“疫情如果晚来一点,我会有非常漂亮的商业逻辑”

“本来2020年我们想搏一把大的。”杨昊林在做了大量验证,梳理好商业模式之后,对2020年充满期待。
2020-02-19 08:26 · 微信公众号:创业邦  杨绚然   
   

“这个城市没有一座楼倒下,它只是不动了。” 一场突如其来的新冠肺炎,让武汉创业者杨昊林措手不及。

他眼里如今的武汉是混乱的,甚至一度是绝望的。他说复工了,就算全国很快能恢复秩序,武汉也不能,武汉的企业不能。

“谁会接受一个武汉来的企业给你做演示?”杨昊林带着一丝丝悲凉。

他如今面临着让大多数中小企业焦头烂额的问题,现金流堪忧,业务停滞,融资受阻。

在这场始料未及的灾难中,他创办的影像云平台“365影像云”因为和同济医院的合作,杨昊林在疫情爆发最早期就在患者的CT影像里发现了肺部感染异常,尽管因此对疫情感知得比其他人更早,但他依然没有做好充分的准备。

“本来2020年我们想搏一把大的。”杨昊林在做了大量验证,梳理好商业模式之后,对2020年充满期待。他原本的计划是,过完年,去找一下他的天使投资人普华资本的管理合伙人周密,商量他的下一步融资计划,以及公司后面要做出的调整。

然而,随着疫情到来,一切嘎然而止。“这次疫情如果来得晚那么一点,我们的业务会有非常漂亮的商业逻辑。”杨昊林有些无奈。

如今,杨昊林每天都会接到周密的电话,内容大多是宽慰他,或者请他帮忙协助一些捐赠。他们很少聊公司的未来,用杨昊林的话说:眼前的困难太庞大,他还顾不上想这些,他的员工也如此。

但杨昊林又不得不面对公司举步维艰的现实。他说:“哪怕我们今天在股权结构上做出重大的调整和让步,都没问题,我希望有人来帮我把公司的业务保留下来,让我们的员工生活得更好,我不应该被这次灾难打倒。

杨昊林身后,一场由疫情生发的商业变迁正在开始,原本的商业平衡被打破,每个人都在其中煎熬,试图重新找到自己新的位置。而“有的人就像火鸡,面临巨大的灾难却不知情;有的人正好相反,他们等待着让别人大吃一惊的黑天鹅事件的发生。”

“虽然这次疫情几乎波及全行业,但它更像块炼金石,加速了行业洗牌,等疫情过去,真正的好公司会水落石出。”曾在携程服务了近10年的张鑫说。

不要躲避

携程永远忘不了2003年。

那年非典肆虐,大多数人都是第一次面对如此凶猛的传染性疾病。大量退单砸向了刚刚实现盈利的携程,那年,它正处于高速增长中,上市指日可待。

2003年第二季度,携程营业额与第一季度相比,骤降42%,经营利润更是下跌到红字区。当时的机票业务负责人,也是如今的携程SVP、党委书记庄宇翔回忆:“2003年春天,全中国笼罩在对一种未知病菌的恐惧中,旅游行业在那几个月崩溃了,人员没有了流动,飞机客座率往往是个位数,很多宾馆关门了,公众场合没有了人流。整整三个月,大家每天上半天班,到公司其实已经没有多少业务做了。”

17年后,当年的情形再次上演。这次的携程显然从容多了,不仅因为如今携程在旅游行业的地位难以撼动,还因为携程上市,也发生在那一年。非典结束后,压抑太久的中国人,开始疯狂地吃喝玩,就像一场对疫情的报复。加之2002年前后,携程开始在机场、火车站、汽车站发卡,埋下的种子,在非典后迅速壮大。

那时候在携程做客服的上海姑娘赵秋燕一直记得,当时趁着业务量减少,她们领到很多业务资料,里面有话术、流程、地图……公司要求她们必须张口背出北京、上海、广州、深圳等主要城市的地图及酒店位置和报价。例如中国第一家涉外五星酒店广州白天鹅宾馆日常和周末各多少钱,有哪些房型等。假如客人说“我要去北三环”,客服立即报出酒店名称。

试图把危机转化成机会,这让携程在之后的井喷中应对自如。

也许,正如《反脆弱》里写到的,风会熄灭蜡烛,却能使火越烧越旺。对随机性,不确定性和混沌也是一样:你要利用它们,而不是躲避它们。

任静也意识到了这一点,她所创办的指南猫同样处在水深火热的旅游行业,整个春节都在应付来自四面八方的订单,业务也趋近于零。“目前未出行订单的退改已经处理了85%。”任静说。而去年一整年,他们的交易额已经过亿。

任静算了算自己的现金流,大概还可以支撑一年以上,是投资人比较放心的”孩子”。很难说她是因为运气好,还是本身就对商业看得透彻。2019年,她就开始准备了充足的现金流。2018年拿到A+轮融资后,指南猫也像很多拿到融资的公司一样,准备招人扩张。但后来,任静发现,他们并不需要那么多人,所以及时叫停,并在去年7月重新调整组织架构,进行人员和工作内容的优化。这使得他们的现金流大幅下降。

疫情发生后,任静研究了很多非典时的案例,知道疫情过去后一定会出现快速增长。于是,他们把大部分精力都放在了产品设计中去,为未来的复苏做准备。等到市场回暖之后,就可以把更多的精力留出来去做推广。

但任静并非高枕无忧,她说,她目前最担心这个市场不能够及时复苏,导致旅游从业者丧失信心,不想再做旅游了。“我们是给旅游业者提供赋能的企业,如果大家都不干旅游了,我们以后的客户就会减少。”任静说。

疫情发生后,云海肴像其他同行一样经历着营收断崖,库存积压,几乎全部闭店后4000多名员工待业。但好在云海肴很快就和西贝、老乡鸡等餐饮连锁品牌一样拿到了贷款,并把员工输送给盒马等平台。

此外,在拓展外卖业务的同时,云海肴也在积极拓展线上业务,不仅加入外卖平台饿了么等联合各大品牌组成的外卖安心联盟,还加大了线上零售资源的投入,迅速组织人力建立分销政策。“接下来,我们会继续加大投入,现在零售商城、产品都已经准备好了,待全国物流恢复后,会迅速发力。”云海肴公共事务副总李旭说。

奈雪の茶创始人彭心甚至明确对创业邦表态,2020年,他们计划开更多的门店,新的开店计划仍在按计划准备过程中,但由于疫情影响,一季度开店进度会有一些延迟,但已经在全面部署,等到合适的时机就可以快速启动。

事实上,发迹于上海的零食连锁品牌来伊份就是在非典时期,估算了自己的现金流之后,低价吸纳了一批门店,才为日后的迅速增长奠定了基础。

可见,规模意味着损失,但也意味着底气。

钱从哪里来?

1月20号就回老家河南过年的武汉创业者周江南想尽快回去。他的公章,以及年前订购的一批等着年后测试的设备都在武汉,在家里很多工作都没法开展。

我问他现在武汉疫情那么严重,你不怕吗?他想了想说:“反正尽快回去,然后不出门,在办公室也可以。”

除了回武汉,他也希望能尽快获得资本的认可。

他所做的针对残障群体的信息数据辅助系统一直被看作公益行业,鲜少受到资本关注。他觉得,一旦得到资本的认可,各方面发展都会快很多。“很多人会认为没有投融资的项目是资本不看好的,如果有资本进来,他们就会看到我们的项目收益非常高,这个产业才会形成起来,更快、更健康地发展。” 周江南说。

但他不知道如今融资更难了。

采访的多位投资人都纷纷表示,出不了门,只靠线上的话,他们很难做决定,新项目都要缓缓了。“现在第一季度的数据已经没法看了,总要看看第二季度的数据再做决定吧。”至临资本创始人姜皓天说。

而且,对于投资人而言,眼下最紧急的事情就是对被投企业进行摸底排查,看看各家的现金流、运营情况,给出一些自救的建议,在钱上能救的就救,同时还要接受LP的询问,了解投资情况,受损程度……这些已经足够他们忙的了。

“除非去找自己的老投资人。对老投资人来说,他有沉默成本在这儿,假设他已经投了1000万,如果不救的话就变成了零,如果救可能还有机会。”姜皓天说,“有些可能不好的公司就让他去了,有些觉得还不错的公司,只是碰到这一个困难,可能是会继续投钱去帮助的。”

但寻找老投资人,在创始人眼里,也并不是太好的选择。

指南猫曾拿过两轮融资。疫情发生后,投资人就第一时间给她打了电话,问她现金流可以支撑多久,并表示如果有需要,他们可以追加投资,帮助渡过难关。

显然,他们并没有危机到这种程度,但这也打乱了任静原本的融资计划。虽然她的现金流还算充裕,平台上的交易额也算不错,但获得的收益还很少,并不能实现盈亏平衡。她想,如果想要盈利,就需要大量的资金进行线上推广,从而扩大交易规模。

于是去年疫情发生前,任静都把注意力放在了实现盈亏平衡上,好去寻找下一轮融资。他们原本计划今年春季就启动融资计划,但如今也只能暂时搁浅,虽然去年这些努力在这场灾难中救了他们一把。

他们还是希望能够寻找一些新的机构来领投。因为如果让老投资机构继续领投的话,一方面可能金额没办法达到他们预期,另一方面他们的持股比例也会过高。“我们还是希望有较多的企业管理权,因此不太希望股权集中在某一个投资人身上,还是想分散一点。”任静说。

就算是杨昊林,他也不想走到这一步。“普华毕竟是早期投资人,它的持股比例不低了,虽然这些年不断调整,我的持股比例相对较高,但如果我们再去拿普华的钱,股东结构就有问题,这不单我要考虑,普华也要考虑,因为未来就不好再去让别人继续进场了。”杨昊林说。

除了外部输血,企业当然可以想办法增加收入,餐饮品牌增加外卖收入就是最典型的例子。而在微盟近期的数据里显示,像林清轩这样的品牌,也已经通过线上销售增加了收入。

从2月1日开始,武汉30多家门店的100多名导购就应用了“钉钉+手淘”、“微信+小程序商城”等智能导购工具在线开展销售业务,平均下来每家门店每天都有几千块钱的收入。这使得林清轩武汉门店在2月1日的销售额反而相比去年同期增长234.2%。

小琳是一家线下服装店的售货员,年后商场关店后,他们就把主战场转向了线上。平时他们也会加一些顾客的微信,把新款推送给顾客,吸引他们到店选购。这次,他们拉起了微信群,把顾客都拉进来,一天两次推出特价商品。小琳每天可以卖出十几件,提成比例也和平时一样。

此外,也有公司进行一些预售,但这对于消费者而言,有极大的风险,如果这家企业挺不到疫情结束,那也意味着这些钱都打了水漂。

只有裁员一条路?

除了开源,截流也至关重要。在投资人眼里,最高效的就是裁员。复工这些日子以来,裁员的消息不断传来。兄弟连教育宣布倒闭、王思聪一晚豪掷250万的北京K歌之王全体裁员,曾经备受资本追捧的新潮传媒在开工首日裁员500人,阿里注资的杭州独角兽公司大搜车也进行了团队调整。

新潮传媒创始人张继学公开说,“新潮账上尽管还有近10亿现金,但如果收入归零,也只能活六七个月,要战胜此次疫情,必须踩死刹车,卡死现金流,降低成本,确保活着。”

姜皓天认为,初出茅庐的企业家最容易犯优柔寡断的毛病,往往是先砍掉一块业务和人员,过段时间如果还是撑不下去,就再砍一部分,这时钱已经损耗大半了,也过了企业自救的最佳时期。更成熟的做法是,止血止彻底,干脆利落地砍掉那些不舍得的部分,一步到位,让企业现金流直接进入安全区。有的企业家会纠结如果市场很快转好了怎么办,会不会错过机会?那时候可以再把人员和业务增加上去,不至于致命。

任静拿旅游业举例,有些定制游公司,通过自营的方式去雇佣旅行定制师来提供服务,而他们的平均月收入在1万以上,那么,如果一个企业有100个定制师,那就是每月100万的损失,而这100万可能半年也很难赚回来。

但很多餐饮老板都在“硬扛”,不管是出于商业考量,还是个人意愿。

西贝创始人贾国龙就公开说:“现在人社部的最新政策就是工资你可以灵活,尽量不要减员裁员。我觉得这是对的,我们也不想裁。我们的员工都是宝贝啊,都是我们训练出来、挑选出来的。”而西贝餐饮也在近期获得了浦发银行4.3亿元的授信,其中1.2亿元已于2月7日到账,主要用于支付西贝将要发出的员工工资。同时,西贝也把大批员工输送给了盒马,来缓解人工成本所带来的压力。

“西贝面临的危机已经缓下来了。”贾国龙说。

但在2月4日,得到1000万元的美团首批商户扶持贷款的云海肴公共事务副总李旭也坦诚地说,他们从提出需求到审核授信只用了十几个小时,那是因为美团可以利用互联网大数据,直接调出他们历年来在外卖平台的营业数据,然后根据这些数据,就可以评估出他们企业营收、顾客评价等的实际状况。

所以对往日经营状况并不十分理想的企业而言,维持现有团队依然是招险棋。

祸福难料

疫情来临时,生鲜电商成为了第一批受益者。

1月23日,武汉封城的消息传来后,人们纷纷关上了自家房门,主动隔离。根据返利网在春节期间的分析数据显示,蔬菜同比增长了19.65%,休闲零食同比增长了14.67%,外卖同比下滑了29.15%。

不少年轻人买菜也从线下转到了线上。郝婷就是其中的一员,因为运力有限,她只能每天守着零点在叮咚抢绿叶菜,或者在盒马、每日优鲜、天猫这些平台间来回切换,才能保证一家人的口粮,尽管往往下午或第二天才能收到,她也不想向菜场妥协。

根据叮咚买菜公布的数据,疫情期间每日订单量较节前增长4~5倍。但直到今天,叮咚买菜也并没有解决好供应链和运力的问题。“春节期间加上防疫管制措施,目前还有不少春节回乡的配送员尚未到岗,即便回到工作城市,也需要居家隔离观察一段时间。”叮咚买菜创始人梁昌霖说。

采访华盖资本创始人许小林时,他一直避讳谈论“利好”。“我现在看到的都是危。”作为投了很多医疗项目的湖北人,许小林心情并不好,他说很想去武汉,也想去当个志愿者,但是现在进不去。

事实上,跟他们有关的三家公司深度参与了这次疫情的救援活动。最近正计划投资的华大制造更是武汉新型冠状肺炎核算检测的最主要机构之一,承担了初期冠状肺炎的认定。“我21号见到他们的负责人,就说要去武汉到现场督战,可能到现在还在武汉现场。”许小林说。

虽然不认可在二级市场大量热钱涌入医疗行业,但许小林也不得不承认:“越来越多的人觉得这个行业对社会有贡献,所以对这个行业的投资,以及我们已投企业的再融资,影响面会小,甚至可能是利好。“

让他忧心的是,这一轮疫情结束可能是某个药物研发企业的贡献,某个企业的某个药品的贡献,但是实际上也是大量研发资金投入到众多企业里形成的,因此不能说是一个企业或一笔钱的贡献。

“医疗是个关乎全人类健康的慢生意,希望不要因为一场灾难才引起大家的足够重视,灾难之后的漫长岁月,需要国家和社会更加持续有效合理地投资医疗产业。”许小林说。

除医疗概念火热之外,在线办公、在线教育也成为热词,钉钉狂飙上AppStore下载量第一名的同时,真成投资的管理合伙人李剑威所投资的在线办公软件小鱼易连,业务量在近期也获得了数十倍的增长。

“疫情结束肯定不会这么疯狂,但以前很多线下的机构也会意识到在线化是巨大的趋势,这次相当于免费给他们做一次获客培训,形成使用习惯。我们觉得这个习惯是不可逆的。”李剑威说,他已经在悄悄布局一些在线化业务。

青松基金创始合伙人董占斌也认为,线下机构的关闭或者说不能提供服务,会迫使很多原来的客户就是转移到线上,寻求新的服务提供方。因此,不管对于线上的内容型的公司,或者提供服务的公司来说,都面临很好的获客的机会。加之学校的开课可能要可能要延长到3月份以后,一些地方可能是用网校的方式来提供一些简单的学习。这种力度对于整个行业来说可能是前所未有的机会,因为它可能把原来5年之内才能达到的用户比例缩短到一两年之内。

“所以对线上教育机构来说,我觉得要很好地把握这次机会,让业务迅速增长,来解决当前的融资问题,使整体业务逆势上一个台阶。”董占斌说。

但就在这时,令人诧异的是,在线教育平台明兮发出至家长信,在信中,创始人王嘉树说,在项目初期,同时开了4个学年的课程研发,导致投入增速大幅增加,同时又出现对融资节奏的误判,造成了运营资金上产生巨大的缺口。而在近期融资中,投资方线下产业居多,因为疫情而放弃投资。

“作为一个机构理性的机构来讲,可能会关注这个领域,但更多的会关注到疫情之后数据和消费习惯的变化,再回来做决策。我不觉得今年,尤其是近一两个月,资金会全部往这些行业涌。 ”许小林颇为冷静。

也许正如张鑫所说,克服黑天鹅的影响,是一家成熟公司必须的能力。

此时,在我生活的上海800公里之隔的武汉,杨昊林正在面对商业之外更大的困境,“现在连呼吸困难的人住不进医院这类事情,已经不是我们的泪点了,因为几乎我们每个人周围,都有认识的人被感染,甚至去世,我们的泪点在这些人身上。“杨昊林说,接着他又补充道“也许哭出来是好事情,大家都太压抑了。”

杨昊林自我麻醉的方式就是拼命做事,帮助联络捐赠、寻找物资,协助医院处理小部分CT检查,和诸多专家一起撰写关于疫情医疗的相关提案。而近日,他参与提案的意见被采纳,那就是将临床诊断病例纳入确诊病例中,这才出现了一日新增病例14840的情况。

疫情爆发后,他也坚持每天在朋友圈记下他所观察到的武汉的变化。在他近期的一篇里写到:昨天抽了两个小时把公司业务系统的整理了一下,作为创业公司在这次灾难面临的生存问题非常严重,尽人事,听天命。

而杨昊林心里想的是,要抓紧时间看看外部市场,以及一些合作伙伴,看看在不出门的情况下能不能做一些推进。同时,盯紧他们的医院客户,让他们早一点比别人进场,好早一点寻找商业合作的机会,避免损失掉湖北市场。同时,因为计划发展C端客户,他们也要积累患者群,为他们提供服务,增强粘性。

这也让我想起那天采访的最后,他说:“最好的最坏的都要来,挡不住就让他来吧。”

(应采访者要求,张鑫、小琳、郝婷均为化名)

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