快狗打车的失败：B端弃甲，C端追不上

58同城虽然已私有化退市，姚劲波的资本野心却仍在——就在58退市的2020年，他要求旗下各事业部加紧上市，此后，天鹅到家、安居客、快狗打车均抛出上市计划。如今，46岁的姚劲波终于将收获人生中的第三个IPO。

2月6日，据港交所披露易信息显示，58旗下的短途货运及交易服务平台快狗打车（GOGOX）通过港交所聆讯，这意味着，快狗打车距港股上市仅一步之遥。

自2018年品牌升级后，快狗打车与货拉拉、滴滴货运等平台在货运江湖中斗得火热，它们都想赌货运市场的未来——有数据统计，中国同城货运的TOP10市占率仅为3.5%，约96.5%的空间待开发。

好行业有时并不证明是好机会，身处信息撮合行业，现已退市的58同城曾证明了这一点。被姚劲波寄予厚望的快狗打车，会打破58同城的资本市场乏力魔咒吗？

追不上C，丢了B

互联网时代，流量可以当饭吃吗？

在拥抱互联网经济之后，传统线下行业总会获得更多的声量。以网约车平台滴滴为例，在其成为行业头部之前，公众给予这个圈子的关注十分有限，但随着其在补贴战中的胜出，一句“叫个滴滴”，让滴滴二字几乎成为了网约车的代名词。

这种渴求流量变现的互联网基因，深深印在了快狗打车的DNA里。招股书中，快狗打车并没有掩饰寻求上市的目的：“借助上市补充资金，以增加用户补贴和广告投放；寻求战略合作、投资和收购，及技术研发投入和日常运营等。”

它的确是缺钱。2018-2020年，快狗打车持续亏损，分别为10.71亿元、1.84亿元、6.58亿元，2021年前三季度，在收入同比增长27.2%至4.73亿元的情况下，其亏损额度甚至高达3.93亿元。

背后原因在于营销费用高企，2018年至2020年，快狗打车的营销费用最高时达到了5.24亿元，是同期收入的115.7%。

这与快狗近年来的C端拓展有关。快狗打车的前身是58速运，于2018年8月更名为“快狗打车”，快狗打车创始人兼董事长陈小华在接受媒体采访时表示，更名是战略上从B端拓展至C端的需要。

快狗的转型时机正好。2018年，滴滴因安全事故而遭受指摘，市场份额和需求溢出到其他平台；从C端起步的货拉拉快速发展，郑州一地业务量超上年的五倍。也正是在这一年，快狗获得了上市前*规模的投资，在58外，引入了弘润资本、菜鸟网络等外部投资者。

转型效果却不如人意。招股书显示，面向B端的企业服务仍然是快狗打车收入来源的大头，收入占比在55%-60%左右；面向C端的平台服务收入占比一度高达43.4%，但2021年前四个月回落至38.7%。

事实证明，快狗打车当时的转型并不是特别明智的选择。一方面，B端才是同城货运的主战场，艾瑞咨询数据报告显示，在同城货运细分市场中，C、B端的快递城配业务份额不足10%，而B端业务则有着90%以上的大额占比。

另一方面，在快狗从B走向C的时候，从C端开始的货拉拉却在走向B。也是在2018年，货拉拉宣布战略升级，推出企业版产品。到现在，它已经深深扎根到快狗打车曾经到腹地，据有关人士透露，其有70%以上的订单来自B端。

追不上C，丢了B，成为过去几年快狗打车的真实写照。

从前身“58速运”进入货运赛道算起，快狗打车已走过了8年光景，字节跳动用8年成为了估值上千亿美元的互联网巨头，百度用8年加入联合国全球契约，填补中国互联网企业在该领域空白，而快狗打车，除了年纪渐长，没作出什么名堂。

上市找钱，是快狗打车最后的翻身机会。

订单向下，盈利难为

B端企业和C端用户，快狗打车一个也没拿捏住。

一方面，快狗打车的B端订单客单价降低。

在品牌升级初期，快狗打车的大客户名单上有着多家共享单车企业，彼时正逢共享单车密集交火，快狗却从中受益，小黄车、摩拜、小蓝三个共享单车都是快狗的大客户，2018年其中一家甚至为快狗打车带来了9.5%的收入。

但好景不长。随着有望成为行业之首的ofo小黄车资金链断裂，与其争锋的摩拜单车被美团收购，滴滴宣布托管小蓝单车，共享单车风口退去，客户需求随之下降。到了2021年4月30日，快狗打车大客户TOP5名单中的共享单车企业仅剩一家。

此后，社区团购成为快狗打车新的B端收入来源，快狗打车总裁何松曾表示，社区团购是发展迅速且要实现全国覆盖，对履约能力和成本有着极高的要求，小公司能力不足，对快狗打车却是个切入计划用车市场的好机会。招股书显示，来自社区团购的收入占比为2.4%。

大客户的这一行业变化，揭示了快狗打车布局B端市场的难点所在——虽然同城货运市场容量巨大，但上游大企业少，需求分散，下游快递、快运等参与者众，竞争激烈。

事实证明，快狗打车的竞争力并不强。招股书数据显示，快狗打车在国内的单笔订单平均交易额由2018年时的501.3元一路走低，至2021年时，客单价仅为326.0元。

另一方面，快狗打车C端的月活用户正在逐渐减少。

2018年至2021年前3季度，快狗打车平台服务板块的平均托运人月活跃用户数分别为86.90万、84.46万、64.46万、59.45万，不增反降——可作为对比的是，据货拉拉方面公布的数据，2020年11月，其月活用户已达到720万。

同时，快狗打车的月平均托运订单也在减少，2018-2021年前三季度，分别为261.11万、267.54万、215.48万、212.71万，不仅持续下滑，且同比下滑幅度远高于月活用户。显而易见，快狗并不善用户经营。

据媒体报道，快狗打车存在司机绕路、坐地起价、虚假订单、托运物品受损等情况。用户小H在搬家过程中司机态度恶劣，且全身镜等私人物品损坏，在联系快狗打车客服说明情况后，对方仅给予了十元的平台红包作为补偿，不满的她只能再去投诉平台，寻求物品赔偿。

在消费升级的大环境下，用户体验成为C端用户的敏感点，在用户体验得不到保障的情况下，快狗打车自然等不到用户复购，有售前无售后的放养模式，既伤了用户的心，也让平台口碑尽失。

在两端订单均失利的情况下，快狗所标榜的“打车”正在虚化，急需建立新的竞争差异点。

抽佣向上，运力何在？

“我家也有老人孩子，我要生存。”

货运平台的背面，是一个个需要养家糊口的货车司机，但不少平台司机对快狗打车的派单模式提出了质疑。黑猫投诉上，一位快狗打车注册司机十分不解：“老客户下单，我就与客户面对面，而我的平台不响单，平台却派给五公里以外的司机师傅。”

也有司机表示，从2021年9月加入快狗打车至今，一个单子都没有接到：“（在快狗）一毛钱收入没有，还要扣我钱，要退押金，推三阻四的。”

随着用户流失、订单量下降，司机们接不到单似乎是必然的。让他们更愤怒的，是快狗对司机的一系列“操作”，比如抽佣。招股书显示，一笔100元的订单，到司机口袋里的收入在2018年时尚有94.2元，而到2021年仅剩88.3元，抽佣率从5.8%飙涨至11.7%，翻了一番。

在共享出行领域，滴滴们的做法是先做用户，拓市场，再提高抽成和利润。同城货运没有给予快狗打车们长时间做补贴，做用户的机会，就因上市、营收压力等原因开始提高抽佣，提升利润。问题是，有订单还好，当没有订单，抽成却提高时，司机们的愤怒可想而知。

来自前瞻产业研究院的数据显示，2020年，国内前5大同城货运平台占市场平台总规模的67.5%，其中一骑绝尘的货拉拉该项占比高达54.7%，而排在第二位的快狗打车规模占比仅5.5%，几乎是货拉拉的零头。

一端（订单量）的先天不足，决定了快狗打车另一端（司机）的根基羸弱。

截至2021年4月30日，快狗打车的平台上有2480万的注册用户和450万的注册司机。其中，近70%的司机属于兼职。快狗也明白自身运力上的不足，因此正建设更为稳定的全职司机团队，从兼职司机、抢单模式转变为全职司机、派单模式。

运力之战正成为同城货运的竞争焦点，但在这场战争中，重要的不只是“抢”，更是供需两端的匹配，如果前端没有足够的订单，抢来再多的运力都是留不住的。

货拉拉曾开创了缴费会员制的先河，司机在付费办理会员后才能抢单，且会员等级越高，免抽成的订单数量越多，这一做法从某种意义上大大提高了司机群体的平台忠诚度。2019年，有意效仿的快狗打车开始陆续试点会员制与和抽成制，但收效甚微。

面对B端企业客单价下降和C端用户订单量的锐减，快狗打车亟待优先平衡运力和订单的天平，唯有留住并吸引更多司机，才会让资本市场给予快狗打车更多想象。

结语

用户量下滑、市场体量小的硬伤，让本就流血上市的快狗打车雪上加霜，靠着几轮融资苦撑到现在本就不易，在货拉拉的挤压下，它的上探空间进一步缩小，前途并不明朗。

一端是B端不强，一端是C端羸弱；一端是订单少，一端是运力少：快狗打车，先天不足。上市，也并不能成为它的避风港。

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