我们在疫情期融资：2次出差杭州，被隔离28天

近5年来，融资最难的时刻发生在当下。一部分公司因无法承受疫情之重已经倒闭，绝大多数公司因业绩停滞徘徊在生死线上。

当然，任何逆境中都不乏逆行者。据铅笔道了解，大多数创业者在疫情期间都未放弃融资。他们也遭遇了平时不曾遭遇的情况，比如被机构恶意压估值、顶着疫情风险走交割流程......

来自美妆短视频行业的MCN机构“五月美妆”，在疫情中正好赶上了“宅经济”的风口，抖音、快手两个平台俩月增粉2700万。多位投资人陆续向他们抛出橄榄枝，又因为赶上了网红概念股的暴涨，公司这一轮的估值同比增长不少。

“甜甜葩糖果”是一家线下手工糖果制作零售商，它成立不到两年，疫情让它线下收入清零，营收损失约90万元。创始人本想通过融资缓解现金流压力，却被投资人表示不看好，更是遇到了大公司的战投部门，以投资的名义接触，却试图以4折压价进货。

“沐沐科技”在去年底便签订了投资协议，但疫情一爆发，交割流程便被阻断了：拿到*期资金后，本该按时完成的工商变更环节一度拖延了近半个月。为了下期资金按时到位，以及不失信于人，团队顶着疫情两次出差杭州办理手续，累计被隔离28天。

一千个创业者，有一千个融资故事，也有一千个融资难题。但俗语有云，狭路相逢勇者胜，考验创业者逆商的时刻到了。

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

俩月增粉2700万 多家投资人抛出橄榄枝

五月美妆由五月创办于2018年9月，是一家美妆垂类短视频MCN机构，内容以美妆产品种草、测评、知识普及为主，合作平台包括抖音、快手、微博、小红书等。

五月美妆从2019年1月开始商业化，截至去年年底，平台全网粉丝量达到1.2亿，商业化状况良好。

综合来看，疫情给短视频平台带来的机会大于弊端。对于这一点，五月感受非常明显，受新冠病毒影响，公众大多宅在家里，游戏、直播、短视频一类的线上项目重新站上风口，人流量的聚集明显高于以往。

“我们1月、2月两个月增粉2700多万，而平时两个月快手、抖音两个平台累计增粉不到1400万。2020年3月开始营收也有了较大提高”，他接着补充道，国内的线下门店无法开工，大家都在筹谋线上化，增加网络广告渠道投放，这对于MCN机构来说也是一个利好。

一直在寻找好标的的投资机构顺势而动。五月表示，从去年年底，开始陆续有投资人找上门，尤其是在春节之后，投资机构、上市公司、FA等联络的蛮多。“大概有近30人加微信有过短暂沟通，其中10多人深入交流过。”

他补充，五月美妆大本营在广州，很多投资机构在投资之前都是在考量出差来广州，但是担心疫情影响需要隔离，一些约谈在放缓。

“有一家就是去年12月底开始接触，一直保持沟通，但因为疫情影响，也没有办法快速完成尽调和后续事宜，目前还是在准备过程中。”五月认为这非常好理解，符合人之常情，先建立联系，等到时候见了面，双方内心的底气会更足一些。

因此，五月美妆也没有急着去与投资机构洽谈，但这些机构中不乏动作迅猛的“捕手”。

2月15日，有一家上市公司投资部门的负责人主动找到五月，希望推进投资。双方有过一次短暂沟通。

2月16日，对方再次给五月打电话。“我能够明显感受到他们的专业性，他们把我们所有的账号都观看了一遍，了解我们的内容风格、客户风格。他们还在网上搜索关于我的所有文章，试图拼凑出一个完整的图像。”

一个小时后，电话结束，当天，该负责人拉了4～5个同事组成了一个对接群。随后几天，双方又对彼此做了一个深入了解。

“五月美妆找融资并不是需要资金，我们现金流状况是稳健的，更多的是一些资源匹配。上下游供应链的合作，品牌的背书，以及未来该如何发展的战略性思考等。而这些，对方都能给出很好的建议。”五月表示，这也是对方打动他的点之一。

2月17日，双方*轮谈妥，对方发来保密协议，五月开始准备尽调的相关资料。

2月28日之后，疫情还没结束，找到五月的投资人又变多了。五月解释，这是资本市场看好网红概念股。

五月总结，截至目前，大概有3家已经开过投委会，要立项，希望参与这一次的A轮融资。

“一番聊下来，*的感受就是在融资上务必要真诚。上一轮PRE-A融资不到1000万，但我们听从了一些朋友建议对外口径的是1000万元，这就使得每个人都要问我上轮估值是不是1个亿，我每次都要跟别人解释一次，挺心累的。”

“融资时不要过度包装，还是要真诚一点。”他再次强调道。

五月美妆已经从当初20人的小团队发展到120人，现有的办公地点快要容纳不下了。五月现在正在寻找一个更大的办公地点，然而遗憾的是，他发现即使有疫情，广州写字楼的租金也没有大幅下降。

他认为，从整个大环境来看，各短视频平台粉丝数量增长红利可能已经到顶，因此，五月美妆今年的目标是加速商业化。

项目体量小被质疑 投资机构4折压价

甜甜葩糖果品牌成立于2018年，主营业务为制作并销售健康的手工糖果。截至2019年年底，门店月销售超5万元，与电影院、咖啡厅、甜品屋等各渠道合作的月均销售额超10万元。品牌平均客单价为38元，年销售糖果数量超50万只，年销售额190万元。

疫情对线下零售带来的打击相当大，而甜甜葩糖果的主要营收均来源于线下，渠道合作伙伴遭受重创，资金流难以运转，创始人沈丹琦的日子也并不好过。

今年春节期间，甜甜葩糖果的损失近90万元。其中各种活动捆绑销售占据30万元，线下代销点占据60万元。以往这个时候，甜甜葩糖果会与各国际学校、线下电影点映礼等共同举办活动，而线下各文娱场所的人流量也会在过年期间达到小高峰。但在今年，受新冠病毒影响，这一切全都归为0。

与此同时，为了开年冲销量，在1月9日前，沈丹琦已经按照预估销量将至2月底近20万元的货物全都准备齐全了。因为1月9日之后，大型物流基本停运，只剩下零散的快递。

“我们还有部分账款未收回，但也无法寄希望于此。常规是1个月账期，现在已经3月初，我们连1月的账款都没有收回来。”

把希望寄托于一个人身上并非明智之举，为了分散风险，沈丹琦还在着手准备融资。

2月初，沈丹琦开始在一家FA机构举办的线上直播课程内学习，并同步接触了一些投资人。

在一次互动环节中，她问当时的主讲人，像糖果这类的快销品投资人是否有一些新的考量。“投资人当时跟我分享了之前的投资经历，并说这类品牌快生快死，他们更希望把主要精力放在品牌的长期生存能力和战斗能力上。”

在之后陆续与10多位投资人沟通过程中，虽然大家表述方式各不相同，但沈丹琦内心愈发清楚。“资方的意思是要等到8月份以后才会再开始投资，并且我们的体量还太小，至少要发展到年销售额达到300万元左右才可以寻找天使轮融资。”

但在前段时间，突然有一家大机构主动找到沈丹琦，希望进行投资。对方是一家D轮公司的战投部门，希望对上游业务进行补充，因此找到了甜甜葩糖果。

“当时，对方的态度特别强硬，也给我们的感觉极为不专业，一直在询问与业务不相关的话题。”沈丹琦回忆。后来，双方还是谈崩了。对方想从甜甜葩糖果进货，但只愿意支付零售价的4折，而且还要甜甜葩糖果自付运费。她算了一笔账，如果接受这个条件，基本上等同于赔钱赚吆喝。

经历过这些事情后，沈丹琦现在虽然还在积极进行融资，但她也会更多地把精力放在业务发展上面。“如果聊完了，大家都因为同一个原因拒绝我，我当下最应该做的事情就是先壮大我自己，寻找办法提升业务量，然后再和别人去谈融资。”

为了让品牌活下去，沈丹琦会将口罩等防护物资作为赠品，与糖果搭配销售。消费者每消费满一定金额都会赠送2个医用防护口罩。

同时，甜甜葩糖果正在积极线上化，沈丹琦将以前的会员全都引流到线上商城，并与其他快销品巨头合作共同做一些产品的促销活动，同时积极与各公司内购群接触，将产品导入各个渠道进行销售。

即使疫情正在好转，但消费者信心一时难以恢复。她感叹道，“我们有一部分产品加工厂在湖北黄冈，而现在大家是闻湖北色变，很多人都不愿意接受任何与湖北相关的物品，我们也怕给消费者带来风险。”但令人欣慰的是，甜甜葩糖果的最短保质期都有一年，所以沈丹琦还有很长的时间可以等待疫情恢复。

资方催促交割 疫期两次出差

沐沐科技由徐晶创立于2018年年底，是一家集品牌策划、招商拓展、供应链搭建、系统收银为一体的综合性服务平台，目的是为客户提供一种全新的品牌发行服务。

截至2019年年底，沐沐科技签约的合作品牌已经超过20个，90%以上为中国区*代理，旗下品牌签约门店为742家。2019年，沐沐科技营收近亿元，目前已实现盈利。

比其他项目幸运的是，在春节前后，沐沐科技就完成了新的一轮融资，由天九共享、世基投资创始人张立功以及道生资本投资，融资金额在千万元级，项目投后估值是1亿元。

然而，融资的最后几个环节遇上了疫情爆发，所以疫情的确对其融资工作造成影响，不过更多地体现在后续的工商变更以及手续对接等环节上。

投资协议在12月底就基本签完，因为卡在年末这个时间节点，签完以后款项的到账比较慢。签的协议是先到账50%，工商变更完以后再到账另外的50%。按照约定，*部分资金到账以后，沐沐科技就要进行工商股权的变更，可是因为疫情的爆发，这方面的工作一直没能顺利进行。

“就这样一直拖到了我们复工的那天——2月9号，这时候已经拖延了将近10天时间，投资机构虽然很理解，但是我认为企业诚信履约的这种契约精神很重要，所以我们一定要尽可能去把它完成。”徐晶表示。

因为沐沐科技这轮有一位是投资机构创始人的个人投资，他本人在杭州，受疫情影响无法来到上海办理手续，所需要的身份证也拿不到。当时正是争分夺秒的阶段，需要尽快把手续办完，根本不能等两三天用快递过来。

经过简单的商议，徐晶决定派人亲自去杭州取，当天晚上连夜前往杭州，第二天早上，又回到上海杨浦进行工商变更，手续办完之后又立即派人送回杭州。两次去的人都是不一样的，因为每次来回都要隔离14天。

就这样经过数十个小时的“折腾”，才顺利地把手续办完。

融资是一个需要过程的工作，徐晶于去年8月份左右开始约见投资人，不过在开始的时候，他就一直都抱着这样的心态：融资是有99%的几率被say no的，尤其是在近两年市场环境不太好的情况下。

“但是作为一个创业企业，在被say no的过程中，一定要像海绵一样，到处吸各种各样的经验、资源。”徐晶其实知道，与某些投资机构牵手的机会并不大，比如说他知道复星不大会投他们这种早期项目，而且他们释放股权的比例也达不到复星的要求，但是团队还是和对方沟通了。

在徐晶看来，跟机构聊的时候不要以“不给钱就不跟他聊”的心态。与机构沟通的过程，实际上机构也在帮企业梳理业务的逻辑，会有很多新的概念与企业进行碰撞。

在这次融资，团队一共聊了约20家投资机构，20来家里面可能有一部分就只是一个电话，只是一次到投资机构的一个简单的路演就结束了。

在交流的过程中，很多机构会问到退出问题，就这个问题其实很多创业企业会去描绘一个很大的蓝图，画张大饼。

徐晶认为，退出方式有很多种，无论是企业的并购也好，上市也好，这其实都是一件离现在很远的事情，所以创业者不能盲目地夸大、承诺、宣传，甚至签对赌协议。

“我做的就是，很明确地告诉投资机构我们是干什么的，只要投资机构认为这是个好的方向，即使在退出可能比较弱化或者没有明确时间的时候，他们也愿意跟着企业一起走。”

这20家机构，最终有10家陪沐沐科技走到第2轮，开始尽调等工作。不过最终到了11、12月份的时候，明确表达投资意向的机构就只剩5家。

在沟通过程中，会有无数的原因导致大家没能携手走到一起。有一家深圳的投资机构，它会非常强硬地要求修改一些投资条款，这就导致了双方的想法不合，最后团队选择了拒绝。如果当初团队选择同意，虽然对方会痛快拿到钱，但是团队认为对于企业的长远发展未必是好事。

“初创企业在拿钱的时候一定要理性，不是所有的投资协议我们都要接纳，不是盲目地看谁给钱多就拿。”在的机构甚至是按照1.5亿估值跟团队在谈投资，超出50%，但是最终团队也没有接受。“原因在于，它除了钱以外，没有太多的资源可以给到我们。一家创业企业首先一定是活下来，在形成一定规模之后我们可以考虑一些更加深远的发展战略。”

此外，在整个融资的过程中，有很多的投资机构会给创业企业提出建议，很多初创企业会改变战略布局，但是徐晶并不建议创业公司做太多改变。他认为，每家企业一定有它自身的风格，作为初创企业，只要找准自己是要干什么的，整个底层东西不能改变，然后尽可能地利用资本带来的红利与资源进行自我升级。

这一轮融资，徐晶见了太多的投资人与投资机构。在这个过程中，项目可能在某些细节上也进行了转变，但最终融资完成之后团队发现，现在的业务模式与方向最初的想法并没有太大差别。

“在与投资人沟通中，可能会面临很多质疑，创业者要做的是尽可能地取长补短，而不是全部推翻自己。”在徐晶看来，创业者在融资过程中，一定要放平心态，尽可能积极乐观。

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