腾讯加「杠杆」，SaaS开团战

在成就腾讯产业打法的同时，SaaS加速器更成了行业优质企业的“汇聚地”和“筛选池”。

这根看似“无心插柳”的新主线足够令外界惊奇。在过去的一年里，围绕SaaS生态，腾讯到底做了什么？这种聚合“朋友圈”的做法给SaaS行业带来了哪些影响？接下来腾讯的SaaS打法会有哪些不同？

带着“小目标”， 腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生出现在台上。“腾讯将投入100亿资源，帮助中小企业打造专属的SaaS产品及方案。”

在过去两年时间里，腾讯的TO B先锋队CSIG（云与智慧产业事业群）不再神秘。零售、医疗、教育、出行、交通……每条线的外部出击都清晰可见。SaaS生态更是其中浓墨重彩的一笔。

关于腾讯云SaaS生态布局的一系列动作是：去年5月份，首期腾讯“SaaS加速器”启动全球招募；10月份，腾讯再发布“千帆计划”，在“SaaS加速器”之外，新增“SaaS臻选”和“SaaS技术联盟”。同时，腾讯还以产业生态投资为抓手，入股了多家SaaS公司，进行深度合作。

SaaS生态的极速推进，最初决定于腾讯的TO B风格——“组团进击”。即TO B腾讯在不少赛道的打法，都是与SaaS合作伙伴一起，在彼此赋能的同时扩大“朋友圈”，进而在细分行业内打标杆，输出通用解决方案。

而如今，在2020年腾讯全球数字生态大会上，走了一年的腾讯SaaS生态，被正式摆上了台面。

从幕后到台前的一大步，似乎代表某种信号。“如果说最开始是尝试，那么现在腾讯可以说是信心大增。”同创伟业董事长郑伟鹤告诉产业家。

他说的“信心”来自腾讯SaaS加速器二期名单。上个月26日，腾讯SaaS加速器二期复试在深圳腾讯滨海大厦举办，从现场1500+个报名项目筛选而出的110家SaaS企业，争夺新一期加速器入选席位。

入选复试的名单出乎意料。“一期SaaS加速器走的是精品路线。但二期，从复试入围看，优质的SaaS企业已经非常多，都是精品。”腾讯云副总裁穆亦飞表示。

据了解，此次入围复试的110家企业，遍布多个行业，总估值超1000亿元，其中不乏有赞、神策数据、销售易、房多多等明星SaaS企业。“这些项目中，部分企业发展规模已经达到科创板要求，甚至可以推进IPO了。”AA投资创始人兼CEO王浩泽在现场复盘阶段说道。

这或许能解释腾讯给SaaS生态加杠杆的信心源头——SaaS加速器在成就腾讯产业生态打法的同时，更成了行业优质企业的“汇聚地”和“筛选池”。

加速器，看似“无心插柳”的支线，如何撬动整个行业？在过去的一年里，围绕SaaS生态，腾讯到底做了什么？这种聚合“朋友圈”的做法给SaaS行业带来了哪些影响？接下来腾讯的SaaS打法会有哪些不同？

本文采访了腾讯云战略投资总经理庄文磊、玉符科技CEO石扬、有赞联席总裁兼COO浣昉、医百科技创始人高剑飞、微吼创始人林彦廷、同创伟业董事长郑伟鹤，以试图看清：

这种“意料之外”的新SaaS生态支点，会给腾讯TO B带来哪些不一样的改变。

一、“第二次鸣枪”

“沟通管道”，对腾讯SaaS加速器，石扬用了一个形象的比喻。

“很多情况下不是腾讯不愿意和你沟通，而是腾讯根本不知道你想和他沟通。”石扬是玉符科技创始人，玉符科技是腾讯首期SaaS加速器成员，同时也是“千帆计划”入选企业。

在他看来，腾讯SaaS加速器拉近了企业和腾讯的距离，即让企业有更好的抓手和腾讯具体的业务线或部门对接，“现在我们会直接和腾讯会议的负责人一起开会。”

在参与腾讯SaaS加速器的过程中，玉符科技与腾讯云合作共建了IDaaS平台。今年6月份，双方联合研发的身份治理服务千帆玉符也正式上线。

“腾讯过去常讲，把半条命交到合作伙伴手里，这句话在和腾讯的合作中，是非常能感受到的。”石扬感叹。

受益的不仅是玉符科技。从腾讯SaaS加速器交出的首份年度成绩单来看，一期全员均与腾讯达成不同程度的合作，彼此联合落地超过50个产品业务层面合作，此外，16家企业完成新一轮融资，更有8家学员获得腾讯的投资，包括道一云、法大大、超级导购、飞虎互动等。

今年7月，腾讯SaaS加速器二期正式启动，再次面向全球招募SaaS合作伙伴。

医百科技CEO高剑飞注意到了这件事。“*期我们不知道，但*期名单公布出来就是一个很好的PR，很多人都在传，我觉得这是挺好的一个机会。”

进入SaaS加速器二期的微吼创始人林彦廷也有类似的经历。“后来参加腾讯在成都举办的数字生态大会时，我才了解到SaaS加速器一期。”和医百科技相比，，微吼动作更快，今年9月，微吼正式加入了腾讯“千帆计划”。

实际上，高剑飞和他的医百科技一直根植于腾讯生态。“我们从2016年开始就是用的腾讯云，到现在，我们把很多重要的闭环都放在了腾讯生态里。”

医百科技是垂直医疗行业的SaaS企业，其主要角色是服务药企做营销侧的数字化转型，企业微信和小程序是其下一步的主要战场。“每个药企都有企业微信的工作台，用小程序的方式把医药信息、学术内容传递给医生，医生就可以*时间获取最新的资讯。”

“我们看重的主要是腾讯的连接能力。”高剑飞告诉产业家。“腾讯SaaS加速器提供的是一种我们特别期望的，向一些更标准的SaaS公司学习交流的机会，*期名单上那些公司的实践经验、知识都非常有助于我们在垂直领域内的实践。所以第二期我们非常积极努力的争取。”

对这句话的理解是，如果说外界对腾讯首期SaaS加速器的认知起点是腾讯对企业的赋能扶持，那么在“第二次鸣枪”之前，陈列在岸的不仅是真实可见的资本和业务赋能，更是腾讯开放资源与优质SaaS企业的深度连接。

医百科技仅是腾讯二期SaaS加速器的一个缩影。更准确的信息是，最终从1500+报名企业中入选的40家企业，覆盖通用SaaS，以及金融、地产、出行、教育、医疗、游戏、零售、工业等多个细分行业。

“这次的优质项目实在是太多了，我还和Pony建议可以适当多增加点名额。”同创伟业董事长郑伟鹤告诉产业家，作为两期SaaS加速器的评委，他有足够明显的感知。

有赞是参与腾讯SaaS加速器二期复试的明星企业。“我们也希望能够更多的借用腾讯体系开放出来的各种C端能力，更好的武装B端在这方面的的经营。”有赞联席总裁兼COO浣昉。

与此同时，更大的差异点还在与资本的联动，和首期不同，第二期腾讯SaaS加速器引入了更多外部资本，它们是预备的“投资方”，也是项目的“投标人”。

“第二期我们推荐了两个特别优秀的企业，一个在武汉，一个在深圳，但我现在估计不一定全部能录取，因为竞争实在太激烈了。”郑伟鹤表示。

“V+计划”是最直接落脚点。复试现场，腾讯产业加速器联合首批11家一线VC机构发布“V+计划”，强强联手为入选企业提供指导和助力。

“腾讯SaaS加速器的影响力，吸引了更多优秀SaaS企业愿意跟腾讯进行合作，这是我们从企业角度观察到的情况。”

二、整合“know-how”背后

“迅速”，采访中高剑飞和石扬都表达出和腾讯合作的感受。

从全局来看，在踏入TO B战场的两年时间里，腾讯的很多C端特质已经被平移到新战场，这其中最明显的就是组织力和产品力。

“在跟腾讯会议及腾讯云的合作中，双方真的拿出了自己120%的成绩，没有任何保留。”石扬回忆道。疫情期间，围绕腾讯会议与企业微信，双方合作打了不少“大仗”。“很多情况下我们之间的合作不只是双方见个面聊得很开心，而是会直接、快速落地推进所有产品及项目融合。”

对这种“迅速”，高剑飞的感知更为清晰。在参与SaaS加速器二期后，腾讯内部主动帮医百科技拉群对接业务，“因为快，有些人甚至都拉重复了但最后都对接上了。”高剑飞笑着说。

整合SaaS行业“know-how”背后，展现出来的是腾讯对TO B模式愈发适应的进化力，不论是从组织的层面，还是业务层面。

与此同时，腾讯的产业价值也更具“主动性”。采访过程中，高剑飞主动向产业家表达了接下来他希望与腾讯的合作点。“我有关注到腾讯医典，腾讯医典有非常丰富的知识图谱，这个体系对基层医生的教育，乃至对患者的教育是非常有价值的，而医百目前在医学知识内容这些方面还是比较弱的。”

明显的变化是，腾讯和首期SaaS加速器成员最初的合作范围更多是基于技术底层，而在与二期SaaS加速器的成员合作中，更多的腾讯式产品，如腾讯会议，以及细分的产业场景，如在线教育、智慧医疗、智慧城市等等，都被主动或者被动地装入了合作池。

这是一个良性闭环。即随着腾讯对TO B模式的理解加深，企业能从腾讯身上看到的价值点也就越多，彼此之间合作场景和模式也就更为多元化，而凭借这种互补的SaaS生态，腾讯在B端市场的品牌力和价值力自然会水涨船高，最终则又会反哺整个SaaS生态。

外界对腾讯To B的信心愈发凸显。“我们现在看到，腾讯生态内有更多的力量，比如微众银行等等，也在支持产业加速器。”郑伟鹤表示。

腾讯SaaS加速器的底层支撑显然正被持续加码。

但不能忽略的是，磨合的问题依旧存在。“对于医疗行业的一些逻辑，腾讯更多的是从上到下来驱动，但现实是医药企业部门之间分工很细，需要聚焦到一个精准点下手。”高剑飞告诉产业家，“产品力、行业know-how还是需要不断磨合。”

三、“撬动SaaS”

在郑伟鹤眼里，腾讯SaaS加速器正在从“内部合作平台”变为“外部生态”。

“原来是业务合作、产业协同的设想，最后可能演化成整个中国的SaaS产业都愿意来跟腾讯建立联系。”他告诉产业家，“它的高度已经不仅仅在腾讯产业生态层面，更多是在推进SaaS产业层面的变革。”

一个形象的描述是，尽管SaaS加速器的最初定位是锚定腾讯的TO B打法，但这种方式在和腾讯本身的生态和品牌结合后，相较于产业层的见效，中间层却率先出彩。这个中间层，就是SaaS行业本身。

“对于客户来讲，他们会需要很多全案解决方案，在这个生态中大家可以提供各自不同的专业能力。”浣昉表示。

对此，石扬在更早之前，就有真实的感触。“我们和其它企业会有联动，这就是腾讯产业加速器非常好的价值所在点，它是甄选型的，我认为已经选择了整个市场前10%*秀的量。”

在他看来，腾讯SaaS加速器的另一个价值点是从“点对点”的连接升级到“面对面”。即以腾讯SaaS加速器为“管道”，身置其中的企业点对点进行火化碰撞，而后以iPaaS和aPaaS平台的形式“转点为面”，在腾讯云、企业微信的加持下，最终输出整体解决方案。

在之前接受媒体采访时，答治茜曾给iPaaS做个一个形象的比喻，“它就相当于是各个本不相连的“SaaS池塘”间的水管，腾讯云能做的是，跟大家商量出一个策略，确定水管的颜色、直径等，实现多方统一。”

更直白的理解是，腾讯在把做细分产业的逻辑套用在SaaS行业，只不过前者是“从0到1”，而后者则是“从1到N”，难度更大，但意义也更长远。

“我接触到的很多企业，都以进入腾讯产业加速器为荣。这项业务等于把腾讯的产业互联网属性，从C端到B端的属性，‘狠狠’推了一把。”郑伟鹤观察道，“它已经不仅是一个加速器，更是一个纽带，一个平台。”

实打实的基于行业层面的探索在腾讯内部也被迅速推进。“接下来除了要构建SaaS合作伙伴和腾讯之间的协同之外，还会尝试构建一个SaaS合作伙伴之间的高效协同合作机制，包括资本合作机制。”庄文磊表示。

客观事实是，和国外较为成熟的SaaS市场相比，国内SaaS市场更为早期，尽管疫情极大地催化了行业的发展，但垂直细分行业的SaaS企业仍是“井水不犯河水”，分庭而立。

此外，更重要的一点是，SaaS企业的发展周期很长，从成立到上市的时间跨度非常大，“中国现在需要的就是腾讯、阿里这样的企业，以技术、生态、流量的优势推进产业连接，把其中的优质企业汇聚起来。”郑伟鹤补充道。“资本也能更好更集中地观察培养这些企业。”

实际上，腾讯SaaS加速器已经成为了SaaS行业的优质标的池。据统计，在首期腾讯SaaS加速器期间，有16家企业获得了再融资。

V+计划是更深一层的迭代。一些投资人以导师的身份深度介入腾讯SaaS加速器，给企业更多的展现和交流机会，“相当于我们提供了为SAAS加速器公司和投资机构进行深度对接的平台。”庄文磊说道。

如果观察美股市场，不难发现，市值分布10亿到100亿之间的公司，大都是SaaS企业，除了巨头Salesforce，还有专注人力资源的Workday，以及专注CRM的ServiceNow，同样更有不少如zoom的协同办公软件。

“客观来说，中国To B市场需要的不是‘zoom’，而是中国版的‘微软’、‘oracle’，但这些角色不是创业公司能做起来的，这也是大厂进入这个行业*的意义。”石扬告诉产业家。

企业与企业、企业与腾讯、企业与投资机构，在腾讯SaaS加速器中，以SaaS企业为中心的价值点被无限放大。

“我在内部说，两到三年内医百要做一个内部管理系统，我们就用圈内*的SaaS公司，那我们就可以在加速器的名单里直接挑。”高飞剑补充说道。

四、腾讯打团

对于和腾讯的合作，林彦廷的描述是“相互需要”。

“不论是IaaS厂商也好、PaaS厂商也好，跟SaaS就是天生的合作共赢、互相成就的过程。”他告诉产业家，“我们需要参与到腾讯云生态来提升我们的底层架构能力，同样我们也会为腾讯云贡献我们对行业的理解和认知，对企业客户的解决方案和增值服务。”

在过去的一年时间里，双方已经并肩作战多次，携手承接了多项国家级视频直播云项目。而在疫情期间，这个沟通频率更是被放大到每天。

这恰是腾讯之于SaaS加速器的定位，即以腾讯云、企业微信两条线打底，在赋能行业合作伙伴的同时，“组团”作战进击，放大产业势能。

根据石扬回忆，在和玉符科技合作时，腾讯给出的合作空间非常大，也很注重玉符的专业意见，能够根据需求迅速给出产品化的解决方案，“在我看来，腾讯的心态不止在于服务好现在的客户，他们整个心态是未来十年、二十年的规划。”

这也是腾讯和阿里两个超级SaaS生态大玩家的不同之处，即腾讯在生态内的特点更多的是无属性，等同于军师角色；而阿里在SaaS生态展现的则更多的是基于某项业务的归拢，更强调归属。这也是两个巨头一贯的风格。

“现在SaaS领域还是处于一个跑马圈地的状态，企业和腾讯一起能更好地打造出这个产业互联网的新生态。”郑伟鹤这样评价腾讯的“组团”打法。

客观来说，中国未来的产业互联网之战一定是团战。与国外SaaS企业和云厂商隔江而治的模式不同的是，国内云计算大厂与SaaS企业有更好的联动性和互补性，不论是从大厂的技术层面，还是垂直SaaS企业对行业的理解层面。

而且，能预测的是，在未来很长一段时间内，“云+SaaS”的模式都将成为国内TO B战场一个很鲜明的特征，这种模式对市场的好处在于能够极大缩短产业数字化的时间，加速中小企业数字化进程。

“我们看到的是，腾讯希望真正通过技术能力、技术架构组成一套非常有效的技术中台，将优质的SaaS企业融入到体系当中，让客户能够更聚焦、关注到业务增长本身。”石扬表示。

庄文磊对此有更为具体的解读，“我们并不强求所有进入SaaS的合作伙伴马上就与腾讯有非常紧密的落地成果，之所以要做SaaS加速器，是希望在这个过程中能够提供更多的机会使成员跟腾讯业务之间有更深入的了解，让他们自然而然地与腾讯走到一起。”

这是腾讯一贯的作风。更可以看作，相较于全部业务的集成商，腾讯更想做的是底层能力的供应者和提供武器的那个角色。武器可以是技术，产品也可以是品牌，乃至资本。

最新的动作是，在腾讯SaaS加速器二期中，除了在固有的技术、资源、商机、资本层面的合作外，更全面的加速体系被制定，包括N次业务对接、4次闭门辅导、1次海外产业深访。

在谈及与腾讯的合作时，林彦廷向产业家表达他的一个看法，“我们不仅需要腾讯技术能力和生态赋能，我们需要的是产业互联网和企业数字化转型大潮中，紧密合作，相互成就的战略合作伙伴。”

很难预判，在十年后的产业战场上，腾讯的*“组团”模式会是怎样？腾讯与加速器成员会如何协作，加速器成员彼此之间又会是怎样借力，如何进化。

不过，就当下而言，腾讯和腾讯SaaS加速器，已然成为撬动SaaS行业发展的，一个不可小觑的支点。

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