇，以及同时带来的挑战。

互联网金融的生死轮

2005至2014年是电子签名的1.0阶段。

在此期间，受限于当时的信息化程度，以数字认证、CFCA为代表的电子认证类国资企业，e签宝、易云章等无纸化办公类企业，主要面向政务、医疗、银行等少数几个领域，以传统软件交付的方式提供电子印章服务。

但行业发展一直不温不火，“到2014底，公司也就20个人，营收一千万，净利润四百万。”e签宝CEO金宏洲告诉猎云网。

2013年，金宏洲模糊地感觉到一场变革将发生在这个行业。首先是移动互联网的兴起，他意识到企业办公将趋向移动化，其次他看到SaaS模式的兴起，意识到这可能会改变电子印章的部署模式。

“如果按照老模式，我们大概还能活三年。”2014年6月，e签宝推出了电子签名SaaS平台。

2014、2015年前后，中国金融认证中心也看到了新趋势，推出了安心签电子签名产品。同时，一批互联网背景、法律背景的新玩家也看到机会入场，如上上签、法大大、一号签、易保全、众签、云签等。

但真正射进行业的*束光是互联网金融的兴起。

2015年起，互联网金融逐渐兴起，随后出台的一系列行业监管细则中明文规定，互联网金融交易必须要实现线上签约、数据存证。换句话说，互联网金融带给了电子签名一个刚需场景。

据苏宁金融研究院的数据，2014年至2018年9月，P2P行业共诞生了48.31亿份电子合同，仅2017年就有18.14亿份。

雷洲正是抓住了这一波机会。彼时，雷洲是某互联网金融平台合伙人，在使用电子签名的过程中，他感受到行业需求，同时觉得电子签名难度不大，在内部进行了一些尝试后，2017年10月，他创立了和签，主要为P2P行业提供电子签名服务。

据移动信息化研究中心发布的《第三方电子签名市场及用户研究报告》，2017年互联网金融*时期成立的电子签名企业有近30家，早先成立的电子签名企业也接到互联网金融的流量，据猎云网采访得知，当时业内大部分企业互金客户占比都超过80%。

因此2018年下半年互联网金融的暴雷，于电子签名行业而言就是一轮生死考验。

一部分依赖单一互联网金融客户的电子签名公司，在资本寒冬影响的叠加下，完全没有转型的窗口期。

有一些则选择被收购，如1号签被电子认证公司天威诚信收购。

而有资金供给、客户结构均衡的，或互金头部客户占比较多的企业，则活了下来，共同组成了行业新格局。

2014年至2018年下半年互联网金融暴雷这一阶段，是为电子签名行业发展的2.0阶段。

链条化、生态化、差异化

2018年下半年，经历互联网暴雷后的电子签名行业进入新的发展阶段，也呈现出新的发展趋势，通过走访业内企业及使用电子签名的客户，猎云网总结出了五大行业趋势。

一是在创投市场，资本、巨头入局，行业马太效应显现。

2018年下半年至今，上上签、法大大、e签宝相继获得了3.58亿、3.98亿、6.5亿的C轮融资，同时投资名单中出现腾讯、阿里的身影。

资本与巨头的入场，加速了行业的洗牌与整合，据猎云网采访得知，在规模、营收上，头部企业与其他玩家拉开了一定距离，行业马太效应呈现。2019年7月，业内还发生战略合并事件，上上签合并众签。

二是业内企业普遍从提供电子签名的单点服务，向以电子合同为核心的全链条服务体系拓展。

事实上，电子签名并非简单的在线签字，它以电子签名和电子合同为核心，向上游可拓展至底层的数字证书、身份认证服务，向下游可延伸至合同存储、管理、调取等电子合同保全服务，以及电子文件公证、司法鉴定、法律服务等司法服务，是一套完整的生态服务闭环链条。

此前，互联网金融行业对电子签名的需求更加侧重于签署的便捷、快速，对前端的身份认证，后端的数据存证、法律服务需求较弱。但暴雷后，随着电子签名应用行业、场景的拓展，对链条完整性的需求就显现出来。北森产品副总裁魏立刚告诉猎云网，由于HR行业经常发生劳务纠纷，后续司法服务的便捷性就是他们选择产品时重点考虑的因素。

目前，e签宝、上上签、法大大、数字认证、CFCA安心签等大多数业内企业都打造了全链条服务体系，但不同背景的企业各有侧重，e签宝、上上签更偏重于合同的智能管理，具备法律背景的法大大则在司法服务一环有较强的竞争力，数字认证、CFCA安心签掌握电子签名的底层核心密码技术，在前端数字证书、身份认证环节优势明显。

三是行业发展生态化。

事实上，DocuSign近年来的高增长受益于其与Salesforce、Coupa等的生态合作关系，通过API方式将电子签名功能集成于生态合作伙伴的系统中，DocuSign能够以极低的成本辐射到更庞大的客户群。据美股研究社发布的一篇文章称，DocuSign与Salesforce的合作关系，已经成为Docusign竞争的护城河。

现阶段，国内电子签名行业也向生态化演进。

一是以API系统集成的方式与国内OA、CRM、ERP等通用型企业服务软件生态合作，如e签宝与钉钉、用友、SAP等，法大大与微软、SAP、明源云等，上上签与北森、销售易、Oracle等，契约锁与泛微等。

二是与互联网巨头合作，法大大告诉猎云网，他们的产品可以通过腾讯的SaaS生态体系“千帆计划”进行售卖，腾讯的iPaaS平台支持生态内所有企业产品售卖后的开通及统一登录等。

事实上，这是一种T2B2B模式。T端向B端开放自身的技术能力或产品服务，B端通过调用T端的技术，再服务于自己的B端客户。电子签名就具备这样的技术属性，“单凭这样一个技术很难直接跟用户对接，它需要一个平台才能更好地被应用。”金宏洲告诉猎云网。

但上上签认为接受互联网巨头投资会影响电子签名企业的中立性，“那些对数据安全特别敏感的银行、政企、大型互联网平台，对巨头通常都持谨慎态度，防止其利用庞大的客户网络来获取大量数据，以用于扩展金融、零售等业务。”上上签对猎云网表示。

第四个趋势是在行业马太效应已经显现的格局下，一些电子签名企业开始寻求差异化发展。

易云章营销中心VP许金丽告诉猎云网，她们推出了新的收费策略。目前，电子签名行业的收费模式普遍按签约份数或次数进行收费，价格在1-10元/次（份），而易云章推出了首年免费签约，而在存证、公证等后续增值服务上收费的模式，这使得易云章的客户在短期内增长300%。

和签选择与国家电子合同备案平台合作，以打造他们在合同存证，以及国家区块链存证环节的优势。

契约锁则坚持电子签名的工具属性，推出物理印章与电子印章一体化管控平台，将电子签名单一环节做专、做精，“电子签名本身就是工具，所有行业、所有公司无论大小，都需要印章管理，我们只需要关注客户需求就好。”契约锁对猎云网表示。

另外，数字认证产品市场总监陈珊珊、CFCA安心签产品总监张诚都认为，另外一条差异化之路是深耕某一垂直行业，或某一细分场景，打造*行业特性的产品。

不同行业对电子签名的需求不同，比如银行对合规性、安全性的要求高，涉及合同金额大的房地产、大宗贸易对后端的司法存证要求高，也有一些行业更侧重于便捷性、稳定性，如教培机构、O2O，医疗行业则对身份识别环节要求高。

另外一个值得关注的点是，业内有企业开始尝试做PaaS。

近一两年，为了解决SaaS模式难以应对大中型企业定制化、个性化的需求，SaaS公司做PaaS成为一种趋势。（PaaS即Platform as a Service，平台即服务，以平台形式提供开发、运行、管理商业应用程序的环境和资源，能够提高定制化需求的开发速度，减少单个项目的开发、实施人员成本。）

2019年10月15日，法大大发布了“三朵云”战略，开始尝试打造PaaS平台，“三朵云”即业务云、集成云、开发云。法大大对猎云网表示，大中型客户的一部分跟自身业务系统相关的定制化需求开发，可以通过法大大集成云、开发云进行赋能。一些开发能力强的企业，可以借助法大大的集成云、开发云（低代码平台）进行二次开发，打造自己的电子签名应用。

*的困境是不盈利

“一开始以为很简单，但做了一段时间后，发现这个事难度还挺大，”雷洲告诉猎云网，“真正到应用场景的时候，技术不是*级的，但是中间的小坑特别多。”

雷洲遇到的*个坑，也是所有电子签名公司、所有SaaS公司共通的坑：产品标准化与客户需求个性化之间的矛盾，而这种矛盾在电子签名行业更为激烈。

“这是由中国信任体系的不健全导致的。”张诚对猎云网表示。

DocuSign近年来的高速增长，美国完善的商业诚信体系功不可没。周星驰与华谊兄弟的案件如果在美国审判可能会有不同结果，因为美国的司法体系中，没有签字盖章的文件是可以被法院采信的，因此DocuSign不太需要去做前端的实名认证、后端的司法公证等动作。

而中国的电子签名公司则需要提供完善的法律服务，需要去打通各个执法部门的数据，如签约前需要通过人脸识别跟公安系统、工商局做信息认证，从而确定个人信息是否真实可靠；签约中需要判定签约主体意愿，以防止盗用他人名义作签署；签约后需要跟公证处、司法鉴定、仲裁等对接，做完整的法律支持。

中国的电子签名公司，需要做得更重。

电子签名的第二个坑是中大型客户的重要性与中大型企业对SaaS接受度不高之间矛盾。

近一两年，国内SaaS行业基本达成共识：SaaS要做大客户。DocuSign也是在从服务中小客户转向发力大客户后，才实现营收的爆发式增长。据DocuSign招股书，截止2018年7月， DocuSign拥有的头部及大中型企业客户占比10.6%，创造的营收却占比84%。

但这也是基于美国完善的诚信体系，客户可以放心地将最核心的数据放在云端。而在中国，大中型企业普遍对数据安全比较担忧，尤其是涉及企业核心的合同交易信息，因此对SaaS的接受度还不是很高。

电子签名的第三个坑是业内企业普遍在合规性上存在瑕疵。

和签的一位产品负责人曾分析过国内各家电子签名厂商的产品和解决方案，他向猎云网分享了观察到的隐患。比如在互联网金融领域，常常爆发高并发，业内一些企业为了应对，便私传用户密钥，将本应存储于第三方电子签名平台上的私人密钥，下发到嵌入互金平台的SDK中，“这就类似于私刻用户公章，一旦用户的私人密钥被非法使用，后果很严重。”

另一个隐患是证据链的不完整。

如前所述，电子签名是从身份认证到司法服务的完整链条，电子签名的合规性也体现在证据链的完整性上。据张诚的观察，目前业内产品普遍在这方面存在瑕疵，“为了趋向客户的需求而迁就客户，忽视了证据链中某些环节，这会造成后续司法维权上的困难。

但电子签名行业目前*的困境还在于，业内企业普遍不盈利。

“我们发现电子签名的商业模式在中国行不通，都是在赔本赚吆喝，”某位业内人士对猎云网表示。

陈珊珊认为这是由于电子签名行业的市场意识尚未培育起来，“目前的火只是创投上的火、新闻宣传上的火，实际上完全处于开荒时代，”她对猎云网表示，“只有头部客户在用，长尾还没起来”。据IDC数据，至2018年，中国电子签名市场渗透率不到1%。

许金丽则认为*的问题在于客户需求不刚性，“客户觉得产品挺好，但也可以等等再买，最可怕的是，客户没有选择法大大、e签宝，也没有选择我们，需要整个行业来担负市场教育的使命。”

商业操作系统属性

尽管存在各种困难，但电子签名还是一个非常令人期待的赛道。

“因为电子签名具备商业基础设施属性，”e签宝的投资方，靖亚资本合伙人何沛告诉猎云网，如果把互联网商业活动比作一辆单车，那么第三方电子支付和电子合同就是单车的两个轮子。随着各行各业业务的在线化，电子签名会逐渐成为整个商业的底层基础设施之一。

其次，随着时代大主题切换至to B频道，to C市场的*逻辑网络效应，就不再是大家信奉的信条，但在电子签名赛道，这一词汇再次被提起。

在电子签名行业这被称为“链式反应”，由于合同签署是双方或多方行为，因此如果一家企业使用某家第三方电子签名平台，会带动其上下游关联企业也使用该平台。因此一旦电子签名服务商占据了某条产业链上的核心客户，交易当中涉及的话语权较弱的一方，通常也会使用同一电子签名服务平台。

采访中多位业内人士对猎云网表示，确实多次遇到过这样的情况。DocuSign增长迅速的原因，也与此有关系，据DocuSign招股书，目前全球前10科技公司中的7家、全球前20医药公司中的18家、全球前15的金融服务公司中的10家企业，都在使用DocuSign的服务。

第三电子签名能够聚合起B2B、B2C、C2C、C2B四种商业模式。

目前，B2B是行业内普遍比较重视的模式；B2C，如教育机构与学员间的合同签署，在线租房公司与房客间的合同签署；C2B，如当前火热的直播场景中，网红带货背后有一块巨大的网红与供应商之间合同签署的大蛋糕；C2C，如个人与个人之间的借贷场景。

第四电子签名的价值比较显性，能为企业带来明显的效率提升、成本降低；

在企业服务行业，效率提升不显著、成本降低不明显，是很多企业面临的问题，而电子签名为企业带来的价值是非常显性的。

据安防行业巨头宇视科技提供的数据，宇视每年的合同签署量近万份，需要与上千家供应商跨区域、全天候地订立合同。在采用电子签名之后，宇视每年节省了近120万元纸质合同的成本，其中包括90万合同快递费、30万纸张费以及0.5万元的打印费，也让宇视的合同管理员释放了近一万小时的时间消耗。

最后，电子签名行业的政策持续利好。

自2005年起，相关部门共颁布电子签名相关政策和法律27项，包括《电子签名法》、《中国人民共和国网络安全法》、《电子合同在线流程规范》、《密码法》等，多次确认电子签名的法律效力及运营规范。

近年来，随着互联网、电子商务的成熟，国务院、公安机关、地方政府等都在持续释放电子签名的政策利好信号。

2019年初，国务院、财政部频频提及要加强电子签名技术在商务、政务中的应用；随后，全国人大立法委员会通过《电子签名法》修改草案，允许在房屋等不动产交易中使用电子合同；交通运输部也在一系列规定中做出修订，鼓励在物流运输领域采用电子合同。

前途光明，路途艰难又遥远，这不仅是电子签名行业的现状，也是大多数SaaS、To B企业的现状。但期待在于，这是有价值的事，电子签名就像一条正在修建的互联网商业高速公路，修成之后，企业间的合作将会成本更低、效率更高。

也许慢，但有价值的事物，值得一砖一瓦的坚韧与等待。

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