快狗打车，失去11万司机之后

伯虎财经获悉，近日快狗打车通过了港交所聆讯，计划赴港上市。

不过，多年亏损下，IPO的进展大概也很难缓解快狗打车的焦虑。

一、GOGOVAN + 58速运：异地联姻

2014年，58到家旗下的子品牌“58速运”在中国内地上线运营，它是快狗打车的前身。

2016年底，随着搬家业务规模越来越大，58到家管理层决定将它与集团主营的家政业务剥离开来。但是，当时的58速运需要一个实力强劲的管理团队。

2017年初，58到家CEO陈小华偶然结识了GOGOVAN创始人Steven Lam（林凯源）。两人*次见面就一拍即合。陈小华被GOGOVAN从零开始的发展故事吸引，对其多元化的团队成员构成很感兴趣。Steven Lam也被陈小华的真诚和清晰的思路打动。

另外，两家公司在地域和业务构成上天然互补。58速运专注内地，在C端市场很有优势；GOGOVAN主战海外市场，对于to B业务经验丰富。

于是，58速运与香港同城物流服务平台GoGoVan Cayman在这一年顺利融合，成为招股书上的主体“58 Freight Inc”。

合并后，双方不仅能够在新团队带领下充分发挥协同效应，还成为了亚洲*的短途货运平台。这让陈小华和Steven Lam充满了信心，两人立志要把新公司做成业内全球*。

2018年，58速运更名为“快狗打车”。“快狗”是GOGOVAN的中文名（快狗速运），运营团队希望借这个新名称，将品牌定位从“拉货又快又省钱”升级为“拉货搬家运东西”。

通俗点理解，58速运最开始的业务局限于拉货，这是个B端生意，有需求的个人用户并不会使用它。而“打车”是C端客户的日常消费行为，改名后平台轻而易举地打破了与个人用户之间的“次元壁”。

这个大胆的做法效果不错。2018年底，陈小华向媒体透露，更名后平台“新增了3倍客户，多1亿人知道，引发了上百家媒体关注”。

更为直观的表现，是业绩的增长。快狗打车的招股书显示，其收入从2018年的4.53亿元，增长到2020年的5.3亿元，2021年一季度更是较2020年同期大涨50.88%。

大部分新增的收入正是来自C端市场。快狗打车平台服务收入在2018年为1.68亿元，在2020年达到2.26亿元，在总收入中占比从37.1%提高到42.5%。

二、守不住的蛋糕

与蒸蒸日上的平台服务相对应的，是企业服务板块的裹足不前。

快狗打车的收入来源主要有企业服务、平台服务和增值服务三大部分。增值服务的表现一直不太显眼，在报告期内从未超过4%，企业服务却是贡献*的模块。

然而，这部分收入在报告期内未实现明显增长，其在总营收中的占比甚至有所降低。2018年，企业服务的收入占比高达61.6%，但是，这个比例在2020年下降到了54.6%。

发生这种变化主要是由于快狗打车在内地市场的收入大幅缩水。该数据在2018年达到1.88亿元，2020年却仅为9034万元。

快狗打车的解释是，新冠肺炎疫情的影响、每单平均交易额的下降和公司对企业客户结构的战略性调整，导致这部分业务的表现不佳。

事实果真如此吗？

根据弗若斯特沙利文的资料，中国内地同城物流市场的中小企业及大型企业贡献的交易总额在2016至2020年持续增长。

也就是说，前两个原因不足以对行业造成明显冲击。

至于最后一个，快狗打车对“企业客户结构的战略性调整”，描述为“重点关注信誉良好的大型企业，终止若干信誉不佳的企业客户的业务”。

这部分“信誉不佳的企业客户”，会造成平台9000万元的收入差距吗？收入变化的原因究竟是平台的优化还是客户的主动出走？

近年来，同城货运赛道逐渐拥挤。除了货拉拉、快狗打车等平台，滴滴、满帮、顺丰等也相继涌入。

它们通过大规模营销扩大知名度，用大额补贴抢占用户，迅速打开市场。这种打法下，平台与司机、用户之间的粘性实际上是不牢固的。一旦有新平台能够给出更加诱人的条件，老玩家很可能会面临留不住人的局面。

而快狗打车的行业地位本身就不够稳当。按照2020年的交易总额计算，货拉拉占据了54.7%的市场份额，排行第二的快狗打车却只有5.5%。“老三”、“老四”紧随其后，分别是3.1%和2.5%。

这么看来，如履薄冰才是更贴合快狗打车处境的状态。它没理由把能创造大量营收的“信誉不佳”的企业客户拱手让给对手。

更糟糕的是，快狗打车在C端市场的影响力同样受到行业洗牌的冲击。藏在其收入增长表象下的，是平台托运人月活用户和托运订单数量的双双下滑，且这个趋势直至2021年底仍未改善。

指标变化的原因，客户的主动出走是一方面，另一方面，离开平台的司机数量不少。

三、薅司机的“羊毛”

陈小华曾经公开表达过司机群体的重要性。他说，快狗打车首先是一个运力平台，其次是专业物流商。它的物流服务是建立在运力平台上的，对同城货运车司机的调度能力就是它的核心竞争力。

可以理解，一方面，司机是快狗打车的生产力。有了司机，平台才能快速铺开、铺密线下物流网络，进而增加订单成交的可能性。另一方面，司机是为平台创收的直接载体。

也因此，快狗打车不止一次宣扬自己对司机群体的关怀，包括成立司机服务委员会提升司机的归属感和整体素质、实施“城市英雄关爱计划”为司机购买保险、实行“老带新”的平台合伙人计划等等。

但是，薅司机“羊毛”的时候，快狗打车从不手软。报告期内，平台抽佣率逐年上涨。

首先是C端市场，2018年到2021年一季度，快狗打车在中国内地的抽佣率从5.8%上浮到11.7%，海外市场也从4.5%增加到8.7%。

其次，B端市场也表现出司机服务费降低的趋势。2018年，快狗打车物流服务供应商的分包费用在收入中占比59.2%，但这一比例在2020年下滑到49.2%。

平台与司机之间的裂痕由来已久。在黑猫平台上，关于快狗打车的投诉有3500多条，并且大多数来自平台司机，其内容不乏平台扣押司机的保证金、虚假订单判定失误、提现困难等等。

关系本就摇摇欲坠，佣金的逐年攀升直接成为司机出走的导火索。2018年，快狗打车拥有21万名司机，但到2021年一季度仅剩10万。

快狗打车为什么会选择这种饮鸠止渴的变现路径？

伯虎财经认为，最主要的原因，是它多年未能扭转的亏损局面。2018、2019以及2020年，其年内经调整净亏损分别为7.84亿元、3.97亿元以及1.85亿元，并且其在2021年前四个月仍然产生了5178万元的亏损。

亏损收窄的法子无非是开源和节流。

在节流方面，快狗打车将销售及营销费用、一般及行政费用以及研发费用三项总和，从2018年的9.26亿元，压缩到2020年的3.82亿元。

至于开源，客户不增反减让快狗打车在扩大营收上略显无措。于是，向司机收取更多的佣金和会员费，成为它增加变现收入最为直接的办法。

快狗打车忽略的是，动司机的“蛋糕”，其实是在削弱自己的竞争力。司机数量减少，平台运力减弱，对于客户的运输需求很难在短时间内高质高效地满足。

最终的局面是，营收的增量只是小打小闹，亏损还会继续扩大。

即使顺利上市，留不住司机的快狗打车，再充裕的资金也打造不出新故事。

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