水滴赴美IPO：2020年营收30亿，九成来自保险佣金

今日凌晨，水滴公司正式向美国证券交易委员会（SEC）提交上市申请文件，拟于纽交所挂牌上市，股票代码为“WDH”。承销商包括高盛、大摩、美银美林以及农银、招商证券、中信等中资券商。

招股书称，水滴拟将募集资金用于加强和扩大健康服务和健康保险业务、研发。“投资于数据分析和技术基础设施，以及深化与医疗机构的合作关系，目标是构建一个"保险+健康服务"的生态圈。

不过，相关估值信息暂未披露。有传言称水滴公司最新估值为百亿美金，水滴方面对此消息未予置评。

过去，水滴公司在公众视角中不断陷入“慈善”、“公益”的模糊概念中，但其实，水滴处在保险科技的赛道里，它在万亿的保险市场规模中群雄逐鹿。

自2010年开始，中国互联网保险的规模经历了从爆发式扩张、到收缩、又重回增长的发展历程。在资本市场，对于保险科技的态度也经历了从过度乐观、到谨慎、再逐步转回乐观的过程。在一级市场中，水滴公司备受资本青睐，4 年完成 7 轮融资。如今，水滴即将接受二级市场的检验。

2020年营收30亿元，近九成来自保险佣金

水滴公司目前拥有两大业务板块：保险保障和医疗保障。

其中，保险保障板块包括水滴互助(2016年5月上线)、水滴筹(2016年7月上线)、水滴保险商城(2017年5月上线)、水滴公益(2018年7月上线)等业务线;医疗健康板块包括水滴健康(2020年8月上线)和水滴好药付(2020年7月上线)等业务线。

具体业务上，保险保障指的是，从病后救助到病前保障。水滴的业务版图起源于水滴互助和水滴筹，二者属于较难盈利的业务，随着水滴保险商城上线，保险保障板块的商业模式逐渐清晰。

水滴筹、水滴互助主要起到用户教育的作用。水滴筹依托社交裂变触达用户，唤醒用户对于疾病和医疗资金缺口的感知，是水滴保险保障生态的起点；水滴互助属于低额病前保障，对用户进行持续、高频的保障教育，是保险保障生态的中间层保障。而水滴保险商城则是将保障意识转化为保险购买，是保险保障生态的第三层保障。

因此，水滴保险商城成为其主要收入。我们可以从水滴公司的招股书中看到其2018年、2019年、2020年营收分别为2.38亿元、15.1亿元、30.28亿元。

其中，水滴公司2020年第四季度营收为8.3亿元，较上一季度的8.63亿元下降4%，较上年同期的营收5.38亿元增长54%。

截至2020年底，水滴保与62家保险公司合作，向用户提供200款健康险和寿险产品。水滴保的付费用户数为1920万，累计付费保单数量达到3070万张。

水滴公司的保险佣金在过去三年分别为1.22亿、13.08亿和26.95亿，在总营收中占比分别达51.3%、86.6%、89.1%。2020年保险佣金的收入占据总收入近9成。

水滴保销售的保险产品分为短期险（保险期限为一年及一年以内）和长期险（保险期限一年以上），其中长期险业务从2018年到2020年的佣金收入分别为151万元、1.73亿元、6.5亿元，占公司营收0.6%、11.5%、21.5%。

水滴公司颇受外界关注的业务是水滴筹。招股书显示，水滴筹将大量的流量引向水滴保险商城。2018年、2019年和2020年，通过水滴保险商城获得的首年保费中，有约46.5％、23.0％和13.0％是来自于水滴筹的流量。但同时可以看到的是，随着水滴筹带来的流量减少，水滴也在不断加强与其他第三方业务渠道的合作，自然流量和重复购买的流量占比也在2020年末达到38.5％。

作为一家极重运营的互联网企业而言，需要的成本与费用必然不少。水滴公司2018年、2019年、2020年成本与费用分别为4.26亿元、17亿元、35.24亿元（约5.4亿美元），成本与费用中开支最高的为销售与市场费用，分别为1.85亿元、10.56亿元、21.3亿元。

作为一家保险科技公司，水滴也在不断加强研发投入。根据招股书，水滴公司的研发投入从2018年的6920万元增至2019年的2.15亿元，在2020年达到2.44亿元，占净收入的8.1％。

随着支出增加，水滴公司的亏损也呈加大趋势。2018年、2019年、2020年，其运营亏损分别为1.88亿元、1.95亿元、4.96亿元。

水滴公司2018年、2019年、2020年经调整净亏损分别为1.6亿元、2.97亿元、2.84亿元；调整后税息折旧及摊销前利润分别为-1.4亿元、-1.59亿元、-2.47亿元。

另外，除了保险之外，水滴公司的业务开始横向延展产品和服务边界，部署医疗健康。其指的是从提供医疗资金来源到健康管理。

2020年，水滴先后上线水滴好药付和水滴健康，标志着水滴正式进入健康管理行业，从为用户提供医疗资金来源拓展至健康管理。

中金公司认为，未来十年，健康管理领域或是保险及相关行业的必争之地。未来水滴若能将医疗健康和保险保障板块内各平台的接口打通，有望打造“保险+医+药+创新支付”的一站式健康管理平台，为用户提供高频的健康管理服务，通过长期、持续地与用户交互，提升用户粘性、用户价值和自身品牌效应。

从该业务线发展路径来看，未来的水滴公司想象力不仅局限于保险佣金收入，互联网就医、互联网药店、创新支付等业务将让水滴公司变成一个一站式健康管理平台。因此其天花板将大大增高，这也解释了为何外界给水滴公司的估值值得百亿美元这么高。

截至2020年12月31日，水滴公司持有现金及现金等价物为10.62亿元，上年同期为9.64亿元。

沈鹏家族持股约21.97%，腾讯为*大机构股东

水滴集团创始人兼CEO沈鹏，出生在山东临沂一个叫平邑的县城，他的父亲做过保险工作。对于保险，他很小就耳濡目染。他真正感受到保险的重要性，源于一次住院经历。儿时贪玩，他喜欢和小伙伴一起爬电线杆。在一次攀爬的过程中，电线杆意外漏电，他全身触电，在医院治疗了8个月。

这期间，他一直看着两边床位的病人来来去去，感慨良多。“有钱人生病，他可以享受非常好的医疗手段，很快能把病治好。家庭条件一般的人，如果没有保险，不仅得不到好的医疗手段，还要看着医药费一天天地消耗下去。有些人为了治病，不得不借高利贷。”

沈鹏坦言，这段经历对他的影响很大。此后，他一直关注着国内医疗保险方面的发展。向王兴学习互联网创业多年，他一直琢磨着的创业方向也渐渐有了思路，用互联网去赋能保险这个传统行业。如今，他的想法终于到了上市时刻。

水滴公司成立以来获得过多次融资，沈鹏从美团办完离职手续，*笔天使投资5000万元就到账，投资方包括腾讯、IDG、高榕、点亮基金、真格基金。

2019年，水滴公司先后完成近5亿元的B轮融资，及超10亿元的C轮融资。

2020年8月，水滴公司宣布已完成2.3亿美元的D轮系列融资，由瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投，IDG资本、点亮全球基金等老股东跟投。

当前水滴公司上市共有3,641,265,290股，IPO前，水滴公司以创始人沈鹏、联合创始人杨光、胡尧为核心的管理团队持股26.4%。

其中，沈鹏家族持股为801,904,979股，持股约21.97%。腾讯为*大机构股东，持股22.1%。博裕资本、高榕资本、瑞士再保险三家机构分别持股11.9%、6.5%、5.7%。

水滴书写保险下沉市场

2019 年，中国互联网保费已经达到 2,696 亿人民币，预计2030年中国互联网保险市场规模将接近 3.3 万亿人民币，假设代销保险的平均佣金率达到 20%，2030 年互联网代销保险收入的潜在市场规模将超过6千亿人民币，是2020 年市场规模的十倍。

水滴公司的核心故事还是在于保险的下沉市场。

根据水滴公司最新数据显示，截至2020年底，水滴保险商城用户覆盖全国超过97.6%的县，超过71%的用户来自三线及三线以下城市，下沉市场出现保险消费升级趋势。通过水滴保险商城投保的小城镇及农村用户数量较2019年增长2倍，保费金额增长1倍。

面对下沉市场，运营能力、流量获取是水滴的核心竞争力。

水滴的运营能力胜在团队。

沈鹏身上的运营能力要从美团开始说起，这也奠定了他的创业基因。

2009年底，还在读大四的沈鹏就进入美团，成为其10号员工。上学时，沈鹏开始琢磨做生意，但项目最后都因无法扩张而失败。他仰慕王兴能做出人人网、饭否这样的项目，一心想向王兴学习互联网创业之道。

在美团呆了6年半，他负责美团外卖的业务体系，经历了美团外卖的创建与发展。2015年10月，大众点评与美团合并，紧接着就是越来越多的人才涌入公司管理层，他便开始出走自己创业。

除了沈鹏，水滴的创业团队和高管团队中，胡尧、杨光、陈敏鸣、邱慧等，大多具有美团或其他互联网公司背景，这使得公司在自上而下 制定战略时采取以用户为中心的思维，这一点将渗透入公司各个业务板块的布局和运营，使得水滴更偏向一家重流量运营的科技公司而非传统金融企业。

在流量获取方面，水滴依赖微信体系运营，微信体系下庞大的用户基数为其业务提供广阔的潜在用户客群，同时水滴将社交裂变融入*业务运营过程，借助用户社交网络，快速、低成本、指数级地触达用户。

此前，互助平台被认为是水滴用户流量的主要来源之一。公开资料显示，2016年5月上线至今，水滴互助累计帮助21235位会员分摊了大病和意外互助金，累计服务了8000多万会员，其中70%以上来自国内三线以下城市和地区。

但上个月，水滴互助被关停。一位接近水滴公司人士向媒体表示，关停互助计划，更多是为水滴公司赴美上市排除政策上的不确定性因素。

2020年9月，银保监会发布的《非法商业保险活动分析及对策建议研究》直接点名相互宝、水滴互助等网络互助平台属于非持牌经营后，美团互助、轻松互助分别于2021年1月、3月关停。

不过，目前行业依旧面临一些风险。首先是监管方面。未来监管若进一步限制渠道收取的手续费范围以控制渠道端的议价能力，行业代销保险收入或将下降。

其次是互联网保险业务竞争加剧。若未来互联网保险销售渠道端的竞争加剧，该赛道下公司 可能需要加大费用投入，对盈利能力造成负面影响。

水滴公司上市，是一个阶段的胜利，也是新考验的开始。

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