腾讯做云：先交个朋友

飞渡科技和腾讯的*次见面是在2019年11月的一次业务交流会上，当时双方并没有想太多业务之外的事情。

飞渡科技创始人之一何文武在空间数据领域做了十几年，算是垂直领域的“老炮儿”，现在它的技术被打包在腾讯的CityBase产品里，一起卖给腾讯引入的政企大客户。

这种新的关系被何文武解释为“生态的互相依赖”，他认为，飞渡科技前期和早期都会很大程度上依赖腾讯，但如果to B和to C的用户有一天因为这样的合作可以孵化出来，那这种依赖可能会降低。

腾讯进入产业互联网这两年时间，像何文武这样想法的企业有不少——毕竟借助巨头平台提供的“数字化助手”和其他隐性资源，小公司们也能够更快速也更深入的切入垂直产业。

回顾腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）这两年，腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生意识到最重要的一点是：to B方面在最终服务客户、服务能力建设上变得特别重要。“这个服务包括售前怎么去给客户提供合适的方案，售中怎么确保交付能够高质量、高效率地完成，售后怎么能够有专业的技术专家去随时服务好客户后续的一些需要。这是服务能力的建设。”

在2020腾讯全球数字生态大会他进一步夯实了这种观点，他认为，“生态共建是产业发展的*选择。”他说，产业互联网中，每个产业都有自己的生态。而腾讯坚持要做好“数字化助手”，融入各产业生态，结合生态伙伴的能力，为客户提供*的产品、服务。

时间拨回去年10月，腾讯正式发布了“千帆计划”，该计划包括“一云一端三大项目”。“一云”是指腾讯云将为SaaS企业提供基础设施和底层技术支持；而“一端”是说企业微信为SaaS企业提供C2B的连接能力；“三大项目”则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选，为厂商提供销售、技术、资本和培训等服务。腾讯开始打造SaaS生态。

2020腾讯全球数字生态大会上，腾讯进一步升级SaaS生态“千帆计划”，从“一云一端”升级为“一云多端”，在腾讯云和企业微信的基础上全面连接微信、QQ、腾讯会议等C端平台，发挥腾讯C2B的战略优势，助力企业转型升级。

关于SaaS，一个被认可的市场观点是：SaaS是一门慢生意，这个行当里有更多的无形的经验和内生逻辑的累积，要懂得Know-How，即使自己学习了很多成功理论但没有实操经验积累，盲目跟风冲了进去，最后很容易就是失败。

对于“后来者”腾讯来说，它需要先深入各行各业的细枝末节建立Know-How。在如何更好的打造产业生态这件事上，腾讯希望用一套”组合拳“来制造更大的空间。这些“组合拳”包括投资孵化SaaS企业，包括针对SaaS企业的市场和技术扶持，也包括构建统一技术中台和接口的解决方案，腾讯云涉水后，扔出了”一揽子“方案，它希望借此全面释放给产业。

从“一对一”到“多对多”

在接受品玩采访时，汤道生也认为，“虽然腾讯有很多不同的能力，但服务好一家企业，单是使用自己的产品、自己的能力肯定是不够的。”

据品玩了解，腾讯云目前有8000多家合作伙伴，跟合作伙伴一起提供了超过300个行业解决方案，服务超过20个行业。而腾讯云启产业生态平台是腾讯构建产业生态的一个重要组成部分，包括产业生态投资、产业加速器、产业基地和产业生态培训等业务。

腾讯云战略投资总经理庄文磊在接受品玩采访时称，投资是建立生态的一个手段，“但是它肯定不是*的手段。”

从腾讯产业生态投资的角度来讲，投资主要还是在服务业务的发展和生态构建的，“最后需要去构建一种紧密的联盟关系，能够使我们在一些核心业务当中，通过跟合作伙伴的合作的促进，能够使业务的推进速度得以加速。”

被加速的飞虎互动是一家服务金融行业的SaaS合作伙伴。2019年初，飞虎互动先和腾讯金融云合作研发了某家银行的虚拟营业厅。8月飞虎互动就加入首期腾讯SaaS加速器。2020年，飞虎获得腾讯产业生态的投资。

拿到投资并不是“最重要的收获”。飞虎互动是腾讯SaaS加速器的首期成员，加入加速器后他们称自己有了“重要的收获”——过去to B企业往往很封闭，是单兵作战，而现在“加速器里原来腾讯有那么多资源，to C、to B、to G都有。有了这些资源之后，你会碰撞出一些合作的火花。”

一个案例是，和飞虎互动同期进入SaaS加速器的企业法大大，他们的电子签约也很快和飞虎互动结合，在腾讯金融云的专区推出后，“大概有20多家银行找过来。”有了腾讯这个招牌之后，飞虎互动CEO石海东敲开了更多客户的门。

以飞虎互动和法大大为代表的多伙伴企业合作模式，是腾讯云启过去一年一直突破的方向。

其实也是腾讯CSIG产业生态的下一重点方向。腾讯云副总裁、CSIG产业生态合作负责人陈广域称，未来腾讯云将从三个方面加大投入——

*，就是这种行业深耕带来更多元化的合作模式。腾讯云将持续联合生态合作伙伴，为各行各业提供完善的数字化转型方案。比如在政务领域，腾讯已经发布“WeCity城市合伙人”计划，通过提供项目、培训、产品、方案、市场、技术六大支持，联合生态伙伴拓展更多落地城市，不断完善业务模块和产品体系，为城市数字化发展赋能。

第二，腾讯云开始强调下沉，与合作伙伴共建区域下沉渠道。为了助力更多下沉城市和中小企业数字化转型，腾讯云希望与产业生态合作，构建更多层次的覆盖渠道，进一步提升企业服务能力、挖掘合作新场景，实现销售、服务、技术全链路渠道体系。

第三，提出产品专项赋能合作伙伴。比如疫情期间的标杆产品腾讯会议，腾讯云希望从0到1建立起腾讯会议生态。陈广域表示，腾讯云将优选500家优质合作伙伴成为腾讯会议生态队伍，培训3000名以上专业资质的认证人员，同时还将提供超过百万的营销支持。

据品玩了解，近年来腾讯云不断加快生态合作伙伴体系建设，已构建包含代理、行业、服务、咨询四大合作模式在内的产业生态合作体系，同时通过云启产业生态平台，从投资、孵化、培训以及服务等方面，助力合作伙伴在不同阶段的成长和发展。

陈广域认为，在腾讯云以及云生态开放之前，“传统IT领域也好，各个不同行业各个不同领域也好，大家普遍的现状还是在用传统的工具和方法解决各个领域的问题。”而真正有效的方法和技术并没有应用起来，所以腾讯云决定向合作伙伴开放云生态。

对于腾讯云来说，它的角色首先是打磨最基础的、难度*的底层技术，然后开放给合作伙伴。“比如云计算的PaaS层的AI技术，对于中小客户和中小合作伙伴来说，他们是不可能独立完成的。” 陈广域称。

腾讯涉水后

一个市场观察是：如今企业数字化往往从小而精的独立应用架构开始，比如财务、电商、CRM等内部可能有众多的SaaS应用，自下向上融合，如今也已经很难看到那种从顶层设计的——传统大而全的套装软件架构。

面对众多SaaS应用，如何实现互联互通是企业绕不过去的难题。而这个难题既会拖慢企业的数字化进程，一定程度上也限制了以SaaS为代表的企业应用服务市场的快速发展。

为此，腾讯“千帆计划”发布了鹊桥iPaaS，为企业提供开箱即用、全面集成、多云协同的新一代企业级云集成服务。

鹊桥iPaaS是“千帆计划”技术中台的一个模块。腾讯云联合SaaS厂商共建技术中台，包括IDaaS(身份认证即服务)、 iPaaS(集成平台即服务)和aPaaS(应用平台即服务)三部分。

腾讯云SaaS技术中台中心总经理黄炳琪称，传统的集成方式，中间件技术复杂，集成项目难度较高。鹊桥iPaaS通过为企业集成业务人员提供基于UI配置的集成方式，可以大幅降低集成门槛和难度。同时，鹊桥iPaaS还全方位支持企业业务集成的各种场景，包括应用间集成、数据的同步、流程的集成或者异步事件的集成等。未来，鹊桥iPaaS将支持企业云与云之间的集成、云和本地的集成等场景，为企业提供亟需的连接一切的能力。

在腾讯SaaS生态“千帆计划”体系里，已有越来越多的市场优质SaaS应用正在通过iPaaS平台进行互联互通，包括腾讯会议、企业微信、有赞、微盟、法大大、销售易等企业。而这些企业互联互通也就构成了更紧密的腾讯产业生态。

这种更紧密的产业生态其实和腾讯所擅长的to C生态完全不同。过去在to C领域，产品的价值链更短，生态的环节相对来说也更少，“不会像现在的to B领域一样有这么多的生态的长度。” 陈广域称。

他认为，to C的生态类型也相对更垂直，比如腾讯做内容产业、做文创和视频等，业务敏捷而灵活，而上下游产业链的合作伙伴的类型和规模都比较聚焦的。“我们到to B之后，发现合作伙伴的类型和数量、行业属性都非常多的差异化，其实导致合作的复杂性和合作难度，都是超过to C的。”

为什么选腾讯？

这意味着，腾讯进入产业互联网后，SaaS企业的玩法也升级了——过去强调点对点的战斗，如今也诞生出了生态的玩法。

品玩查询到，2019年10月，腾讯发布千帆计划；今年3月，阿里巴巴也开始自建自己的SaaS生态，提倡“被集成”；除去阿里巴巴腾讯，类似于华为这样的厂商在云计算领域也在扶持自己的SaaS生态。

对于SaaS领域的生态战争来说，这背后的逻辑是：当云计算底层能力和产品趋同，逐渐演变成价格战生意，那么更高维度的竞争点将来到SaaS应用层。to B产业服务主要还是要看一线交付和服务能力。

在战略风格上，腾讯还是带有自己独有的旗帜：“在C2B上的Know-How”。

C2B的出发点在于对C的深刻理解，直接的体现在腾讯多年来C端产品上的成功。但这种成功一度被外界质疑究竟是否能帮助腾讯在B端的业务完成突破。随着腾讯提出C2B后的实践进入第二年，越来越多的细节开始印证着腾讯的逻辑。

“To B的生意归根结底都是服务C端的人的，我们是一家产品公司，我们的优势也是在于产品的体验，腾讯也是一样的思路，从产品出发的C2B。所以当腾讯认可我们的产品时，我们很开心，因为它认可的正是我们最自豪的地方。”石海东在回忆与腾讯的合作并最终接受腾讯产业生态投资的决定时说。也就是说，腾讯这种“C2B Know-How”，在真正帮助它壮大着它的生态。

腾讯入股东华软件在2018年5月完成。而东华之所以选择腾讯被认为是“在那个时段恰好碰上了双方的需求”。腾讯to C的优势更重，“对于东华来说，to C的优势里对用户体验、对产品塑造、对平台化运营的理解力，以及它存量的场景，都是一些在未来发展当中必要的条件。”

东华的优势在于在客户服务、to B需求、产品打造和驻场交付服务，以及整体的这种超大型项目的蓝图设计上，“但这两者之间几乎没有重合度。”虽然腾讯要把产业和互联网做叠加。“但东华代表的是产业的连接者，腾讯代表的是互联网的连接者。”

在不少公司看来，选择阿里巴巴还是选择腾讯，其实更重要的是选择文化。而文化上相对“和善”的腾讯反而是一种优势。

东华在接触腾讯之前也接触过阿里巴巴，他们认为和阿里的合作更多的是在围绕着它的业务做的连接，而腾讯是围绕腾讯的业务做连接。本质上来讲，一个是面向交易的电商，一个是面向社交的流量。“它两者之间的差异还比较大。”

“更重要的是文化。”东华云计算和东华智慧城市集团董事长兼CEO郭浩哲称，从文化到主营业务，会导致未来的生态化的建设过程是不同的。东华的文化，理论上和腾讯这种进化的文化是保持高度一致的。“我们也是这样的一家公司。”

飞渡科技也对品玩提到，在选择腾讯之前，也有另外一家要投资飞渡科技，不过提出的要求实全资收购或控股，“所以我觉得腾讯这一点是比较好的。”

做什么，不做什么？

选择腾讯后的飞渡科技，业务空间变得更大了。“如果我接受其他上市公司注资，我还是在垂直领域，但如果是腾讯我就可以12个行业全部发力。”何文武说。也就是腾讯给了他真正实现它全部潜力的基础条件。

行业内不同类型的公司的Know-How是通过不同阶段和形势产生的，比如技术公司的产品往往是通过与客户预研发而来，服务公司往往是相当长时间的接触下打磨出来的服务节奏。

面对垂直行业，腾讯有自己的擅长，也有自己的Know-How。

一个最明显的产品例子是：腾讯云这两年诞生了一些新应用和从底层到上层的解决方案，比如自己做了腾讯会议和腾讯云会展。

以腾讯云会展举例，它结合了一些合作伙伴的能力，加上腾讯原来在通讯方面的优势构建出的新的解决方案。

对于平台角色来说，一开始就要解决“做什么不做什么”的问题，阿里云智能总裁张建锋在首次亮相时就直接提出“阿里自己不做SaaS”，但后来也说有些SaaS还是要自己跑一遍。

汤道生在接受品玩采访时称，“我们还是会很清楚，会以通讯和连接作为我们的基础能力会长期去投入，腾讯做连接是从*天公司创立的使命。”

但在通讯能力以上的场景构造，会整合更多其他企业应用，“这里有很多很多和SaaS厂商合作的机会，比如像广交会的项目。”

汤道生称，“腾讯会持续落实我们C2B的战略。利用好腾讯在C端广泛地覆盖，包括在微信上的开放平台，微信小程序、支付，以及公众号体系、企业微信等这些能力，来搭建一个非常顺的to C的通路和连接。”而合作伙伴之所以选择腾讯，“往往也是遵循这样的理念。”腾讯未来还是侧重C2B服务能力的建设。

回望过去两年，汤道生认为行业的经验和积累非常重要，没有捷径。“这需要你长期泡在里面。”

这一年，腾讯CSIG也发现不光要有行业建设，“全国这么大，我们也需要把区域的能力一步一步建设起来，既要有区域的商务长期建立紧密可信赖的服务关系，还要有区域的交付中心、区域的合作伙伴来跟我们共同去服务客户。”

除去这两年CSIG在组织结构上一系列的优化，CSIG的重点就落在让固定的团队在他们各自的行业长期深挖。“也许你*次跟他们沟通不了解他们的需要，当你频繁地跟他们沟通，坚持长达两年的交流，甚至多个同样行业客户深入地接触，你自然就会对这个行业有更深刻的理解。”

汤道生希望建立这样的环境，他认为，所谓的行业的Know-How就是要团队愿意持续去服务好客户。

“我相信大家最终都是希望能够借助腾讯平台，在产业数字化这个大浪潮中找到自己的位置。我们的使命就是要enable他们，让我们的客户、我们的合作伙伴能够找到自己的位置。”

汤道生在腾讯全球数字生态大会上宣布，腾讯将投入100亿资源，与合作伙伴一起，打造100个中小企业专属SaaS产品及方案；携手100家合作伙伴，打造100种数字化培训课程，帮助中小企数字化转型升级。

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