银行怎样用零售科技走近大众？

“无对公不强、无零售不稳、无同业不富”，这是对银行三大业务地位的描述。

过去，大多数银行守着大企业过日子，靠对公业务风生水起。但银行的大企业业务不仅对个别企业依赖性强，而且风险高，进一步增长也很困难。

随着消费在国民经济中的比重越来越高，抓住个人、家庭、小微企业的存取款、投资理财、汇兑等零售业务成了新的利润增长点，“得零售者得天下”成了银行业的新口号。几年前，各大银行就开启了零售科技转型之路。

银行的零售科技，其实就是将科技、金融、大数据综合运用到银行的个人业务上。比如，通过一个APP，转账、投资理财、借贷、信用卡、生活缴费、手机充值等业务都能实现。银行把互联网金融企业的一套玩法吸收，创新出了自己的C端业务。

近年来，随着政策收紧，互联网金融企业步履维艰，传统银行的零售科技转型之路却颇有成效：四大行借此画出了优美的增长曲线；招商银行一战而成“零售*”；城市商业银行中，北京银行同样凭借零售科技，业绩一路飘红。

融合了互联网金融机构的打法，银行的零售科技到底有什么神秘之处？用户会买单吗？

01.银行盯上了零售科技

银行零售业务是指商业银行以自然人、家庭及小微企业为服务对象，提供存款、融资、委托理财、有价证券交易、代理服务、委托咨询等各类金融服务。这一概念是相对于银行的传统业务来说的，以往，银行主做公司业务，守着大中型企业就能丰衣足食，银行利润高，员工工资高，税收缴纳高，各方皆大欢喜。

那银行为什么要做零售转型呢？

原因之一，是中国经济结构的变化，第三产业在国民经济中的占比逐年上升，经济增长动力从投资和出口逐渐向消费过渡，中产阶层规模日益壮大，持续提升的消费需求催生大量的信贷需求，作为消费主体的个人和小微企业重要性大大提升。小微企业贷款、个人消费贷款、理财、信托等业务逐步成为银行主要的利润增长点。

另一方面，大型企业通过资本市场直接融资的需求逐渐增多，银行的大型企业客户在减少。而且，银行过度依赖部分大客户，一旦丢了客户，受到的业绩打击很大，通过增加C端业务，降低公司类、机构类客户的占比，也能够降低银行对大企业客户的过度依赖。

此外，人口老龄化和社会保障不够健全也使理财、保险、信托、基金等潜在投资需求不断增多。互联网时代，只有创新，没有守成。所以，拓展零售业务，是银行尤其是中小银行在新经济形势下生存突围的必然选择。

“以往，主要针对B端的银行都在争取上市公司、国企央企及头部企业客户，这些客户占企业总数的5-20%左右，但如今，B端市场获取成本越来越高。抢占C端零售业务，需要重新重视零售科技升级转型。同时，最近两年相关政策对互联网企业开展C端金融业务的限制越来越严格，这也给了银行机会。”长期关注金融行业的大数据猎人创始人李可顺说。

综上，零售业务以其风险分散、节约资本、综合盈利高、成长性好、稳定性强等优势，成为各银行争相发力的主战场。

那么，银行开展零售业务具体有哪些好处？

首先，零售业务是银行的增量版块，可以成为大多数银行业绩的新增长点。其次，零售业务能够提供较为稳定和低成本的资本，来对冲大公司业务的风险。因为零售业务单个订单体量小、风险分散，具备天然的稳定性优势。随着经济增速放缓、金融监管趋严，零售业务则相对稳定。

另外，互联网已经深入到了各行各业，商业银行的竞争对手早已不仅是同业银行了，在转账支付、个人理财、消费类贷款、投资咨询等个人金融业务需求的供给上，非银行金融机构逐步拿走了一些原本属于银行的业务。

李可顺指出，“互联网+”的银行业务形态最主要体现在快，效率提高带动同一时间服务客户数量的提升，使得单点时间投入的产出比随着效率大大提升，这给用户带来了最直观的产品服务体验。因此现在的银行大多都在尝试“互联网+”，通过与互联网企业或金融科技公司合作找到突破点。

这时候，不想落后的银行必然要顺应潮流，奋起直追。

认识到零售重要性的银行开始热火朝天地进行零售转型，行业内喊出了“得零售者得天下”的口号。

弄清楚了零售，我们再来看看零售科技又是怎么一回事？

李可顺告诉深燃：“银行的零售业务主要是针对C端的金融业务，以线上服务为主”。这就要用到科技。所以零售科技指的是“涵盖获客、客户转化、风险管理、事后增购等以客户为中心的一整套体系”，李可顺提到，“零售科技的实现方式是借助ABCD（A：人工智能；B：区块链；C：云计算；D：大数据）等新技术、学习互联网机构运转金融的核心技术架构能力及服务流程体系，融合银行自身实际打造的具备银行特色的零售技术。”

通俗来讲，银行的零售科技就是运用科技手段推广针对C端和小微企业的金融业务。

02.银行零售“三板斧”

经过了几年发展，银行的零售业务已经卓有成效。银行零售的转型成功，主要依靠科技、金融、数据赋能这三大法宝。

“银行做零售科技最便捷的路径就是参考互联网企业做C端金融的体系、流程及机制。银行做零售业务需要发挥网点的优势，即如何服务好‘最后一公里’的客户。”李可顺表示。

其中的“杀手锏”，就是科技手段。

以北京银行为例，2021年初发布“顺天”技术平台。截至7月，北京银行“顺天”技术平台为23套行内业务系统提供了云计算、微服务、智能运维等基础技术支持。其中，统一认证中心基于手机银行、网银等渠道平台，使广大用户能够在更安全的基础上便捷地享受移动服务；工会互助金则定期为北京市90万名城镇职工、城乡居民和公务员发放工会职工保险互助金，将个人门诊、大病保险等医疗报销资金及时足额发放到位。

除此之外，落实到用户端，差异化的金融服务才是银行零售科技的支撑点。

北京银行近年来的业务就深入了教育、医疗、支付等高频场景。如：推出了移动银行京彩生活APP、“京彩钱包”聚合支付平台、个人“银税贷”、“智慧医保2.0”、“校园缴费”、线上消费贷“京e贷”、不动产抵押线上办理等业务。

而在服务中小微企业时，北京银行推出科技金融、普惠金融、文化金融等特色金融产品。

对于零售银行来说，还有一大工具就是大数据。大数据最重要的价值是存储和分析海量数据，为银行的精准零售服务提供依据。

至于数据的获取渠道，ATM机、网上银行、手机银行、电话银行、电视银行、POS机等都是方向。相比互联网公司做金融零售业务，银行*的优势在于，既有庞大的线下网点做抓手，又能吸纳大数据、人工智能、区块链等新兴技术。

积累大量客户数据的同时，挖掘数字背后的有效信息、分析获得客户的真实需求、开发有针对性的产品，则是大数据最终的落脚点。

03.大小银行扎堆“零售”，谁能胜出？

行业内，大多数商业银行都在做零售转型，中国工商银行曾提出“大零售”战略，平安银行公布的零售转型方向是依靠大数据、人脸识别等技术来推进，宁波银行同样在提“大零售”，招商银行甚至被称为“零售*”。

据李可顺介绍，行业内零售科技业务表现突出的有四大行、部分股份制银行，另外还有一些核心区域的城商行如北京银行、江苏银行、上海银行等。

在城市商业银行里，北京银行整体规模及能力应该都算是“领头羊”标准的。作为土生土长的本地银行，北京银行在北京地区的“主场优势”非常明显，截至2021年一季度末，北京银行总资产达3.03万亿元，成为*家总资产突破3万亿元的城市商业银行，品牌价值升至653.58亿元，全球千家大银行排名第62位，连续8年跻身全球银行业*。

“北京银行所在区域的人口基数全国*、金融环境政策体制也是*的，人才也足够多，具有先发优势，科技投入、创新服务能力都是*的。”李可顺说。

截至2020年末，北京银行零售资金量（AUM）余额7748亿元，同比增长612亿元；零售利息净收入136亿元，零售客户数达到2357.9万户，同比增长7.4%。2021年一季度，北京银行零售AUM达到8000亿元。

“大部分银行在零售科技方面均面临人才稀缺、以客户需求为导向的观念转变难、服务能力不足等问题，如何在千人千面的基础上，提供百种业务场景、千种流程模式、万种服务方式是个挑战”。李可顺指出。

对大型全国性银行来说，其优势在于拥有较大的覆盖范围，零售科技转型的数据量大，缺点在于对地方的扎根不够深，对用户的需求动态及时性调整难以保证。

而中小型银行正好相反，它们的数据沉淀不如全国性银行和互联网银行，但它们带着为本地企业输血的使命深耕一方，不仅能够得到当地政府的支持，也和区域经济发展深度绑定，在深入服务区域方面更具优势。

互联网金融机构的优势在于年轻用户数巨大，服务体验好，一度挤压了银行的零售业务。不过，随着互联网金融行业的监管趋严，被互联网金融公司教育的大众，正在重新投入银行的怀抱。再加上银行服务意识提升，利用零售科技追赶，有资质的银行比互联网企业更有优势。

李可顺指出，未来，中小商业银行的一个发展方向是，通过大数据获取更丰富更完整的用户画像，提升精细化服务及管控能力。

另外，业内人士提到，随着个人财富管理需求的增加，银行可以进一步挖掘财富管理市场，增加增值收入，减少对利息差的过度依赖。

未来，谁能在市场上站稳脚跟，就看谁有差异化服务能力，结合个人需求、地区特点推出特色服务。

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