终于，连字节、腾讯都烧不起钱了

没人能否认，疫情让视频会议出了圈，并在相当长一段时间内成为了我们工作生活的必需品，成为了流行。

Zoom的首席产品官Odel Gal接受媒体采访时所说：“新冠疫情使得事情变得很有趣，所有拒绝使用该技术的人都被迫使用该技术。”

但没有人知道新冠疫情呼啸而过后，留给视频会议的是一片光明还是一地鸡毛。近日有传闻称，飞书会议（字节系）已经不再积极地对外推广了，而另一家大厂腾讯会议或将从9月开始对企业用户进行收费，这似乎预示着由疫情带来的浩浩荡荡地视频会议之战已经落下帷幕。

站在风口上，猪都能飞起来。那等风停了，空中的“猪”该怎么办？摆在他们面前的只有一个选择：To B or Not to B。

一个爆火的富二代生意

在互联网大厂中，一直存在着一个有钱才敢尝试的“游戏”，那就是云计算。这个行业又苦又累，不光需要转变思想和方式，更重要的是前期需要投入大量的人力，物力和财力，至于何时能有效益，除了实力还要靠运气。于是，我们看到了越来越多的企业选择退场，比如美团，苏宁。

这套烧钱理论在视频会议上同样适用。由表格可以看出，各大厂商纷纷推出自己的视频会议软件。

虽然视频会议只是个软件，不像云计算需要搭建复杂的底层技术，建设配套的数据中心。但由于互联网大厂在抢占视频会议市场时采用的还是To C思路——免费低价的策略（不同于其他行业，视频会议中只要用户使用产品就需要消耗大量带宽，服务器等成本），所以烧钱的速度并不亚于人们熟知的电商补贴。

举例来讲，免费策略带来的用户流量激增会迫使视频会议厂商进行大规模扩容，比如在视频会议刚刚推广的时候，钉钉，企业微信和腾讯会议下载量骤增，进而使得阿里云，腾讯云短期内连续扩容了10万台服务器，这相当于头部大型企业一年的采购量。

另一方面，互联网大厂之所以能够迅速反应推出视频会议软件或解决方案，大多是依靠内部应用的实践。毕竟疫情之前，能够用到视频会议软件的只有大型企业、跨国企业。

作为大厂个性化解决方案的对外输出，每个厂商视频会议软件的广告宣传侧重点各有不同，有依赖生态的腾讯会议，有侧重语音识别的飞书视频（字节系），也有主打智能降噪的百度如流，不过这些特点都不足以使他们脱颖而出，因为要真正在市场上做出成绩，打出声响，难度并不在技术，还是在钱。

一位知情人士透露，这些大厂推广视频会议，有时一天就要补贴几个亿，而且这种补贴是无底线的，这对于财力并不雄厚的企业来说也是个门槛和挑战。

换句话说，当产品体验相差不大时，谁能坚持得久，免费使用的久，谁才能赢得企业用户。

尤其是在经济下行和疫情的影响下，其实推出视频会议的厂商也有着矛盾的心理，一方面好不容易遇到一个可以切入B端市场的突破口，另一方面又对前期的补贴投钱犹犹豫豫，因此大部分厂商都渐渐从尝试到放弃了。

因此，这个行业的洗牌要远比我们想象来的更快。相比于2、3月份，几乎每天能够看到关于视频会议的新闻，但是如今他们中的大部分却销声匿迹了。

一位视频会议从业者告诉虎嗅“从5月份开始，整个行业的情况已经回归理性了。”不如他们来时的风风火火，这样悄悄离场，反倒显得有几分悲凉。

而对于留下来的视频会议软件，不少采访对象表达了同样的看法：

这些大厂做视频会议不是为了赚钱，只是想迅速攻占这个市场，就像企业微信、像钉钉，推出这么多年对大部分企业依旧没有收费。

云启资本企服方向负责人韩义更是直接指出：“从大厂来讲，入场更多的是出于战略性的考虑，如果不做准备，等中国To B跑出千亿美金市值公司，To B拓展的机会会被收窄。另外大厂之所以选择To B，也是因为现在必须从To B找更多的场景。但对于To B的能否带来规模性的商业价值，也都还在探索当中”。

谁能靠它赚钱？

如果连擅长变现的互联网大厂尚且还不能从视频会议场景获益，那么是否意味着初创企业能够达到盈利的机会就更少了？

关于这一点，多位采访对象称，答案并不*。

虽然视频会议软件多为大厂背景，但在这个风口也少不了跟风起势的初创企业，比如蓝信、好视通、即构科技等。在财力、人力、品牌等因素影响下，他们是比不过大厂的，甚至未来会出现因为消耗不起补贴而被迫掉队的公司。

一方面，用户数量激增引发高并发问题，为了保证用户体验，企业需要消耗更多的带宽成本；另一方面，随着国内疫情的缓解，用户不可避免会流失，且通过免费招来的客户留存率较低，付费转化率就更低了。

正是如此，即使今年视频会议大火，但是不少投资人告诉虎嗅目前对这个赛道还是持谨慎观望的态度。

而更深次的原因在于，对于普通人或者成本受限的中小企业来讲，视频会议的画面质量、流畅与否，并没有那么重要，不值得投入一定的经济成本，譬如购买专业的硬件设备。所以，他们大多选择了免费视频会议软件来解决沟通效率问题。

但免费用户真的不利于视频会议产品供应商的长期发展吗？一位头部投资机构To B行业负责人认为，互联网大厂想靠视频会议软件赚钱其实并不难。

“可以搭配增值的云服务一起卖。而之所以没有这样做，一方面这个市场还处于发展初期，另一方面，当市场份额达到一定程度，就算应用本身不收费，其他的增值服务还是能够帮助企业迅速变现。”

在视频会议行业中，除了像Zoom这样只推出软件产品的SaaS厂商，还有推出软硬件解决方案的传统视频会议厂商，比如小鱼易连、科天云。这些厂商入局较早，但在疫情之前受到的关注并不多，即便是疫情爆发，产品走向了台前，人们对他们也是知之甚少。

不过他们认为，这样的情况恰好证明了他们的目标用户在B端，而不是在C端。甚至他们之中的一部分厂商，已经在闷声发大财，并有了不错的盈利状况。

而关于纯软件产品和软硬件产品的差别，小鱼易连董事长袁文辉称：“这两种产品是为解决不同需求而产生的，纯软件的产品比如腾讯会议，钉钉，飞书等，主要面对的是多个个人之间交流的场景，而且这个场景的用户对视频的需求并不迫切，甚至很多不打开摄像头，直接是语音通话。

而软硬件解决方案面对的是多个群体和多个个人开会，例如多个会议室之间，加上部分出差的个人开会的情况。”

传统的视频会议是解决了企业领导们在会议室里跟全国各地员工开会的场景，都是硬件到硬件，网络需要用专线，在一个会议室里可能坐了几十人甚至上百人，这就是一个群体和群体之间开会的场景。比如，中石油领导跟基层开会。

在商业模式上，小鱼易连与纯软件产品免费或者订阅方式所不同，传统的软硬件解决方案提供商是采用收取年费，软硬件打包售出的方式。形象一点来讲，就我们的手机一样或者家里的电话一样，需要每年给运营商套餐费，这份套餐费包括使用的时长，对画面清晰度的要求以及对传输稳定性的要求等。

不过，同样身为软硬件一体化方案的提供商科天云的大部分收入来自于纯软件层，科天云CEO何军更是透露其硬件产品基本上是免费给用户使用的。而其一体化解决方案，除了硬件产品外，还包括开通批量的使用账户，并账号数量进行收费。

硬件是成败关键？

具体到中国视频会议赛道，不管承认与否，或早或晚冲进这个赛道中的厂商们都有一个Zoom梦，毕竟自2020年初以来，Zoom的股价已经翻了两番，市值也屡创新高。

但显而易见，在中国市场单独靠视频会议软件盈利是极有难度的，即便Zoom在中国市场也因免费而广受欢迎，但中国企服市场与外国并不相同，中国视频会议企业在中国上演Zoom成功戏码的可能性非常小。

因此，经过视频会议*轮大浪淘沙的厂商们也开始冷静思考着下一步棋局。

在采访中，虎嗅发现中国视频会议行业中存在这样一条鄙视链：做软硬件解决方案的看不上纯软件的，纯软件的看不上纯硬件的。

其中部分原因源于客户要求，虽然做大B和做小B一直是整个SaaS行业在探讨的问题，但对于视频会议行业来讲，不同规模的企业选择主要取决于IT基础设施能力与付费能力两大因素：

大型企业为安全敏感型，中型企业主要追求性价比，小微企业为成本敏感型。

一位不愿具名的初创企业创始人明确表态称：”像百度他自己根本就没有真正的解决方案，在我们这些已经在行业摸爬滚打多年的人眼里，一些互联网大厂主推的并不是真正的视频会议，即使他们不推出相关产品，微信、钉钉甚至QQ都已经有这方面的免费功能。“

而关于百度推出视频会议的背后，据悉还有这样一个传闻：百度CEO李彦宏曾在开会时用过腾讯会议，随后便对业务部门称：”腾讯会议这样的产品都能推向市场，那我们也能做，于是就有了如流“。

而单独做硬件的厂商，更是直接被大部分从业者判了”死刑“——这是不会有任何前途的。

举个例子，这就好比苹果手机，软硬件都自己做，这样才能真正去把握客户体验，这点在视频会议中更为重要，反之，光做一个硬件，虽然成本很低，可以短期盈利，但最关键的是当硬件厂商用传统的技术做出来的硬件去跟大厂接口，最终用户体验结果只能用”糟糕“形容。

不过，在这两者之间，有一个特殊的存在就是华为Welink 。

知情人士告诉虎嗅，华为跟一般科技互联网公司做的视频会议软件不太一样：

“华为实际上是先做了硬件的视频会议，即传统的、需要专网专线的硬件视频会议系统，但后来他看互联网巨头做这个不顺眼，又整了一个跟巨头一样的纯软件的会议软件，值得一提的是，这两个产品是两个不同的部门负责的，他们并不是打包卖。”

背后原因则是这两个产品采用的技术流派不同，其中硬件侧采用的是传统avc编解码技术，软件侧则采用的是新一代类似svc解码技术，两者在互通性上有所欠缺。

而软硬件解决方案正好能够补足上述两种解决方案的不足，袁文辉透露：“中国真正的需求就是要有软硬件的相结合，尤其中国用户的使用场景是需要硬件的。”

一方面，硬件产品解决了企业在采购流程上困难，另一方面，硬件对于中国的付费意愿，比纯软件更强。比如说厂商卖给他一个硬件，那么他持续付费的意愿就会更加。所以硬件不只是个敲门砖。

可见，未来在视频会议市场，至少在中国视频会议市场，软硬件一体化将成为大中型企业采购应用的趋势之一。

值得一提，近日Zoom也开始做硬件产品了，其硬件产品定价为599美元，这从侧面印证了跑在最前面的Zoom已经遇到了天花板。

对此，业内人士表示，这证明了几年前一个行业判断——真正的客户需求是需要软硬件结合的。毕竟随着客户要求的提高，诸如服务可靠性、高清质量的音频和视频、连接问题或软件集成问题等需求会陆续出现。

但与之前传统视频会议软件中，以硬件驱动软件所不同的是，未来更多是软件驱动硬件的路径，不排除后续有越来越多的纯软件视频会议企业加入到这一趋势中。

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