出海、专注、渗透：机器人创业者们的核心命题

每当问及如何看待机器人投资热和高估值现象时，我们总是能够接收到来自投资人们对机器人趋势的乐观看好态度。

在他们看来，机器人赛道的热度在今年达到了过去几年前所未有的高点，但却是未来二十年的低点。

当机器人替代人工的趋势已经形成，机器人领域的关注度也在持续增高。

机器人算法和硬件的日趋成熟以及产业侧的痛点和需求日益显著，是驱动光源资本最初密集关注机器人赛道的两大要素。

谁在享受“机器换人”红利？

以工业机器人“四大家族”（ABB，库卡，发那科，安川电机）为代表的机器臂厂商，带动了中国工业自动化的升级，同时也促成*波以国产替代机械臂及上游零部件的中国的机器人创业公司诞生。

但是伴随着中国制造业逐步走向高端制造，向技术密度更高的工业领域转型后，简单重复的自动化设备不再足以匹配产业的需求。

最近几年，AI、新的视觉和力控等新技术在重塑整个机器人产业。一批新的创业者正在试图重新建构全球机器人的格局。

本质上，这些技术是在开拓机械臂的新功能，基于这些新的功能，这批中国初创企业开始重新定义全新的场景，并且和海外企业站在了一个水平线上，一部分企业甚至开始领跑全球。

另外，算力、算法的快速提升，传感器等的快速迭代，使得机器人成本大幅下降，大规模商业应用已箭在弦上。

伴随着行业的演变，原先做国产替代的公司，逐渐难以享受到这个行业增长的红利。

而2017年以后诞生的一批更加关注先进技术与机器人结合的企业，恰好抓住了机器换人的这一波红利。

另外，疫情以来，下游客户对于机器人的使用需求也更加旺盛，更愿意花钱花时间跟机器人厂商磨合，加速了整个行业的发展。

国产厂商：主动出击抢占全球市场

未来的机器人赛道将是一个全球化竞争的市场。

如今国内头部的基金，尤其是一些头部美元基金开始花比较多的时间关注机器人赛道。

过去很多人会说国产厂商*的竞争对手是 “四大家族”。在已经被教育成熟的行业的确如此。

但在新兴行业，国内机器人企业不怵海外竞对。

如今，中国的创业公司与其担心海外公司来竞争中国市场，不如一起去回答一个问题——我们怎么在海外跟对手竞争？如何依靠中国的先进经验赢得海外市场？

之所以这样说，是因为中国有*的工程师人才储备、全球最完备的工业应用场景、*的硬件供应链优势。

首先，新一代的创业者大多都有很好的学术或者技术背景，技术能力本身在全球都是*梯队。

其次，中国有最丰富、最多元、甚至可以说是最愿意接受机器人磨合、改造的客户群体。

只有跟客户群体站在一起，才能打磨出来真正好的技术、好的产品、好的服务。

只有机器人厂商沉淀的场景越多，场景里的数据才能越多，算法才可能进一步增强，进而沉淀出来一个更好的产品。

国内的市场空间巨大，带来了很多可用于技术验证的场景。

国产厂商可以在国内实现规模效应，通过规模效应把成本降下来，之后去海外去打竞争对手的时候，成本优势会非常大。

另外，国内硬件由于供应链成熟、效率高等因素，成本上和效率上会比海外企业优质很多，这也是中国的一大优势。

做机器人，选择比努力更重要

在机器人应用落地的路径上，往往是头部、优势行业会率先进行大规模的应用，如3C、汽车等等。随后在技术提升、成本下降之后，才会向其他细分行业传导。

对于这一领域的初创企业来说，资源是有限的，把自己的核心能力聚焦到一件事情上才是最重要的。

在这个意义上，对于机器人企业来说，选择往往比努力更重要。要选中一个好的发力行业。

那么哪些行业是值得发力的呢？

在观察机器人赛道的过程中，我们看好的落地市场包括3C、汽车、新能源光伏、半导体及显示面板行业等。

为什么是这些行业？

*，这些行业本身在国内的发展正处于增长期，市场空间大、毛利高。从成本和投入的角度上，他们更愿意做长期投入，接纳回本周期相对更长的方案。

另一个角度，这些企业同时具备灯塔效应，能帮助机器人企业打造标杆案例。

第二，这些行业的客户天然对新技术有很强的接受能力，对自动化解决方案的接受程度高、需求强烈。同时这些客户的产线对制造的精度、效率都有更高要求，机器人能够很好地帮助他们完成这一需求。

机器人领域的另一个选择，是模式或者路径的选择。

可能一些销售背景出身的团队在看到市场机遇时，往往会倾向先拿下这个单子，然后再压着研发去做实现。一些技术背景出身的团队，可能会做出不同的选择。

当前阶段，机器人企业比拼的应该是把场景做深做透的能力。

企业去构建自己的核心商业模式时，一定是先把自己的场景找清楚，再拿着自己业务技术去打磨一个可标准化的产品。

资本们都看好什么样的机器人企业？

机器人行业如今多数公司正走在从make it perform到make it cheap的路上。

现在绝大部分的公司已经能够实现make it work，但是还没有到达make it perform和make it cheap的状态。资本正在挖掘的就是能够make it perform和make it cheap的企业。

针对make it perform的场景，很多投资人都希望将子弹首先投入给能够定义新的机器人品类、新的全球标准的公司或团队。

这样的团队有几个显著的特点：

*，有全球*的技术竞争力；

第二，有定义一个全新的品类、定义一个全新行业场景的能力；

第三，标准化程度高、能够面向大体量市场、能与客户站在一起打磨产品并且得到过头部客户认可。

其中，标准化能力非常关键。

过去会通过订单量去判断、评价一个机器人企业。但是现在仅凭订单量已经远远不够了。

有一些企业订单虽然多，但整体来看还是是在用堆人头、定制化的方式去帮客户解决问题。

目前不太看好订单规模涨得快，同时公司交付人员跟着业务规模一起线性增长的企业。

如果一个公司一半的人都在做交付，那么公司的模式长期来看是不健康的。

大部分公司一开始面向的都是非标的场景， 定制化在所难免。但定制化是不可能便宜的，只有标准化程度很高的公司，才能把成本降下来。只有实现了make it cheap，才能在竞赛中拉开距离。

这时就要看谁能够站在更高的维度上抽离出新的标准。能通过标准化的方案去解决客户问题的公司才是有价值的企业。

如何抽象客户的问题，如何利用好自己的技术能力，如何通过通用型的技术能力解决差异化问题，这是每一个创业公司都要回答的问题。

10亿走向100亿，*难题是商业落地

机器人领域的估值如果对比过去，现在肯定是一个估值的高点，但它一定是未来好的机器人企业估值的低点。

绝大部分头部机器人企业今天的估值在1亿美元到10亿美元之间，我相信中国未来会有一批数十亿甚至百亿美元的机器人企业出现。

从10亿走到100亿，过程中*的考验是商业落地。

谈到渗透和落地，往往也离不开谈成本和规模。成本和规模往往是鸡生蛋、蛋生鸡的问题，一旦企业的规模大了，成本就会降下来，一旦企业的成本降下来，规模自然也会大。

机器人天然是一个规模效应很强的行业，无论是软件、数据、算法还是成本、客户，这些核心能力将帮助企业去建立自己的规模效应。

投资人之所以喜欢这个赛道，是因为增长的飞轮一旦形成，机器人趋势会快速地起来，它具备非线性增长的可能。

现阶段对创业企业来说，最关键的一定不是去抢别人的市场，而是把自己的市场做大，形成行业护城河。他们在自己赛道上的渗透率还有大幅度甚至100倍的提升空间。

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