寒假招生大战来袭，谁能掀起波澜？

在经历了2020年的打折暑假后，2021年寒春续报的序幕已经拉开。2020年，受疫情影响，在线教育渗透率迅速提高。与此同时，在线K12赛道上的竞争也愈加白热化。进入11月后，猿辅导、学而思网校等机构的寒春课程相继上线。新一轮比拼，有哪些玩家加入？各家的策略有何变化？

1

临近年末，又一轮投放大战开启

暑秋在线教育机构比拼的场景还历历在目，但伴随寒冬来临，在线教育机构的寒假招生广告又已遍布抖音、朋友圈等流量阵地上。

2020年还剩不到一个月，各行各业都在拼业绩。对教培机构而言，现在拼的不仅是2020年的最后时光，还有寒假和新春，甚至明年的业绩希望。

据知情人士透露，今年前三季度，在线K12教育机构中*梯队机构在抖音平台的广告投放额约在8至10亿元之间，第二梯队机构的投放额约6至8亿元，第三梯队投放额约4至5亿元。暑秋之后，各家进入投放的相对冷静期，但寒假临近，投放之势再起。

随着全国各地相继公布寒假放假时间，在线教育寒假大战的火药味愈加浓烈。这一轮投放中，低价课附送教材大礼包依旧是众多玩家的标配，但是各家价格策略和投放科目已经大相径庭。

作为在线K12赛道上不容忽视的一大巨头，猿辅导一向重视营销。2019年夏天到冬天，“49元的数学课程”是猿辅导习惯的投放模型。今年，猿辅导依旧重视对于数学的投放。秋季，就曾推出29元9课时的数学特训班，加一元可再得9课时语文阅读作文特训班，附赠双科2套27件教辅文具。寒假来袭，猿辅导的双科销售模式更加突出。针对此次寒假，猿辅导推出了30元24课时的语数双科特训班。

同样，在线K12赛道上另一头部玩家作家帮也是暑秋低价课比拼中的重要选手，大力投放3元5天直播的作业帮秋季数学+语文重难点特训营、9元13课时的名师直播课和29元20课时的语文高分训练营。寒假投放中，作业帮则重点采取语数双科模式，推出49元33节语数双科提分班。

近年来，转攻线上的好未来也从来不缺席营销大战。新一轮寒假大战中，学而思网校主推19元13课时的语文名师直播课，在此基础上，加一元可再得13课时数学课。

大力做教育的字节跳动，在加速布局自己的教育业务的同时，营销上亦不落下风。此前，清北网校称将为优秀教师提供“年薪两百万，上不封顶”的薪资待遇，尤为吸睛。寒假投放中，清北网校主推的29元30节课的寒假提分特训班，分为语数英三科，主要集中在小学三年级至初二。

与此同时，今年以来网易有道也在不断加码备战。进入寒冬，有道精品课延续了9元的价格策略。不仅有小初高9元名师精品课，还重点推出语文六项全能训练营。

K12争夺中备受关注的还有跟谁学。2020年第三季度，跟谁学打破连续盈利神话的背后，是营销活动方面投入大幅增加。今年10月，跟谁学将旗下所有K12业务集中到高途课堂品牌。冬季投放中，高途课堂的低价快速提分班采用的是18元+1元的科目升级策略，小学阶段为数学+英语，初中为数学、物理双科+语文、英语双科，高中为18元语数英物全科。

2020年，受疫情影响，教培行业可谓冰火两重天。对于还留在赛道上的玩家而言，谁都不想先认输、退出竞争，投放之争势必愈加白热化。这一轮投放中，各家都根据自身情况有所侧重。业内人士透露，教培行业的竞争，往往是一家机构如果有一科目的市场份额能够占据*优势，其他科目再要打开市场就相对容易了。

2

启蒙赛道加码投放，拼团获客受青睐

众所周知，假期往往是学生赶超成绩或是拉开差距的重要时间点，故而，对于聚焦学科辅导的培训机构而言，寒暑假都是必争之期。

但随着竞争的持续加剧，各路玩家都不愿固守一个赛道，拓年龄、拓形态、拓赛道逐渐成为主流。战场愈加融合，战火也早已弥漫至各处。尤其启蒙年龄段作为流量入口，被越来越多机构重点布局。

背靠在线教育独角兽猿辅导，猿编程入局编程赛道的时间虽不算早，但一举一动都颇受关注。日前，猿编程宣布对其少儿编程课程进行全面的专业化升级。产品和课程升级的同时，猿编程也采取了低价课的投放策略，其重点推出的9元少儿编程特训营包括两周编程名师课和编程礼盒。

同样力推低价课礼盒的还有西瓜创客，其推出的9.9元课程包括7节在线编程课、智能硬件套装和教辅礼包。11月宣布完成13亿元D轮融资的少儿编程头部企业编程猫，在推出了大量价格仅为个位数的低价课的同时，也在短视频平台上推广其免费试听课。

人工智能时代的来临，一度给少儿编程赛道按下加速键。但随着更多玩家入局，如何真正打开市场更加考验机构的课程和服务。

少儿AI互动课同样是在人工智能的东风下走红的。作为AI互动课赛道上的领跑者，日前，斑马AI课在其三周年之际宣布其系统课用户已超过150万，覆盖全国400+城市。斑马AI课成绩的背后，离不开其大量的营销投放，电梯、公交、朋友圈、抖音，流量所至之处，无不充斥着斑马AI课的广告。

临近年末，斑马AI课推出年度特惠礼包，购买20节思维+英语课程，赠送10节语文体验课，同时还会赠送随材礼盒和111节外教拓展课，以及330册在线绘本，单独购买价为600元，拼团价为89元。

早在几年前，拼团热就已袭来。在教育领域，拼团获客由于目标用户更为精准、更利于转化等优势被越来越多机构采用。去年寒假投放中，学而思网校和猿辅导等机构都采用了拼团的形式，单价数百元的课程，经2人或3人成团后购买仅需49元。

今年，拼团形式依然被多家机构沿用，但更多集中在启蒙阶段的课程中。作为字节跳动今年重点推出的教育品牌，瓜瓜龙面世以来通过铺天盖地的广告进入大众视野。低价课的推广上，瓜瓜龙英语也采用了拼团的营销模式，19元10节课互动动画课，赠送随材礼盒、儿歌及绘本。

同样，传统教育巨头好未来也在加码布局少儿AI互动课赛道，其推出的小猴AI思维课，也采用19元参团的形式吸引用户，在此基础上，加一元可再获得10节小猴语文体验课。

互联网的竞争往往赢家通吃，前期烧钱换流量屡见不鲜。尤其在线教育机构当前仍普遍面临获客难题，投放依旧是众多机构争取用户的重要手段。各家不仅投放的投入和频次在不断提高，营销内容和形式设计上也日渐丰富。但对于教育而言，流量进来后，后续的服务更值得关注。

在线教育的蛋糕还在做大，但头部效应已愈加凸显。这场强者的游戏，各家都想争夺王座，广告投放注定是场持久战。今年几家头部机构频获融资，来年比拼势必还要升级。

【本文由投资界合作伙伴鲸媒体授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。